導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)的方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我所理解的微營(yíng)銷(xiāo)就是線上線下共同發(fā)展，而不是只在微信上做文章。我所理解微營(yíng)銷(xiāo)在做這方面的就是幾點(diǎn)，建立一個(gè)信任度，第一時(shí)間讓對(duì)方感興趣，就是顧客的二次營(yíng)銷(xiāo)，老顧客的忠誠(chéng)和信息的推廣，這是我理解的微營(yíng)銷(xiāo)里最重要的幾個(gè)方面。其實(shí)我們都知道活躍度很重要，但這種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)中間真正的優(yōu)勢(shì)就是聊天，這種優(yōu)勢(shì)在目前的微營(yíng)銷(xiāo)里是絕對(duì)的優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)對(duì)于你的人氣和你的一種聲望講會(huì)是一個(gè)很大的提升，聊該聊的，分析自己能夠做哪些事情，同時(shí)呢掌握一部分護(hù)膚品的知識(shí)，更好的服務(wù)于顧客，來(lái)達(dá)到你化妝品的銷(xiāo)售。同時(shí)呢，設(shè)計(jì)一些計(jì)劃目標(biāo)業(yè)績(jī)，每月的一些目標(biāo)客戶(hù)，新客戶(hù)老客戶(hù)的含量和回單量，這些都是很有必要的。如果說(shuō)做微營(yíng)銷(xiāo)剛開(kāi)始是單打獨(dú)斗，其實(shí)開(kāi)始你們要學(xué)會(huì)去尋找自己團(tuán)隊(duì)，線上線下同時(shí)進(jìn)行。就好像團(tuán)購(gòu)一樣~一個(gè)人的壓力三個(gè)人分，進(jìn)貨價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)非常明顯。我呢，最近在微信也和幾個(gè)群里的營(yíng)銷(xiāo)高手進(jìn)行溝通，也大概總結(jié)了一些宣傳和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式

第一，微商怎么加好友,在微營(yíng)銷(xiāo)里不要急著做推銷(xiāo)，如果刻意推銷(xiāo)產(chǎn)品這個(gè)效果可能不好~溝通和交流非常重要

我一直認(rèn)為：“大道至簡(jiǎn)，簡(jiǎn)而能全!”所以，每個(gè)人都應(yīng)該敢于蔑視權(quán)威，直視真理。搞不明白的就不要相信，不然你容易被忽悠，被洗腦，最后變成一個(gè)機(jī)器人，被無(wú)形的力量推著向前，碌碌忙忙著時(shí)間。不要自以為是的去判斷，而是要用實(shí)踐去檢驗(yàn)。不然你看的越多，對(duì)你自己成功的阻力就越大。我見(jiàn)過(guò)非常多的創(chuàng)業(yè)者，提到什么都知道點(diǎn)，但是從來(lái)沒(méi)有去實(shí)踐，盡管學(xué)費(fèi)教了很多，卻始終沒(méi)有很好成績(jī)。

切記：自己搞不明白的，千萬(wàn)不要去盲信。任何領(lǐng)域，真正有用的都很簡(jiǎn)單，搞不明白，千萬(wàn)不要相信。因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，太多的人喜歡把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化去忽悠人，顯得自己很高深。微商們：微營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有那么復(fù)雜，方法很簡(jiǎn)單!只是你沒(méi)有想到，而我只是想到并且去做，我把滿意的實(shí)驗(yàn)結(jié)果分享給各位。

第二，微商怎么加好友,常互動(dòng)，在我看來(lái)就是微商的靈魂所在，所有微商，沒(méi)有互動(dòng)，就像一潭死水，沒(méi)有任何活力，更別談成交

之前有朋友給我講，怎么做互動(dòng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，我想我們每個(gè)想做微商的最起碼應(yīng)該有200個(gè)以上的好友，那么試想想，你們和你們的好友是否有過(guò)溝通，他們發(fā)的東西你們是否看過(guò)，我想說(shuō)的是用心，或許可能你已經(jīng)知道了，在這里，我想提到的就是贊，在我們中國(guó)，每個(gè)人都希望被別人稱(chēng)贊，被夸。所以我們利用好贊這一關(guān)鍵性的互動(dòng)，不論你的好友發(fā)什么，你都能去點(diǎn)贊，那么你經(jīng)常這么做，我想一定會(huì)有一天他會(huì)來(lái)看你發(fā)的東西，為你點(diǎn)贊，評(píng)論，和你有溝通了，另外一個(gè)就是評(píng)論很重要，這個(gè)不是瞎評(píng)論，你選擇比較有價(jià)值的和你有共鳴的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論，寫(xiě)出你的想法，微商重點(diǎn)在鼓勵(lì)，肯定，理解與支持，并不是像某些人的指責(zé)或者謾罵;最后就是群發(fā)的妙用，這個(gè)妙用有想和我交流以后會(huì)專(zhuān)門(mén)總結(jié)這一塊分享出來(lái)

第三，微商怎么加好友,　告訴大家?guī)追N營(yíng)銷(xiāo)方法

.首先大家可以在豆瓣,天涯等社區(qū),論壇進(jìn)行注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)登陸 當(dāng)然如果已經(jīng)有號(hào)了 更好，登陸進(jìn)去搜索微信群，然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的群的二維碼的圖片，大家可以掃描進(jìn)去，然后加里面的人通過(guò)率比較高

大家也可以進(jìn)騰訊微博里，然后也是一樣的辦法 搜索微信群，其次，騰訊微博這個(gè)渠道還有一個(gè)方法就是，打開(kāi)應(yīng)用，點(diǎn)小推兔，你剛開(kāi)始玩肯定沒(méi)有積分，你先收聽(tīng)別人 或者轉(zhuǎn)播別人的微博賺積分，這樣你自己就有積分了你在讓別人收聽(tīng)你或者轉(zhuǎn)播你的東西，讓別人也賺積分，這樣你的東西瀏覽量就高了

第四，微商怎么加好友,微信里還是要考慮內(nèi)容為王

我們講微營(yíng)銷(xiāo)可能更多的還是微信上，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和每天正能量的態(tài)度對(duì)于一個(gè)自己品牌的樹(shù)立和吸引顧客的方式是很重要的, 成交是我們最終的目的，所以，前面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要我們做到位，才能讓我們有源源不斷的成交，成交的過(guò)程一定要很真誠(chéng)的回答顧客的每一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲⑿派喜皇翘詫殻瑳](méi)有擔(dān)保，所以信任是非常關(guān)鍵的，如何取得信任關(guān)鍵在前面的幾個(gè)環(huán)節(jié)做的是否到位，另外實(shí)在有不信任的但想嘗試的，建議弄個(gè)淘寶店，可以讓他們?nèi)ヌ詫氋?gòu)買(mǎi);成交過(guò)程中，對(duì)于顧客問(wèn)的一些比如我考慮一下，太貴了，其他地方還有便宜的，我沒(méi)錢(qián)等等問(wèn)題，這個(gè)我在創(chuàng)業(yè)這幾年中，做微商 過(guò)程中我也將幾個(gè)問(wèn)題作為經(jīng)典問(wèn)題進(jìn)行對(duì)待，每個(gè)問(wèn)題我都給了解決的方法，目前編輯在我們的經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)內(nèi)。如果其他微商朋友想學(xué)習(xí)，可以聯(lián)系我。最后一點(diǎn)，我想告訴的是，如果遇到晚上成交，盡可能的要成交，過(guò)了夜就會(huì)發(fā)生很大轉(zhuǎn)變。有一句俗話“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”就是這個(gè)道理。

第五，微商怎么加好友,刷圖不要太頻繁

我個(gè)人建議是3-6條最好，太多會(huì)讓人反感，尤其現(xiàn)在誰(shuí)的朋友圈沒(méi)有幾個(gè)做微商，一定要保持自己專(zhuān)業(yè)正品旗艦店的形象。 刷圖時(shí)間。早上8點(diǎn)到9點(diǎn)30，下午6點(diǎn)到7點(diǎn)30晚上10點(diǎn)到12點(diǎn)可以多刷兩條，因?yàn)檫@些時(shí)間點(diǎn)看手機(jī)的比較多。主做產(chǎn)品多刷，這樣人家一看就知道你是做什么的。3，產(chǎn)品圖必須清晰，可以不是實(shí)拍圖，但一定要是清晰的。這也牽涉到顧客對(duì)你的第一印象。

篇2

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)推廣 論壇

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，很多企業(yè)為了更好地推廣自己的品牌和產(chǎn)品，越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法和手段很多，僅是線上推廣方法就有博客營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎、新聞事件營(yíng)銷(xiāo)還有近兩年出現(xiàn)的微博營(yíng)銷(xiāo)和微信營(yíng)銷(xiāo)。而在所有這些網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方法之中，有一種營(yíng)銷(xiāo)方法可以貫穿整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的始終，這就是論壇營(yíng)銷(xiāo)，它可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的“常青樹(shù)”。本文對(duì)論壇營(yíng)銷(xiāo)的根基、方法和需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了闡述。

1 論壇營(yíng)銷(xiāo)的根基

要想使?fàn)I銷(xiāo)帖發(fā)生作用，自然離不開(kāi)論壇這個(gè)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)聚集了眾多共同愛(ài)好、共同需求的網(wǎng)友，這是論壇營(yíng)銷(xiāo)的根基。下面就從情感、社會(huì)輿論、技術(shù)來(lái)加以分析。

1.1 情感因素 寬帶的普及，可以讓人們時(shí)時(shí)在線，很多用戶(hù)參與BBS是出于娛樂(lè)、休閑的原因。人們?cè)诠ぷ骱蜕顗毫Σ粩嗉哟蟮慕裉欤搲小半[身”發(fā)言方式為大家提供了一個(gè)最安全的情感宣泄場(chǎng)所。在這里不僅可以結(jié)交朋友，還能把自己感情上的酸甜苦辣分享給論壇里活生生的人。

1.2 社會(huì)輿論因素 隨著人們思想的不斷解放，越發(fā)渴望以參與者的身份加入討論，但是傳統(tǒng)媒體門(mén)檻過(guò)高，而論壇為草根文化提供了沃土。尤其是近兩年微博十分活躍，網(wǎng)友通過(guò)手機(jī)便能有效的進(jìn)行信息傳播，從而第一時(shí)間大量的第一手信息，成為殺傷力最強(qiáng)的輿論載體。

1.3 技術(shù)因素 在互聯(lián)網(wǎng)上只要輕輕一點(diǎn)，就能深入了解自己感興趣的東西，甚至在企業(yè)網(wǎng)站在線購(gòu)買(mǎi)，并且網(wǎng)友的觀點(diǎn)也成了其他網(wǎng)民實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為重要的參考依據(jù)。

2 論壇營(yíng)銷(xiāo)具體操作

當(dāng)我們要對(duì)一個(gè)企業(yè)的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行論壇推廣時(shí)，可以從以下幾方面開(kāi)始進(jìn)行著手：

2.1 明確產(chǎn)品定位 接到論壇推廣任務(wù)后首先就是進(jìn)行市場(chǎng)定位，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）是適合哪一類(lèi)人群的，這部分客戶(hù)在哪些論壇聚集的比較集中，例如現(xiàn)在要推廣的是幼兒圖書(shū)，那在進(jìn)行論壇推廣時(shí)，的論壇就要選擇與幼兒圖書(shū)相關(guān)以及目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常聚集的論壇。

2.2 制定論壇推廣計(jì)劃 根據(jù)企業(yè)的論壇推廣任務(wù)，在進(jìn)行實(shí)際推廣之前，首先要做好網(wǎng)絡(luò)論壇的推廣計(jì)劃，這樣就有了一個(gè)基本的目標(biāo)和工作步驟。此外，論壇的人氣和流量也十分重要。

