導(dǎo)語：如何才能寫好一篇如何設(shè)計營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】肺結(jié)核；營養(yǎng)支持治療；營養(yǎng)不良

Treatment evaluation of fat emulsion amino acids and glucose injection on malnutrition in patients with pulmonary tuberculosis CHEN Xiaoli. Changshan Central Hospital,Changsha 410004， China

【Abstract】 Objective

To study of fat emulsion amino acids and glucose injection (Kabiven) on malnutrition in patients with pulmonary tuberculosis. Methods 81 hospitalized patients with pulmonary tuberculosis who were receiving treatment in our hospital from 2009~2011 were randomly divided into two groups. One group with fat emulsion amino acids and glucose injection were receiving injection of 1440 ml/day on the basis of the average diet, while in comparison with another group given only general treatment with glucose injection for 21 days on the basis of the average diet. Monitor the index of the two groups of patients such as Body Mass Index (BMI), skinfold thickness of triceps (TSF),mean arm muscle circumference (MAC), Hemoglobin (HB), Serum Albumin (ALB), Total Lymphocyte Count (TLC), and compare the lung lesions absorption efficiency before and after treatment. Results 21 days later, the group of patients who had received fat emulsion amino acids and glucose injection witnessed an obvious rise in BMI, HB, ALB, TLC, higher than another group with a statistically significant difference (P

【Key words】Pulmonary tuberculosis; Malnutrition; Nutritional support treatment

肺結(jié)核病是由結(jié)核桿菌引起的一種慢性消耗性傳染病，患者營養(yǎng)不良的發(fā)生率相對較高。營養(yǎng)不良極大地影響細(xì)胞免疫功能，細(xì)胞免疫是宿主抵抗結(jié)核病的重要防御機(jī)制。營養(yǎng)不良導(dǎo)致的細(xì)胞免疫功能低下已成為結(jié)核病發(fā)病和影響治療的一個主要原因。卡文是華瑞公司生產(chǎn)的脂肪乳氨基酸(17)葡萄糖(11%)注射液，它能更好的符合生理代謝及應(yīng)用。本研究旨在探討肺結(jié)核合并營養(yǎng)不良患者經(jīng)脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液腸外營養(yǎng)支持治療后在肺結(jié)核治療中的作用。我科對2009年12月至2011年12月本院住院的81例肺結(jié)核患者進(jìn)行了對比研究，取得較好療效，現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1.1 病例與分組選擇 2009年1月至2011年12月在本院住院的肺結(jié)核合并營養(yǎng)不良患者81例。入選標(biāo)準(zhǔn):①符合中華醫(yī)學(xué)會呼吸學(xué)分會制定的肺結(jié)核診治指南中關(guān)于肺結(jié)核的定義性標(biāo)準(zhǔn)［1］。②營養(yǎng)不良評價標(biāo)準(zhǔn)：患者身高體重指數(shù) (BMI)＜18.5 kg/m2 (BMI=體重/身高2)；血清白蛋白(ALB)＜35 g/L。③年齡18~80歲，神志清，能站立。④均無糖尿病，矽肺，精神病，不合并肝 、腎功能不全，也無其他代謝和消耗性疾病。81例患者分為脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組(39例)和對照組(42例)。脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液組中，男22例，女17例，平均年齡(52.38±9.8)歲；對照組患者42例，男23例，女19例，平均年齡(53.41±19.56)歲。兩組在性別、年齡、病情及營養(yǎng)狀態(tài)方面均無顯著差異(P>0.05)。

1.2 方法 兩組患者確診后均住院給予抗結(jié)核治療：初治肺結(jié)核的化療應(yīng)用異煙肼、利福平、乙胺丁醇、吡嗪酰胺(或鏈霉素)；復(fù)治患者應(yīng)用異煙肼、利福噴丁、阿米卡星注射液、左氧氟沙星等正規(guī)抗結(jié)核方案治療。脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組在普通膳食基礎(chǔ)上給予脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液靜脈滴入(卡文，Kabiven，華瑞制藥有限公司)1440 ml/d，療程共21 d；對照組在普通膳食基礎(chǔ)上僅給予葡萄糖注射液等一般治療。

1.3 監(jiān)測指標(biāo) ①身高體重指數(shù)(BMI)：BMI=體重/身高2(kg/m2)；肱三頭肌皮褶厚度(TSF)和上臂圍(MAC)周長。②實驗室檢測：血紅蛋白(HB)、血清白蛋白(ALB)、總淋巴細(xì)胞計數(shù)(LMP)。③復(fù)查肺部CT吸收情況。兩組患者均在治療前1 d及22 d測量①、②項指標(biāo)；治療前1 d及31 d測量③項指標(biāo)。

1.4 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS 17.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析，計量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差表示，所有計量資料數(shù)據(jù)采用t檢驗；計數(shù)資料用χ2檢驗；以P

2 結(jié)果

2.1 脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組患者治療前后的身高體重指數(shù)、血紅蛋白、血清白蛋白、總淋巴細(xì)胞計數(shù)、肱三頭肌皮褶厚度和上臂圍周長比治療前顯著增高(P0.05)。21 d療程結(jié)束后，脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組的身高體重指數(shù)、血紅蛋白、血清白蛋白、總淋巴細(xì)胞計數(shù)較對照組顯著增高(P

2.2 第31天復(fù)查胸部CT觀察病灶吸收情況 CT顯示病灶吸收1/2以上為顯著吸收；少于1/2以上為吸收；病灶無明顯變化為無變化；病灶增加為惡化。顯著吸收加吸收同記為有效吸收，不變及惡化同記為無效。見表2。

表1

兩組治療前后營養(yǎng)指標(biāo)的比較(x±s)

檢測指標(biāo)

脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組(n=39)對照組(n=46)

治療前治療后治療前治療后

BMI(kg/m2)17.2±4.219.8±4.3＃16.9±4.617.6±3.9

LMP(109/L)1.86±0.852.16±0.52＃1.84±0.291.92±0.31

ALB(g/L)29.1±4.233.2±4.3＃28.6±4.430.1±3.9

Hb(g/L)97.60±19.3105.30±17.6＃96.4±14.898.1±12.7

TSF(cm)7.0±3.28.7±3.4＃7.1±2.97.5±3.0

MAMC(cm)16.3±2.917.9±3.0＃16.2±3.216.6±2.9

注：與本組治療前比較P

表2

兩組治療1個月后療效分析(例，%)

