導語：如何才能寫好一篇如何理解消費者的概念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：產品概念 五層次理論 效用構成 價值評價市場營銷

在現代經濟生活之中，產品是聯系生產者與消費者、企業與客戶的紐帶。市場經濟運作的實質就是產品及其價值在生產者與消費者、企業與顧客之間的循環，這就涉及到企業如何開發和生產產品，顧客如何選購和消費產品。如何更全面地認識和理解產品，進行更為科學合理地產品開發與營銷，是提升企業競爭力的關鍵。隨著社會經濟的發展，人們對產品有了更多的認識，同時也提出了許多新的要求，從關注價格、質量、式樣等有形產品，到關注服務、環保、體驗等附加產品，使產品開發和生產面臨新的挑戰，要求企業從設計到生產，從市場營銷到售后服務適應新的需求。因此，重新審視產品的真正內涵，分析其效用形成和價值評價就具有特別重要的意義。

科特勒產品結構理論演變

對產品概念的認識，有一個不斷發展和逐漸深化的過程。大約在20世紀80年代之前，人們認為產品僅是有形的物品，即產品的實體部分代表了它的全部含義，這種對產品概念完全“物化”的理解，僅僅反映了消費者對產品需求最初始和表面的認識，或者說是從生產者的角度去認識和理解產品，已被公認是片面的和不準確的。1988年著名的市場營銷專家P·科特勒，出版了著名的著作《市場管理：分析、計劃、執行與控制》，提出了一個產品的三層結構理論。該理論認為，任何一種產品都可被分為三個層次：核心利益（Core benefit），即使用價值或效用；有形產品(Form Product)，包括式樣、品牌、名稱、包裝等；附加產品（Extra Product），即附加服務或利益，并認為這三個層次是相互聯系的有機整體。科特勒產品的三層次結構理論，較好地反映了消費需求的多層面性，特別是解釋了消費需求的動機，以及實體產品與服務的不可分割性。這一理論影響至深，已得到市場營銷界的廣泛認同，產品每個層次所包含的內容又被后來學者不斷擴充。但是，產品三層次結構說仍未擺脫生產者在產品效用和價值形成過程中的主體地位，更多的作用是引導生產者和銷售者根據消費者的需求去提品和服務。

任何科學理論都有一個不斷發展和逐漸完善的過程，不可能一蹴而就。1994年P·科特勒在《市場管理：分析、計劃、執行與控制》專著修訂版中，將產品概念的內涵由三層次結構說擴展為五層次結構說，即包括核心利益（Core Benefit）、一般產品(Generic Product)、期望產品(Expected Product)、擴大產品（Augmented Product）和潛在產品(Potential Product)。由于P·科特勒在其著作中更多地是對每個層次含義的解釋，而且沒有將它與三層次結構說的差異進行比較，因此，這個新概念在引入國內后仍被簡單地理解為“內涵不斷擴展，層次不斷深化”，即被認為是“顧客滿意學說在產品上的具體體現”。國內學術界在介紹這一理論時，也是簡單地重復著科特勒的解釋，或是僅從顧客滿意學說的角度來展開闡述，顯然沒有真正理解這一發展的全面內涵。直到最近的一些研究，還是引用三層次結構說來論述產品的開發利用。

對科特勒產品五層次結構說的新闡述

概念地圖是思維形象化的工具，它可以使抽象的概念變為直觀可視圖表。圖1為科特勒產品層次結構說的演進，即由三層次結構說向五層次結構說的轉化過程。從圖1可看出，不僅五層次結構說較起原來的三層次結構說，新增了期望產品（Expected Product）和潛在產品（Potential Product）兩個層次，并且在其他兩個層次上的用詞也不相同。與原來三層次結構理論的最大區別有兩點：

（一）產品的選購和消費是一個動態過程

產品并不是靜態的實物，而是一個內涵豐富、動態和有生命的概念，它所產生的效用和價值以及對效用和價值的判斷是不斷變化的。五層次結構理論能完整地解釋消費者選購和消費產品的全部心理過程，即如何從“核心利益”向“潛在產品”逐層擴展。具體而言，消費者選購和消費產品：首先必須有能夠滿足其自身需要的使用價值，即產品的核心利益（Core Benefit）；其次才是尋求具備這些使用價值的實物形態，這就是所謂的一般產品（Generic Product）；再次在尋找和選購過程中，逐步形成了對該產品屬性和功能的認知和心理要求，這就是所謂的期望產品（Expected Product）。這也可以理解為對“核心利益”和“一般產品”的感知和要求，如產品屬性要求、價格要求、使用性要求和保質期要求等。在景點景物的游覽活動中，游客對旅游產品的滿意度評價，常是用出發之前心理認知的“期望產品”與實際觀賞之后的“一般產品”進行比較，如果高于期望產品就產生消費者滿意，反之則產生消費者抱怨；但是，在現代產品設計日趨完善和消費市場由賣方市場向買方市場轉化的趨勢下，消費者在尋求和選購產品的過程中，還會發現產品還帶有超出自身期望的附加利益，這就是所謂的擴大產品（Augmented Product）。如在商店和經銷商那里購買產品，發現可能還會有價格折扣、禮品包裝和禮遇服務等，在某些景區景點組團旅游的過程中，對于團體旅游還有價格折扣、免費導游和饋贈紀念品等服務；最后，在購買并消費已選定產品時，還會發現具有購銷雙方未曾發現的效用和使用價值，這就是所謂的潛在產品（Potential Product）。

由此看來，產品并不是局限于有形實體的物品，也包括了與此相關的商業服務、文化內涵和消費者體驗；產品并不是一個僵死而固定的概念，包含了在產品購銷過程中的全部意義，即從核心利益、期望產品到一般產品，從一般產品到擴大產品、潛在產品的轉化過程，直到購買之后的消費活動，產品的效用和消費價值仍在發生變化。三層次結構說是對產品的靜態描述，側重于企業和生產者對產品的主導作用，注重核心利益、形式產品和附加產品的分析，缺乏面向市場和客戶的經營意識，忽視了消費者對產品需求和選購的根本決定權，因而，也不可能得出對產品的動態解釋。五層次結構理論從全新的角度去分析產品，強調消費者選購和使用對產品的決定性，具有面向市場和客戶的意識，從產品的使用和消費過程進行分析，揭示了效用構成和價值實現的動態性。

轉貼于

（二）產品效用和價值的形成具有雙向互動性

產品是聯系生產者與消費者之間的橋梁，同時也是兩者雙向互動和共同合作的結果。雖然，從產品的設計和制造過程來看，似乎是由生產者決定的；但在產品的選購、消費和實現其全部效用的過程中，消費者卻起關鍵和主導作用。科特勒產品的五層次結構說，較其原來的三層次結構理論，新增了“期望產品”和“潛在產品”兩個層次，是面向顧客和市場需求，為消費者認識并理解產品，對其進行價值判斷而提出的概念。可以說，這兩個新增層次是理論改進的精髓，它改變了三層次結構理論對產品僅僅從生產售賣角度所作的單向理解。

