導語：如何才能寫好一篇導購培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰斗力的隊伍

一、 招聘導購員

優秀的導購從哪里來？總結經驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優秀，然后開始關注并長期觀察她日常工作的必表現和工作業績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發現有發展潛力的導購新人，靠自己培養才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結規律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）

二、 培訓導購員

培訓一支導購隊伍的蓬勃發展、不斷進步的推動力，即使最優秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現知識落后，不適應終端發展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結以下兩點：

1、 企業文化培訓

由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統的介紹公司的企業歷史、發展概況、榮譽、相關認證、戰略規劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清華畢業的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業和產品，刮目相看。

歸根到底，對導購企業文化的培訓，就是增強她們對企業的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們為企業自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導購技巧的培訓

首先，精通產品的賣點

這是導購員的基本技能，精通產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品對產品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經常遇到這種情況：在使盡渾身解術，說得口干舌燥后，才發現所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導購，在推介冰箱過程中往往出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或對所賣的產品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現場實戰法

三、 管理導購員

要導購員不斷認真學習和增強產品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協調解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關注本商場內競品德出樣，促銷活動，并收集相關的信息及市場動態，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執行公司制定的《導購員考勤規定》《導購員考核規定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優秀的導購員牢牢地團結在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓激勵

對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規的培訓有效地激勵管理導購，優秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業總部參加培訓或者安排導購參加公司業務會議等，使其感覺自己職業成長有機會。

② 物質和精神同激勵

給于優秀導購以物質上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協助和督促市場主管做好終端工作

導購主管70%的時間是圍著終端在轉，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節假日手電布置、展臺制作效果的監督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業內部的市場信息，我希望做到導購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導購員做到“心中有數”。

2、 信息上傳

這是導購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導購主管信息州、月報表》、《導購主管工作總結表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當地顧客對冰箱的購買趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發現顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產品賣點，他們的產品賣點是否和我們產品賣點有沖突。如果有，他們如何攻擊我們的產品賣點的等等。關于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關于競爭對手的終端信息，我們要密切關注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經銷商

經銷商的一些內部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經銷商的這些資料可以獲得關于我們產品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調整銷售重點和方向。

更關鍵的是，通過經銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預測，因為經銷從競品那里大批的進貨和現有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經銷商，不是我們最終的目的，關鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應的對策。這樣公司才能及時地調整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導購主管，還要不斷地撰寫優秀的導購案例、開發培訓材料為公司提供培訓信息。例如在銷售過程中靈光一現說的一段話或靈機一動的做的一件事結果促成銷售的成功，這些內容時候總結出來，融會到日常的培訓工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導購主管呢？我認為作為一名合格的導購主管應該具備以下幾個素質：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責任心

③要具有較強的終端賣貨能力。導購員是一個注重業績的崗位，導購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎上還要具備較強的協調管理能力，并且善于完成執行性的工作。但是導購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發揮市場一級先鋒隊伍的作用。

篇2

熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。以下是為大家整理的營業員年度個人總結匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

營業員年度個人總結匯報一

年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，在超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發現了自身的?種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸訓娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_年的工作總結如下：

1、積極主動學習業務知識

我今年工作調動后，更加認真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。

2、端正態度認真工作，積極做好本職工作

今年剛調到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學習的太多了。于是，他們做什么我都仔細的看，耐心的學，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發……一點一滴的學，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應手。

我的工作于細節處見真功，所以必須認真仔細。因此，我認真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領導匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在__超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認真負責，態度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴謹仔細。積極善于和同事領導溝通、協調，與同事們處理好關系，團結協作，共同完成各項工作任務。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。

3、認真參加超市組織的各類活動

超市工作繁忙，任務重。我努力克服種種困難，協調好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。

__年的工作將進一步加強和改進自己的工作，更好的完成本職工作。

1、嚴格遵守超市的各項管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規定統一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守的管理制度，積極努力工作

2、進一步端正工作態度，認真完成本職工作

工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。

3、努力提高業務能力進一步積極參加超市組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的功能、價格，更加熟悉產品，提高服務質量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。

4、團結同事，互幫互助

我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，超市是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發展做出應有的貢獻!

營業員年度個人總結匯報二

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧____年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就____年的工作情況總結如下：

一、在____年的工作中努力拓展自己知識面。我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養自己的心理素質。在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

營業員年度個人總結匯報三

服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。

所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：

心得一：培訓服裝導購員的職業規劃

由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。

心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式___。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓服裝導購員的細心程度

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要、。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

四、口才方面有了大幅提升。要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。

篇3

導購員在營銷環節中的重要性無需多言，但目前導購員的文化層次、素質修養、銷售技能參差不齊，對待學習的態度各有不同。導購員做為終端銷售的關鍵因素，對其產品知識、銷售技巧、心態的調整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質各異的導購員如何確保培訓效果的最佳？結合本次培訓，總結為以下六招:

招式一、心態調整

導購員是銷售的最后一環，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？

還有一些導購員，可能入職時間已經較長，已經比較熟悉產品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業績也許不差，對業績沾沾自喜，滿于現狀，覺得自己不用再學習，于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的導購員只是自我感覺良好，他們認自己是最優秀的導購員，但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新，很多成功的銷售經驗需要借鑒，但他們的學習積極性已經喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學習為時已晚！

問題列出來了，解決的方法就是進行心態激勵培訓。可通過成功學課程、勵志課程、教練技術等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉學習態度、工作態度。

我所采用的課件是《生命態度》，以5.12地震紀實圖片結合音樂，強化對待生命、家人、工作的態度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！

招式二、團隊競爭

大多時候個體在融入團隊后，一旦團隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導購培訓中，通過分組，形成團隊競爭。團隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽感，他們就會關注學習內容，會加以吸收運用在課堂上展現出來。

團隊競爭組織的關鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團隊的形象展示，獎懲的設置等，都要給其灌輸團隊的理念。培訓中，結合團隊游戲創造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團隊競爭中，組長、學員之間的相互幫助、監督，會令所有的學員都會全身心的投入學習中。

這一招在充分調動導購員學習積極性的同時，也給他們創造了內部交流的氛圍，這時可以加入團隊內部交流方法指導，對溝通技能也進行了培訓。

導購大部分在終端是單兵作戰，團隊意識淡薄，通過一系列的團隊建設活動，可以提升團隊意識，增加集體榮譽感！

招式三、知識驅動

導購員經常要參加形形的培訓，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓，還有各種專項培訓。面對這么多培訓，很多導購已經麻木，疲于應付。