組別總例數(shù)有效無效

脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組3932(82.1)7(17.9)

對照組4224(57.1)18(42.9)

CT結(jié)果顯示脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組在治療前后有效率高于對照組(P

3 討論

肺結(jié)核是一種慢性消耗性疾病，肺結(jié)核患者臥床休息的時候，平均每天2500~3000 kcal總熱量，較一般不從事體力勞動的健康人高出一些，這是因為肺結(jié)核患者有發(fā)熱、 出汗、 滲出等額外消耗，必須加以補足的緣故。且患者食欲減低、營養(yǎng)物質(zhì)攝入減少導(dǎo)致合成代謝減少，而低熱又使得分解代謝增加，故易發(fā)生營養(yǎng)不良。因此對于肺結(jié)核患者更需要供給全備的營養(yǎng)素以補足消耗，并積儲能量。結(jié)核病發(fā)生、發(fā)展及轉(zhuǎn)歸不僅取決于細(xì)菌的毒力和數(shù)量，在很大程度上取決于機(jī)體的免疫狀態(tài)［2,3］,營養(yǎng)不良可引起細(xì)胞免疫功能損害，淋巴細(xì)胞總數(shù)下降以及抑制性 T 細(xì)胞數(shù)目增加，輔 T細(xì)胞與抑制性 T 細(xì)胞比率下降［4］。綜上所述結(jié)核病與營養(yǎng)之間存在著雙向的關(guān)系，結(jié)核病患者病情越重，其營養(yǎng)狀況就越差，結(jié)核病治療療效越差。因此，在肺結(jié)核病治療中，要注意補充足夠營養(yǎng)，增強免疫功能，減少負(fù)氮平衡，以有利于機(jī)體的修復(fù)，改善臨床癥狀，減少住院時間［5,6］。而脂肪乳氨基酸葡萄糖注射液做為腸外營養(yǎng)液能提供足夠的熱量(1000 kcal/1440 ml)、 良好的熱氮比、 糖脂比，可降低高代謝反應(yīng)，增加蛋白質(zhì)合成，有利于營養(yǎng)情況恢復(fù)及減少傷后并發(fā)癥發(fā)生，改善預(yù)后［7］。BMI 是評價營養(yǎng)狀態(tài)的綜合指標(biāo)，它反映了人體慢性能量缺乏的狀態(tài)，是衡量肺結(jié)核患者營養(yǎng)狀況指標(biāo)之一。 血清白蛋白及前白蛋白反映人體內(nèi)臟蛋白質(zhì)的水平，由于其半衰期長，故可反映結(jié)核患者在整個患病過程中營養(yǎng)變化及療效。

本組資料顯示，在進(jìn)行有效的抗結(jié)核治療后，兩組患者大部分營養(yǎng)學(xué)指標(biāo)均有所改善，但是對照組的身高體重指數(shù)、血紅蛋白、血清白蛋白、總淋巴細(xì)胞計數(shù)均在治療前后差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P>0.05)；而脂肪乳氨基酸葡萄糖治療組的身高體重指數(shù)、血紅蛋白、血清白蛋白、總淋巴細(xì)胞計數(shù)均較治療前顯著增高(P

參 考 文 獻(xiàn)

［1］ 中華醫(yī)學(xué)會.臨床診療指南. 結(jié)核病分冊,北京: 人民衛(wèi)生出版社，2005:146，122.

［2］ 肺結(jié)核患者營養(yǎng)不良程度和細(xì)胞免疫狀態(tài)的關(guān)系. 臨床肺科雜志，2010，15 (8) :1132-1133.

［3］ 李熙，何鐘宓，李曦，等. 蛋白質(zhì)營養(yǎng)不良對初治涂陽肺結(jié)核患者抗癆療效的影響. 臨床肺科雜志，2008，13(12):1596-1598.

［4］ Griffiths RD， Bongers T.Nutrition support for patients in the intensivecare unit. Postgrad Med J，2005，81: 629-636.

［5］ 許穎玲. 398 例肺結(jié)核病患者的營養(yǎng)調(diào)查及營養(yǎng)支持治療.中國防癆雜志,2008,30(4):335-337.

篇2

【關(guān)鍵字】 ROI指標(biāo)體系 投入產(chǎn)出評估 營銷效益評估

一、引言

營銷資源的投放與效益產(chǎn)出，同時兼顧用戶感知，如何決策這三者的平衡，如何達(dá)到效益最大化是存在于通信行業(yè)的一項重要問題。該專題將理論結(jié)合實踐，打造基于ROI指標(biāo)體系的投入產(chǎn)品評估系統(tǒng)，將項目后評估在營銷活動策劃開發(fā)、實施過程、效益評估方面本地化落實。營銷活動評估系統(tǒng)涉及從策劃到實施后評估的全部過程，分別構(gòu)建了系統(tǒng)、科學(xué)的指標(biāo)體系，從策劃、實施、效益三個角度，重新定義了營銷活動投入、產(chǎn)出、ROI等以往標(biāo)準(zhǔn)較為模糊的指標(biāo)，并充分考慮了指標(biāo)在實際運營中的意義和取值特征，結(jié)合使用了簡單線性評分和分段線性評分法，對營銷活動進(jìn)行全面分析與評估。

二、ROI投入產(chǎn)出評估算法

2.1 ROI投入產(chǎn)出分析規(guī)則

量化投入產(chǎn)出，計算出營銷活動和營銷方案的ROI（投入產(chǎn)出比），評估營銷效益，指導(dǎo)下一階段在資源有限的情況下如何開展?fàn)I銷活動，實現(xiàn)利潤最大化。