在產品五層次理論中，生產者只能從屬于或追隨購買者而對期望產品和潛在產品起作用，也可幫助消費者建立正確的期望標準，對潛在產品提供變動的可能趨向，更多的情況下是處于較被動的地位。潛在產品的形成，一方面受消費者在使用過程中自我意識和發現的影響，另一方面還受到外界環境因素的影響。對于同一處旅游景區景物產品，可能因為旅游者專業背景和個人經歷的不同，會產生不同的景物感知和旅游體驗，其潛在產品和旅游體驗相差十分懸殊；至于交通區位、社會治安、氣候變化等對旅游活動的影響，卻是經營者更難控制和決定的。

再有，就是對擴大產品（Augmented Product）進行的修正。三層次結構理論認為，它應該是由生產者向消費者提供的附加產品和利益，現在被解釋為超出購買者預期的利益，這進一步強調了產品概念的市場導向性和營銷過程的“顧客至上”。也就是說，產品效用和價值的形成自始至終是由消費者起主導作用。當然，生產者也并非完全是被動的，特別是在核心利益、一般產品和擴大產品的提供上，往往具有較大的能動作為，必須與消費者的要求產生雙向互動才能最終實現產品的效用和價值。從產品五層次結構理論，我們可以看出，產品價值和效用的形成是生產者和消費者雙向互動的結果，并非惟一由企業按其獨立意志制造，同時還必須考慮消費者所需求的核心利益和擴大產品。

基于科特勒產品理論的消費者價值評價模型

效用和價值是產品消費過程中兩個最為重要的概念。在現代產品的設計和生產過程中，如何提升產品的實際效用和市場價值，在產品選購和消費過程中，如何提高其使用效果和顧客滿意度，是鞏固和開拓產品市場，提升企業競爭力的關鍵。科特勒產品的五層次結構理論，不僅為人們全面認識和準確理解產品的內涵提供了新理論，同時，還為分析產品效用的構成和評價產品的消費價值提供了新思路。由此形成如下觀念，即產品的效用和消費價值是五個層次相互作用的結果，可結合價值-成本理論對產品的購買效用和消費價值進行分析，從而得到更深刻的理解。

圖2是依據科特勒產品的五層次結構理論，構建的產品采購和消費過程中顧客所得（即顧客讓渡價值）的計量模型。由圖2可以看出，產品采購和消費過程中的顧客讓渡價值（CDV）等于顧客總價值（CTV）減去顧客總成本（CTC），即：CDV =CTV-CTC。

其中，顧客總價值（CTV）是產品市場價值（pdV）、銷售服務價值（SV）、員工銷售價值（PsV）和產品形象價值（IV）的函數，即：CTV=f（pdV，SV，PsV，IV）。

顧客總成本（CTC）是購買產品的貨幣成本（MC）、顧客采購的時間成本（TC）、顧客采購的精力成本（EC）和體力成本（PyC）的函數，即：CTC=g（MC，TC，EC，PyC）。

基于理性的“經濟人”假設，從心理測度和行為分析來看，在產品銷售過程中要保證顧客滿意，必須使顧客總價值大于顧客總花費CTV≥CTC，即使顧客滿意水平S =f（P，E）≥0。

其中，P為產品認知績效，反映的是消費者在選購和消費產品之后，對該產品其他另外四個層次認知和使用；E為顧客期望，反映的是消費者在購買產品之前，對產品屬性和功能所形成的基本認知和要求。由于除一般產品層次之外，其它四個產品層次都是動態變化的，因此，消費者的顧客滿意度水平也是一個非確定的因變量，并且是每個產品層次相互作用和變化的結果。本文的這種認識，在分析思路上與美國學者R·L·Oliver提出的“期望-實績”理論較為一致。

理論模型的實踐意義

P·科特勒在多年理論與實踐研究的基礎上，最先提出產品的三層次結構理論，然后又將其發展為產品的五層次結構說，是對產品概念及其內涵的一個重大發展，有著極為重要的理論意義。首先，在指導思想上將產品看成是一個動態和有生命的概念，要求人們在選購和消費產品的過程中逐層認識，認識其豐富的內涵和包含的全部價值，豐富了對產品內涵和外延的認識；其次，在分析思路上從基于企業和生產者主導的產品生產，轉向基于顧客和消費者主導的產品需求，將“顧客至上”面向市場需求視為產品開發的最高境界，從而確立了消費者在產品設計和生產中的主導作用；同時，在實際分析過程中又堅持產品是一個雙向動態的概念，把企業的產品設計與開發、購買者的產品選購與消費聯系起來，為實現產品從形式到內容、從使用價值到消費體驗的高度統一。

科特勒產品的五層次結構理論，在市場營銷的實踐中也具有特別重要的意義：首先，可以幫助生產者在產品開發中端正自己的位置，面向市場和顧客需求設計和生產產品，處理好產品內涵和價值形成過程中與消費者使用的雙向互動關系；其次，可以幫助和指導消費者正確地認識和選購產品，特別是幫助他們了解產品效用和價值變化的動態規律，以便在選購和使用過程中提高產品的消費價值；再次，對于市場營銷等中心環節來說，如何為購買者提供從售前、售中、售后的信息咨詢和禮遇服務，并注意顧客需求的可變性和其他因素的影響具有十分重要的意義；最后，對于價格昂貴、技術含量高的貴重產品，生產者對消費者進行必要的使用指導和售后服務，在市場管理和實踐中具有重要作用和永恒的意義。

參考文獻：

1.侯鵬.營銷終極[J].商業文化，1998

篇2

由于語言是為策略服務的，因此談表達的同時，宇見還想和大家一起探討下表達背后的策略升級問題。讓我們從關注如下幾點開始：

1、企業過去為什么喜歡在廣告中使用絕對化傾向的聲稱？

2、這樣表達始于何時？

3、如此打廣告的指導思路是什么？

相信搞清了這些來龍去脈，再確立下一步的廣告策略也會容易一些。

一、絕對化聲稱的緣起

廣告中的絕對化聲稱傾向，究竟源于何時何處？這很大程度上與市場營銷中的重要分支――“定位”理論有關。“定位”以前，廣告中有“絕對化聲稱”是不可想象的。

比如，讓我們穿越時空，借由幾位世界級大師的作品，來看看最早期的廣告人是如何寫廣告的：

A：“在時速六十英里時，這輛新款勞斯萊斯汽車上的最大噪聲來自它的電子鐘。”――大衛?奧格威

B：“萬寶路――男人的世界。”――李奧?貝納

C：“只溶在口，不溶在手――M&M巧克力豆”――羅瑟?瑞夫斯

如你所見，早期廣告人的觀念是質樸且“唯物”的，此期間廣告雖風格各異，有的強調形象，有的強調創意，有的強調獨特性，但毫無例外都還聚焦在“產品”之上。

定位理論則不同，它是第一個出現在營銷中的“唯心”流；定位與它之前，乃至同時代的廣告觀念有著根本性的區別。“定位”斷然放棄了對“產品”的關注，而完全轉向了探索消費者的“心智”；以此為基，它橫跨市場營銷、心理學和消費者行為學，對同時期的管理思想，比如波特的競爭戰略思維也是兼收并蓄。從整體上，定位并不看重“產品賣點和特性”這類問題，而更關心――“針對消費者心智，如何讓他們接受并選擇產品”。