導購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰性。產品知識宣讀，導購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？

想要充分調動導購員的學習積極性，一定要全面了解導購員培訓需求，哪些知識、技能需要加強、提升。

產品知識培訓，一定要經過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓，通過導購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。

有的放矢，才能調動導購員學習積極性。

招式四、榜樣帶動

在培訓課堂上，一定要善于發現能力強、有表現欲的導購員，讓他們走上講臺，給他們展現自己的舞臺。做為導購員群體中的一員，上臺的導購員經驗分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導購員的參與、學習意識。導購員也需要獲得認可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點，在課堂上樹立學習典范，讓大家比學趕幫！

榜樣學員雖然好找，但在課堂上讓他們現場示范，還是有一定難度。

有些導購員在終端銷售是強者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學員，讓其充分展現自己，必須給她模擬一個商場實戰場景。在這次培訓中，我找出了幾個其他導購員進行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實戰的模擬情境下，她學員開始慢慢分享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!

那些不想聽課的導購員已經開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學習的積極性。在這一刻，他們發現了自己的不足，學習永遠是無止境的。第一個導購員分享結束了，我告訴大家：“我們這次培訓，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經驗和方法，如果每個人都把自己的經驗、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經驗和方法，我們在終端絕對會戰無不勝、攻無不克！”在這些話的引導下，導購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學習的氛圍頓時濃厚。

招式五、達標考核

面對無學習意識的導購員，為了確保培訓的效果，還有一招就是采用高壓政策，強制學習。

培訓前，一定要給學員設定學習目標，同時明確考核細則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學習中。

設定目標后，對培訓內容做以主次劃分，將知識脈絡結構清晰呈現，給導購員指明了學習的方向。

招式六、領導壓陣

篇4

培養員工職業樂趣

大部分企業老板容易忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導購員出去培訓。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導購的職員。針對于此，企業老板管理引導的第一步應該是職業樂趣的培養。

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來職業成長的夢想啟發。

銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現以前沒有覺察到的職業樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導購學會享受銷售過程。

這樣的引導將有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導購職業的未來規劃和夢想啟發，也可以為導購員提供職業發展方向的引導與推薦，讓他們感覺到自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業完成共同的工作目標。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導購員的大力推薦。

事實上，消費文化包括目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等各種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導購人員的信任，導購也會因此更加體會到相應的職業滿足感。

全程維護客戶關系

在銷售的過程中，能快速地反映并應對顧客的種種疑問，通過創造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關系心理類培訓在當前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的相關培訓也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導購在跟顧客銷售溝通時表現得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購也都反映，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。

其實，銷售過程中的客戶關系處理是建立在了解顧客需求的基礎上，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此，顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關系維系不是只要伶牙俐齒地應對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應對并給予顧客貼心式的銷售服務，并且關注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務就可以的。

服裝搭配銷售應變

服裝搭配技能如今已經被很多服裝經營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結出簡單、實用又專業的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業的培訓來獲得。

服裝搭配培訓內容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

篇5

銷售人員寫總結是很有必要的，那么服裝銷售個人總結怎么寫呢? 親愛的讀者，小編為您準備了一些服裝銷售工作總結，請笑納!

服裝銷售工作總結1今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續快速發展做了很大的貢獻。

自20__年開業以來，服裝商場時刻以發展為前提，進行了三次大規模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩定地發展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新發周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。

品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2%--3%。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。

為適應商廈整體形象發展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。

改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區進行了小規模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案。

我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規模的促銷活動。在工作中我們發現，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現象，又避免了顧客購物時沒有營業員接待而對商廈有不滿現象，進而提高銷售業績。

要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數，商場無論需要哪個數據，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。

我服裝商場現有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強員工素質，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。

從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業務，現在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。

柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養人才，各項工作其他部門。

發現每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養出了多名優秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發動員工利用個人時間去她家幫忙;員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。

5、發揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

20__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照20__年的工作計劃開展工作：

1、20__年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。

在續約20__年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點。

為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給20__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。

本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。

在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。

4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。

加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、_年的工作重點是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

6、節約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項費用，杜絕浪費現象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領時尚的必需品。新發的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發最有潛力最有發展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領導超前完成明年的工作計劃。

服裝銷售工作總結2服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。

所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：

心得一：培訓服裝導購員的職業規劃

由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。

心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓服裝導購員的細心程度

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。

這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

服裝銷售工作總結3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關系到很多學問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數量、質量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。

1.選擇好方向。

經營男裝還是經營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調查，例如:你做大學生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發市場了解批發的價格，所有批發運動系列的批發商你都要了解，拿本子記住誰家批發什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發現這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調查了，看他是怎么樣經營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。

3.進貨

。如果你是第一次進貨，在和經銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰百勝。

4.依托進貨。

當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發給你的，就是批發給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發商不認識你的情況下完成。

5.店面布置。

進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場行情。

你要隨時掌握市場行情，發現批發商的價格調整了，你也要馬上調整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調查并確定好。

7.做好促銷。

新開業的店，要做好以下促銷活動，可以根據你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質量一定要好，開業當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。

8.做好經營。

促銷過后，你的店就會步入正常經營的狀態，在店鋪經營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結4__月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售工作總結5我從____年_月進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

篇6

說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現在兩點：

其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領藍領，從來不區分對待。

其二、溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。

溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。

第二誤區、缺乏指導的銷售

在建材行業中銷售的本質是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產品。

在市場終端經常發現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著導購來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

第三誤區、盲目介紹產品的銷售

給顧客介紹自己的產品是導購員的工作職責也是天經地義的事情，可就是自己應盡的職責很多導購員卻做不到。

在給導購培訓時經常問一線導購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產品？大部分導購的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發現了問題。

如筆者在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……

聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感松弛……

到底該怎么介紹產品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。

其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

第四誤區、陷入價格死角的銷售

價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。

現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。

其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。

其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）

總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。

第五誤區、置之不理的銷售

銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。

家具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。

其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（如何留下顧客的電話？請參考《導購員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）