1）ROI：營銷活動投入產(chǎn)出率，計算基于活動開展的營銷方案的投入和產(chǎn)出，基于ROI的計算公式，營銷方案的折扣或成本需大于0 ；

2）產(chǎn)出：營銷方案生效期間作用于客戶帶來的收入提升（使用營銷方案后的收入-不適用營銷方案的預(yù)期收入）；

3）投入：營銷方案生效期間贈送的話費折扣和補貼的成本之和。

2.2 投入公式計算

營銷方案投入是指營銷方案生效期間贈送的話費折扣和補貼的成本之和，包括預(yù)存贈送折扣、購機(jī)補貼、實物成本、電子票券等。

投入=營銷方案生效人數(shù)*（營銷方案折扣+營銷方案成本）

2.3 產(chǎn)出公式計算

保有類產(chǎn)出=營銷方案生效人數(shù)*爆有錢*保有貢獻(xiàn)系數(shù)

保有貢獻(xiàn)系數(shù)=保有后保有率（1-保有后保有率保有生命周期）/保有后離網(wǎng)率 - 保有前保有率（1-保有前保有率保有生命周期）/保有前離網(wǎng)率

變量說明：

營銷方案生效用戶數(shù)：當(dāng)月BOSS中該營銷方案的生效用戶數(shù)。

保有前ARPU：當(dāng)月營銷方案生效的用戶方案生效前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）的月均ARPU。

保有前離網(wǎng)率：各品牌的離網(wǎng)率存在差異性，各品牌的前3個月（X-3，X-2，X-1，不含生效當(dāng)月）月均離網(wǎng)率。該離網(wǎng)率與營銷方案無關(guān)，只跟品牌相關(guān)。

保有后離網(wǎng)率：營銷方案生效的用戶以品牌劃分，各品牌用戶群體在辦理營銷方案之后的月均離網(wǎng)率。離網(wǎng)率持續(xù)調(diào)整至營銷方案保有周期結(jié)束。

保有生命周期：BOSS中營銷方案捆綁月數(shù)。

三、結(jié)束語

基于ROI指標(biāo)體系的營銷活動評估系統(tǒng)通過分析以往業(yè)務(wù)難點，整合以往評估經(jīng)驗，在系統(tǒng)中大膽設(shè)計多項創(chuàng)新，致力于在保障甚至提升用戶感知的基礎(chǔ)上，最大限度為營銷資源投放與效益產(chǎn)出的運營決策給予支撐。

（1）建立閉環(huán)監(jiān)控體系，精準(zhǔn)監(jiān)控各階段活動狀態(tài) ：以往營銷活動的申請和實施數(shù)據(jù)存放在不同系統(tǒng)，而營銷活動評估系統(tǒng)的出現(xiàn)，打通了多個平臺數(shù)據(jù)接口，將數(shù)據(jù)內(nèi)容聚合在一起，業(yè)務(wù)人員只需通過營銷活動評估專題即可查看所有營銷活動相關(guān)的聚合內(nèi)容，大大提高業(yè)務(wù)人員工作效率；

篇3

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 市場營銷 方案 功能 設(shè)計

1.市場營銷的概念與作用

市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題作為產(chǎn)品市場營銷的重點工作內(nèi)容。無論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷設(shè)計以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場來展開，渠道覆蓋和消費者拉動更是如此。

2.渠道覆蓋與消費者拉動的解決

企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點、定位以及目標(biāo)市場。銷售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點區(qū)域市場與渠道布局的核心、思考為實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。

解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見面的平臺。而客戶買不買企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對消費者拉動工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時，首要想到的是消費者的特征、市場分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動后，這效果十分明顯。

3.營銷方案實施的設(shè)計

3.1 資源投入的設(shè)計

企業(yè)無論執(zhí)行那一種營銷方案，都必須配備費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷方案中的銷售費用與市場費用的投入，可以按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷售費用與市場費用都有一個共同點，那就是有一定提前性，尤其是市場費用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。

3.2 管理體系的設(shè)計

企業(yè)的營銷方案制訂后，企業(yè)還要對相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計，從而保證營銷方案的實施。譬如對營銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對營銷方案實施過程的督導(dǎo)，對營銷方案相應(yīng)的激勵考核制度等。

4.設(shè)計營銷方案策略

4.1 設(shè)計營銷方案的出發(fā)點要準(zhǔn)確

平面設(shè)計思路必須有出發(fā)點，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設(shè)計營銷方案時，出發(fā)點應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計一個產(chǎn)品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個國際化的品牌，產(chǎn)品是一個關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標(biāo)識體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調(diào)，需要一個東西――企業(yè)實力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得心安理得，這就是品牌價值的底蘊。然而，我們不得不考慮一個因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現(xiàn)，且在國內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。

4.2設(shè)計營銷方案要有突破性

找做設(shè)計營銷方案時，很多設(shè)計中一方面想突破自己，但另一方面會有一些現(xiàn)實綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時一個很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計營銷方案時，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識等等。設(shè)計營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個性，讓設(shè)計才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。

4.3設(shè)計營銷方案要有實用性

設(shè)計是一個藝術(shù)創(chuàng)作的過程，好的設(shè)計能起到事半功倍的效果， 只是一個產(chǎn)品的營銷設(shè)計，在設(shè)計上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。

4.4 設(shè)計營銷方案內(nèi)容要詳細(xì)

營銷方案的設(shè)計可以分四個步驟：一是選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。

總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務(wù)，并將各階段的市場任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項目時間具體化，使市場營銷活動具有計劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實施性。

參考文獻(xiàn)：

篇4

針對新的數(shù)字媒體的興起，Adobe推出了自己新一代的開發(fā)套件CS6，試圖幫助開發(fā)者以更快的速度開發(fā)出更好的應(yīng)用。“隨著CS6的，我們也正在推出新的產(chǎn)品、新的移動工作流程和先進(jìn)的出版功能，確保設(shè)計、網(wǎng)頁和視頻專業(yè)用戶擁有完備的工具以生產(chǎn)出極具高影響力的內(nèi)容和應(yīng)用。”Adobe亞太區(qū)副總裁Julian Quinn表示，在CS6中，Adobe Dreamweaver內(nèi)置了Phone Gap工具，可以方便地對HTML5的頁面進(jìn)行編輯，可以支持多種移動設(shè)備的應(yīng)用，即一次開發(fā)設(shè)計就可以在不同設(shè)備上進(jìn)行使用，還可以創(chuàng)建原生的手機(jī)應(yīng)用。在兼容性方面，CS6也非常好，可以讓原來使用Flash的開發(fā)人員，繼續(xù)使用原來的技術(shù)來開發(fā)HTML5的產(chǎn)品。