例如，定位經典《22條商規》提出了“領先定律”，指出：“成為第一總是勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產品優于該領域的首創品牌容易得多。”

又如， 定位認為，人類的心智“缺乏安全感”：“當人們舉棋不定時，總是依賴他人幫助自己決定。”

這種不斷尋求“他人之證”的從眾心理，對我們的消費決策影響巨大。

還如，定位理論中的“專有定律”稱：“當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個，必將徒勞無益。”

“加多寶”為什么改金罐？不是藍罐、綠罐、白罐？因為金色象征“第一”，冠軍都是金牌，銷量“第一”，“最”多人喝，“最正宗”的涼茶，人群如何理解你？這就是所謂“定位”，在消費者心智中錨定一個有利位置的意思。

二、從底層把握定位，不能照抄

雖然廣告里“絕對化聲稱”傾向的思維源頭在“定位”，但有一點必須要為其正名：將市場上出現過的大量極限用語歸咎于定位是不公平的。因為定位從來沒有倡導過讓本身并不“領先”的企業來使用這一表達原則，同時定位也強調了，“品類”之于“品牌”的重要性，倡導企業要真正去重視差異化，要真正去做到與眾不同。

極限用語泛濫，應該說一定程度上與企業的投機心態有關，一些企業盲從“定位”，急于對自己加以種種宣稱，以至于這些表達越來越脫離實際，這本身是對理論的曲解和誤用。

其次，我們要理解定位畢竟發端于傳統廣告時代，其所重視的對消費者心智的把握，由于營銷手段的單一，被不可避免地全盤體現在了廣告當中。

三、告別極限用語后，廣告策略如何升級？

了解過極限用語的“緣起”，我們來實際探討下廣告策略如何升級的問題。

1、將廣告“真實化”并“態度化”

過去我寫過《營銷，真實的自我表達》，認為今天的市場營銷必須建立在真實表達的基礎之上，那么，我們的廣告要怎樣才算“真實”呢？

首先當然是要講真話，不要為短期利益誤導甚至欺騙消費者。新媒體當道，企業的一次劣跡就足以毀掉一個品牌；另外我所理解的真實還包括：不要向你的消費者說一個他無法驗證，或者對他來說驗證成本很高的事實。

“XX電動車銷量遙遙領先”，對普通消費者來說，我如何證明？在哪可以查到這些該死的數據？這種站在企業角度的純主觀表達，有理由認為它本身就沒有體現出對消費者理解其真實性的誠意。

廣告中的表達最好是用戶“顯而易見”的。參加一場科技會，觀察媒體區我們發現，清一色的蘋果筆記本會讓那些使用其它品牌的記者顯得十分“不入流”，這就是“顯而易見”。

這難道不是定位中的“他人之證”嗎？雖然蘋果從未宣稱過“銷量遙遙領先”，但有時候，他們會用UGC的方式，用廣告直接呈現大量用戶創作的作品，這難道沒有體現出蘋果在引領潮流，是人們“最主流”的選擇嗎？所以在繼續理解消費者心理的同時，我們的廣告必須借由更真實、更巧妙的方式來呈現，而不是停留在簡單粗暴的口號上。

另外，盡管你不可以宣稱，但你可以“追求”。相比于“銷量遙遙領先”，“始終追求為多數人做好涼茶”是可以的。新時期的廣告應聚焦于品牌的“態度”，用人格化的口吻來展現你的努力過程，而非結果。

2、將“概念”升級為“觀念”

過去有手機品牌講“極致纖薄”，現在這類表達少了。在“定位”時代，品牌可以經營“概念”，最大、最小、最薄、最厚，即產品中的“特性”，這有賴于單一的廣告環境和不成熟的技術條件。今天產品可以速朽，迭代大大加速，競爭對手模仿，特性不“特”將成潮流。

蘋果可以持續經營“單手操控”這一概念嗎？No！單手操控隨著人們對智能手機的需求改變，不再是主流選擇。真正值得悉心經營的，是類似于“創新”、“發燒”、“匠心”這樣更為基礎的“觀念”。

經營觀念能讓品牌保持年輕，也能讓廣告有薪盡火傳的延續性。從“單手操控”到“大有可為”，我們一直在創新；一個接一個的新特性，需要有系統性的觀念來承接。

如何界定你經營的是“概念”還是“觀念”？在你的廣告中能否讀出“態度”、“信念”和“愛”即是關鍵分別。怕上火喝王老吉（概念），Open Happiness（觀念）；極致性價比（概念），為發燒而生（觀念）；終極駕駛機器（概念）、駕馭之悅（觀念）；不是所有牛奶都叫特侖蘇（概念），更好的自己，從特侖蘇開始（觀念）。不是說新時期的廣告不能講功能，講特性，但特性和功能必須被整體包容在品牌觀念之下，為觀念所服務。

3、將“口號”升級為“對話”

高鐵隨手一拍，進而想到，現在大量廣告都是類似的，以“要……，就……”為固定范式的“口號體”，我把它們稱之為廣告中的“行為支配主義”。

超過60歲的消費者，出生于信息匱乏年代，對此或許較能接受，也較為習慣，但把這樣的表達覆蓋到廣大80、90、甚至是00后的消費者面前，卻無異于大聲地對他們說：走開！遠離我的服務！

口號式、行為支配式的表達與新生代的消費精神發生了嚴重的背離。在更看重自由與平等的消費精神下，新生代們的心理表征往往是：

1、我希望與品牌完全平等地對話，至少從形式上要給到我這種平等感；

2、拒絕行為支配與說教，不要對我發號施令，但可以告訴我你的真實想法；

3、尊重我的選擇，更要尊重我的智商；不要輕言什么“唯一”，“我讀書少，不要騙我”；

4、在廣告中給我留下可參與的空間；不要說只有你能玩，我不能玩。

于是，同樣是宣稱，同樣是代言人為品牌背書，我們能不能將口號升級為更多的消費者對話？能否通過表達，激起他們探究品牌的好奇心？又能否促發他們更多的談資與主動擴散，就該順理成章地成為新廣告的KPI。

而諸如老羅的“天生驕傲的司機”、“天生驕傲的菜農”，這些動人故事為什么一定要向用戶征集？通過“堅果”我們看到，老羅在面向新人群推出新品牌時，提出一個能引發共鳴的“觀念”，再通過交互將此變成一種群體體驗，這些新型的溝通手法，正在成為全新消費精神之下的全新營銷范式。