其二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。

其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。

第六誤區、缺乏總結的銷售

“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個”，這種狀況已經成了大多數導購接待顧客的“標準流程”，除非公司或商場安排的專門培訓，否則店內導購是很少主動去學習或總結的。有些管理比較完善的專賣店會要求導購做周工作總結或月工作總結，但寫來寫去基本就是那幾個問題，已經缺乏了新意。這種沒有學習機制與氛圍的環境也造成了很多導購停滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經驗在賣貨。

最近筆者就“導購如何發現問題、總結問題、解決問題”這一話題制作了《導購銷售反思表》專門用于導購日常提升，每接待完一個顧客就填寫一張表格，并于當天進行分析，當然要想用好這張表格還需有專人負責組織。現把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應用會在日后的文章里專門陳述。

導購銷售反思表 填表人：

時間：

顧客姓名： 序號 問題 解答 1 你了解了顧客的哪些信息？　2 你認為顧客對XX(品牌)及XX（產品）了解嗎？了解多少？　3 你認為顧客處于購買的第幾階段？他來商場的目的是什么？　4 你認為顧客最關注的是什么？為什么？　5 你問了顧客什么？共幾個問題？　6 你認為顧客信賴你嗎？為什么？　7 你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？　8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？　9 你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？　10 你認為顧客會不會選擇XX？為什么？如果會，關鍵點在哪里？你下一步應該怎么辦？

篇7

攜程網CEO范敏說，撥打攜程的服務電話，一般150秒之內就能完成預訂。然而，這個不到3分鐘的短時間，范敏確覺得沒有那么簡單。接線員怎么說，說什么，說多長時間，都是經過長時間討論才能確定下來的。最初，他們將接線員的對話錄下來，幾個高管圍在一起一遍一遍地聽，一個字一個字地斟酌，最后才形成了目前的標準。

看完上面的采訪記錄，不禁啞然一笑，范總的培訓理念與做法與我同出一轍啊。范敏說：“你不能小看這150秒，每個人節省出兩分鐘，我們可能節省很多人力，也為客人節省了時間，提高了效率。” 攜程將幾位高層編寫的電話服務話術奉為圭臬，給予客服人員方法與工具，在規范的流程下運用有效的話術快速提升了預定效率，話術發揮了巨大作用。注重術的攜程在群雄并起時脫穎而出，持續多年保持龍頭老大的地位。

一、術能解決什么問題？

術是什么，術是話術、技術、技巧。是敏銳洞察顧客心智并燃起其購買欲望的溝通技巧與話術，是創造讓顧客敞開心扉產生信任與依賴的良好溝通氛圍的技巧與話術，是深入了解顧客需求并滿足顧客需求的技巧與話術，是導購快速成交的邏輯思維模式。

1、術是企業的需求

范總的出發點是提高客服的工作效率，如同終端銷售企業需要提升門店的成交率。實際工作效率的提升，需要的是針對性解決方法、應對話術。

如果不規范，100個接線員會有100套說法，最高效的不會超過10%，另外90個怎么提升？如同一款產品，1000個導購員會有1000種說法，高效成交的不超過100個，另外的900個都是胡說八道，沒有章法的踢法臨門一腳幾個能射正，這個群體的提升是企業需要解決的問題。

在心態、團隊、執行力等培訓的洗禮下，在課堂很激動課后不會動的影響下，企業現在的培訓需求日益明確，需要的是能提升銷量的技巧與方法，能解決實實在在的問題。

我的產品同質化嚴重，導購該怎么講？

競爭對手某款產品功能和我的一致，但價格低怎么應對？

產品很多賣點，怎么直觀演示給顧客看，打動顧客并購買？

不同身份不同需求的顧客，導購該怎么接待怎么針對性介紹并成交？

這些客觀存在的問題，如鯁在喉，修身養性、高屋建瓴的理念無法化解，只有才能化險為夷。

2010年夏天，受格力邀請赴格力總部洽談銷售話術提煉與訓練咨詢項目事宜，格力的要求很直白：美的變頻空調高空發力，買變頻選美的的口號狂轟亂炸，格力注重質量與技術，但在終端的價格比美的高，面對價格型顧客顧客，格力導購需要什么樣的話術與技巧來應對，并提升成交率。像格力這種大型知名企業已經察覺了問題的關鍵點，并鎖定了培訓需求。

去年，在鄭州培訓的間隙，陪一個朋友去寶馬4S店看車，朋友早已看上了5系Li并在網上查閱了所有資料，該車剛上市現車緊張，并得知該店有現車，只需要現場體驗滿意就可訂車。朋友在鄭東新區的環線上試駕，坐在旁邊的帥哥銷售員反復只念叨三句話：“先生您有沒有感覺到推背感，動力是不是特別強勁，發動機聲音特別沉穩。”除了這三句話一路無話，下車后朋友搖搖頭走了。我問其原因，一是提速慢，2.5L發動機還不如他原來帕薩特1.8T提速快，二是發動機聲音大，三是老感覺車屁股后面拖著一輛車，不適應。

不能懷疑寶馬的品牌與產品，更不能懷疑寶馬銷售人員綜合素質，問題出在哪？在技巧與方法上出現了瑕疵。

試車的過程很沉悶，最基本的需求了解都沒做：是準備家庭用還是商務用？是自己開還是司機開還是家人開？是長途多還是短途多？原來開得什么車？

這些了解需求的話術一個沒展開，一直強調的推背感是不是顧客所需要的？同時沒有創造一個良好的溝通氛圍，顧客沒有敞開心胸，把自己的不滿都藏在心里。其實他覺得噪音大可能是寶馬對發動機刻意調校的結果，車屁股拖著一輛車也許是因為該車和帕薩特的驅動方式不同。本應該很容易化解的成交障礙在缺少技巧與話術的銷售人員面前成了難以逾越的隱形大山。

對于這種高素質的銷售人員來講，企業更需要他們掌握的是能成交的方法與技巧，用看得見摸得著的方法解決看得見摸得著的問題。

2、術是導購的需求

100個導購里，有100個導購沒把目前的工作當做一生的事業來做。付出多，收入少；貢獻大，地位低；犧牲多，尊重少。他們從事目前的工作僅僅是安身立命、權宜之計、隨遇而安、得過且過。對迫于生計的他們來講，更現實的是他們多賣貨、多掙錢。