之所以CS6和Flash做到無縫遷移，是出于對用戶使用習(xí)慣的尊重。因為在游戲制作和動漫制作領(lǐng)域，F(xiàn)lash有很高的忠誠度和使用率，讓用戶改變使用習(xí)慣是非常不人性化的。在新推出的Adobe Edge Preview中，用戶可以實現(xiàn)將HTML5編碼的動畫輕松嵌入到網(wǎng)站中。新推出的Adobe Muse，也可以讓原來使用Flash進(jìn)行程序開發(fā)的人員，在使用HTML5設(shè)計網(wǎng)站的時候，很容易地上手。

除了數(shù)字媒體領(lǐng)域，現(xiàn)在的數(shù)字營銷也是方興未艾，在線零售業(yè)的蓬勃發(fā)展拉動了對數(shù)字營銷的需求。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)字顯示，2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模超過7735億元，較2010年增長接近68%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.87億人。

Adobe也瞅準(zhǔn)了數(shù)字營銷領(lǐng)域快速增長的勢頭，開始發(fā)力數(shù)字營銷。Adobe 大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃耀輝表示：“現(xiàn)在，我們已將業(yè)務(wù)重點進(jìn)行擴(kuò)展，為蓬勃發(fā)展的數(shù)字營銷產(chǎn)業(yè)提供技術(shù)，并且已成為創(chuàng)作、執(zhí)行、衡量和優(yōu)化數(shù)字營銷與廣告的標(biāo)準(zhǔn)。中國企業(yè)希望在繁榮的網(wǎng)絡(luò)購物市場中具備競爭力，他們希望更好地了解如何展現(xiàn)自己以及如何與客戶互動。”

之前，Adobe收購了一家可以管理網(wǎng)絡(luò)體驗的公司Day Software和可以提供網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化服務(wù)的公司Omniture。Adobe將這些服務(wù)整合成了數(shù)字營銷套件，通過該套件可以讓用戶有效地管理他們的營銷方案，同時還可以很好地衡量這個營銷方案的有效性。

對于一般的公司來講，營銷最大的問題就是有效性最多不會超過50%，往往人們并不知道究竟有多少營銷是有效的。Adobe的數(shù)字營銷套件擁有眾多分析功能，可以讓用戶直觀地衡量營銷方案的有效性，幫助營銷人員進(jìn)行分析，讓營銷人員對目標(biāo)受眾擁有更多的了解，讓營銷的針對性更強，避免浪費寶貴的營銷資金。

篇5

從企業(yè)角度看，海量資源投入與銷量產(chǎn)出不成正比的營銷方案就是過度營銷；從消費者角度看，言過其實甚至無法滿足需求的營銷概念也是過度營銷。企業(yè)投入產(chǎn)出的不成正比和消費者感受到的言過其實，其實是過度營銷的一體兩面：營銷不恰當(dāng)，消費者不買賬。

當(dāng)今中國，一方面企業(yè)多年高速發(fā)展，另一方面金融危機(jī)也形成了歷史性困境：各行各業(yè)的企業(yè)家為了維持企業(yè)的高速成長和良好的外界形象，持續(xù)不斷地制定更高的發(fā)展目標(biāo)；管理和銷售團(tuán)隊為了完成巨大基數(shù)上的銷售任務(wù)壓力，只能不斷要求加大投入、絞盡腦汁地強化營銷。在這種朝不保夕、人人自危的大環(huán)境下，絕大部分營銷人員想的只是短期求生，想的是如何把產(chǎn)品快速賣出去完成業(yè)績，而無心思立足長遠(yuǎn)研究消費者持續(xù)需要什么。因此，重炒作輕內(nèi)涵、機(jī)會主義導(dǎo)向、言過其實等過度營銷行為在所難免。

以我們服務(wù)的一家紙品企業(yè)為例，10年時間積累了強大的渠道管控和終端攔截能力，以一高一低兩大品牌組合，在川渝地區(qū)衛(wèi)生巾品類中銷量排名連年穩(wěn)居榜首，區(qū)域內(nèi)超過全球第一的寶潔和全國第一的恒安。但是，衛(wèi)生巾是成熟品類，未來增長空間有限，為了贏得企業(yè)持續(xù)發(fā)展?fàn)幦∩鲜校髽I(yè)投入上千萬元進(jìn)入快速發(fā)展的紙尿褲品類。該企業(yè)連續(xù)做死了兩個品牌（一年換一個品牌），直到第三個品牌才勉強在自己的強勢區(qū)域川渝地區(qū)站穩(wěn)腳跟，獲得5000萬元的銷量。其過度營銷行為非常明顯：把絕大部分資源和精力放在自己的傳統(tǒng)強項渠道壓貨和終端攔截上，卻忽視了營銷的其他關(guān)鍵要素，如“消費者細(xì)分和購物習(xí)慣”、“品牌定位和媒體傳播效能”、“產(chǎn)品品質(zhì)和包裝形象”等。

營銷決策需要科學(xué)分析工具

上述案例在中國企業(yè)界很常見，企業(yè)的營銷決策不是擅長什么就用什么，就是憑借企業(yè)家、決策者拍腦袋想到什么就是什么。這樣的營銷決策方式很大程度上受制于企業(yè)成功的經(jīng)驗和決策者本人的素質(zhì)、習(xí)慣，其本質(zhì)是零散的撞大運模式，成功概率可想而知。這其中不理性的過度營銷行為隨處可見，而這種個人英雄主義的營銷決策方式，將越來越難以適應(yīng)日益復(fù)雜和快速多變的商業(yè)大環(huán)境。因此，我們看到的是一批又一批的企業(yè)一蹶不振甚至倒下，令人惋惜。