2.3 注冊(cè)有特點(diǎn)的登陸賬號(hào) 制定完論壇推廣工作計(jì)劃后，按照計(jì)劃就要到相關(guān)的網(wǎng)站論壇，注冊(cè)賬號(hào)即馬甲。每個(gè)論壇可以注冊(cè)多個(gè)不同的ID，注冊(cè)時(shí)最好不要用沒(méi)有意義的數(shù)字或字母，每個(gè)ID都要上傳不一樣的頭像和簽名。因?yàn)闆](méi)有意義的ID不會(huì)引起網(wǎng)友的注意，另外也容易引起別人的懷疑。

2.4 創(chuàng)作吸引人的發(fā)帖內(nèi)容 為了吸引讀者，企業(yè)策劃的題目要有一定的創(chuàng)意。此外，策劃的內(nèi)容要具有一定的水準(zhǔn)，帖子內(nèi)容最好具有爭(zhēng)議性，才能有利于網(wǎng)友在推廣的帖子上留言或評(píng)論。

2.5 做好論壇推廣維護(hù) 企業(yè)在進(jìn)行論壇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)賬號(hào)管理、帖子以及回帖的人員。論壇營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是網(wǎng)友的參與，策劃如果成功，網(wǎng)友的參與度就會(huì)大大提升。此外，論壇爭(zhēng)議對(duì)于不知名的企業(yè)未必是壞事，有時(shí)也會(huì)提升知名度。

2.6 搞好論壇推廣效果監(jiān)測(cè) 企業(yè)要仔細(xì)監(jiān)測(cè)其帶來(lái)的效果，隨時(shí)注意改進(jìn)，這項(xiàng)工作相當(dāng)于一個(gè)細(xì)致的數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)群體分析。要注意不同領(lǐng)域、不同用戶(hù)群體的習(xí)慣和方式方法。

3 論壇營(yíng)銷(xiāo)需要注意的問(wèn)題

3.1 要注意選擇合適的論壇 企業(yè)在實(shí)施論壇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合適的論壇。在營(yíng)銷(xiāo)中不能一味的追求論壇人氣而不考慮信息與論壇板塊是否相符。

3.2 巧妙設(shè)計(jì)帖子的標(biāo)題 網(wǎng)民瀏覽論壇時(shí)首先接觸的就是帖子的標(biāo)題，因此，帖子是否被點(diǎn)擊瀏覽與標(biāo)題是否誘人有直接關(guān)系。因此，可以從引發(fā)產(chǎn)品使用場(chǎng)景入手選擇一個(gè)引起爭(zhēng)議的產(chǎn)品使用場(chǎng)景進(jìn)行標(biāo)題策劃，以此吸引網(wǎng)民眼球引導(dǎo)其點(diǎn)擊進(jìn)入。

3.3 及時(shí)跟蹤維護(hù)帖子 為了使帖子始終處于論壇首頁(yè)，要及時(shí)頂貼，從而讓更多網(wǎng)民看見(jiàn)企業(yè)傳遞的信息。從實(shí)際操作來(lái)看，最好不要一味從正面回復(fù)，也應(yīng)適當(dāng)?shù)膹姆疵孓q駁挑起爭(zhēng)議，把帖子炒熱，從而吸引更多的網(wǎng)民關(guān)注。另外，在及時(shí)跟蹤維護(hù)帖子的同時(shí)，還要注意引導(dǎo)論壇的氛圍，要朝著企業(yè)希望的方向去引導(dǎo)。

3.4 建好論壇數(shù)據(jù)庫(kù)，不要使用同一個(gè)IP發(fā)帖回帖， 專(zhuān)業(yè)的論壇推廣不可能達(dá)到注冊(cè)一個(gè)論壇發(fā)一個(gè)帖子，不僅降低工作效率，還會(huì)對(duì)論壇注冊(cè)進(jìn)行重重限制。最重要的是建立論壇數(shù)據(jù)庫(kù)，且用戶(hù)名、密碼以及注冊(cè)時(shí)使用的郵箱需要保持一致，這樣方便后期的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。

3.5 維護(hù)論壇賬號(hào) 定期維護(hù)已注冊(cè)的論壇賬號(hào)并完善自己的個(gè)人信息更增加親近感。此外，把企業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)論壇網(wǎng)址放在個(gè)性簽名里，可以很好的幫助企業(yè)網(wǎng)站SEO的優(yōu)化。論壇作為一種成本低且傳播效力大的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引了眾多企業(yè)的目光，但我們要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一，初期論壇收效很慢，如果長(zhǎng)期堅(jiān)持再配合其他方式的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)收到神奇的效果；第二，不露痕跡的抓住網(wǎng)民的心是其關(guān)鍵所在，這樣不僅傳播了品牌，還提升了企業(yè)的形象，最終達(dá)到了促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]何旭蘭.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新工具――論壇營(yíng)銷(xiāo)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2010（08）.

[2]金薇.論壇營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)中的應(yīng)用分析[J].管理觀察，2009（15）.

[3]柳西波，高偉，宋冬梅.論壇營(yíng)銷(xiāo)的作用和運(yùn)作[J].全國(guó)商情（理論研究），2009（22）.

篇3

這是一張嬰兒紙尿褲的平面廣告初稿，并不是很有創(chuàng)意，因?yàn)樗a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是用文字說(shuō)明的（大標(biāo)題）。初稿完成后找了很多人來(lái)看，記錄下他們?yōu)g覽不同位置的先后順序和重點(diǎn)查看的位置，來(lái)進(jìn)行視線軌跡研究，發(fā)現(xiàn)人們往往把他們的賣(mài)點(diǎn)（大標(biāo)題）放在最后瀏覽。

那么這些人是否對(duì)大標(biāo)題產(chǎn)生深刻的印象了呢？于是他們又做了另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

通過(guò)記錄統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，很遺憾，人們的目光都聚焦在了嬰兒的臉上（紅色位置為重點(diǎn)瀏覽位置）！對(duì)他們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的關(guān)注可以忽略不計(jì)！可以說(shuō)是個(gè)失敗的廣告。

隨后，對(duì)此廣告進(jìn)行了修改——給嬰兒“轉(zhuǎn)身”，讓嬰兒看著標(biāo)題！修改之后的效果如下：

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)整達(dá)到了想賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)的目的！這是一個(gè)非常著名的案例。

在這個(gè)過(guò)程中運(yùn)用到的視線律動(dòng)和視線熱點(diǎn)在國(guó)內(nèi)比較弱勢(shì)。甚至有些國(guó)外交互設(shè)計(jì)師暗喻中國(guó)人不懂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。如果合理利用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，電商的轉(zhuǎn)化率會(huì)有一個(gè)很大的跨越！

概念

什么是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)(VMD)”由來(lái)已久，最初理解為陳列、裝飾、賣(mài)場(chǎng)等具象的東西。隨著時(shí)代的發(fā)展，電子商務(wù)勢(shì)頭越發(fā)的威猛，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)這一傳統(tǒng)行業(yè)的慣用手段也逐漸融入到了網(wǎng)絡(luò)世界，變得抽象化、多元化，并越來(lái)越被重視。網(wǎng)絡(luò)中、尤其是淘寶中的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)“成分復(fù)雜”，集交互設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)、信息構(gòu)架為一體！重點(diǎn)在于視線把控和買(mǎi)家心里把控。

意義

所有買(mǎi)家在購(gòu)物的時(shí)候都有一個(gè)同樣的流程：產(chǎn)品進(jìn)入視線--信息傳遞到大腦--產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望--形成購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)這個(gè)流程我們不難看出，“視覺(jué)”是一切購(gòu)買(mǎi)的前提！

實(shí)際上這個(gè)流程并不完整，應(yīng)該是：產(chǎn)品有選擇性的進(jìn)入買(mǎi)家視線--買(mǎi)家有選擇性的接收信息到大腦--傳達(dá)的信息刺激買(mǎi)家，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望--最終形成購(gòu)買(mǎi)。什么是“有選擇性的”接收信息？同一頁(yè)列表中有多個(gè)商品，買(mǎi)家會(huì)因?yàn)榉N種原因過(guò)濾忽略一些商品只觀察個(gè)別商品、寶貝描述中的商品信息買(mǎi)家也會(huì)同樣會(huì)篩選出重點(diǎn)查看的和濾掉的內(nèi)容！

其實(shí)做好業(yè)績(jī)就是在眼花繚亂的市場(chǎng)中霸占買(mǎi)家視線、讓買(mǎi)家重點(diǎn)接收你想傳達(dá)的信息、刺激買(mǎi)家的購(gòu)物欲！

從淘寶交易說(shuō)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

首先我們來(lái)回顧一下淘寶的常規(guī)交易流程，請(qǐng)大家仔細(xì)的看下圖片，一會(huì)有問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題需要大家解答！以下是交易流程圖：

商品是所有交易的基礎(chǔ)，緊隨其后的就是曝光，再然后是點(diǎn)擊，曝光時(shí)吸引了買(mǎi)家注意然后形成了點(diǎn)擊，從曝光到點(diǎn)擊的過(guò)程我們一般稱(chēng)之為流量.最后買(mǎi)家經(jīng)過(guò)仔細(xì)的權(quán)衡確定購(gòu)買(mǎi)，形成了訂單。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能是提高轉(zhuǎn)化率，都出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)中呢？

通常情況下商品分為三個(gè)部分：頁(yè)頭、寶貝詳情、種種形式的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)影響頁(yè)頭在搜索是曝光的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。

要點(diǎn)：體現(xiàn)視覺(jué)傳達(dá)的重點(diǎn)(即，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn))與同類(lèi)型產(chǎn)品有強(qiáng)烈的差異性。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)影響寶貝詳情展示給買(mǎi)家時(shí)的接受信息，從而影響訂單轉(zhuǎn)化率。

要點(diǎn)：在描述中凸顯產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)！(與賣(mài)點(diǎn)不同的是，賣(mài)點(diǎn)可以是“包郵“”折扣“等，價(jià)值點(diǎn)指的是”用此產(chǎn)品安全、省電、快速安全減肥“等等吸引買(mǎi)家的產(chǎn)品特點(diǎn))展現(xiàn)可靠性(可靠性無(wú)非就是有力證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的正品、效果，這個(gè)無(wú)需多說(shuō)。)

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)影響關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、和訂單轉(zhuǎn)化率。

要點(diǎn)：可發(fā)現(xiàn)性(重點(diǎn)展示部分，在容易發(fā)現(xiàn)的位置)、可訪問(wèn)性(指買(mǎi)家訪問(wèn)的可能，除了一定要有跳轉(zhuǎn)鏈接外還要注意搭配，本身是鞋類(lèi)商品去關(guān)聯(lián)內(nèi)衣就屬于沒(méi)有可訪問(wèn)性)

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)影響廣告推送的全部！

視線軌跡

視線跟蹤技術(shù)早期主要應(yīng)用于心理學(xué)研究、助殘等領(lǐng)域，后來(lái)才被應(yīng)用于圖像壓縮及人機(jī)交互和可用性工程。從用戶(hù)注視信息中：

(1)推斷人們感興趣或引起注意的內(nèi)容

(2)通過(guò)所注視的對(duì)象可得到其指代對(duì)象

(3)暗示對(duì)象之間的關(guān)系

能否自發(fā)、自覺(jué)地使用視覺(jué)導(dǎo)向的設(shè)計(jì)方法，并根據(jù)視覺(jué)路徑走向排列關(guān)鍵信息，這也是區(qū)別專(zhuān)業(yè)與業(yè)余設(shè)計(jì)師的一個(gè)重要依據(jù)。

我們來(lái)對(duì)照?qǐng)D案的標(biāo)號(hào)查看一下，為大家說(shuō)明這張圖的含義。

A.左右移動(dòng)優(yōu)先于上下移動(dòng)(文字左右書(shū)寫(xiě)的情況)這是正常人的瀏覽習(xí)慣，同樣可適用于同規(guī)格圖片平行排列的情況。