我從企業專職銷售培訓講師到職業講師，近十年一直都在從事終端銷售人員的訓練，經歷了道到術的轉變。道，能開拓視野給予高度，但缺了實際工作的方法。目前導購群體的知識結構及出身背景決定了他們的知識接受格局與需求。他們需要的拿來能用、能解決客觀的問題、能提升業績的方法、技巧與話術。

2004年給方太廚具上海區域的導購員培訓，一進課堂發現臺下坐的全是40歲左右的大姐，其它城市的導購基本都是20多歲的姑娘，超過30歲的極少數。受訓對象與我設想的不同，培訓內容也需要調整，后來問她們最想需要什么培訓，匯總起來都是想解決成交率的問題：

SABAF爐頭是意大利進口的，都是用在高檔灶上，但火力小，怎么講才能讓顧客接受？

新上市的鼎后炫藍油煙機，采用了鋁合金材質，顧客都認為不銹鋼的好，怎么辦？

JX01B油煙機適合賣給什么樣的顧客？

在上海，帥康賣得最好，方太怎么應對？

方太的價格比帥康老板都貴，怎么賣？

在這十年的終端培訓生涯中，所接觸到的無論是60后、70后、80后、90后導購，最令他們欣喜甚至亢奮的培訓是有效的話術與技巧。他們想的是完成銷售任務、超越競爭對手、上月銷量5萬這月要賣到6萬，多拿提成多拿獎金。他們不是沒夢想沒追求，但夢想在現實中折戟沉沙，要解決眼前的生計問題。視野打開了，心態放正了，激情點燃了，在看到光明瞬間后又發現現實總是那么殘酷，競爭對手還是在不停攻擊打壓，顧客還是那么刁鉆難纏，CPI還是不斷在漲，現實又把他們打回了原形。能成交的技巧與話術才是他們的生存之本。夢想很遙遠，今天的銷量就是自己價值的最大體現，這周、這月、這季度做到賣場第一，就是最大的寬慰。有業績，才能給理想插上翅膀；今天開心了，才會規劃明天。

術，能解決企業的問題，能滿足導購的渴求，所以在2010年受到新日電動車、萬利達手機、圣象地板、雙喜電器等企業的熱捧，為其開展了多輪巡回培訓。

二、術的來源

高效成交的話術與技巧，不是總部研發人員撰寫的，不是培訓師在辦公室拍腦袋拍出來的，而是從一線優秀銷售人員中來。培訓師僅是蜜蜂，在優秀人員中翩飛，汲取精華再進行整合提煉做成標準化，釀成醉人的蜂蜜。

攜程的客服話術是范敏等高層反復聽錄音做出來的，把最高效的服務話術進行整合，不是想當然杜撰而來。同樣，我們在為企業提供話術提煉與訓練項目服務時，話術都是通過深入市場調研得來。每次市場調研，需要企業提供標桿市場，然后在標桿市場里尋找標桿門店，最后提供標桿門店的優秀導購員。根據企業提供的調研對象，也就是最會賣貨、成交率最高的銷售高手，我們扮演成顧客，把他們銷售的流程、演示、話術進行錄音或錄像，然后進行整理尋找關鍵點，第二天再亮明身份對這些導購員進行座談：你為什么要這么做？這么說？這么做這么說有什么效果？接著會對現場顧客進行訪談，你購買的原因是什么？產品哪里打動了你？導購說的什么打動了你？你為什么不購買？產品哪里讓你不滿意？

成功一定是有方法的，每次調研都要1-2個月，通過無數次的暗訪、明訪、座談，我們深入挖掘銷售高手的成功銷售技巧與話術，把這些素材進行整理，以文字素材庫、錄音素材庫、錄像素材庫的形式分再類進行整理：產品賣點話術、產品演示技巧與話術、競品對比話術、銷售技巧話術等。在這龐大的素材庫基礎上結合十年的終端培訓經驗進行提煉與整合，最后形成培訓課程庫。

為什么很多導購培訓會沒效？首先是老師講的內容偏離了導購的客觀需要。賣地板的導購你給他講電器的銷售技巧，賣手機的導購你給他講服裝的銷售技巧，賣冰箱的導購你給他講家居的銷售技巧，怎么會有效果？繼續反思，有哪位做導購培訓的老師天天在賣場站柜臺賣貨產品，老師針對某品類產品的銷售能力能超過在行業內浸多年的導購？如果培訓師不深入了解企業產品的特性競品的賣點，不去觀察了解優秀導購的銷售流程，就不能提供針對性的解決方案，就只能泛泛而談，講講所謂的大道，生澀難懂的法則，或者高屋建瓴的理念來開拓導購的視野。

1000個導購有900個可能是胡說八道，但100個還是能說會道，把這100個人經過成功驗證的方法由有經驗的老師進行提煉總結，開發出一套話術與技巧來然后進行復制，才能真正幫助企業提升成交率。

經過多個企業多個行業的實踐驗證，凡是秉承從優秀人員中提煉話術與技巧而開發的課程，都很成功。

三、術的復制

有人說導購的文化層次低，課堂氛圍一定要好，要吸引他們的興趣。

有人說到導購的吸收能力差，所以一定要多講點內容，講得少吸收得少，多講點就能多吸收點。

導購什么不愿意聽或不喜歡聽？是因為老師講的內容解決不了他存在的問題，沒有學習的欲望。所以有效的話術與技巧，對于一場導購培訓來說成功了一半，另一半的成功就需要“強制復制”的方法。

蘇泊爾早就進入了料理機上市，但一直不溫不火，從經銷商到導購員都認為這個品類可有可無。后來看到西貝樂與九陽在料理機市場取得了巨大成功，蘇泊爾開始反思料理機的銷售，經分析后發現料理機銷售更多是感性購買，必須要有演示的拉動，但導購員都不會做演示，所以賣不好。針對這個問題我組織調研隊伍深入了解九陽、西貝樂的演示項目、演示動作、演示話術，然后開發了一套演示訓練課程。2008年料理機演示在全國一共開展了87場，每場3天3夜，內容只講料理機演示的項目、演示方法、演示話術。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保證杯子可以穩穩當當再彈回自己手里，顧客不在演示臺前怎么喊話，顧客到了演示臺前怎么說，怎么與顧客互動等。培訓內容很簡單，但方法不簡單。首先是演示動作的強化訓練，動作流程熟練后背誦演示說辭，演示說辭熟練后，沒有動作兩人一組演練，演練結束后再結合演示動作進行演練，最后是演示材料的配方，最后半天商場實戰，晚上再復訓。每一關都嚴格考核，一人不過關全組不下課，在高壓下，每個人能嫻熟操作料理機，演示話術張口就來。鄭州二七蘇寧的導購員孫泰巖，入職前從沒接觸過小家電，在經過3天強化訓練后，第二天在門店就賣了39臺，令他自己都吃驚。整個料理機的強化訓練在全國開戰后，第二月出貨量提升了20%.