相比之下，如寶潔、聯(lián)合利華等成熟的大企業(yè)，基于幾十年甚至上百年的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗和教訓(xùn)，總結(jié)和提煉了一整套久經(jīng)檢驗、行之有效的決策流程和分析工具，從如何更好地滿足消費者需求角度出發(fā)，實現(xiàn)了科學(xué)的營銷決策。下面，我們將介紹一種營銷決策分析工具――結(jié)合寶潔品牌管理模型提煉的銷量驅(qū)動要素模型（見圖1）。

SDM把銷量來源分解為試用（即首次購買）和重復(fù)（即再次購買）兩大類指標(biāo)。其中，“試用”由心動（目標(biāo)消費者認(rèn)知品牌和產(chǎn)品的媒體渠道中的覆蓋頻次和效果）、分布（在消費者購買產(chǎn)品的渠道中的競爭力和鋪貨能力）、突出（在店內(nèi)消費者購買產(chǎn)品瞬間的陳列效果和吸引力）三大驅(qū)動要素構(gòu)成，每個要素還可以進(jìn)一步分解為可量化和標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分要素。

“重復(fù)”則由體驗（產(chǎn)品使用過程中是否能有效且方便地滿足消費者需求）、價值（消費者是否感受到品牌與產(chǎn)品帶來的價值感與價位匹配，即物有所值甚至物超所值）、記憶（產(chǎn)品本身是否有讓消費者留下深刻印記、持續(xù)產(chǎn)生品牌印象、方便且樂于傳播品牌和產(chǎn)品的VI、物料等相關(guān)設(shè)計）三大驅(qū)動要素構(gòu)成。同樣，每個要素也還可以進(jìn)一步分解為可量化和標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分要素。

在這樣的系統(tǒng)思維和分析工具指導(dǎo)下，我們就能夠沿銷量驅(qū)動要素逐一分解排查，結(jié)合企業(yè)實際情況，全面、客觀地分析企業(yè)問題，總結(jié)既往的經(jīng)驗和障礙。這樣，我們就可以進(jìn)行有針對性的重點突破，從而快速、綜合、有效地解決企業(yè)現(xiàn)實問題，達(dá)到滿足消費者真實需求，實現(xiàn)高效的投入產(chǎn)出比，最終避免出現(xiàn)盲目的過度營銷行為。

科學(xué)營銷決策案例分析

以上述紙品企業(yè)為例，我們利用決策分析工具后發(fā)現(xiàn)，其營銷策略存在兩大類問題：一是品牌傳播效能低下，消費者購買意愿較弱。品牌定位和產(chǎn)品賣點、廣告創(chuàng)意和傳播途徑都需要針對品類特點進(jìn)行優(yōu)化。二是市場渠道覆蓋不合理，營銷管控模式亟待提升。企業(yè)須集中資源發(fā)力，并且根據(jù)品類特點、消費者購物習(xí)慣進(jìn)行營銷渠道和組織管理模式改進(jìn)。

下面我們將對第一類問題進(jìn)行深入分析，消費者購買意愿較弱，主要體現(xiàn)在試用階段（心動相對不足，消費者沒聽過沒感覺）。首先，我們要按銷量驅(qū)動要素對企業(yè)進(jìn)行逐一分析：

媒體傳播頻次不夠。根據(jù)行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)顯示，廣告投播頻次在163～578GRP之間投入產(chǎn)出最好（見圖2），主流品牌如寶潔、恒安、雀氏的廣告投放量均在這一區(qū)間，低于163GRP基本沒有效果，而超過578GRP則是浪費。

廣告記憶的效能低。廣告記憶如果單純理解為知名度，就會出現(xiàn)“羊羊羊、鼠鼠鼠、牛牛牛”這樣純粹為了好記而出現(xiàn)的惡俗廣告。廣告應(yīng)該包括記憶率和說服力兩大要素（見圖3），即“你的產(chǎn)品是那一個美好瞬間的關(guān)鍵”。

營銷概念不清晰。在拍攝廣告、制作海報等媒體傳播之前，企業(yè)的品牌經(jīng)理需要根據(jù)目標(biāo)消費者、品牌定位、產(chǎn)品賣點等要素設(shè)計出營銷概念，廣告公司才能夠在此基礎(chǔ)上做出相匹配的廣告創(chuàng)意和腳本，進(jìn)而拍攝成消費者喜聞樂見的廣告及海報等宣傳內(nèi)容。而營銷概念的設(shè)計需要做到5點：符合品牌定位（On equity）、符合產(chǎn)品賣點（On benefit）、大開眼界或至少有相關(guān)性（Open mind）、獨特（Unique）、可信（Believable）。

對比以上標(biāo)準(zhǔn)之后我們發(fā)現(xiàn)：企業(yè)在拍攝廣告階段，不清楚也沒想過如何讓自己“成為那個美好瞬間的關(guān)鍵”，自己的品牌經(jīng)理也沒有提出設(shè)計概念，而是直接交給廣告公司包辦，結(jié)果拍攝出來的是藝術(shù)廣告而非商業(yè)廣告，消費者的接受程度可想而知；在投放階段，企業(yè)用有限的幾百萬廣告費，在央視、湖南衛(wèi)視等全國各大媒體投放，如蜻蜓點水，其廣告投放頻次不到100GRP，基本沒有達(dá)到預(yù)期效果。

作為原寶潔幫寶適品牌（紙尿褲品類全球及中國市場占有率第一）運作團(tuán)隊，我們很了解這個品類的情況。因此，針對清晰的分析結(jié)論，我們依據(jù)已經(jīng)研究成熟的消費者類型、廣告效能指標(biāo)等行業(yè)資料數(shù)據(jù)和實際營銷操作經(jīng)驗，為企業(yè)重新明確了消費者人群(依據(jù)尿褲和尿片劃分會有若干不同類型的媽媽)，更新品牌定位、產(chǎn)品系列和包裝設(shè)計，引進(jìn)生產(chǎn)專家改善現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計了以“媽媽什么都給你”為主題的線上、線下整合營銷傳播方案。方案包括：協(xié)助其制定營銷概念并指導(dǎo)新廣告拍攝；集中有限資源投放在川渝地區(qū)媒體贏得高頻次瀏覽量；進(jìn)駐母嬰店和新生嬰兒兩大重要細(xì)分渠道；協(xié)助其完成現(xiàn)有營銷組織變革等。