4、用廣告的“內容化”，來提升“價值交付”系數

過去我們總說品效合一、品效合一；但宇見認為，未來的廣告只會越來越趨近于“品”，未來的廣告只會越來越失“效”，越來越趨近于徹底無“效”。為什么？因為今天的消費者已不再有“直接”依據廣告做決策的習慣了。

在“SDi”方法論中，我們提出了“價值交付”要素，意思是：營銷的本質是向消費者如實交付你所宣稱的價值，并取得對等的商業回報。為什么你獲得的商業回報不夠大？從SDi的觀念看，原因只有一個：你沒有向用戶交付足夠多的，讓他們認可的價值。而廣告，可以幫助我們提升整個營銷的價值交付系數。

現實情況是，除了極限用語，市場上還有大量企業喜歡用夸張、浮華、面上高端，實則空洞的言辭堆砌，來對用戶做毫無意義的表達。一大波“至臻完美”、“酷炫難擋”、“卓爾不凡”正在襲來，這些表達從信息角度對消費者價值何在？

樂于制造噪音的動機認為，針對大眾的傳播只要滿足一定的“轉化率”，就可以被定義為成功，這是企業營銷中很大的悲哀。這些廣告給絕大多數普通人帶來的只有騷擾，而非通過交付價值，給品牌帶來機會。

當我們暫且拋開一些撬動用戶錢包的沖動，而代之以對他們精神世界的精微洞察，突然發現，廣告的手法反而變得生動豐富起來。這時候，廣告開始真正走進消費者的生活動線，而非讓其避之不及。

篇3

關鍵詞： 建構模型 生態系統專題 生物學復習 概念模型 數學模型

模型是人們為了某種特定目的而對認識對象所做的一種簡化的概括性描述，這種描述可以是定性的，也可以是定量的。有的借助于具體的實物或其他形象化的手段，有的則通過抽象的形式表達[1]。高中生物新課程標準將模型和模型方法列入課程目標，要求學生領悟“建立模型”等科學思想和科學方法，學會運用相關的模型方法進行科學探究，因此，培養學生的建模思維和能力已成為高中生物學教學的一項重要內容，尤其在高三總復習中，教師若能充分發揮模型的作用，引導學生主動建模，在高三二輪復習中，如果學生頭腦中呈現的不再是一堆概念、規律、錯題，而是清清楚楚的幾個模型，那么學生在高考中一定會有出色表現。

1.擴增核心概念模型，建立完善的知識網絡

概念模型能將原本零碎的生物學知識歸納起來，構成彼此聯系的知識網絡，了解各知識點在知識體系中的具置，清楚各知識點之間的聯系[2]。在構建概念的復習中，要求學生能明確概念的內涵和外延、相關概念間的關系。由于二輪復習采用“專題整合”的策略，將各章節中分散的“點”串成“線”，并進一步構成“網”，讓學生獨立建構如此龐大的知識網絡有一定的難度，因此教師可以為學生提供腳手架，即該專題的核心概念模型（圖1）。

在學生對該專題有了上述框架式的認識后，為了幫助學生進一步細化復習三個部分的內容，可以針對每一個部分提出若干問題讓學生討論，然后要求獨立完善該概念圖：①生態系統的結構：是指生態系統的組成？由什么構成？②生態系統的功能：僑光中學校園內物質能循環嗎？物質循環的范圍是什么？物質循環的方向是什么樣？簡述能量流動關于各營養級能量的去路，能量流動的特點是什么？研究能量流動有什么意義？說出信息傳遞的類型、方向、意義。③生態系統的穩定性：有哪兩方面的表現？為什么能實現，原因是什么？影響該原因的因素是什么？抵抗力穩定性與什么因素有關？學生在討論中，對這三個方面有了更為深入的理解。接著，以小組為單位，根據以上問題提示建構概念模型，由于不同學生對知識的掌握情況、理解能力各不同，概念模型的建構結果和完成速度可能差異較大，因此，對概念模型的建構可以采用先小組內合作再班級匯報的方式，修改和分析概念圖，最后將修改后的概念圖整合在一起，對原有的核心概念模型進行擴增，經過加工整理，建構如圖2所示的綜合概念圖。通過這一過程，學生對生態系統的知識點建立起完善的知識網絡，同時這個過程還拓展了學生思維。

2.構建數學模型，深化對易錯知識的理解

數學模型是用字母、數字及其他數學符號建立起來的等式或不等式，以及圖表、圖像等描述客觀事物的特征及內在特征的數學結構表達式[3]。教材中關于這個專題有大量的數學模型圖，這些模型是對知識的高度濃縮，在高三總復習中如果能充分利用教材現有的模型圖，則既能讓學生加深對知識的理解，又能達到縮短復習時間的效果。在本專題中，“能量流動”是易錯知識點，又是學生比較難理解清楚的內容，可以通過建構數學模型突破難點。

在復習“能量流動”中關于初級消費者同化量的去路時，可結合模式圖（圖3），引導學生思考：①初級消費者獲得能量的方式是什么，其同化量的去路如果用兩條路徑表示，那么可以如何表示？②呼吸作用消耗的能量屬于用于生長、發育繁殖的能量嗎？用于生長、發育繁殖的能量有哪些去路？初級消費者的同化量如果用三條路徑表示，可以如何表示？③如果按照定時定量的分析法，在調查的這段時間種群內，還有一些個體并沒有死亡，也沒被下一營養級攝食，那么，初級消費者的同化量又可以有幾條去路？④初級消費者的糞便量屬于其流向分解者的能量之一嗎，為什么？如果不屬于，那么該算哪個營養級的分解量？⑤請你用數學表達方式描述上述概念間的關系？

學生自主構建以下模型：消費者的攝入量=消費者的同化量+糞便中的能量；糞便中的能量是上一營養級同化量中的一部分；消費者的同化量=呼吸作用消耗量+用于生長發育繁殖的能量；消費者的同化量=呼吸作用消耗量+進入下一營養級的能量+分解者利用；消費者的同化量=呼吸作用消耗量+進入下一營養級的能量+分解者利用+未被利用（定時情況下）。通過上述數學模型的建構過程，學生不僅掌握了建構數學模型的方法，領悟、歸納出了規律，還深化了對易錯知識的理解。

利用模型建構可以將知識具體化、簡單化、系統化。因此，在高三總復習時，教師應該有意識地利用課本上各種模型、教參書和輔導書中相關的模型進行講解，根據考試大綱的要求，指導學生用建模思維進行專題復習，先自主建構模型，將復雜的生物學知識整合為幾個模型，然后師生共同補充、修改、完善模型，最后結合習題，讓學生運用建構好的模型解決生物學問題。由于學生在建構模型的過程中運用了不同感官，這樣不僅能加強對各知識點之間聯系的認識，形成較深層次的認知分析，還能有效改變學生的認知方式，提高學生的自主學習能力，建模思維和能力得到了進一步發展，對教學產生明顯的促進作用。

參考文獻：

[1]朱正威，趙占良.普通高中課程標注實驗書《生物3穩態與環境》教師用書.北京：人民教育出版社，2007，40.