內容不在多，而在于精。課堂氛圍不在乎好不好，在乎的是離開課堂導購記住了多少。復制的出發點是今天學明天用，就需要反復的背誦、反復的模擬演練。

強化復制的模式，簡單概括就是三個不放過：記不住，不放過；背不熟，不放過；練不好，不放過！這種培訓模式完全顛覆了傳統培訓，同樣效果也顛覆了傳統培訓效果。

篇8

初識“管理”是從大二開的《工商企業管理》接觸到的，那時候經常從老師口中重復的聽到“管理”一詞，剛開始只能從字面上理解，管就是有限制，就是班長管同學，學校管學生罷了，雖然那時候接受到的只是膚淺的皮毛，但現在想來“管理”的雛形也就是那樣，那時主要學習工業企業管理，商業企業管理說得并不多，但還好理解到一點，“管”就是上級管下級，甲管乙。

后面通過在保得實業，AMOI電子實際操作才有機會真正認識到管理，又特別是在OPPLE這段時間，能夠把“管理”從膚淺的表象衍生到了真正能夠有所理解的層面。

言歸正傳，區域市場管理又或是地級區域市場管理，個人以為無非從兩點下手，一是區域客戶管理，二是自身團隊管理。

第一：區域客戶管理

1、 客情管理

國人從古到今，人情世故貫穿始終。曾經在第一份工作時，有幸拜訪成到一家政行業的客戶，老板年齡不大，跟我同齡，屬于80后，當過兵，他有個資金頗豐的老爸，退伍后他父親給了他50萬創業基金，開了個家政公司，當我第一次進他辦公室，迎面而來，看到一幅對聯“人情世故皆學問、茶余飯后是人生”此話出至何處，無從查找，只知“人情世故”時有聽說，我心想一個年輕老板能把這對聯擺在辦公室，也想年齡與閱歷不過如此啊？而后證實這點說明不管閱歷深淺，中國人離不開“人情事故”，我也問了這個老板關于這幅對聯的事情，他也給我道出實情，說這句話是他老爸的座右銘，說中國人就愛講個人情世故，只要把這個處理好了，便向成功邁出了一步。

記得大區C總在上次我做竟聘報告時問過我這樣一句話“你現在的客情關系做得怎么樣？”我當時什么都沒想，應到“做得還好，感覺客戶現在都還比較好相處，平時有什么事情，比較支持”。“真的嗎？”C總質疑的問到。其實我也知道自己客情真的做得怎么樣？說做得還好時，心里面都是虛的，因為平時自認為盡力做了，但是不到位，因為和客戶相處只存在工作面，并沒有把客情真正升華！矛盾還是矛盾，有些矛盾是不能單純從工作面來解決，工作外的客情何等重要，通過C總的質疑，讓我明白了些——創新！！客情關系也需要創新，從為客戶做想，家長里短都可以聊，把客戶當朋友，將心比心，客戶也會把自己當朋友的，如真正這樣做到了，喜事打個電話恭喜一下，客戶子女升學時給些建議，客戶煩惱時，安慰一下，替客戶想想，排解一下壓力。。。。。。。如此總總，先把客戶的心征服，還怕客情做不好！

2、導購管理

客情做到位了，就可把工作延伸，不得不提及導購管理，大家都知道事在人為，經銷商開店同樣如此，曾經在夏新時每次開月度會議，昆明分公司賈總都會讓我們喊句口號“在我們的事業中，每個人都是自己的天使，當我們天真的以為僅靠孤家寡人就可成就一番偉大的事業時，我們將不在是天時，是野獸！”最初接觸這句話，只認為它就是個口號，沒意思！喊的多了自己反到特別喜歡這句話，覺得說得很有道理，是的，事在人為，并且人要成功單靠自己，不行，需要團隊，需要有一幫人扭成一股繩才能把事情做好！目前供職的公司廠歌也印證了這句話“一個巴掌拍不響、萬人鼓掌聲震天”。所以毆普店面要做好，導購員管理不可小視。個人以為導購員管理從這幾個方面下手： 　 （1）、定期培訓

無論是廠家培訓也好，經銷商自己培訓也好，定期開展培訓很有必須，有句話叫“人往高處走、水往低處流”，人都是有個追求物質、精神享受的欲望，而這一切的實現，均要靠自己不段進步來達到，“物質基礎決定上層建筑”要實現“上層建筑”似的美好生活，需要從眼下著想，通過學習進步來實現。故經常集結導購培訓來提升導購員自身素養，缺之不可，現在人都是聰明人，吸收得越多，在職場的競爭力就越強。導購能力提高了，還怕買不出去的東西？ 　 （2）、薪酬管理

上一點談了人的一生無非就是從一個生理基本需求到最終自我實現的一個過程，吃飯需要錢，錢從工作中賺取而來，故個人認為，薪酬關系到自己的生存，重要性不言而喻。我最近在這塊接觸得比較多的是江油美上美，因前幾年老板疏于這方面的管理，現導購員工作依然以400為底薪，600是骨干領的工資，長此以往，導購員心里自然是一萬個不燙然，也好，今年美上美李總把馬總從其江油主要競爭對手東生那挖了過來，當然老馬還是具備一定的管理知識，他也從推廣、培訓、當然還有薪酬方面下足了功夫，如此云云，把導購員工資底薪400的提到了600，底薪600的提到了800。好啊。。。導購員看到工資漲了，自然是賣力的更加賣力，不負責的也就負責了！但是沒想到的是因8月裝修導致整個店面銷量不理想，李總一拍腦袋，“以這樣的銷量發這么“高”的工資，要不先把漲工資的事情暫時緩一下”馬總當時無語，后面聊到這件事情的時候，馬總無意間給我道了些實情“老李這個人什么都好，就是計劃沒變化快，我也難辦啊！”