整合營銷vs結(jié)構(gòu)性過度營銷

我們服務(wù)的這家紙品企業(yè)是渠道商起家，比較擅長渠道管控和終端攔截等營銷方式，形成了很好的渠道推力。但是過度依賴這一方面的能力，不可避免地帶來了“結(jié)構(gòu)性的過度營銷”，實現(xiàn)的只是“移庫銷量”：產(chǎn)品從企業(yè)的倉庫搬進(jìn)了經(jīng)銷商的倉庫，并不是真正的實際銷量。短期看移庫銷量也是成績，但從長期來看，如果品牌拉力不足、消費者不埋單，那么終端動銷就來不及消化庫存，居高不下的高庫存和資金壓力會拖垮經(jīng)銷商，并最終拖垮企業(yè)。

在上述營銷案例中，我們依據(jù)寶潔成熟系統(tǒng)的工具和方法，結(jié)合在多家民營企業(yè)本地化的營銷咨詢和營銷托管經(jīng)驗，協(xié)助其構(gòu)建了完整的品牌營銷能力，幫助企業(yè)補上了品牌拉力短板。我們以一個實操的整合營銷方案，幫助企業(yè)打通了產(chǎn)品與消費者接觸的三個關(guān)鍵瞬間：第“0”個瞬間（消費者還沒有看到產(chǎn)品之前留下了美好印象）、第“1”個瞬間（消費者在看到產(chǎn)品的那一刻一見鐘情）和第“2”個瞬間（消費者使用產(chǎn)品產(chǎn)生美好的體驗和價值感受）。

基于上述“三個關(guān)鍵瞬間”的系統(tǒng)框架，整合營銷方案往往需要進(jìn)行5個營銷價值鏈的設(shè)計，我們?nèi)砸陨鲜黾埰菲髽I(yè)的整合營銷方案為例：

1.目標(biāo)市場（消費者）和市場機(jī)會判定。結(jié)合既成經(jīng)驗和市場數(shù)據(jù)，企業(yè)應(yīng)首先確定目標(biāo)市場、消費者種群、利基容量、渠道能力、競爭形態(tài)和自身資源狀況，判定支撐銷量目標(biāo)的市場機(jī)會與資源需求。對于這家制品企業(yè)，我們先研究重點市場（川渝市場）特點，再選擇開拓市場（如兩湖、西南等），最后判定細(xì)分市場機(jī)會，如子品類（紙尿片）、重點渠道（二、三線城市KA體系、母嬰渠道）、醫(yī)院聯(lián)建銷售等。

2.產(chǎn)品定位診斷與提升――贏得第“2”個瞬間。產(chǎn)品受到消費者歡迎、“用了還想用”是營銷可持續(xù)發(fā)展的基石。一個產(chǎn)品的銷售潛力可以通過系統(tǒng)方法提升，也可以通過較為客觀的方式測量，這樣的測量還可以給出較為準(zhǔn)確的銷量預(yù)測，幫助提升供應(yīng)鏈效率。產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能和特征選擇、包裝設(shè)計和輔助用具創(chuàng)意均依據(jù)團(tuán)隊既有經(jīng)驗進(jìn)行。最后，通過店內(nèi)測試，滿足動銷率要求。

3.渠道管理與營銷模式――贏得第“1”個瞬間。產(chǎn)品如果無法到達(dá)消費者，一切營銷策劃都是空談。為了產(chǎn)品到達(dá)消費者，需要針對供應(yīng)鏈、渠道（經(jīng)銷商、KA體系）、終端（KA門店、中小門店、嬰童用品店）和店內(nèi)表現(xiàn)進(jìn)行一系列的優(yōu)化操作。對此，我們針對該紙品企業(yè)建立KA全案、經(jīng)銷商管控模式（專有經(jīng)銷商開拓、分銷會、深分、終端維護(hù)）、嬰童用品連鎖全案等營銷模式。同時，通過店內(nèi)主題活動創(chuàng)意、促銷物料設(shè)計創(chuàng)意、渠道政策設(shè)計、渠道促銷與終端促銷設(shè)計、導(dǎo)購員培訓(xùn)、營銷體系激勵管理等實現(xiàn)整合營銷方案落地。

4.品牌傳播與消費者溝通――贏得第“0”個瞬間。在嬰兒紙尿褲品類中，消費者對品牌的參與度和關(guān)注度極高，并非貨架前的沖動型消費。因此，有效的品牌傳播尤為重要。“做廣告”不但對消費者的選擇有很大影響力，而且對經(jīng)銷商的接受意愿和推動投入也有重要影響。打造品牌知名度和美譽度的關(guān)鍵在于“概念內(nèi)容”和“傳播方式”兩方面。“概念內(nèi)容”涉及與產(chǎn)品一以貫之的定位，以及結(jié)合消費者洞察產(chǎn)生的廣告創(chuàng)意，要求達(dá)到定位準(zhǔn)確的同時感動消費者；“方式”旨在提升傳播的投入產(chǎn)出比，應(yīng)基于團(tuán)隊、行業(yè)現(xiàn)有的品類媒介經(jīng)驗（消費者的認(rèn)知習(xí)慣）進(jìn)行媒介方式設(shè)計，確定投播計劃和監(jiān)播方法。

5.省略）

篇6

1．概念

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

二、結(jié)構(gòu)模式

1．種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略；（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團(tuán)隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

三、寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個要點：

1．要突出買點。說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。

篇7

招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認(rèn)同。有的客戶會不間斷的來商場實地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。

在談判過程中，觀察對方反應(yīng)充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

商場開業(yè)籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業(yè)籌備工作的一項重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設(shè)想一下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少？如果對商場沒有一個科學(xué)的賣場規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位？不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么？我們再想：如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計，我們又怎能保障招商、營銷、管理、運營和服務(wù)的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣場如何美化？專柜如何裝修？商品如何陳列？從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)？開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實施？……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題！