B.在同一背景區(qū)域移動(dòng)(在頁(yè)面某一部分明顯區(qū)別去其他部分的時(shí)候，人們會(huì)不斷的把視線集中在這，來(lái)回瀏覽。)

C.移向醒目的地方(試想，你登了淘寶首頁(yè)或其他廣告位置，大家都是黑色系的，你所在的小區(qū)域是橘黃的……)

D.向底部移動(dòng)的可能性小(醒目的邊框有著重大的作用！用在哪大家自己去想！邪惡的笑)

E.上面配置一個(gè)eye-catcher(視覺(jué)焦點(diǎn))會(huì)導(dǎo)致難于解讀。很多朋友的首頁(yè)都在最上面放了一個(gè)非常耀眼的圖片，這種情況就屬于E，不利于用戶(hù)瀏覽更多、更深入。

F.中央配置了eye-catcher時(shí)視線不穩(wěn)定

G.右上配置了eye-catcher時(shí)視線不穩(wěn)定

H.點(diǎn)對(duì)稱(chēng)時(shí)視線流向穩(wěn)定。

舉例說(shuō)明，這張是一個(gè)日本網(wǎng)站的商品宣傳頁(yè)面：

1.左上配好視覺(jué)焦點(diǎn)并加以強(qiáng)調(diào)

2.橫向整列排列圖片，統(tǒng)一背景

3.做成點(diǎn)對(duì)稱(chēng)

看一下改良結(jié)果：

改良前，看到這個(gè)界面的朋友完全不知道他的重點(diǎn)在哪里，毫無(wú)繼續(xù)看下去的欲望！如果是我的話絕對(duì)會(huì)毫不留情的Alt+F4！改良后的圖片明顯順眼多了！給了我一個(gè)繼續(xù)瀏覽下去的理由！

記住，不要讓用戶(hù)自己去想先看哪！買(mǎi)家永遠(yuǎn)是最沒(méi)有耐心的群體！

營(yíng)銷(xiāo)流程

我們來(lái)舉例說(shuō)明流程，同時(shí)證明一下視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是美工的事，還有更多是市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的事！美工只是實(shí)現(xiàn)者。

提升方法及實(shí)例

例如淘寶上搜索“裙子”出現(xiàn)了下面這樣的情況：

刷新出來(lái)后哪個(gè)第一眼就給你點(diǎn)擊欲望？排名位置、差異效應(yīng)和邊框效應(yīng)是自然搜索時(shí)常用的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)手段。

其他常用方法

精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦，驚艷且操作方便的頁(yè)面布局（精準(zhǔn)指的是和我搜索的東西匹配性高，例如我搜索手機(jī)，他在描述里關(guān)聯(lián)了手機(jī)套，這就是匹配性高。）

以上圖為例，賣(mài)家把這張圖放在最頂端，本來(lái)我就對(duì)這款機(jī)器感興趣，再看到這張圖上詳述的功能亮點(diǎn)，激起了我的購(gòu)買(mǎi)欲望！

總結(jié)：

分銷(xiāo)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)如何做如何體現(xiàn)圖片差異？眾多分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的都是同一種商品，產(chǎn)品亮點(diǎn)和功能都是相同的，你唯一能做的就是更換頁(yè)頭圖片，通過(guò)加圖標(biāo)、背景色、凸顯賣(mài)點(diǎn)信息(包郵、折扣等其他人沒(méi)有的)方式來(lái)區(qū)別。而描述中就比較復(fù)雜。

篇4

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的核心，需求分析是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的需求分析能幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)和客戶(hù)，更有針對(duì)性地展開(kāi)產(chǎn)品研發(fā)，更有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃和傳播！

早在上世紀(jì)50年代，人們就意識(shí)到了需求分析和市場(chǎng)研究的重要性。企業(yè)常根據(jù)造成大眾需求差異的因素來(lái)劃分消費(fèi)群體，從地理、人口、心理、行為、收入、環(huán)境等變量入手去細(xì)分市場(chǎng)（Market Segmentation），并根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)，有針對(duì)性地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。

然而，我們還是常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的抱怨：“現(xiàn)在市場(chǎng)呆滯、營(yíng)銷(xiāo)效果不好”、“消費(fèi)者不舍得花錢(qián)、生意不好做”等等。究其原因，關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的真實(shí)目的缺乏了解，從而使得營(yíng)銷(xiāo)策劃抓不住要點(diǎn)、沒(méi)有針對(duì)性、促銷(xiāo)效果不佳。而導(dǎo)致這一現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因則是以往的需求分析方法不夠具體。

以往較為流行的是“6W”分析方法，即從“6W”出發(fā)，解決困擾企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的“4W”問(wèn)題。這種方法僅僅是從原則上給出了問(wèn)題分析的幾大方向，并沒(méi)有提出具體的操作過(guò)程和操作細(xì)節(jié)。這就導(dǎo)致在執(zhí)行過(guò)程中，問(wèn)題分析的思路和對(duì)操作尺度的把握會(huì)因人而異、具有很大的不確定性。此外，“6W”分析方法分析問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)多是站在產(chǎn)品和促銷(xiāo)的角度，這與當(dāng)代商品市場(chǎng)極大豐富以及強(qiáng)勢(shì)買(mǎi)方市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境明顯不符。因而基于6W策劃出來(lái)的方案就很難被市場(chǎng)所接受。

實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是人們消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是輔助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。需求分析方法應(yīng)緊緊圍繞這一目標(biāo)，從顧客的需求動(dòng)機(jī)和人性特點(diǎn)入手展開(kāi)分析。只有真正了解了顧客，制定的方案才能受到市場(chǎng)的歡迎。

為此，我們根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)一般規(guī)律的基礎(chǔ)上，提出基于人性化特征的營(yíng)銷(xiāo)和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解決的是目標(biāo)客戶(hù)的作用分析和角色定位問(wèn)題（WHO），即：誰(shuí)需要這類(lèi)產(chǎn)品？誰(shuí)會(huì)使用這類(lèi)產(chǎn)品？誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)或誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？

其次是分析這些人分別具有什么特點(diǎn)（CHARACTERSTICS）。（社會(huì)屬性）

第三步是分析他們真正關(guān)心什么（ATTENTION）。是產(chǎn)品、品牌、質(zhì)量、技術(shù)、功能、價(jià)格？外觀？還是面子、利益、健康、實(shí)用性、價(jià)值、娛樂(lè)等？（心理屬性）

第四步是圍繞客戶(hù)特點(diǎn)和所關(guān)心的內(nèi)容，制定營(yíng)銷(xiāo)解決方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒體、怎么講（主打什么訴求），才能滿足需求并抓住他們？（策劃和實(shí)施策略）

最后是效果（EFFECT）評(píng)估和反饋，即：評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)策劃是否達(dá)到了期望的效果？對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)和對(duì)市場(chǎng)拉動(dòng)的貢獻(xiàn)率？顧客和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品/品牌價(jià)值的認(rèn)同度等。如果效果不理想，立刻進(jìn)行反饋和修正（如圖1中虛線所示）。

挖掘消費(fèi)的本源：6W的局限與W*CASE的優(yōu)勢(shì)比較

營(yíng)銷(xiāo)策劃成敗的關(guān)鍵在于對(duì)客戶(hù)特征和需求動(dòng)機(jī)的分析，同時(shí)這也是困擾企業(yè)實(shí)踐的難點(diǎn)。70多年前馬克斯?韋伯（Max Weber）在研究中發(fā)現(xiàn)：就人類(lèi)的自然認(rèn)知能力而言，“在規(guī)范與描述、認(rèn)知與客觀存在、斷言某物是什么與某物實(shí)際是什么之間，存在著難以逾越的鴻溝。”要跨越這道鴻溝、盡可能地縮小認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)之間的距離，沒(méi)有其它的辦法，只能依靠規(guī)范化的科學(xué)方法論和嚴(yán)格界定的操作過(guò)程。以往的需求分析方法沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)范和明確限定操作者的思路、操作過(guò)程、行為規(guī)范和具體做法，是造成這些方法在實(shí)踐中難以把握、營(yíng)銷(xiāo)效果不佳的主要原因。

以最常見(jiàn)的6W方法為例。它以事件（產(chǎn)品促銷(xiāo)）為核心，圍繞事件可能的發(fā)生情景展開(kāi)。這樣的分析方法在認(rèn)知方法體系上或多或少都會(huì)存在如下問(wèn)題：

以任務(wù)（產(chǎn)品促銷(xiāo)）為核心，整個(gè)分析過(guò)程都是圍繞銷(xiāo)售目的展開(kāi)；

在對(duì)具體環(huán)節(jié)的理解和掌握上有一定的交叉和不確定性（如What與Why）；

對(duì)需求產(chǎn)生的認(rèn)知容易滯留在產(chǎn)品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）圍繞事件發(fā)生的場(chǎng)景（Who、When、Where）展開(kāi)，容易把問(wèn)題分析的思路引向事件產(chǎn)生的表象以及導(dǎo)致表象存在的客觀（外在）原因，而淡化了對(duì)人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

從分析結(jié)果到解決方案（從Why到How）需要人從主觀上作進(jìn)一步的提煉和轉(zhuǎn)換，而且這種轉(zhuǎn)換對(duì)操作者自身的經(jīng)驗(yàn)和能力有很大的依賴(lài)性，往往會(huì)因人而異，結(jié)論很難被他人重復(fù)并形成共識(shí)。

以上幾點(diǎn)也是導(dǎo)致6W作為一種具有普適性的市場(chǎng)分析方法很早就獲得了廣泛認(rèn)同，但至今應(yīng)用并不十分充分的關(guān)鍵所在。由于在方法論上的缺失，6W方法作為一種知識(shí)和技能很難傳承。

與以往的需求分析方法相比，W*CASE在認(rèn)知方法體系和問(wèn)題分析的著力點(diǎn)上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顧客/消費(fèi)者）為中心，從人性特點(diǎn)和人本主義的角度去挖掘需求產(chǎn)生的本質(zhì)。其次，在途徑上更縝密、邏輯性更強(qiáng)，在方式上更系統(tǒng)、更規(guī)范、更強(qiáng)調(diào)具體的方法、手段和過(guò)程。這種嚴(yán)格限定問(wèn)題分析范圍和操作規(guī)范的做法，使得W*CASE相對(duì)而言更易于掌握、可操作性更強(qiáng)。

W*CASE方法的特點(diǎn)可歸納如下：

以人為核心，以需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)為線索，按因果關(guān)系層層展開(kāi)；

基于人性特點(diǎn)和心理需求展開(kāi)，由表及里，更易于發(fā)掘出需求產(chǎn)生的真實(shí)動(dòng)機(jī)和顧客購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)目的；

分析過(guò)程中的每一個(gè)步驟都明確地予以界定，迫使操作者在一個(gè)相對(duì)規(guī)范化的框架下展開(kāi)團(tuán)隊(duì)合作；

針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)真正關(guān)心的內(nèi)容直接導(dǎo)出營(yíng)銷(xiāo)策劃解決方案，更容易從內(nèi)心上抓住顧客、滿足受眾需求；

操作過(guò)程有很強(qiáng)的邏輯性、可操作性和可重復(fù)性，易于把握并形成共識(shí)。

一般來(lái)講，產(chǎn)品的質(zhì)量和使用功能非常重要，是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。但在現(xiàn)代消費(fèi)中，需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)更多是源自于人們心理上的需要。所以在營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中抓住人和滿足心理需求才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。W*CASE方法分析的焦點(diǎn)是人，強(qiáng)調(diào)需求產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)（心理因素），而并非產(chǎn)品的實(shí)用功能和使用環(huán)境。