篇4

當今的消費者市場正不斷向：需求變化更快——產品生命周期進一步縮短；需求更多樣化——個性需求越發明顯；需求更隱性——潛在需求更難挖掘；等趨勢轉變。因此，對于大多數生產廠家來說，新產品的不斷推出，正成為其保證銷售的持續增長和市場地位穩固的有效手段。

我們看到很多外資品牌在推新品時，經常會花較多精力去做市場研究，包括詳盡的數據采集、針對性的消費者調研以及系統的研究。在此基礎上再進行新品上市的可行性確認以及制定具體的上市計劃。而反觀眾多國內企業推新品，往往是老總拍腦袋出創意，然后直接拍板定方案進行生產銷售。由于前期在新品開發方向和機會點判斷上就沒做好，使得后期即便有相應的計劃方案也往往由于方向性的錯誤造成新品夭折，浪費了很多寶貴資源。可以說，廣大國內中小企業在新品上市方面，一開始就輸在了起跑線上。

除了理念問題，我們也應看到國內中小企業在新品開發上所遇到的“現實問題”。首先，中小企業資金有限，因此無法照搬外資品牌的那套系統模式。相對于洋品牌動輒幾百萬元的新產品市場調研費用，眾多中小企業只能汪“洋”心嘆。其次，目前也缺乏一套適合于眾多國內中小企業特點，且更具實操性的新品開發理論指導和系統模式，特別是在新品開發前期的“市場機會識別”上。其實中小企業在新品開發上并非沒有機會，它們對國內市場更加了解，特別是一些企業老總有多年沉積的經驗和市場感覺，關鍵是如何提煉和判斷。同時，中小企業機制靈活，市場反應更快。所以，如果能制定出一套符合中小企業資源現狀，并能有效發揮其優勢的新品開發的研究模式，將有極大的現實意義。

二、新品上市的市場研究分析框架

對于新產品開發來說，首先要通過市場研究來識別市場機會，初步確定幾個新品開發的方向，這樣才能為下一步的市場調研，明確調研對象、內容和所要采用的手段。為新品開發方向的判斷提供依據，為新品上市的各項營銷策略制定提供支撐要素。總得來說分為以下幾個階段：

1）前期分析提煉出主要的幾個新品開發方向，并形成市場機會點，包括：

通過對消費者初步洞察和市場環境分析，找出符合消費者需求且符合未來發展趨勢的幾個新品概念及方向

通過企業內部資源盤整和外部競爭分析，判斷企業資源是否支撐新品概念的打造，判斷外部競爭是否激烈及企業進入的難度。

將新品開發方向歸納梳理成幾個主要的市場機會點，如：新品概念、可能的賣點、主要目標群等

2）對前期機會點判斷及后期策略制定形成相關問題（思考接下來市場調研中我們還需要了解什么？）。包括：

如果要進一步對前期所形成的機會點進行可行性分析，還需要從下一步市場調研中了解些什么？

對于未來新品上市的營銷策略制定，需要從下一部的市場調研中獲取什么信息，得到什么支持？

3）市場調研的計劃制定及實施。包括：調研方式、調研對象、調研內容、調研區域等等。

4）市場調研的結果輸出，包括：對機會點的再次判斷以及給出后期新品上市各營銷策略的各支撐要素

三、如何識別市場機會

對廣大國內中小企業來說，新產品開發首先要解決“前期新品方向的形成以及初步判斷形成機會點”。包括如何梳理這些方向，如何進行初步的判斷和刪選。雖然很多中小企業，特別是高層對于市場有多年的經驗和感覺，但沒有一套系統的思路。想法太多，就會天馬行空無法聚焦，而且這樣的后期市場調研工作量將會極為龐大，時間和資金上更本不允許。如果太過保守，又會過于局限，就怕很多好的想法和創意得不到發揮。

其實，從營銷的本源來說，任何新產品其最終都是為了更好的滿足消費者的需求。因此，我們可以沿著這條主線來分析思考，通過對于消費者需求的判斷再結合中小企業的實際情況，來形成相對系統的方法。

1、新品開發概念的思考方向：

首先我們可以從消費者需求的角度思考，來提煉新品開發的概念方向。其實在日常生活中，我們經常會對某個產品的使用需求感到未被充分滿足，甚至會有改良的想法。可能當時只是一閃而過，但這就是新品開發概念的雛形。比如：隨著現在手機屏幕的變大、功能變強，電池使用時間變短，在外出差充電很不方便，后來就有了移動充電器。再比如：很多人喜歡去做足底按摩，知道有利于身體健康。但一些老年人行動不便，在家里泡腳又不懂如何按摩足底穴位。后來就有了電動按摩足浴盆。這些未被滿足的需求，很可能就是新產品的開發方向。

其次，我們還可以從現有產品的角度思考，提煉新品開發的概念方向。其實絕大多數的新產品都是在原有產品的基礎上，進行功能、概念的升級、改良，來完成新產品研發的。比如：現在的手機新品功能越來越強大，增加了音樂、拍照、游戲等功能。

其實不管是從消費者角度思考，還是從產品角度思考，只是思考的角度不同，而本質都是圍繞“如何通過產品更好的滿足消費者潛在或未被充分滿足的需求利益的”。產品利益可以包括：功能性利益、情感性利益和自我表達利益三個層面。我們在提煉新品開發概念時，可以從這三個方面來思考。但要注意，這三個利益并非相互割裂，而只是側重點不同。三者之間是相互影響，逐步升級的關系。如：情感性利益的創造必然是需要功能利益作為支撐的。而我們在對新品概念提煉時，對于不同層面的利益側重，也會影響到不同的主銷人群，這對于新品概念的判斷及后期市場定位具有重要作用。

2、新品開發概念的收集渠道

從理論上講新品概念的信息一定是從消費者那里研究得到的，但從實際操作上，我們不可能一開始就做大樣本量的消費者調研。一方面這樣做資金投入很大，周期很長，特別不適合中小企業。其次，在沒有形成幾個基本的方向前就進行調研，那么這份調研問卷的內容將很長，消費者根本不會有這個耐性會認真完成的。因此，我們需要通過一些渠道手段來快速收集、整理與新品開發概念相關的信息。

企業內部是獲取新品開發概念的有效途徑，特別是企業老板、高管，他們對整個行業都有深刻的理解，多年的經驗也使得他們對市場較為敏感。但他們本身的生活思維習慣可能和消費者不同，如果他們更多會站在自身的立場上考慮問題，會忽略消費者想法。而生產技術人員對產品功能的實現非常在行，但他們更多關注技術，可能會忽略消費者在生活中的實際使用感受和需求。