所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計、系統(tǒng)實施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業(yè)，一定要做到以下幾點：

一、進(jìn)行充分的市場調(diào)查、準(zhǔn)確的市場定位、合理的賣場布局；

二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系；

三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊和基層員工隊伍；

四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商品；

五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境；

六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng)；

篇8

包括營銷對象、營銷通路、營銷政策、營銷管理等等。比如對于渠道商而言，我們更關(guān)注經(jīng)銷商的利益表述。對于終端而言，我們要擔(dān)負(fù)的工作很多，比如營銷資料（DM、IV設(shè)計，VCD播放、各種廣告模式配合）、排面掌握與控制、店員的培訓(xùn)與管理等等都應(yīng)該編入整個營銷計劃當(dāng)中。

不管哪種模式，對業(yè)務(wù)人員的資料準(zhǔn)備都是非常重要的。我這里主要指《助銷手冊》，這樣一個較為全面的資料匯聚，還有就是應(yīng)時的營銷技術(shù)培訓(xùn)等等。都是必不可少的。

所以模式不是問題，關(guān)鍵是要對整個企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行有效分析和整理，最后根據(jù)公司需要編寫出相應(yīng)的營銷模板，這樣的模板，并不是為了造就營銷精英，而是要造就一個便于管理和執(zhí)行的手段和方式，這樣的手段和方式就是能夠“機(jī)械成批”地制造合格的業(yè)務(wù)人員來。

在任何一個企業(yè)做營銷管理方面的咨詢，一定要建立在對這個企業(yè)的完全了解基礎(chǔ)上。包括從企業(yè)老總的經(jīng)營管理思路，對企業(yè)本身價值的認(rèn)識（企業(yè)文化）；包括企業(yè)人員組織架構(gòu)、管理方式的規(guī)制（企業(yè)內(nèi)部管理架構(gòu)）；包括企業(yè)技術(shù)來源、技術(shù)背景、技術(shù)開發(fā)路徑等等（技術(shù)實力）；包括企業(yè)對營銷理念的認(rèn)識，如何設(shè)計營銷通路，如何解讀營銷利潤分解，如何用好企業(yè)或外部的業(yè)務(wù)資源（營銷發(fā)展思路與管理要件）等等。都非常重要，沒有一個關(guān)聯(lián)要件對最終營銷的完成與收效不造成重大影響。所以，我們雖然能夠從4P、4C、FABE等等營銷模塊上獲得理論幫助，但這對我們實際要幫助的企業(yè)來說，是很難有所幫助的。

我曾經(jīng)無數(shù)次地說過，營銷無定式，只有對具體方案的超細(xì)節(jié)化的執(zhí)行與輔導(dǎo)。我們在幫助企業(yè)的同時，也就是接手一個真正的任務(wù)，雖然我們可以從根本上改造一個企業(yè)，但實際上這種所謂的“革命”往往是不成功的，很多職業(yè)經(jīng)理人在進(jìn)入一個新企業(yè)之后折戟沉沙，就是太沉迷以往的行為，將原來已有的無論是來自書本或者企業(yè)當(dāng)中的經(jīng)驗，完全復(fù)制到新的企業(yè)當(dāng)中，會遇到各種各樣的障礙。因為革命往往是顛覆性的，它會全面或全盤否定新入企業(yè)既有的文化內(nèi)涵和行為方式。沒有適應(yīng)性的過渡，只有烏托邦式的簡單否定。用理想代替實際，失敗也就在所難免。

篇9

微信機(jī)票系統(tǒng)上線后，如何推廣，讓更多的人關(guān)注公眾平臺，一直是**網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊為大家思考的問題，現(xiàn)為大家推出一項來年開門派紅包掃碼的營銷方案，具體方案如下：

一、營銷目的，增加公眾平臺的曝光度和關(guān)注度

二、營銷周期，參考時間為2014.2.7-9這三天時間；

三、營銷地點：

1、 辦公地點在寫字樓的地方，可以在寫字樓大樓門口向所有進(jìn)出的人派；

2、 辦公地點在街面的地方，可以在門口派紅包；

3、 可選擇在商業(yè)集中第進(jìn)行紅包派送；

四、營銷物料

1、 紅包，建議準(zhǔn)備一些5角到5元不等的紅包，根據(jù)公司預(yù)算，建議1000份以上；

2、 禮品，可以準(zhǔn)備一些優(yōu)惠券；放入紅包中；

3、 易拉寶1-3個，主題是公司產(chǎn)品介紹，公司二維碼，成為微信會員的好處

4、 財神爺和馬各一個，是穿服裝由人員裝扮；

5、 配合發(fā)送紅包人員1-----多名；可穿有二維碼的馬甲

五、營銷內(nèi)容

1、 讓別人了解微信訂票是什么？

2、 讓別人了解微信訂票的方便性？

3、 讓別人知道成為公司微信會員的好處

4、 讓別人知道成為公司微信會員，不但可以訂到機(jī)票，還可以參加月度、季度、年底的抽獎活動；

5、 轉(zhuǎn)發(fā)分享還有禮品送；

六、營銷微信后臺服務(wù)

1、 安排客服人員關(guān)注微信后臺，及時與關(guān)注的微友進(jìn)行互動；

2、 客服人員，可對即將做的活動，進(jìn)行一些新老客戶的營銷；

3、 分析效果，推進(jìn)活動；

篇10

【關(guān)鍵詞】手持終端;移動應(yīng)用;電力營配現(xiàn)場作業(yè);快速業(yè)擴(kuò)輔助報裝

引言

佛山供電局營配信息集成工作已經(jīng)突顯成效，實現(xiàn)了營銷、配網(wǎng)、調(diào)度等專業(yè)的協(xié)同作業(yè)，提高了供電可靠性與客戶滿意度。隨著2014年南網(wǎng)全面開展?fàn)I配信息集成工作，佛山供電局開展?fàn)I配一體化應(yīng)用的深化研究、應(yīng)用工作，對信息系統(tǒng)如何更有效地支撐業(yè)務(wù)工作提出了更高的要求。營銷業(yè)擴(kuò)工作，包括電源點選取、供電方案確定等工作，通過利用信息系統(tǒng)進(jìn)行電源點分析、供電方案自動生成，實現(xiàn)業(yè)擴(kuò)工作的智能化。