通過這一案例，總結出這么幾點：a、老板說話一定要算話，特別是與經濟掛鉤的。b、制定合理的獎懲制度，這一點辦事處唐經理，平時我們都親切的叫他老大，做得相當好。“懲處”辦事處叫負激勵，要心服口服，“獎勵”辦事處叫正激勵，要光明磊落。那還怕下面有意見。c、精神激勵，研究中國近代歷史的人都知道國共是怎樣成王敗寇的，我們現在的執政黨之所以要贏，靠的就是“魂”，其實就是一種精神。所以在精神上以激勵，發揮其更多的主觀能動性，每個月把優秀導購予以照片公布，想達到事半功倍的效果不是難事。 　 （3）賣場管理

賣場管理其實是導購員管理的一個衍生，賣場作為老板、導購的“前線”重要性就不多說了，賣場所涉及品牌的庫存管理、進銷存管理、店面形象管理。。。。。。每一項都非常重要，尤其是店面形象管理，我現在非常苦惱。自己所負責德陽綿陽區域店面形象始終弄不好，不是我懶，不愿意去執行，確實是客戶的固執讓我“折服”不已，從上到下就根本沒有個形象概念覺得越亂越好，有時候真的不好意思進到店內，苦惱之余也有些無奈！所以對于形象這方面，我也鐵了心，無論怎樣必須得把形象提高，身體力行，帶動導購做好這件事情。 區域客戶管理就膚淺的談到此，下面對團隊管理做一個自己的論述

第二：團隊管理

在T總處，耳濡目染到團隊管理方面的知識比較多，受益匪淺。個人以為地級區域市場團隊管理應該從兩個大的方面談起：

1、個人管理

古話有云：“上梁不正、下梁歪”我不知道把這句引用到管理中是否適宜，但是意思肯定可用，要想管理好團隊，自己的職業操守與業務能力首先要過硬，不然下面不會服。T總經常會給我們說“一定要帶好兄弟！”此話雖然言簡意賅，其實也包含深意，不僅要帶，還要帶好，怎么樣帶好？這個就體現自身素質與業務能力的時候了，本身素質不好，還要帶兄弟，業務能力本來就不硬，帶好兄弟，從何談起呢！因此要想管理別人，首先得管好自己，在兄弟面前樹立形象，身體力行的去示范，除了工作之外的事情多予以關心。我想暫且不說團隊這么大，一兩個兄弟應該是帶得好的！

2、團隊管理

篇9

終端如此重要，那么，我們如何來操作終端，讓終端為你所有，在眾多的競爭之中從容不迫，游刃有余，穩操勝券呢。本人結合多年的實踐，今提出“終端五把刀”的實戰理論，希對各位同仁有所幫助。

第一把刀——導購

殺傷力指數：

勿庸置疑，導購員是“五把刀”之首。無論是大賣場，還是小賣場，無論是強勢電視廣告品牌，還是沒有投放電視的品牌，無論是國際一線品牌，還是國內的二三四線品牌，導購已經成為各商家終端之爭的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國日化之父”之稱的寶潔公司，長期以來重視廣告而輕導購，在后來的舒蕾“終端攻尖戰”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場，都是100%的導購員配比。無論是國際品牌，還是國內的優秀品牌，都要求對每一個導購人員，每個月都要對產品知識和銷售技巧進行考試，可見導購之作用重要性。

那么，導購如此之重要，導購的職責職能是什么？是簡單地賣貨和推銷嗎？我認為，不能簡單的從字面來理解它的定義，也不能概括性地總結成一句話所謂賣貨員。我理解，導購人員應有三個層面：

第一個層面的導購人員，“算盤”型。是比較初級的，大概知道自己的職責就是賣貨。每天會在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時候去賣場對對帳。缺貨了就打電話通知業務人員。對業務人員的提問知道就回答，不知道就不回答。比如督導巡場時說“近期哪個產品走得最好？自然銷售量高”她就會馬上回答某某沐浴露最好。如果問到“為什么款產品最受歡迎的時候”大多是回答不上來。為什么，因為之前根本沒有思考過這個問題。不會想到自己應當去關注競爭品牌，去了解賣場的消費人群、消費特點和生活需求習慣。總之就是那種“日落而息，日出而作”的導購，比較滿足現狀，屬于那種被動型員工。這種員工往往是最危險的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個層面，“將才”型。這個層面的導購往往精于業務，對產品知識、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進心強，賣場的銷量，從個人而言，往往都比較高。但是有個很大的缺點，即個人的優秀經驗不善于拿出讓大家分享，在團隊合作、共同進步方面的精神欠缺。可說是導購團隊里的“將才”，但不是“帥才”，因為不能帶兵作戰，只會個人打前鋒。

第三個層面，“帥才”型。即管理與服務型。導購人員需要帥才嗎？這個說法乍聽起來有點新鮮，似乎還沒有聽過此類觀點。不過，實踐中證明，的確需要這樣的帥才型導購，因為有一個這樣的導購，她就會影響出一批優秀的導購誕生。大家不要誤會，這似乎是督導的職位了。我想，打這個比方，大家似乎會更清楚：假若這是一個學校，第一個層面的導購就是普通的學生，第二個層面的就是相當于學習委員的職位的學生；第三個層面的就是班長之類的職位的學生。而我們的督導則是這個班的老師，要承擔“傳道、授業、解”的職責使命。