渠道終端也是獲取新品開發概念的有效途徑。由于渠道終端相對于企業來說，更加貼近消費者，因此，他們對于新品的一些想法思路非常有借鑒意義。但我們也要注意，產品對于渠道終端來說，更多是利潤獲取的產物。因此他們在提出想法時，多少都會帶有利益色彩，可能會影響他們對于產品本身如何滿足消費者需求的判斷標準。

消費額者是對新品開發概念最有發言權的人。但前期我們不可能做大規模調研，因此，可以選擇一些有代表性的消費者通過座談會的形式，進行深入溝通。從中可以發現很多有借鑒意義的想法。由于樣本量較小，因此我們在選擇對象時，要有一定的標準，對象不能太過集中。同時，很多潛在需求消費者自己都不一定意識得到，在溝通時，一定要循序漸進，從生活的細節入手。

3、新品開發概念的梳理判斷

新品開發概念收集后，我們會可能會發現“方向”會有很多。這時，我們需要梳理，并進行初步的判斷，將一些不符合要求的去除。這樣后期市場調研時就能更加聚焦，工作量和資金投入就能有效控制。

結合環境分析，對新品開發概念所對應的消費者需求進行分析。判斷這些需求點未來的發展趨勢如何。如果這些需求未來要過相當長的時間才能真正形成規模，或者這些需求未來將會逐漸變小，那么這個新品開發概念就要慎重選擇。

篇5

前一段時間有機會與雷永軍先生一起品茶論道，深入探討“4信”營銷組合理論的形成與應用，進而使我發現，這套理論在營銷領域有著廣泛的普適性，而與自己正在專注運營的孕嬰童行業有著廣泛的實踐吻合，對整個孕嬰童行業的發展具有指導性的意義，故而，在此，將自己的一些實踐、思考結合孕嬰童行業對“4信”營銷在孕嬰童行業的運用與實踐談一些個人看法。

思考一：產品如何讓客戶信任？

信仰營銷理論認為，產品首先解決的是信任問題，產品只有贏得了消費者、渠道客戶的信任，才有可能成功進行推廣。

在孕嬰童行業，產品的安全是至關重要；同時，受眾消費群體的年輕化，時尚、高檔也是消費者的需求；功能性也是嬰童行業產品的基本特性之一。

如何將我們的產品在消費者面前展現的淋漓盡致，營銷消費者的認可，是產品成功的關鍵所在。

嬰童行業有幾個品牌，在這方面做的比較好，你譬如某企業的“360度在線全景視頻”，他將產品的生產全過程展現給消費者；再譬如，在嬰童行業多數食品生產企業，他們采取了二維碼追蹤系統，消費者可以通過在線錄入產品二維碼追溯產品的生產全過程。這種方式就是一個有效的解決消費者的產品質量信任問題。

產品的信任不僅僅體現在產品質量方面，產品外在的包裝形式與質感同樣事關消費者的信任，高檔、時尚、獨特的產品包裝同樣可以獲得消費者的認可；我們看到孕嬰童渠道，消費者購買產品多數會首選產品包裝高檔的產品，由此也發現，更多的孕嬰童類產品的包裝正在實現“包裝高檔與時尚的華麗轉身”。

必要的產品概念與科技手段的利用，可以有效的提升消費者對產品的信服度。孕嬰童渠道的嬰童裝，“純棉、手工”成為一個很好的概念，產品質量追溯對網絡以及二維碼等現代科技手段的運用推動了消費者對產品認可度的提升。

消費者對產品的信任源于產品本身，同時又不僅僅局限于產品本身，品牌的信任度同樣會影響到消費者對產品的信任。一個質量安全的、歷史悠久、外資背景的、經過權威部門檢查與認證的企業品牌的產品更容易贏得消費者的認可。

我們通過孕嬰童渠道對產品品牌概念的宣傳，也同樣可以得到相關的論證，例如CCTV合作伙伴、原裝進口、外資背景、**權威機構檢測認證等等。當然，當大家都做此宣傳的時候，你的自身優勢也就難以突出了，解決產品的客戶信任問題，也許還有其他的渠道。

1、全程可追溯

2、包裝高檔與華麗的轉身

3、質量、概念與實用的交織（純棉、手工、核桃油）

4、科技，讓信任插上翅膀

思考2：價格如何讓客戶信服？

信仰營銷理論認為，產品的價格必須讓客戶信服，只有令客戶信服的價格才能贏得客戶的認可與推崇。仔細斟酌確實如此！

尤其從嬰幼兒行業的奶粉價格變化趨勢來看，我們就可以發現，每一次奶粉事件之后，產品價格必然出現一次上浮的過程，因為對于多數消費者而言，總是簡單的認為“價高”就意味著“質優”；當然，當價格高到一定程度的時候，又會影響到產品的全面推廣，但我們從中不難看出“信服”對于客戶價格認知的重要性。

將產品的價格推高，僅僅是實現價格信服的一種方式，如果一款簡單的產品原先買100元/件，現在調整成160元/件或者200元/件是否就能夠讓消費者信服呢？答案顯然是否定的。

消費者對產品價格的信服還需要有幾個支撐點：

一是價格體系的建立，將產品品類通過價格進行區隔，規劃不同系列的產品價格體系，將產品分為高中低檔幾個品類；二是產品功能訴求的區隔，讓消費者看到消費或者售賣高中低檔產品所獲的附加利益、價值與服務的不同；三是品牌價值的體現，通過品牌定位，實現產品在消費者心目中的定位。

價格的區隔，很容易理解，孕嬰童渠道多數品牌是劃分了產品檔次的與價格體系的，但是也有一些企業做的不是太好，就是價格區間不是訂的太高就是訂的太低。

價格區間訂的太大，讓消費者不知道你的品牌到底是高端產品還是低端，最終失去對價格的信任，而拒絕接受；價格區間訂的過低，高端產品在門店稍微一做促銷活動，比低端的價格還低，直接造成低端產品滯銷。

產品功能訴求的區隔做起來比較難，孕嬰童渠道的品牌與企業對具備強大的產品模仿能力，你能夠做到的競品多也會跟進，這個時候，產品的訴求就不僅僅體現在具體的功能上，包括服務等也要關注。

品牌的區隔是一個系統工程，企業需要從品牌定位、附加服務、推廣方式等多個方面系統的策劃跟進。

思考三：如何保證信息的渠道暢通？

信仰營銷認為，渠道解決的就是信息的流動問題，企業只要解決了信息與消費者獲取信息的一致，自然就贏得了消費者。

我們通過經銷商、門店向消費者傳遞推廣產品是一種信息的傳遞，我們通過網店向消費者銷售產品同樣是一種信息的傳遞。但是如何保證信息傳遞的暢通性，卻是我們渠道真正要解決的問題。