1.基于移動應(yīng)用的現(xiàn)場快速業(yè)擴(kuò)報裝流程

業(yè)擴(kuò)輔助報裝適用于中高壓客戶的報裝受理。系統(tǒng)支持在營銷系統(tǒng)初步擬定供電方案，經(jīng)派工后，擬定方案發(fā)給終端，業(yè)擴(kuò)勘察人員在終端上進(jìn)行客戶信息確認(rèn)，然后判斷擬定的供電方式是否可行。如果可行，在現(xiàn)場確定供電方案;如果不可行，將現(xiàn)場GPS坐標(biāo)及客戶其他信息傳回營銷系統(tǒng)，營銷分析后重新擬定可選擇的供電方案（電源點）。經(jīng)客戶投資評估、接入情況等與營銷交互分析后，現(xiàn)場確認(rèn)供電方案，表單完成時，將供電方案選擇信息上傳營銷系統(tǒng)。基于移動應(yīng)用的現(xiàn)場快速業(yè)擴(kuò)輔助報裝的應(yīng)用流程如下：

圖1 快速業(yè)擴(kuò)報裝流程圖

2.功能設(shè)計說明

2.1 GPS電源點定位

在移動終端通過GPS模塊獲取GPS坐標(biāo)，錄入搜索半徑及其它報裝信息，如報裝容量、接入方式等，然后將現(xiàn)場信息回傳到營銷及GIS系統(tǒng)，由后臺系統(tǒng)進(jìn)行處理。操作界面設(shè)計如圖2所示。

2.2 供電方案交互

電源點信息回傳到后臺后，經(jīng)過營銷系統(tǒng)、GIS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析計算，產(chǎn)生幾個推薦的供電方案，并返回終端，終端展示各供電方案分析結(jié)果。

其中包括：

（1）線路信息，包括：線路名稱，型號，出線額定電流，接入前后的最大負(fù)載率，總控制容量，在途容量（已受理還未正式供電的容量），空閑容量等。

圖2 GPS電源點定位操作界面設(shè)計圖

（2）接入點信息，包括：進(jìn)線方式，T接點位置，T接點線路型號，進(jìn)戶線長度，敷設(shè)方式，進(jìn)戶部分工程造價估算等。

（3）停電信息，包括：工程接入可能影響的停電范圍、停電時間、停電開關(guān)、預(yù)計停電戶數(shù)，是否可帶電作業(yè)等信息。

（4）接線圖信息：顯示該線路接線圖，擬接入的接入點等信息。以更直觀的方式顯示可選接入點位置、連接拓?fù)潢P(guān)系等。

界面設(shè)計如圖3所示：

圖3 終端展示系統(tǒng)產(chǎn)生的可選供電方案

2.3 查看負(fù)荷曲線

業(yè)擴(kuò)工作人員如果想要了解某條線路的負(fù)荷曲線，可在終端中向后臺數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)發(fā)起查詢請求，后臺系統(tǒng)響應(yīng)查詢請求，返回所選線路的負(fù)荷數(shù)據(jù)。

可查看線路負(fù)荷的月負(fù)荷曲線（按天生成）或年負(fù)荷曲線（按月生成）。

通過查看線路的負(fù)荷曲線，可輔助業(yè)擴(kuò)工作人員了解線路實時及歷史的負(fù)荷情況，為電源點的選擇做參考。

2.4 業(yè)擴(kuò)典型庫

對業(yè)擴(kuò)電能表、互感器、電價類別進(jìn)行典型庫的配置維護(hù)。該典型庫根據(jù)客戶用電性質(zhì)、報裝的容量、計量方式，并結(jié)合當(dāng)前表庫信息，自動匹配出電能表的種類、規(guī)格、精度及互感器的種類、規(guī)格、變比。并顯示計量設(shè)備安裝所需的其他輔助材料如表箱、接入線等，并可初步計算出計量設(shè)備材料及安裝費用。

2.5 自動配表

（1）自動配置電能表

現(xiàn)場勘查時，根據(jù)客戶的用電設(shè)備確認(rèn)客戶報裝的容量、計量方式，確認(rèn)完成后根據(jù)業(yè)擴(kuò)典型庫自動生成電能表的配表方案，業(yè)擴(kuò)勘查人員可以根據(jù)實際情況對配表方案進(jìn)行微調(diào)和修改。

（2）自動配置互感器

自動配好電能表后，根據(jù)業(yè)擴(kuò)典型庫及配好的電能表自動配置互感器，業(yè)擴(kuò)勘查人員可以根據(jù)實際情況對配置的互感器進(jìn)行微調(diào)和修改。

（3）圖形配表信息自動生成

現(xiàn)場勘查信息可自動生成營銷中的圖形配表，包括：

1）各計量點的關(guān)系錄入

在原勘查配表的基礎(chǔ)上，增加電能表、互感器與計量點的關(guān)系。即當(dāng)計量點有多個點時，需選擇電能表、互感器安裝在哪個計量點下面。

2）圖形配表的自動生成

將配表信息、各計量點的關(guān)系傳給營銷系統(tǒng)，由營銷系統(tǒng)自動生成圖形配表及供電方案。

注：配表信息中各參數(shù)提供現(xiàn)場錄入功能。

3.小結(jié)

通過營銷的現(xiàn)場作業(yè)，高效為客戶辦理業(yè)務(wù)，減少業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)及辦理時間，有效提升客服質(zhì)量，在客戶互動時能提供更全面及時信息，減少失誤，加強企業(yè)和客戶的交互能力，提升客戶滿意度，樹立公司良好的社會形象。目前，佛山供電局已大規(guī)模實施了“流程+表單”的現(xiàn)場作業(yè)模式，以移動話改造現(xiàn)場工作模式，以表單信息化為支撐，真正實現(xiàn)了管理一體化落地。目前營銷移動作業(yè)應(yīng)用已成為佛山供電局基層工作人員現(xiàn)場工作的有效工具。

作者簡介：