營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底還是人的問(wèn)題。現(xiàn)代消費(fèi)更多是體現(xiàn)了人們的一種價(jià)值認(rèn)同，而這種價(jià)值認(rèn)同又多是源自于人們心理上的追求。所以，營(yíng)銷(xiāo)和需求分析就是要去挖掘人們內(nèi)心的動(dòng)因，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，啟發(fā)消費(fèi)者的想象空間，引發(fā)共鳴（創(chuàng)造出一種價(jià)值認(rèn)同的過(guò)程），讓人們通過(guò)消費(fèi)過(guò)程實(shí)現(xiàn)自我的理想。

特別是在當(dāng)今商品供給充足、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品趨同、物質(zhì)極大豐富的情況下，人們的購(gòu)買(mǎi)行為更多地是在尋求商品（或品牌）背后所承載的價(jià)值內(nèi)涵。從這個(gè)意義上講，需求分析的目的就是要通過(guò)各種方式去挖掘人們心目中的價(jià)值，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃營(yíng)造出一種情境（隱喻、想象、超現(xiàn)實(shí)等），誘導(dǎo)人們企圖通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)拉近現(xiàn)實(shí)與想象之間的距離。形成一股發(fā)自?xún)?nèi)心的自我實(shí)現(xiàn)過(guò)程（即所謂的“跟風(fēng)”、“攀比”、追隨“社會(huì)流行潮”或“時(shí)尚潮”等）。而這一切都需要我們從人性特征或價(jià)值觀上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的產(chǎn)品）誰(shuí)會(huì)用？為什么要用？誰(shuí)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)？他們有什么特點(diǎn)？他們真正關(guān)心什么？這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。同時(shí)也是W*CASE方法將W寫(xiě)在前面并以“*”區(qū)隔，以示強(qiáng)調(diào)的主要原因。

以人性為本：W*CASE的應(yīng)用分析

W*CASE方法從人性特征和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，可以幫助我們迅速地分析需求產(chǎn)生的真實(shí)目的，并用規(guī)范化的方法提煉出營(yíng)銷(xiāo)主題，抓住客戶(hù)。

在此我們以某種中老年人心腦血管保健商品為例，用W*CASE方法來(lái)進(jìn)行分析并在此基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

首先要解決的是who的問(wèn)題。心腦血管保健品主要用于心腦血管保護(hù)，最終的用戶(hù)是中老年人，但與購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的客戶(hù)群除了中老年人（出于自身保健需要）外，還包括年輕人（出于社交送禮需要）和經(jīng)銷(xiāo)商（出于盈利需要）。

接下來(lái)需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn)進(jìn)行分析。中老年人身體機(jī)能減弱，注重保健，他們生活小康但是花錢(qián)節(jié)儉，講究實(shí)用；年輕人有多方面的社交需求，比較看重的是社會(huì)價(jià)值（面子和尊重），他們購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)、消費(fèi)意識(shí)超前；經(jīng)銷(xiāo)商追求利益、唯利是圖、追求經(jīng)銷(xiāo)利益的最大化。

之后要分析的是購(gòu)買(mǎi)者真正關(guān)心的是什么。中老年人更關(guān)心健康、功效、價(jià)格、是否能走醫(yī)療保險(xiǎn)等；年輕人更注重社會(huì)價(jià)值，希望體現(xiàn)出對(duì)社交關(guān)系的尊重等；經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)心該商品的銷(xiāo)路、利益、渠道政策、商業(yè)模式等。

了解了購(gòu)買(mǎi)者的特點(diǎn)和他們關(guān)注的要點(diǎn)之后，接下來(lái)要做的就是制訂營(yíng)銷(xiāo)解決方案了。對(duì)中老年人，需要強(qiáng)調(diào)知識(shí)性、健康觀念的引導(dǎo)，突出使用價(jià)值和性?xún)r(jià)比（功能、療效、價(jià)格）等；對(duì)年輕人，要在產(chǎn)品包裝、社會(huì)認(rèn)同感、價(jià)值觀上狠下功夫；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，則要設(shè)計(jì)出公平、合理并有利可圖的渠道銷(xiāo)售政策和利益分配模式。

最后，還需要進(jìn)行效果評(píng)估和反饋。通過(guò)小范圍的測(cè)試，從是否達(dá)到了期望的效果、對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)和對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)、顧客對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品/品牌價(jià)值觀的認(rèn)同等幾個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行評(píng)估。如果效果不理想，則立刻反饋修正。

有了以上幾步分析，很快就能確定出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案：

營(yíng)銷(xiāo)主題：健康、保健。

策劃和傳播訴求：健康體現(xiàn)人生價(jià)值。

實(shí)施方法：

對(duì)中老年人：用服務(wù)來(lái)捆綁營(yíng)銷(xiāo)、通過(guò)知識(shí)的傳播和觀念的引導(dǎo)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)要注重價(jià)格、療效、能否走醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)等；

對(duì)年輕人：通過(guò)社會(huì)認(rèn)同感來(lái)體現(xiàn)價(jià)值，塑造高品質(zhì)和高端保健品的品牌形象，同時(shí)注重產(chǎn)品外包裝等；

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商：通過(guò)市場(chǎng)前景來(lái)體現(xiàn)價(jià)值，設(shè)計(jì)出有利可圖的價(jià)格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通過(guò)上述分析不難看出，W*CASE方法在提煉營(yíng)銷(xiāo)主題和傳播訴求定位上更為系統(tǒng)、規(guī)范、明確，避免了許多人為的歧見(jiàn)、干擾和紛爭(zhēng)。正確使用W*CASE方法，可很好地解決長(zhǎng)期困擾營(yíng)銷(xiāo)策劃“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”“說(shuō)什么”“怎樣說(shuō)”等難題。

W*CASE方法提倡在一種科學(xué)、規(guī)范的方法下，由表及里、循序漸進(jìn)地提煉出企業(yè)“獨(dú)特銷(xiāo)售主張”，這有助于企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方案中給客戶(hù)一個(gè)“充分”的理由去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)該種商品。W*CASE從客戶(hù)和需求動(dòng)機(jī)出發(fā)，結(jié)合企業(yè)自身品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)展開(kāi)分析，為企業(yè)提煉獨(dú)特的銷(xiāo)售主張和營(yíng)銷(xiāo)訴求提供了一條切實(shí)有效的途徑。

同樣的例子如果用6W方法分析，得到的結(jié)果容易滯留于表象且不連貫，其中會(huì)夾雜許多人為因素（主觀經(jīng)驗(yàn)）。例如，What：心腦血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相對(duì)富裕地區(qū)/人群；Why：因?yàn)槔夏耆松眢w機(jī)能減弱、需要調(diào)劑內(nèi)分泌、軟化血管；How：只是提出了問(wèn)題，并不能導(dǎo)出必然的結(jié)果。What、Who、When到Why的分析過(guò)程是從事件存在的情景尋找情景產(chǎn)生的原因，分析思路容易停留在產(chǎn)品的使用功能和外部環(huán)境上，因而也就很難產(chǎn)生出有針對(duì)性的結(jié)論、進(jìn)而得出誘人的策劃和可操作性很強(qiáng)的解決方案。

綜上所述，較之以往的營(yíng)銷(xiāo)分析方法，W*CASE的優(yōu)勢(shì)如下：

以人性特征和需求動(dòng)機(jī)為主線，按行為、動(dòng)機(jī)、誘因等因果關(guān)系深入展開(kāi)，更符合當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)以人為本的發(fā)展趨勢(shì)，因此策劃的方案“理由”更充分、主題更明確、市場(chǎng)和消費(fèi)者更樂(lè)于接受；

對(duì)操作過(guò)程中的每一步驟都給予明確的界定，迫使從業(yè)者在一個(gè)相對(duì)科學(xué)、規(guī)范化的框架內(nèi)展開(kāi)分析，結(jié)論產(chǎn)生的通道更加順暢、歧異性大為降低；

強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值是消費(fèi)追求的最終目標(biāo)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更多地體現(xiàn)了人們心底的情感共鳴和價(jià)值追求。從需求產(chǎn)生的源頭入手、層層深入，進(jìn)而導(dǎo)出問(wèn)題的解決方案，其結(jié)果更容易抓住客戶(hù)；

由于采用了規(guī)范化的方法，分析過(guò)程和結(jié)論的正確性可以被他人重復(fù)（或證實(shí)），易于形成共識(shí)，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃方案。

篇5

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)方法 創(chuàng)新 現(xiàn)代企業(yè)

營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，其實(shí)是在挑戰(zhàn)“變”。從市場(chǎng)角度看，中國(guó)的變化速度非常快，兩年的進(jìn)程相當(dāng)于國(guó)外7年的進(jìn)程。所以，在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)――“變”。

很多人只管做營(yíng)銷(xiāo)，而忽略了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)不是獨(dú)立存在的，是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)階段是“生產(chǎn)的觀念”，因?yàn)橐郧笆鞘袌?chǎng)供小于求。相對(duì)的供給過(guò)剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷(xiāo)售的觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念、顧客的觀念等。所以，營(yíng)銷(xiāo)要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，看產(chǎn)品面對(duì)的主要消費(fèi)者處在什么樣的消費(fèi)形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運(yùn)動(dòng)。

在中國(guó)做全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)非常痛苦，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)某一個(gè)局部來(lái)說(shuō)也可能是錯(cuò)誤的。

在這樣的情況下，營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是在做兩件事：攻心和洗腦。營(yíng)銷(xiāo)高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶(hù)愛(ài)上你，“洗腦”洗到讓你的客戶(hù)喪失理智。直白的講，現(xiàn)代企業(yè)只有不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路、不斷創(chuàng)新行銷(xiāo)思路才能在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下得以生存壯大。

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展，尤其是現(xiàn)代電子信息技術(shù)，為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新和發(fā)展提供了技術(shù)手段和基礎(chǔ)，而且許多新的營(yíng)銷(xiāo)方法就是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)直接創(chuàng)造的。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是時(shí)代的呼喚，營(yíng)銷(xiāo)手段是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。以下重點(diǎn)概述九大營(yíng)銷(xiāo)手段：

1、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)資源，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，降低耗費(fèi)在整個(gè)商品供應(yīng)鏈上的費(fèi)用，縮短運(yùn)作周期，擴(kuò)大市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)史上一次劃時(shí)代的變革。

2、品牌營(yíng)銷(xiāo)。品牌是一種獨(dú)立的資源和資本，它對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，因?yàn)槠放票旧碛幸欢ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)功能。

3、文化營(yíng)銷(xiāo)。文化走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)融入文化。這是21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是數(shù)字化信息時(shí)代的新潮。

4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是基于信賴(lài)、合作、交流、溝通、雙贏而形成的一種營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以達(dá)到信息交流、資源共享、共同發(fā)展為目的。

5、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是指向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，以此使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的需求，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

6、綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。

7、整合營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo)是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合。兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

8、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及個(gè)性需求的滿足放在重要位置，盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。

（1）贈(zèng)品促銷(xiāo)。中國(guó)企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷(xiāo)妙計(jì)的運(yùn)用已經(jīng)登堂入室了，贈(zèng)的東西也越來(lái)越令消費(fèi)者喜出望外了。如重慶南方花園對(duì)購(gòu)房者贈(zèng)送的長(zhǎng)虹大彩電、哈爾濱紅太陽(yáng)集團(tuán)對(duì)（中獎(jiǎng)）購(gòu)藥者贈(zèng)送的青其高原旅游、某大酒樓對(duì)消費(fèi)到一定金額的顧客贈(zèng)送最新的書(shū)籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷(xiāo)效果。這一計(jì)的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來(lái)快速地、大面積地進(jìn)行了。