總之，要想成為一個優秀的導購，我認為，必須要掌握好如下能力：一是專業知識掌握能力，只有擁有專業的產品知識和皮膚、頭發專業護理知識，才能讓顧客短短時間信服。如果說這點專業知識連顧客都不如，或者被顧客提出的問題難倒，可想而知產品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術能力。優秀的導購往往都能口若蓮花，黃土成金。的確是這樣，善于提問引導、口齒伶俐、機靈的導購比老實巴交應變能力差的導購的銷售要高得多。而作為導購人員，練習口才和推銷技巧、“識人”之術，應是日常必修之課；三是產品陳列技巧能力。我們在市場巡查中發現，發現有些堆頭，竟然同時擺著不同品類的4個以上產品，像個雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場免費資源的發現能力。免費的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動等等，都應當是導購做的工作，第一時間把信息傳遞到廠家業務人員手中；五是競爭對手的觀察能力。對手新近哪些競品搞哪些活動，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進貨技巧能力。很有意思的是，我們在巡查發現，大多的導購人員沒有掌握好進貨技巧，總是三天兩頭的進貨，七支八支地拿，結果造成斷貨現象。其實說到底，對于BC類賣場，管理上往往比較松散，雖然有些賣場全像模像樣說只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進貨）。但實際上，對于客情好的廠家，往往都是“滿倉進貨”，所以，大家看到新賣場開業時，有些產品只是外邊二層孤零零的產品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個貨架滿倉陳列，其強勢的陳列，飽滿的視覺沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場管理能力，包拓產品、贈品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過這樣一個導購，她似乎覺得贈品與她沒有直接關系，廠家的贈品一下來，她第一時間就是把它們全部消化掉，送給親朋好友們，基至，把捆綁在產品上的贈品都敢拆下來私用，而如果賣得不好，則只將產品退回。如果導購都這樣了，可想而知這個品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個廠家的營銷管理水平了；八是客情關系能力，客情關系對內是包括與賣場老板、主管、業務人員，對外則是顧客。九是顧客需求了解發現能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說的是，導購的形象也是一個非常關健的一環。在一次聚會上，一個專業人士提出“品牌形象等同說”，即把導購形象與品牌形象劃等號，我是完全認同的。大家可以看一看，國際品牌的導購的形象是什么樣，國內品牌形象是什么，為什么都是中國人，但素質、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂購超市購物，一個國產品牌的導購，拼命向我推薦其公司產品，由于這個公司也是捐了四川地震款項的，所以，雖然我認為品質不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導購拿出產品指著產品瓶背面上的文字說含有什么成份的時候，我卻改變了主意，為什么，因為我看到了這個導購員的“黑指甲”——指甲的指尖沒有清洗，至少三個指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導購的殺傷力可說是超五星的，是六星級的，當然，到底是幾星級這來源于她個人的修為了。這里只說明導購崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數：

美國寶潔公司曾作過調研，結果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當然，這個調查是在賣場不設導購員的前提下進行的。這足以說明產品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產品在KA（Key Account）賣場的陳列可說是氣勢磅礴，氣吞山河，消費者置身其中，不產生沖動購物的感覺才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無論是業代，市場督導，都應當對貨架、超市的布局有所認識。比如貨架的滿倉承載量某產品為多少支？能排幾個排面？幾個單層？通過這些，則可以計算出各個單品的數量占比及總金額，從而為產品周轉率進貨做好基礎。在超市布局方面，一定要準確了解超市主通道、日化區主通道方位及顧客購物習慣，這樣就能準確占位，占領好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過三個方法獲得，一是開業之際的客情公關和公司硬投入；二是銷售當中的調整搶位與公關；三是拼實力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場支持。

以三線品牌而言，大多數的賣場為B類賣場（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場（2000平米以下），此類的賣場特點，在產品陳列上，基本上只有品類分區的劃分，而對品牌陳列的位置都沒有作強性指定。在開業之際或是產品陳列調整理貨之時，大多根據與賣場的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機會。我認為，只要關系好，想做個好陳列，是個很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進先出法則，要求理貨時要從后面補起，把后面的產品移到最前面，新補產品放在后面，確保按生產日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標準陳列，縱向直陳列，按規格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來說沖擊力強，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動化原則：要求陳列生動新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術的享受。

豐富化原則：要求產品豐富多樣，滿足多種需求。

統一化原則：要求色系統一，具有沖擊力。

標準化原則：要求所有陳列，必須按要求規范執行，不可以隨意承列搭配。

關聯化原則：相關聯的產品擺放在一起，方便顧客購買選擇。

3——奪位三式：

當前的賣場管理并不是很規范，故完全可以采用“客情開路，先下手為強”的策略。我們的導購人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業的業代和督導人員，也要敢于與客戶談判，爭取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開張。由于廠家多，理貨時間有限，人手也有限，開張前全天都處于高度緊張狀態，所有條碼產品均要擺放貨架，最后的結果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒有排位了就只好找商場主管商量，商量的結果是拿出一點點來急匆匆應付了事。大家可想而知，新店開張，是產品與顧客的第一次“見面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產撤場時或進行調整時空出的排面，我們廠家的導購完全可以乘機占位，擴大自己的排面。關于這點，大家完全可以放心，就是有新品牌進來，要調整排面的也不是“搶過來”排面，而主要對象是銷售不佳，將要清場的排面產品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對于沒有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場并不看好但尚未撤場的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對方擠出為止。（在與強大對手過招時，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚然后吃掉，那么，我們也就成了大魚了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場排面，說得白一點，就像是我們廠商的“國土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴大疆土。這叫“開位”，開位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開位和守位工作，應是促銷員和業代包括督導在內的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數：

隨著日化行業的競爭已越來越白熱化，而近年來寶潔“海飛絲”與聯合利華的“清揚”去屑洗發水肉搏戰，更是日化行業的競爭真實寫真。可以說，現在的“店內硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競爭必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們如何來推行這一法寶，如何將這屠龍刀的威力發至極至？大家都知道常規的買贈促銷、特價促銷、捆綁式促銷以及店外活動促銷。我認為我們應遵循“五個一”的促銷策略：

一城一策：根據每一個地方不同的文化背景、經濟需求來制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當時正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發水送一斤大米”的捆綁式策略，一時間，各大商場出現長龍排隊現象，成為行業美談。

一店一策：就一個賣場而言，由于進場條碼、品牌以及賣場所處商業圈環境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時一策：即根據不同的時節采用不同的促銷策略。夏季推防曬產品、沐浴露產品、洗面奶產品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產品。

一品一策：即根據不同的產品采用不同的促銷策略。比如，時下流行的伊億莉法國香水沐浴露共有玫瑰養膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產品。那么，我們可以根據產品不同的特性來“鎖定”不同的消費對象，比如以其玫瑰養膚型，適合時尚感強，年輕一族，對生活有一定美的追求的年輕群體，根據終端環境特點，應是白領一族、藍領一族中收入較高者。學生一族。而牛奶美白這一款產品，牛奶的概念已被全國人民接受，應定位為大眾型。由于四款產品均采用時尚的透明瓶型設計，故在核心消費群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據不同的消費者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應采用不同的產品銷售策略與話術。如何把梳子賣給和尚，這個故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說的就是這個道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數：