我們發現孕嬰童行業的品牌，基本上每個品牌都有著自己的客服回訪追蹤機制，這是一種信息暢通的表現，而強企業更多與更有效的溝通方式，體現在以下幾個方面：

1、培訓/年會：通過培訓讓渠道客戶與消費者更加全面與真確的了解企業與產品的信息，以贏得消費者與渠道客戶的認可。

2、論壇/聚會：企業開辟的官方論壇與不定期的聚會，也是一種保證信息暢通的手段。

另外，現代企業對社會化媒體的利用，線上渠道的拓展，企業工廠參觀旅游等都是一種信息傳遞的方式與手段。

思考四：如何將服務于價值信托于促銷？

信仰營銷理論認為，促銷不是簡單的買贈，更不是瘋狂的折價，促銷是實現消費者品牌價值認可的工具，是實現價格信服的輔助手段，是實現品牌信息傳遞的載體。

1、會員體系——積分

篇6

第1章來自企業的聲音

受訪群體：廠商或商

關注點：

1） 否有推廣概念產品的經歷？

2） 如何推“概念”，成功的關鍵在于什么？

3） 推廣概念后，市場的反饋情況如何？與美容院的互動如何？

正確觀念的引導才能帶來永續經營

受訪人/潘香戀雅聞國際美容瘦身集團總經理

概念產品的推行是營銷的一個必要手段，但我認為概念產品必須遵循一個原則，就是“實際”，如果一個概念并不能在實際的運用中產生相應的效果甚至給消費者帶來一定程度的損害，那么這個概念則必將成為泡沫。

一個正確的概念應該是具有其宣傳時描述的，在一定時期內所反饋出來的療效并且是治本的產物；如果一個概念的推出只是圖個新鮮抓個創意卻沒有實際意義的支撐，那一定不會長久，效果和經濟泡沫化會馬上席卷而來將這個虛假的概念產品逐出市場。一個好的概念必須配合常態性的觀念和心態以及周期才能長久立足于市場。

反之，一個的確具有良好效果并與概念相符的產品一定會得到很好的支持和推廣，例如很多美容院爭先引進的“電波拉皮”儀器，雖然價格相當昂貴，但它的效果及作用顯而易見，在試用的過程中對人體也未副作用產生，在推行的過程中得到了許多加盟店的擁護和火熱的互動場面，相信在以雙方日久合作的前提下進行日益改善的概念產品及銷售合作方式的動作下，一定會使這個產品深入人心。因此，有了正確的概念產品在配合搶奪先機的市場政策以及雙方互惠互利的模式下一定會迎來一個良好的經營狀態，為日后的長久經營打好基礎。

概念營銷需以提升行業整體素質為宗旨

受訪人/畢小芳上海芳林香熏美容培訓學校校長

“概念”是市場所需的方法之一，可以說每個產品的出現都會有一個概念的誕生，創新就會帶來新的概念，而企業的經營過程中就是不斷創新的過程，因此，我個人對概念產品絕不排斥而是抱著嘗試的態度去親身體驗。

首先，概念必須給消費者一個夢境，一個尋夢園，一個美好的境界與理想，把原本做不到的，無法相信的成為現實。接著，這個概念所帶來的后續服務和作用效果必須有頭有尾、對號入座，專業、道德、誠信、責任地對顧客進行過程操作，如果在整個過程當中產生了負面的效果或不切實際的現象或種種不能對號入座的社會反映，那么這個概念產品一定不是大眾會選擇的也一定不會長久。

比如在剛開始推廣芳香療法的時候，運用優質精油和專業技術手法使整個大眾接受的過程也是經歷了相當的努力和一段適應的過程，當在看到越來越多的顧客感謝芳療帶來的改變的同時商家也看到了一個真正有作用的概念產品帶來的市場效應和可觀的商機，更帶給了顧客從未體會過的身心感受。

概念營銷，需要產品體系和技術體系的支持

受訪人/歐陽廣州市融緣生物科技有限公司市場部經理

概念營銷主要是指將產品的獨特銷售主張（USP），以一種顧客容易接受的方式，提煉成為某種使用概念，借助整合傳播手段，將這種新的使用概念向顧客宣傳推廣，賦予產品以豐富的想象內涵或特定的品位，從而引起顧客的關注與認同，并最終喚起顧客對新產品需求的一種營銷策略。概念營銷中有一個基本原則，即核心概念原則。一個營銷概念的提出需要有多項技術的支持，這些技術都應圍繞核心概念進行。

現在美容行業最大的弊端是一味地靠“發散思維”、“靈機一動”產生出來的產品概念，但是沒有支撐這個概念的物質體系，也就是產品體系，和如何達到“概念”承諾的行為體系，也就是技術體系，和符合、尊重和提升人們審美、價值、道德等健康、向上的社會公共價值原則的理論體系，因此，無法實現和延續“概念”，只能導致偏差與失敗。所以沒有堅實的技術支持，“概念”一詞很容易被扣上很不光彩的帽子。

概念營銷的成功與否仍在于產品自身

受訪人/黃秀歡廣州市仙和美容用品有限公司董事長

在同質化市場中，單純的價格大戰、品質大戰已是無用，激烈的競爭決定了創新求變的生存法則，概念營銷的魅力在于用創造性的思維去挖掘產品潛在賣點，尋找新的消費訴求，迅速啟動消費認知、釋放消費欲望，將產品、品牌變成幫助消費者實現夢想的載體，從而撥動其產品消費之弦。讓產品超值，讓品牌發光，成功的概念營銷可以為企業賦予豐富的品牌內涵，樹立獨特的品牌形象，使企業輕松擊敗競爭對手，在行業中脫穎而出。

概念營銷并不等同于概念炒作，我們除了要給品牌披上一個與眾不同的“殼”之外，還要將“殼”的里面填充好，使其堅硬起來。差異化的概念，需要差異化的優秀產品來支撐。一個好的概念可以在短時間使品牌打開市場，是因為消費者需要并樂于接受這樣的產品或服務，但不等于消費者已經認同此產品或服務。萬變不離其宗，概念也只是用來為產品服務的。在最關鍵的產品成長期階段，差異化的產品還是要占據主導地位的。否則，前期的成功只能如流星般轉瞬即逝。

概念營銷是機會，但并不等于成功，它只是成功的催化劑，對內外兼修者而言是通往成功的機會，對徒有其表者就只能是美麗的泡沫。

概念營銷必須是有依據的、科學的

受訪人/方向明 株洲日新生物科技實業有限公司策劃總監

在推廣“概念”時，首先應該考慮概念是如何形成的。任何產品的概念都必須是有依據的，在產品的核心基礎上形成，并且符合科學性及客觀規律，在實踐中有持續生命力并可以成為發展趨勢的。這樣的產品概念就能夠過硬，再加上概念產品的品質在市場實踐中得到市場和消費者的認同，這就是“概念”推廣成功的關鍵所在。

概念營銷是不同于品牌營銷、產品營銷的一種意念銷售，它可以把品牌、產品銷售到消費者的腦海里，實現“攻心為上”的營銷策略――讓消費者對產品產生理解和認同、引發消費欲望、產生購買行動。當然，如果是跟風炒作或子烏虛有的概念，在當今知識經濟的理智消費時代，那怕是一時欺騙的成功也是難以持久的，這當然就成“泡沫”了。