（2）降價(jià)促銷(xiāo)。使用這一計(jì)的中國(guó)企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計(jì)。比如格蘭仕，用這一計(jì)不僅打得國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連連慘敗，也打得來(lái)勢(shì)洶洶的外國(guó)企業(yè)找不著北，更打出了一個(gè)微波爐產(chǎn)量全球第一的中國(guó)企業(yè)。中國(guó)新興的手機(jī)企業(yè)也正在用這一計(jì)對(duì)付外國(guó)手機(jī)巨頭并初見(jiàn)成效。有人認(rèn)為這一招屬于低水平營(yíng)銷(xiāo)，我不這樣看，適合中國(guó)國(guó)情又能迅速見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)方式怎么能簡(jiǎn)單地斥之為低水平的呢？不是有人說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)者是中國(guó)有史以來(lái)最聰明的消費(fèi)者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對(duì)十點(diǎn)利商嘗平價(jià)商嘗倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物等營(yíng)銷(xiāo)方式的喜愛(ài)說(shuō)成是愚蠢的選擇呢？

9、“中國(guó)式”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新做法。包括營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新等。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過(guò)，許多促銷(xiāo)妙計(jì)并不是單獨(dú)存在的，往往是從相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略或方法中精心抽取出來(lái)的，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意性的發(fā)揮后，它也就成了最棒的營(yíng)銷(xiāo)武器家族中的一種了。它是最富于變幻和出新的，經(jīng)常引發(fā)市場(chǎng)的一派驚嘆之聲，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一陣陣捶胸，國(guó)內(nèi)千百萬(wàn)中小企業(yè)在這方面還大有文章可做。

篇6

關(guān)鍵詞 新媒體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)

一、新媒體營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及特征

（一）新媒體營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

聯(lián)合國(guó)教科文組織對(duì)新媒體所做的定義：“以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行信息傳播的媒介。”新媒體營(yíng)銷(xiāo)的媒體技術(shù)模式主要以互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)應(yīng)用為支撐，在營(yíng)銷(xiāo)理念和形式上突破常規(guī)，通過(guò)數(shù)字媒體平臺(tái)和移動(dòng)終端把更具個(gè)性化的內(nèi)容信息進(jìn)行快速傳播的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)。從本質(zhì)上來(lái)看，它更著重于針對(duì)的消費(fèi)者興趣導(dǎo)向而作出快速反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性訴求及問(wèn)題的解決方案，在多種互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字媒體上突顯個(gè)性的互動(dòng)和分享作用，從而完成企業(yè)宣傳和銷(xiāo)售的商業(yè)目的。

（二）新媒體營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.更充分的市場(chǎng)細(xì)分。

新媒體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的細(xì)分與定位，在電腦、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)電視等數(shù)字媒體的使用終端上快速地吸引目標(biāo)消費(fèi)群，采用精準(zhǔn)的消費(fèi)心理導(dǎo)向引導(dǎo)消費(fèi)群的注意力，為特定的群體提供完善服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)傳播。

2.突顯即時(shí)與互動(dòng)的個(gè)性使用。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的的消費(fèi)者更具有鮮明的個(gè)性訴求以及互動(dòng)分享目的。新媒體營(yíng)銷(xiāo)以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以便捷、快速和鮮明的交流模式滿足消費(fèi)者的心理欲求，同時(shí)強(qiáng)化了互動(dòng)空間和思想的溝通，符合現(xiàn)代社交群體的生活步調(diào)，令消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地自由選擇其所喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。

3.量化和多樣化的傳播形式。

數(shù)字廣播、數(shù)字網(wǎng)頁(yè)、手機(jī)終端、移動(dòng)視頻等類(lèi)型眾多的數(shù)字媒體傳播渠道，充分利用人們的碎片時(shí)間和休閑時(shí)間，快速、準(zhǔn)確、多量地表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品信息和提供銷(xiāo)售服務(wù)。

4.低成本營(yíng)銷(xiāo)。

新媒體營(yíng)銷(xiāo)的低成本投入和低成本傳播形成了巨大的優(yōu)勢(shì)。wifi以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供的大量低價(jià)網(wǎng)絡(luò)流量讓消費(fèi)者更樂(lè)于利用互聯(lián)網(wǎng)終端去獲取所需。如網(wǎng)上交易平臺(tái)早已實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)而令商品交易遍布全球。只要企業(yè)信息設(shè)計(jì)有特點(diǎn)、有創(chuàng)意、有個(gè)性，消費(fèi)者更是可以短時(shí)間內(nèi)如病毒般快速地把信息散播給周?chē)娜松踔寥澜纭?/p>

二、傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷(xiāo)與新媒體營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

傳統(tǒng)媒體的信息傳播途徑基本是“一對(duì)一”的模式，如紙質(zhì)報(bào)紙、紙質(zhì)書(shū)籍、有線電視、廣播收音機(jī)等，以一人為個(gè)體單位展開(kāi)自上而下的階梯式傳播，因此也可稱(chēng)之為“單體式傳播”。而相對(duì)以互聯(lián)網(wǎng)為載體的數(shù)字信息化傳播模式來(lái)說(shuō)，新媒體營(yíng)銷(xiāo)完成了在同一時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造多個(gè)信息接收者和傳播者的使命，形成去單體式的網(wǎng)狀散播形態(tài)。

（一）傳統(tǒng)媒體存在的不足

報(bào)刊、電視、廣播三大傳統(tǒng)媒體盡管仍然擁有一定量的消費(fèi)群體，但是受到社會(huì)生活節(jié)奏變快、信息需求量加大、追求更“便捷、快速、新穎、大量、互動(dòng)”的服務(wù)模式等影響，傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷(xiāo)的局限性早已凸顯。另外，由于此類(lèi)媒體受眾往往只能單一被動(dòng)地接受，卻無(wú)法完成信息反饋，導(dǎo)致企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息難以有效地傳遞與交流，缺乏溝通及分享的互動(dòng)平臺(tái)。

（二）新媒體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

新媒體營(yíng)銷(xiāo)在傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，更好地彌補(bǔ)了傳統(tǒng)媒體的不足。利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，特別是網(wǎng)絡(luò)手機(jī)的應(yīng)用，新媒體營(yíng)銷(xiāo)突破了地域、時(shí)間、空間的限制，快速便捷地獲取第一手的海量信息流。

“內(nèi)容創(chuàng)新”是新媒體營(yíng)銷(xiāo)的立足根本，“網(wǎng)絡(luò)傳播”則是它的制勝法寶。新媒體營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)放式平臺(tái)種類(lèi)繁多而且更新速度驚人，例如微信、微商、網(wǎng)絡(luò)雜志、淘寶、博客、移動(dòng)設(shè)備、APP等。 一方面通過(guò)軟文寫(xiě)作和網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面設(shè)計(jì)，樹(shù)立鮮明的企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品特性；另一方面，多元化的廣告植入手法比傳統(tǒng)的媒體廣告投放更受消費(fèi)者歡迎，而且滲透式的傳播模式更迎合消費(fèi)心理并達(dá)到理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年12月，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到將近7個(gè)億，另外，手機(jī)網(wǎng)民截止至2015年6月已將近6個(gè)億，占我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)的近90%。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2015年互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2168億元，移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模大610億元，2016年預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2854億元，移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模大1110億元。由此可見(jiàn)，未來(lái)新媒體營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不可估量。

三、企業(yè)實(shí)施新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法的對(duì)策

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@將是強(qiáng)調(diào)用戶(hù)參與及體驗(yàn)的群體化網(wǎng)絡(luò)行為。網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)憑借各類(lèi)數(shù)字信息技術(shù)的應(yīng)用而更快更直接地收集資訊、交流對(duì)話，強(qiáng)調(diào)受眾彼此之間的個(gè)性體驗(yàn)和分享。在營(yíng)銷(xiāo)手法上表現(xiàn)出愈加鮮明的客戶(hù)細(xì)分度、更迅捷的市場(chǎng)應(yīng)變力以及強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意和創(chuàng)新。

（一）強(qiáng)化新媒體營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)

新媒體營(yíng)銷(xiāo)不是一種趕潮流或者急功近利的賺錢(qián)手段，它對(duì)于企業(yè)能否在互聯(lián)網(wǎng)e+的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展起著重要的作用，而且其影響是全方位的。隨著Web2.0概念的誕生，未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中隨時(shí)可能通過(guò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的提升。重視對(duì)新媒體營(yíng)銷(xiāo)概念的認(rèn)識(shí)，同步學(xué)習(xí)及更新新媒體營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和應(yīng)用，它對(duì)于提高企業(yè)的管理水平和突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的瓶頸有著舉足輕重的作用。

（二）建立高水平的新媒體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

一方面企業(yè)應(yīng)客觀科學(xué)地組建符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，在網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)方面要做出合理的配備；另一方面，能否打造一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則直接影響著新媒體營(yíng)銷(xiāo)效果的優(yōu)劣。除了組合優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)資源，掌握必要的技術(shù)手段，還需要團(tuán)隊(duì)成員都擁有新形勢(shì)下新媒體營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略眼光和前瞻性思維，這樣才能確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不與時(shí)代脫軌。另外，要有持續(xù)培訓(xùn)員工新技術(shù)和新資訊的學(xué)習(xí)計(jì)劃，強(qiáng)化員工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧和服務(wù)意識(shí)，不斷地分析及總結(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)的行為變化內(nèi)容和消費(fèi)心理動(dòng)向，提高對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的準(zhǔn)確定位及捕捉。

（三）制定新媒體營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng)方案

新媒體營(yíng)銷(xiāo)涉及到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署、文案寫(xiě)作、廣告設(shè)計(jì)、媒體投放、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系處理等一系列問(wèn)題。國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)由于缺乏成熟的操作經(jīng)驗(yàn)以及可參照模式，因此大有摸著石頭過(guò)河的狀態(tài)。所以企業(yè)在進(jìn)行此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候應(yīng)當(dāng)做好充足的前期準(zhǔn)備工作，如資金預(yù)算、發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)定、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建等。有了明確的行動(dòng)方針，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展開(kāi)良性的營(yíng)銷(xiāo)操作，從而達(dá)到預(yù)期的盈利目標(biāo)。

四、結(jié)語(yǔ)

新時(shí)代下互聯(lián)網(wǎng)科技的應(yīng)用已經(jīng)成為人們生活中重要的環(huán)節(jié)，新媒體的發(fā)展也快速地改變著人們的生活模式。而企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，利用更科學(xué)更有效的營(yíng)銷(xiāo)模式帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)突破經(jīng)營(yíng)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生命力的可持續(xù)發(fā)展

參考文獻(xiàn)：

篇7

中央空調(diào)高度重視營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)意義

即便中央空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)可能存在一些問(wèn)題，但是，高度重視營(yíng)銷(xiāo)仍然具有十分重要的意義，否則，中央空調(diào)的發(fā)展前景更加不樂(lè)觀。因此，明確走出困境的意義，對(duì)于今后的發(fā)展具有指導(dǎo)性意義。

中央空調(diào)高度重視營(yíng)銷(xiāo)有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。中央空調(diào)重視企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，能夠打消消費(fèi)者的合理懷疑，可以讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中給予企業(yè)應(yīng)有的信任，體會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而使交流過(guò)程更加真誠(chéng)圓滿，符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理。因此，消費(fèi)者的合理懷疑被瓦解，內(nèi)心想法被滿足，他們就會(huì)給與企業(yè)高度評(píng)價(jià)。最終，消費(fèi)者可能將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的細(xì)節(jié)分享給親朋好友，宣傳到中央空調(diào)的獨(dú)特之處，使更多人對(duì)企業(yè)的印象更加深刻，帶動(dòng)更多的人來(lái)嘗試購(gòu)買(mǎi)。

中央空{(diào)高度重視營(yíng)銷(xiāo)有助于有效強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)理念。從本質(zhì)上分析，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)并非十分簡(jiǎn)單，需要在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過(guò)程中，以?xún)?yōu)質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品作為依托，還要在整個(gè)過(guò)程中向消費(fèi)者提供非常細(xì)致的服務(wù)，使消費(fèi)者在情感方面能夠得到滿足，讓他們更加留戀這種親切的溝通過(guò)程。因此，高度重視營(yíng)銷(xiāo)是一種向消費(fèi)者推廣細(xì)致服務(wù)的過(guò)程，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)化服務(wù)理念，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中另一個(gè)參與主體的充分尊重。如此，消費(fèi)者才能形成美好的心理情感，激發(fā)出他們的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而順利完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