“春風潛入夜，潤物細無聲”。作為終端賣場的售點廣告，當前在KA賣場已呈現出白熱化之勢，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應接不暇。而在我們二、三線市場的終端店里，當前B、C類賣場的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費提供方面（含店外售點廣告）。故此，如何打好終端廣告戰，每個廠家必須面對的重要工作。

2008年，很多企業設立了樣板店、形象店，為重點賣場提供全方位的廣告支持服務。比如，對樣板店的要求賣場廣告率占比最低要達到30%以上。對于個別賣場，則推行“廣告包場”的策略，搶占賣場所有廣告資源，如吊旗、看板、導購牌、包柱等，還要上電視廣告，爭取實現全場“廣告包場化”。對于日化店、專業店、批零店、小超市，爭取全面推行象統一化，大舉店招牌。

售點廣告，貴在無聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購買欲望，影響顧客的購買動機和決定。與產品的陳列是相得益彰的，只不過一個是地面一個是空中罷了。

這一點，舒蕾當年做得很棒，挑起了終端戰，而且第一個做成獨有的終端模式，而廣告包場策略，應是其終端理論的一個重要一環。

第五把刀——培訓

殺傷力指數：

終端的培訓工作是極為重要的一環，當前，很多公司加強了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓推廣部門，主要職能之一就是對終端的導購員加強培訓工作，最大化的提升導購推銷能力，提升賣場銷售業績。另外，有個更為顯著的特點就是，這些培訓大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場部門。通過這二條線下沉到市場終端，效果更為顯著。

對導購培訓的主要內容有：產品專業知識、皮膚、頭發護理專業知識；銷售話術及面對面溝通技巧；顧客分類識別術；產品陳列技巧；導購員職責職能強化培訓；產品促銷政策培訓等。

篇10

忽傳聞李寧鳥巢飛天后，LOGO與時俱進更換，生意卻落了地，要關閉500-600家門店。訂貨量下降，股價大跌關店傳聞甚囂塵上時，不管是李寧整合分銷商的解釋還是改革銷售渠道的解釋，都繞不過一個坎：有些單店質量不高，盈利乏力。從李寧披露的行業15%增長來看，行業跨過了高速增長期，靠擴張網點數量來增大市場份額已走到了盡頭，如何提升單店經營業績已成關鍵。

提升單店業績，一是在成交率不變的情況下，提升客流量；二是在客流量不變的情況下，提升成交率；三是同時提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門店來看，不能懷疑李寧以往的開店管控模式流程的科學性，以及其在促銷推廣活動不遺余力來增加客流量的效果，客流量幾盡做到極致，那提升單店業績的重心就落到了成交率的提升。

每次逛賣場，只要遇到李寧的店，總要進去看看，發現李寧導購最為匱乏的是銷售話術的掌握，產品話術、溝通話術、異議處理話術，大多是無意識的習慣性銷售，沒有高效話術的支撐，難有成交率的提升。

耐克與阿迪達斯通過品牌力的承載，形成了極強的產品靜銷力，導購可以讓顧客充分感受體驗式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過顧客的言談舉止判斷），發出購買信號后導購適時而上，導購的動（助）銷力降為最低，僅是報價、換款、開票。耐克與阿迪達斯的品牌力對于李寧來說暫時難以企及，靜銷力不對等，那就要在動銷力上超越，但李寧的導購卻采用了耐克阿迪達斯的體驗式銷售，偷瞄著你對哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報價、砍價，主導地位全部讓給了顧客。就算是體驗式銷售，也要引導顧客去體驗，這個引導是導購的語言。

我本來不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導購員迅速拿來我要穿的40碼。

井老師：“多少錢？”

導購：“356！”

井老師“打折嗎？”

導購：“這是新款，不打折！”

聽完這話，我把鞋脫了。導購又補充了句話：“您再看看這款，這款賣得挺好。”

我搖搖頭走了。

簡單的直線應對，沒有和我進行任何溝通，沒有給我介紹任何產品的特性，價格異議一句話帶過，無意識的直線思維。

顧客對籃球鞋產生了興趣，為什么不問問：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點及話術，不需要嗎？我沒明白李寧的導購為什么這么牛，你的產品難道和蘋果手機一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？

一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。

原以為導購沒講賣點，是因為那款鞋子沒賣點，回家后上網查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少。看來還是話術訓練的少了啊！

還有一次，當時我穿的是一雙ECCO（愛步）休閑鞋，試鞋時我刻意把鞋子脫在導購的面前，鞋面上有清晰的ECCO標志，鞋底襯也有明顯標志，賣鞋子的總會認識我現在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒話說那會也可以和我聊聊舊鞋啊，問問什么時候買的，買的時間長可以說保養的好很愛惜，買的時間短可以問問是不是經常出差，這雙鞋可以商務休閑兩用，很會選鞋子之類。包括愛步這個品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說話他也不說話，一塊聞著襪子散發出來的臭味。

只有讓顧客在你的店里待得時間越長，才會留給競爭對手最少機會，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無論是產品的講解，還是相關話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對導購的信任，最后達成產品的共鳴。追求快速成交沒錯，但影響顧客下購買決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點，捕捉到一個關鍵因素再行有效催單，把主動權牢牢掌握在導購手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內可以說很多話。

我們看到很多行業的優秀導購在銷售的時候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣手機的導購和顧客聊服裝的搭配，賣地板的導購和顧客聊小孩子的教育，賣電器的導購和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問我是什么牌子的哪里買的，她的目的是推銷高價的洗發水，但她的成功率很高。

關注到李寧一直在注重產品的研發創新，這么多賣點，轉換成銷售話術，通俗說、有趣說、形象說告知顧客，再運用銷售技巧話術，有效組合，成交率的提升當然不在話下。

同樣是在李寧店里，我試穿了一套運動服，接待我的是一個稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標準（井老師不胖，但瘦，標準身材這個詞我愛聽）是不是經常運動？我這么胖看來真的是運動少了？你經常做什么運動？”順著這個話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運動，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。

我相信李寧像這樣的優秀導購數量應該不少，他們的話術與方法，經過提煉與總結，形成一套訓練教程，然后再復制訓練，每個導購牢固掌握，需要關掉的這些門店可以不摘去招牌。