中央空調(diào)高度重視營(yíng)銷(xiāo)有助于彰顯企業(yè)自身的創(chuàng)新能力。中央空調(diào)重視營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注重各個(gè)環(huán)節(jié)的有效落實(shí)，強(qiáng)化各方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)流程、人員素質(zhì)、部門(mén)協(xié)作等等。如此，中央空調(diào)企業(yè)才能以有效的營(yíng)銷(xiāo)模式作為契機(jī)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)方面做出應(yīng)有的改變和創(chuàng)新，使企業(yè)整體的創(chuàng)新能力實(shí)現(xiàn)顯著的提升。最終，企業(yè)的創(chuàng)新能力利于企業(yè)特色經(jīng)營(yíng)的形成與深入推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持內(nèi)在的一致性。

中央空調(diào)高度重視營(yíng)銷(xiāo)有助于打造企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)單單依靠與消費(fèi)者進(jìn)行溝通還不能滿足消費(fèi)者的主觀需求，歸根結(jié)底還是應(yīng)當(dāng)具有合格過(guò)硬的空調(diào)產(chǎn)品。因此，當(dāng)企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再配以良好的服務(wù)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)期的效果必然能夠得以實(shí)現(xiàn)。一旦企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)取得了預(yù)期的效果，企業(yè)的運(yùn)行實(shí)力便會(huì)逐漸提升，從而更加從容地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使自身的整體競(jìng)爭(zhēng)力得以鞏固和展現(xiàn)。

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

中央空調(diào)企業(yè)重視企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其符合社會(huì)進(jìn)步的客觀形勢(shì)，也符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。但是，其仍然存在一些不盡人意的地方，影響著營(yíng)銷(xiāo)效果，增加了影響的難度。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度不夠，影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位。目前，很多中央空調(diào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而忽略了營(yíng)銷(xiāo)的難處，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不甚關(guān)心。這種忽略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，過(guò)分關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)效果的做法顯得不切實(shí)際，反而讓營(yíng)銷(xiāo)人員的處境更為尷尬，影響了他們的積極性。

公司績(jī)效制度不科學(xué)，業(yè)務(wù)人員心理難以平衡。中央空調(diào)企業(yè)在技校考核方面存在一定問(wèn)題，一些業(yè)務(wù)人員可能與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)存在親屬關(guān)系或其他關(guān)系，其勞動(dòng)所得與其付出的勞動(dòng)難以成正比，使按勞分配原則失去了存在的基礎(chǔ)。最終，業(yè)務(wù)人員也就不在乎與顧客的關(guān)系，“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的行為屢見(jiàn)不鮮。

業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，與消費(fèi)者關(guān)系缺乏穩(wěn)定性。目前，很多營(yíng)銷(xiāo)人員在聆聽(tīng)客戶(hù)的各種要求時(shí)，總是心存厭煩情緒，認(rèn)為客戶(hù)的要求太多太瑣碎，不愿與客戶(hù)進(jìn)行深度交流，直接影響了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的效果，也使得電話回訪的機(jī)率大大減少，不利于與客戶(hù)關(guān)系的融洽維護(hù)。

客戶(hù)交易心態(tài)不理性，阻礙了客戶(hù)關(guān)系維護(hù)效果。一些消費(fèi)者往往以“上帝”的身份自居，針對(duì)企業(yè)沒(méi)有開(kāi)展的一些營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)而頻頻發(fā)表言論，經(jīng)常為難業(yè)務(wù)人員，一味強(qiáng)調(diào)自己的需求是正當(dāng)?shù)模蚴琴H低企業(yè)的業(yè)務(wù)水平，過(guò)激時(shí)還會(huì)使用一些辱罵性的語(yǔ)言，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到影響，致使企業(yè)名譽(yù)受損。

輔助方式應(yīng)用率較低，未能考慮消費(fèi)者的心理。目前，中央空調(diào)企業(yè)主要以營(yíng)銷(xiāo)為主來(lái)推廣產(chǎn)品，但是其還可以利用一些輔助的方式來(lái)強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的效果，比如短信、網(wǎng)絡(luò)、傳真、郵寄等方式。然而，很多企業(yè)一味專(zhuān)注于實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)載體，而沒(méi)有注意到其他輔助方式的存在空間，致使?fàn)I銷(xiāo)形式過(guò)于單調(diào)。

中央空調(diào)走出營(yíng)銷(xiāo)困境所應(yīng)堅(jiān)持的原則

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮著非常重要的作用，其對(duì)于滿足企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，滿足客戶(hù)的消費(fèi)心理都展示了積極價(jià)值。若想擺脫現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)困境，首先要堅(jiān)持一些可行的原則理念，以此保證預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果的順利實(shí)現(xiàn)。

誠(chéng)實(shí)信用原則。誠(chéng)實(shí)信用原則是維系中央空調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者之間關(guān)系的重要紐帶，誠(chéng)實(shí)信用原則要求企業(yè)拿出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，從而與消費(fèi)者建立起良好的關(guān)系。彼此互相信任，才能針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行和諧的溝通，才能針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行深度的探討。因此，重視誠(chéng)實(shí)信用原則是企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要保障。

真誠(chéng)溝通原則。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍然要以真誠(chéng)溝通為原則。業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要與消費(fèi)者真誠(chéng)溝通，通過(guò)良好的親和力來(lái)實(shí)現(xiàn)訂單上的目標(biāo)。那么，在與消費(fèi)者關(guān)系的維護(hù)過(guò)程中，同樣需要秉持真誠(chéng)溝通原則，可以通過(guò)短信問(wèn)候、賀卡郵寄、網(wǎng)絡(luò)留言等細(xì)節(jié)方式彰顯溝通層面的真誠(chéng)性，使客戶(hù)真實(shí)的感受到業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)懇服務(wù)。

及時(shí)回訪原則。中央空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)不能繞開(kāi)的環(huán)節(jié)，就是及時(shí)的回訪。企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)人員推廣了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，也要通過(guò)業(yè)務(wù)人員的回訪，來(lái)鞏固已有的客戶(hù)關(guān)系，使公司具備更多的支持者，形成更為廣泛的人脈。注重及時(shí)回訪，才能及時(shí)掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法、意見(jiàn)，進(jìn)而通過(guò)從客戶(hù)那里獲取的回饋，公司才能做好檔案記錄，并針對(duì)一些問(wèn)題加以及時(shí)改進(jìn)，完善產(chǎn)品，從而獲得更多的支持，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

中央空調(diào)走出營(yíng)銷(xiāo)困境的策略

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)存在一些問(wèn)題，但我們?nèi)匀灰钥茖W(xué)的原則，理性分析看待這些問(wèn)題，采取可行的策略加以化解，使中央空{(diào)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值真正落實(shí)到細(xì)節(jié)之處。

提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視程度，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)積極開(kāi)展。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因此，領(lǐng)導(dǎo)的管理觀念要隨著中央空調(diào)的發(fā)展形勢(shì)做出及時(shí)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。老師應(yīng)當(dāng)對(duì)當(dāng)前企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系及各自扮演的角色做以深刻全面的理解，從而對(duì)癥下藥，找到適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)方法，以此調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，讓他們以良好的狀態(tài)投入營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中。同時(shí)，一些業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)過(guò)于片面，不能將其與其他管理工作實(shí)現(xiàn)很好的融合，領(lǐng)導(dǎo)也要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與其他管理工作的關(guān)系進(jìn)行全面深入的認(rèn)知，讓業(yè)務(wù)人員感受到營(yíng)銷(xiāo)手段的魅力和價(jià)值，更好地應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)工作，為企業(yè)今后的深入發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

健全完善公司績(jī)效制度，確保業(yè)務(wù)人員的積極性。任何人都希望在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中得到公平合理的對(duì)待。因此，中央空調(diào)企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中建立健全績(jī)效制度，使業(yè)務(wù)人員的工作在按勞分配的基本框架下實(shí)行，確保他們的勞動(dòng)與所得成正比例關(guān)系，才能使他們的心理得到應(yīng)有的平衡，才能使他們的積極性主動(dòng)性得以正常發(fā)揮。同時(shí)，公平合理的領(lǐng)導(dǎo)原則也能夠促使他們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，充分發(fā)揮主人翁責(zé)任感，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平實(shí)現(xiàn)大幅度的提升。歸根結(jié)底，這也是企業(yè)貫徹“以人為本”發(fā)展理念的重要體現(xiàn)。

著力提升業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)，維護(hù)與消費(fèi)者關(guān)系的穩(wěn)定性。提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)，本身具有一定的難度。因此，合理利用有效的方法，努力營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，才能使業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)得以顯著提升。業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)提升工作忌諱大而空，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出實(shí)際意義。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭參加營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重視每一次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的安排，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)在領(lǐng)導(dǎo)的表率作用下，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的學(xué)習(xí)效果；其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)充分做好學(xué)習(xí)前的準(zhǔn)備工作，可以通過(guò)座談會(huì)的形式，與業(yè)務(wù)人員代表進(jìn)行座談，既可以了解他們的內(nèi)心想法，也可以有針對(duì)性的制定學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容，使學(xué)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容更加符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的需求，利于學(xué)習(xí)培訓(xùn)質(zhì)量和效率的雙重提升。

以真誠(chéng)溝通為原則。引導(dǎo)消費(fèi)者形成理易心態(tài)。面對(duì)消費(fèi)者的一些不理性的行為，業(yè)務(wù)人員必須以真誠(chéng)溝通為原則，盡量地安撫他們的情緒，保持良好的心態(tài)。首先，業(yè)務(wù)人員要體現(xiàn)出自身的親和力，不應(yīng)懼怕這種情形的出現(xiàn)，以柔和的口吻與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；其次，業(yè)務(wù)人員可以將空調(diào)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)和最明顯的特色傳達(dá)給消費(fèi)者，讓產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話，從而使業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)地位；再次，業(yè)務(wù)人員也要有選擇性地對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議進(jìn)行整理，重視他們的反饋投訴權(quán)利，利用營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容及方式的及時(shí)調(diào)整。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，消費(fèi)者發(fā)牢騷時(shí)要先讓他們講完，然后再進(jìn)行內(nèi)心的講解。

篇8

企業(yè)要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶(hù)，以下九大方法值得參考。

一、產(chǎn)品形式多樣化，產(chǎn)品外觀多彩化。

個(gè)性化的消費(fèi)特點(diǎn)必然要求產(chǎn)品多樣化的形式。強(qiáng)化商品的工業(yè)設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出具有不同風(fēng)格特點(diǎn)、不同形狀的產(chǎn)品。同時(shí)，在外觀色彩上也要多樣化，要能夠緊跟時(shí)代的流行色。比如在手機(jī)市場(chǎng)上，在諾基亞5110彩殼手機(jī)誕生之前，沒(méi)有哪一個(gè)生產(chǎn)廠家能大規(guī)模進(jìn)入普通消費(fèi)者市場(chǎng)。因?yàn)榍逡簧暮谏屜M(fèi)者沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇，直到諾基亞彩殼手機(jī)的問(wèn)世才出現(xiàn)了突破。再比如康佳的七彩小畫(huà)仙彩電，多種造型與色彩的組合，正好迎合了E時(shí)代的消費(fèi)偏好，取得了巨大的成功。

二、品牌塑造個(gè)性化，品牌內(nèi)涵深度化。

E時(shí)代追求品牌，但又缺少品牌的忠誠(chéng)度。針對(duì)這一特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)力塑造品牌的個(gè)性化，同時(shí)深刻挖掘品牌的深度與廣度，讓品牌形象賦予足夠的張力。在統(tǒng)一品牌個(gè)性的前提下，緊跟時(shí)代特色，擴(kuò)展品牌承載的文化內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。另外，根據(jù)E時(shí)代崇尚“知識(shí)英雄”和“數(shù)字精英”的心理，在一些高科技企業(yè)，適當(dāng)?shù)耐诰蚱髽I(yè)創(chuàng)始人的傳奇故事，也不失為一條為品牌貼金的好計(jì)策。比如張朝陽(yáng)個(gè)人的魅力即為搜弧網(wǎng)站增添了不少色彩。

三、市場(chǎng)細(xì)分個(gè)人化，信息溝通互動(dòng)化。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅只是細(xì)分到某個(gè)群體，而會(huì)細(xì)分到個(gè)人。E時(shí)代消費(fèi)者作為真正的“產(chǎn)銷(xiāo)者”將參與到商品的生產(chǎn)中來(lái)。因此，企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)是每一個(gè)不同的顧客個(gè)體。這樣就需要進(jìn)行很好的交流。比如現(xiàn)在網(wǎng)上虛擬社區(qū)就變得很流行。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)模式也終將變得必要起來(lái)。比如亞馬遜書(shū)店在其數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中就已經(jīng)開(kāi)始做到根據(jù)顧客以往的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)通過(guò)電子郵件給其提供個(gè)性化的書(shū)目推薦。

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化，價(jià)值傳遞實(shí)用化。

基于E時(shí)代的多樣化需求，企業(yè)必須縮減流通渠道，強(qiáng)化渠道的信息溝通功能和服務(wù)功能。長(zhǎng)的渠道會(huì)抹煞掉信息和溝通的及時(shí)性。這對(duì)于沒(méi)有耐心的E時(shí)代群體來(lái)講是不能忍受的。同時(shí)，E時(shí)代具有普遍較高的知識(shí)水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產(chǎn)品所迷惑，比較注重商品的實(shí)用價(jià)值。因此，傳遞的價(jià)值應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)實(shí)用的。他們喜歡先試后買(mǎi)，親身體驗(yàn)到商品的價(jià)值。因此，在商品流通中，尤其在終端市場(chǎng)上應(yīng)該鼓勵(lì)E時(shí)代試用商品。

五、廣告宣傳偶像化，促銷(xiāo)手段多樣化。

E時(shí)代的年齡都普遍年輕，具有青春活力、個(gè)性魅力的明星對(duì)E時(shí)代會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的親和力。選擇E時(shí)代所推崇的明星作為產(chǎn)品形象代言人是一條很好的策略。比如娃哈哈集團(tuán)選擇偶像明星王力宏，樂(lè)百氏選擇黎明，而旭日升集團(tuán)在一系列不很成功的廣告之后，選擇了E時(shí)代喜歡的明星陳曉東和范小萱，產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得了重大成功。另外，對(duì)E時(shí)代的促銷(xiāo)手法上也要靈活、新穎。比如節(jié)假日的大派送活動(dòng)，買(mǎi)一送一活動(dòng)，展銷(xiāo)活動(dòng)，游樂(lè)活動(dòng)等，再配以新潮熱鬧的POP廣告，以此增加賣(mài)場(chǎng)輕松愉快的氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售。

六、建立獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站，網(wǎng)站維護(hù)以自己為主。

使網(wǎng)站真正成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的櫥窗。常看常新的網(wǎng)站，不僅給訪問(wèn)者不斷帶來(lái)有商業(yè)價(jià)值的信息，提高訪問(wèn)量和潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，還使老客戶(hù)時(shí)刻感受到集團(tuán)經(jīng)濟(jì)工作的勃勃生機(jī)。

七、借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站。

一是在國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、英文的汽車(chē)網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等等，一共大約有50個(gè)。基本保證在這些網(wǎng)站上每個(gè)月都有我們集團(tuán)的最新消息，因?yàn)樗鼈兊脑L問(wèn)者大都是商貿(mào)界人士，尤其是“專(zhuān)業(yè)對(duì)口”的國(guó)內(nèi)外買(mǎi)家較多，有些商務(wù)網(wǎng)站和我們的業(yè)務(wù)非常接近，其訪問(wèn)者往往就是潛在客戶(hù)。二是加入商業(yè)信息庫(kù)，提高網(wǎng)站被訪問(wèn)者檢索的機(jī)率許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開(kāi)放的商業(yè)信息庫(kù)，我們就有選擇地登錄了一些，大約有30余個(gè)。三是向客戶(hù)群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過(guò)多年的網(wǎng)上*作，我們收集到了大約1000個(gè)左右的E-mail。這些E-mail的主人，有的是汽車(chē)制造商的采購(gòu)主管，有的是零部件經(jīng)銷(xiāo)商，有的是綜合貿(mào)易的負(fù)責(zé)人，有的是這些產(chǎn)品的愛(ài)好者和設(shè)計(jì)人員。當(dāng)然，這個(gè)客戶(hù)群也是動(dòng)態(tài)的，有的圈進(jìn)來(lái)，有的也被退出去，我們始終保持在一千個(gè)左右。幾年來(lái)我們累計(jì)向16萬(wàn)人次發(fā)送郵件2000多次，而其成本不過(guò)區(qū)區(qū)幾百元。四是為不同的人群設(shè)計(jì)不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何好，買(mǎi)了以后怎樣實(shí)惠，是網(wǎng)上客商最反感和厭惡的，只有設(shè)計(jì)一些精確的主題，進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，才能取得較好的效果。

八、實(shí)行實(shí)時(shí)溝通

提及互聯(lián)網(wǎng)，我們首先想到的一個(gè)字就是“快”。現(xiàn)在的客戶(hù)早已對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式中以天為單位的回應(yīng)速度嗤之以鼻。他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)，對(duì)他們的要求作出反饋。在他們的詞典里，“及時(shí)”的意思就是“即時(shí)”、“隨時(shí)”。

篇9

一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其給系統(tǒng)集成企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計(jì)算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個(gè)新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點(diǎn)使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來(lái)發(fā)展迅猛。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來(lái)的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機(jī)交流和互動(dòng),企業(yè)無(wú)需進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶(hù)使用習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開(kāi)放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動(dòng)快遞業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動(dòng)下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個(gè)性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。具體地說(shuō),帶來(lái)的機(jī)遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成項(xiàng)目的自動(dòng)化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無(wú)所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點(diǎn),大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶(hù)個(gè)性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值,從而提高客戶(hù)滿意度,有利于培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問(wèn)題,且沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問(wèn)題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問(wèn)題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)系統(tǒng)集成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶(hù)特性。

二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析

系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來(lái)國(guó)際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最猛的行業(yè)之一,它能夠?yàn)橛脩?hù)提供類(lèi)似于“一站式”服務(wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因?yàn)槟軌虼罅亢?jiǎn)化用戶(hù)日常技術(shù)管理工作,能夠?yàn)橛脩?hù)提供更加強(qiáng)大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶(hù)的熱烈歡迎。一般來(lái)說(shuō),系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識(shí)集合而成的。即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的智能門(mén)禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類(lèi)和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶(hù)的功能及技術(shù)要求從市場(chǎng)上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項(xiàng)目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門(mén)禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機(jī)、身份識(shí)別終端(指紋識(shí)別、IC卡識(shí)別等)、對(duì)講機(jī)、管理軟件和電控門(mén)鎖等的供應(yīng)商。第三、項(xiàng)目施工過(guò)程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目包含較多的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理過(guò)程往往比較復(fù)雜且周期較長(zhǎng)。一個(gè)完整的實(shí)施過(guò)程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備運(yùn)輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運(yùn)行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶(hù)的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對(duì)不同規(guī)模和投資能力的客戶(hù)也會(huì)有不同的實(shí)現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項(xiàng)目無(wú)法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項(xiàng)目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶(hù)一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會(huì)輕易做出改變,否則將付出較大的時(shí)間和資金成本代價(jià),并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。總之,系統(tǒng)集成項(xiàng)目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類(lèi)和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類(lèi)繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強(qiáng)等特點(diǎn)。

三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶(hù)特性分析

系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶(hù),他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專(zhuān)家,同時(shí)也對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識(shí)。就用戶(hù)方來(lái)說(shuō),往往會(huì)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來(lái)講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶(hù)具有如下顯著特性:首先,因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對(duì)的主要是企業(yè)類(lèi)型用戶(hù),所以他們往往擁有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力。系統(tǒng)集成項(xiàng)目往往作為企業(yè)用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶(hù)多數(shù)根據(jù)其自身的實(shí)際需要提出其功能需求,并通過(guò)招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶(hù)在采購(gòu)系統(tǒng)集成服務(wù)的過(guò)程中會(huì)考慮很多因素,屬于理性購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。其次,用戶(hù)會(huì)比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)成本)非常高,項(xiàng)目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶(hù)不會(huì)輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們?cè)谶x擇系統(tǒng)集成商的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、項(xiàng)目業(yè)績(jī)等。第三,用戶(hù)比較重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶(hù)往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過(guò)服務(wù)并且評(píng)價(jià)良好的系統(tǒng)集成商,同時(shí)也會(huì)關(guān)注上級(jí)部門(mén)、政府相關(guān)部門(mén)及朋友的推薦,因?yàn)檫@些關(guān)系能夠?yàn)橛脩?hù)提供相對(duì)可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險(xiǎn)。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長(zhǎng)。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬(wàn)元,多則上億元,而且集成項(xiàng)目所包含的技術(shù)種類(lèi)多,涉及的業(yè)務(wù)部門(mén)較多,屬于復(fù)雜性的購(gòu)買(mǎi)行為,所以在方案評(píng)審、需求細(xì)化等多個(gè)環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報(bào)單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級(jí)主管部門(mén)批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實(shí)施。一般來(lái)說(shuō),系統(tǒng)集成項(xiàng)目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。第五,用戶(hù)對(duì)售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶(hù)特定時(shí)間的特定需求,隨著時(shí)間的推移,由于客戶(hù)內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會(huì)產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶(hù)往往會(huì)要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級(jí)和完善服務(wù)。總之,系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)具有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),個(gè)性化需求較多,重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系,對(duì)集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點(diǎn)。

四、系統(tǒng)集成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本思路和方法

從行業(yè)用戶(hù)特性分析來(lái)看,相比其他產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)需要與系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行更加廣泛、深入的溝通和互動(dòng),在對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力進(jìn)行全面評(píng)估并建立充分信任的基礎(chǔ)上才能夠作出購(gòu)買(mǎi)決策。但是,與用戶(hù)發(fā)展“關(guān)系”又不是僅僅靠營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的能力就能夠?qū)崿F(xiàn)的,而是需要企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)的整體,通過(guò)技術(shù)、服務(wù)、品牌等全方位的協(xié)同配合去實(shí)現(xiàn)。所以,系統(tǒng)集成企業(yè)要建立全員公關(guān)意識(shí),從企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者到基層員工都要致力于和社會(huì)各類(lèi)公眾比如政府、供應(yīng)商、行業(yè)公眾、客戶(hù)甚至競(jìng)爭(zhēng)者建立良好的關(guān)系。因?yàn)橄到y(tǒng)集成行業(yè)的特點(diǎn),政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)單位、行業(yè)專(zhuān)家等都對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接或間接影響,所以企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理工作。首先,要做好營(yíng)銷(xiāo)管理,企業(yè)就必須持續(xù)加強(qiáng)與政府主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系。由于系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不面對(duì)普通消費(fèi)者,其服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。這些單位往往具有一定的行業(yè)屬性,有對(duì)口的行業(yè)主管部門(mén)或者上級(jí)管理機(jī)構(gòu)。系統(tǒng)集成企業(yè)可以根據(jù)其提品或服務(wù)所屬的細(xì)分市場(chǎng)范疇,與該領(lǐng)域的主管單位或者部門(mén)進(jìn)行充分溝通,從而在相關(guān)政策或者標(biāo)準(zhǔn)層面緊貼行業(yè)需要。然而,良好的政府關(guān)系和行業(yè)關(guān)系也會(huì)更容易讓用戶(hù)產(chǎn)生信任,更易達(dá)成合作關(guān)系。其次,企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)院所建立緊密聯(lián)系。系統(tǒng)集成項(xiàng)目由于其技術(shù)復(fù)雜,投資規(guī)模較大,用戶(hù)為了降低決策的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),往往需要尋找設(shè)計(jì)單位進(jìn)行集成方案的設(shè)計(jì)和評(píng)審。如果系統(tǒng)集成企業(yè)能夠與設(shè)計(jì)單位保持緊密聯(lián)系和互動(dòng),使設(shè)計(jì)單位充分了解其產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而作出有利于集成企業(yè)的設(shè)計(jì)方案,企業(yè)在招投標(biāo)中也會(huì)處于有利的位置,更易達(dá)成合作意向。第三,企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家學(xué)者保持緊密聯(lián)系,形成自己的智力專(zhuān)家?guī)臁Ｔ谙到y(tǒng)集成行業(yè)內(nèi),某些知名專(zhuān)家對(duì)用戶(hù)的決策能夠起到很大的影響作用;對(duì)于那些參與過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定的專(zhuān)家學(xué)者而言,更是如此。使他們了解企業(yè)提供集成服務(wù)的特點(diǎn)和能力,獲得他們的支持,就能利用專(zhuān)家權(quán)威的影響力有效地促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。最后,借助信息化技術(shù)手段,提高企業(yè)客戶(hù)管理和服務(wù)能力。一般來(lái)說(shuō),借助信息化手段可以高效地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)基礎(chǔ)信息管理、客戶(hù)需求管理、客戶(hù)偏好管理、服務(wù)質(zhì)量管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等多項(xiàng)功能。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目的用戶(hù)規(guī)模一般較大,其建設(shè)和使用過(guò)程中的服務(wù)需求比較多,依靠簡(jiǎn)單的人工方式對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行管理難免手忙腳亂、顧此失彼,通過(guò)信息化技術(shù)手段不僅能夠有效彌補(bǔ)人工管理方式存在的不足,而且可以實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、政府主管部門(mén)、設(shè)計(jì)院所、專(zhuān)家學(xué)者等基本信息的管理和動(dòng)態(tài)跟蹤,能夠預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的前沿技術(shù),捕捉到客戶(hù)的需求變化,提高營(yíng)銷(xiāo)工作的準(zhǔn)確性和可控性。除此之外,企業(yè)也需要在其所從事的行業(yè)內(nèi)開(kāi)展適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。積極參加、組織和贊助行業(yè)會(huì)議或講座,利用各種平臺(tái)擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外的影響力,塑造良好的企業(yè)品牌,獲得廣泛的知名度和美譽(yù)度,增加客戶(hù)好感。

篇10

    近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計(jì)算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個(gè)新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點(diǎn)使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來(lái)發(fā)展迅猛。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來(lái)的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機(jī)交流和互動(dòng),企業(yè)無(wú)需進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶(hù)使用習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開(kāi)放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動(dòng)快遞業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動(dòng)下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個(gè)性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。具體地說(shuō),帶來(lái)的機(jī)遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成項(xiàng)目的自動(dòng)化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無(wú)所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點(diǎn),大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶(hù)個(gè)性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值,從而提高客戶(hù)滿意度,有利于培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問(wèn)題,且沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問(wèn)題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問(wèn)題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)系統(tǒng)集成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶(hù)特性。

    二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析

    系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來(lái)國(guó)際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最猛的行業(yè)之一,它能夠?yàn)橛脩?hù)提供類(lèi)似于“一站式”服務(wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因?yàn)槟軌虼罅亢?jiǎn)化用戶(hù)日常技術(shù)管理工作,能夠?yàn)橛脩?hù)提供更加強(qiáng)大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶(hù)的熱烈歡迎。一般來(lái)說(shuō),系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識(shí)集合而成的。即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的智能門(mén)禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類(lèi)和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專(zhuān)業(yè)門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶(hù)的功能及技術(shù)要求從市場(chǎng)上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項(xiàng)目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門(mén)禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機(jī)、身份識(shí)別終端(指紋識(shí)別、IC卡識(shí)別等)、對(duì)講機(jī)、管理軟件和電控門(mén)鎖等的供應(yīng)商。第三、項(xiàng)目施工過(guò)程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目包含較多的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理過(guò)程往往比較復(fù)雜且周期較長(zhǎng)。一個(gè)完整的實(shí)施過(guò)程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備運(yùn)輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運(yùn)行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶(hù)的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對(duì)不同規(guī)模和投資能力的客戶(hù)也會(huì)有不同的實(shí)現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項(xiàng)目無(wú)法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項(xiàng)目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶(hù)一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會(huì)輕易做出改變,否則將付出較大的時(shí)間和資金成本代價(jià),并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。總之,系統(tǒng)集成項(xiàng)目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類(lèi)和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類(lèi)繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強(qiáng)等特點(diǎn)。

    三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶(hù)特性分析

    系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶(hù),他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專(zhuān)家,同時(shí)也對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識(shí)。就用戶(hù)方來(lái)說(shuō),往往會(huì)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來(lái)講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶(hù)具有如下顯著特性:首先,因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對(duì)的主要是企業(yè)類(lèi)型用戶(hù),所以他們往往擁有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力。系統(tǒng)集成項(xiàng)目往往作為企業(yè)用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶(hù)多數(shù)根據(jù)其自身的實(shí)際需要提出其功能需求,并通過(guò)招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶(hù)在采購(gòu)系統(tǒng)集成服務(wù)的過(guò)程中會(huì)考慮很多因素,屬于理性購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。其次,用戶(hù)會(huì)比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)成本)非常高,項(xiàng)目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶(hù)不會(huì)輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們?cè)谶x擇系統(tǒng)集成商的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、項(xiàng)目業(yè)績(jī)等。第三,用戶(hù)比較重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶(hù)往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過(guò)服務(wù)并且評(píng)價(jià)良好的系統(tǒng)集成商,同時(shí)也會(huì)關(guān)注上級(jí)部門(mén)、政府相關(guān)部門(mén)及朋友的推薦,因?yàn)檫@些關(guān)系能夠?yàn)橛脩?hù)提供相對(duì)可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險(xiǎn)。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長(zhǎng)。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬(wàn)元,多則上億元,而且集成項(xiàng)目所包含的技術(shù)種類(lèi)多,涉及的業(yè)務(wù)部門(mén)較多,屬于復(fù)雜性的購(gòu)買(mǎi)行為,所以在方案評(píng)審、需求細(xì)化等多個(gè)環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報(bào)單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級(jí)主管部門(mén)批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實(shí)施。一般來(lái)說(shuō),系統(tǒng)集成項(xiàng)目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。第五,用戶(hù)對(duì)售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶(hù)特定時(shí)間的特定需求,隨著時(shí)間的推移,由于客戶(hù)內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會(huì)產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶(hù)往往會(huì)要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級(jí)和完善服務(wù)。總之,系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)具有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),個(gè)性化需求較多,重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系,對(duì)集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點(diǎn)。

    四、系統(tǒng)集成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本思路和方法

    從行業(yè)用戶(hù)特性分析來(lái)看,相比其他產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶(hù)需要與系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行更加廣泛、深入的溝通和互動(dòng),在對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力進(jìn)行全面評(píng)估并建立充分信任的基礎(chǔ)上才能夠作出購(gòu)買(mǎi)決策。但是,與用戶(hù)發(fā)展“關(guān)系”又不是僅僅靠營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的能力就能夠?qū)崿F(xiàn)的,而是需要企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)的整體,通過(guò)技術(shù)、服務(wù)、品牌等全方位的協(xié)同配合去實(shí)現(xiàn)。所以,系統(tǒng)集成企業(yè)要建立全員公關(guān)意識(shí),從企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者到基層員工都要致力于和社會(huì)各類(lèi)公眾比如政府、供應(yīng)商、行業(yè)公眾、客戶(hù)甚至競(jìng)爭(zhēng)者建立良好的關(guān)系。因?yàn)橄到y(tǒng)集成行業(yè)的特點(diǎn),政府主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)單位、行業(yè)專(zhuān)家等都對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接或間接影響,所以企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理工作。首先,要做好營(yíng)銷(xiāo)管理,企業(yè)就必須持續(xù)加強(qiáng)與政府主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系。由于系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不面對(duì)普通消費(fèi)者,其服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。這些單位往往具有一定的行業(yè)屬性,有對(duì)口的行業(yè)主管部門(mén)或者上級(jí)管理機(jī)構(gòu)。系統(tǒng)集成企業(yè)可以根據(jù)其提品或服務(wù)所屬的細(xì)分市場(chǎng)范疇,與該領(lǐng)域的主管單位或者部門(mén)進(jìn)行充分溝通,從而在相關(guān)政策或者標(biāo)準(zhǔn)層面緊貼行業(yè)需要。然而,良好的政府關(guān)系和行業(yè)關(guān)系也會(huì)更容易讓用戶(hù)產(chǎn)生信任,更易達(dá)成合作關(guān)系。其次,企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)院所建立緊密聯(lián)系。系統(tǒng)集成項(xiàng)目由于其技術(shù)復(fù)雜,投資規(guī)模較大,用戶(hù)為了降低決策的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),往往需要尋找設(shè)計(jì)單位進(jìn)行集成方案的設(shè)計(jì)和評(píng)審。如果系統(tǒng)集成企業(yè)能夠與設(shè)計(jì)單位保持緊密聯(lián)系和互動(dòng),使設(shè)計(jì)單位充分了解其產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而作出有利于集成企業(yè)的設(shè)計(jì)方案,企業(yè)在招投標(biāo)中也會(huì)處于有利的位置,更易達(dá)成合作意向。第三,企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家學(xué)者保持緊密聯(lián)系,形成自己的智力專(zhuān)家?guī)臁Ｔ谙到y(tǒng)集成行業(yè)內(nèi),某些知名專(zhuān)家對(duì)用戶(hù)的決策能夠起到很大的影響作用;對(duì)于那些參與過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定的專(zhuān)家學(xué)者而言,更是如此。使他們了解企業(yè)提供集成服務(wù)的特點(diǎn)和能力,獲得他們的支持,就能利用專(zhuān)家權(quán)威的影響力有效地促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。最后,借助信息化技術(shù)手段,提高企業(yè)客戶(hù)管理和服務(wù)能力。一般來(lái)說(shuō),借助信息化手段可以高效地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)基礎(chǔ)信息管理、客戶(hù)需求管理、客戶(hù)偏好管理、服務(wù)質(zhì)量管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等多項(xiàng)功能。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目的用戶(hù)規(guī)模一般較大,其建設(shè)和使用過(guò)程中的服務(wù)需求比較多,依靠簡(jiǎn)單的人工方式對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行管理難免手忙腳亂、顧此失彼,通過(guò)信息化技術(shù)手段不僅能夠有效彌補(bǔ)人工管理方式存在的不足,而且可以實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、政府主管部門(mén)、設(shè)計(jì)院所、專(zhuān)家學(xué)者等基本信息的管理和動(dòng)態(tài)跟蹤,能夠預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的前沿技術(shù),捕捉到客戶(hù)的需求變化,提高營(yíng)銷(xiāo)工作的準(zhǔn)確性和可控性。除此之外,企業(yè)也需要在其所從事的行業(yè)內(nèi)開(kāi)展適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。積極參加、組織和贊助行業(yè)會(huì)議或講座,利用各種平臺(tái)擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外的影響力,塑造良好的企業(yè)品牌,獲得廣泛的知名度和美譽(yù)度,增加客戶(hù)好感。