第2章來自美容院的聲音

受訪群體：美容院經營者

關注點：

1） 是否能接受概念產品？

2） 怎樣的“概念”最能被接受？廠商需要如何跟美容院配合？

3） 自己的客戶對于概念產品的接受程度如何？

概念產品＝大眾認可且經得起考驗的“好”產品

受訪人/李怡雯水晶水療會館市場經理

美容院的經營過程中，一定會有一些需要立竿見影的項目來吸引一部分的客人，因此會對短期內產生效果的產品或儀器非常關注，但前提必須是對人體毫無傷害的原理，純天然的原料才會被考慮接受。我們會要求廠商在前期的培訓和講解的過程中操作的非常仔細和全面，從產品的了解、生產地的勘察、收集大眾反饋、親身試用產品等等的環節當中衡量是否會去選用這個產品，那么在這個過程當中是希望廠商能夠全力的配合及滿足我們的要求，相信一個“好”的產品是一定經得起重重考驗而最后屹立在你面前。

一般能長期使用的抗皺儀器，以及推薦給客戶的保養產品，都應是具有一定的背景和相應描述的療效產生的，起用之后，自己的客戶由于信任我們而信任產品，慢慢地通過自身的變化而長期地接受這個產品。這都是建立在對新產品新概念堅定不斷的考驗當中產生的，如果在考驗的過程中出現一點閃失或不足，那這個“概念”產品則必定會從我們的選擇范圍中排除，堅決不予接受，因此，“選擇”對我們來說至關重要，也只有真正“好”的產品才能長久留下。

有血有肉的概念才會受到歡迎

受訪人/謝輝北京魅姿舒美館總經理

一個品牌的“概念”實際是產品從技術研發到生產制造，到品相設計，再到使用方法，最后到產品為顧客帶來的美容效果的這一系列完整理念的系統體現。這樣的“概念產品”我想任何一位經營者都會歡迎，因為這樣的產品從文化背景到科技含量，從外形到內在，從理論到功效都是那么實實在在，有血有肉的豐滿！這樣的概念產品才能為美容院的經營起到推波助瀾的作用！

我既是美容院的經營者，同時又是商，所以有時候我難免會從兩方面角度去考慮問題。美容院的最根本要做好的是：為顧客提供好一種含有技術的專業護理服務！依靠“技術+服務”贏得顧客的信賴和信心，從而促成其他一系列的再消費。那么，從這里可以看出，廠家協助美容院進行產品推廣，還是應該最重視扎實地幫助美容院將技術基礎打好，突出品牌的服務品質，讓美容院及顧客能夠真正理解品牌的內涵和文化，同時又得到實際的切身改善，始終維護美容院的誠信經營的理念！不能讓美容院的不規范運作砸產品的牌子，更不能讓魚龍混雜的“偽概念”產品讓美容院的誠信形象在顧客心目中被毀壞。

與其制造“概念”，不如制造“動力”

受訪人/靳麗伊美美容美發有限公司執行副總

我是不能接受概念產品的，我始終認為實際操作才是最大的、最持久的機會。

概念是無形的，容易造成聲勢，也容易對顧客產生誤導。可能推廣產品或者療程的時候“概念”會吸引人的注意，但是美容院依靠的是實際操作技術，我們的客人都是自帶護理品，主要是為顧客作美容技法操作，顧客感覺到的真實效果才是最好的說服力。

我覺得與其制造“概念”，不如制造“動力”。概念是縹緲的，看不見摸不著體會不到，但是有了“動力”和“激情”，就會激勵員工更好地服務。服務的質量和效果才是美容院區別于專柜的最好招牌。

“點”和“度”要搭配好

受訪人/丁晏秋北京美麗田園美容發展有限公司市場總監

美容是賣產品還是在賣夢想？在產品同質化嚴重的今天，在某種意義上就是在賣一個夢想，在夢想的招引下，愛美的女人們前仆后繼，樂此不疲，一無反顧。

美容產品概念營銷策略之所以有生命力，是因為它充分表達了消費者的某些內心獨白，符合其心理運動的基本軌跡，達到了消費者實現某種愿望的心理訴求，因而非常容易成功。某些進行概念營銷的企業，僅僅停留在“玩弄概念”上，并沒有真正展示品牌內涵的“個性”。從本質上說，品牌的差異化并不是表現在概念上，而是表現在品牌的個性上。

對于企業來說，真正能夠讓市場接受，一是產品本身要有差異，另一個就是使用概念。但概念營銷在實踐中也必須把握好一個“度”，也就是美容產品概念營銷策略的“點”必須選擇好，否則很可能造成概念的扭曲走樣，得不償失。一切的商品，最終不外乎都是為了滿足人們的需求，成功的美容機構依靠的是專業、穩定、持久的產品、技術、服務和管理品質，“招招會不如一招精”。因此，讓產品與服務更加人性化，更加符合目標顧客的需求，應當成為美容行業經營者思考的重心。

第3章來自業內專家的聲音

受訪群體：美容行業內營銷專家

關注點：

作為營銷中必要的手段之一，你認為“概念營銷”建立在怎樣的基礎上？

如何運作？

系統營銷，才能“贏”銷

受訪人/韓明華 新生代營銷策劃人，中國品牌研究員

所謂的“概念營銷”，是指企業根據市場發展趨勢和消費者的心理需求，將產品的某些特性概括成一個概念，并通過各種媒介廣為傳播的一種營銷策略。概念看似簡單，但并不是每家推行概念營銷的化妝品企業，都能如愿實現“贏”銷。

1，概念營銷必須建立在產品和服務的特殊性的基礎上。

概念營銷必須建立在產品本身的品質以及準確的市場需求基礎之上，并不是憑空想出一個概念，然后通過媒體炒作就能得到消費者認可的。一位曾操盤過幾家化妝品名企的營銷老總如是說，“10年前，做概念營銷，只要編一個故事，講一些別人聽不懂的概念就行了；可是，現在行不通了，消費者的進步往往比生產者還要快，消費者比過去聰明了。”

概念營銷的基礎是在洞察消費者需求之上的差異化。首先要有產品基礎，其次要有實在的功能體驗，即使憑廣告轟炸堆起一個概念，贏得一時的關注，也很難支撐長久的銷售。只有產品或者服務本身確實與同業形成較大的差異，并且可提練出來，形成與消費者溝通的觸點，才能談得上“概念營銷”，否則就無異于虛假宣傳和炒作了。

2，概念營銷必須建立在企業持之以恒的炒作決心和雄厚的實力基礎上。

任何概念營銷，不對概念加以傳播與推廣，這就會讓人感覺這是一種空話或者是噱頭。而傳播與推廣工作說起來簡單，真正執行起來就離不開企業堅強的炒作決心和強大的品牌及資金實力來支撐了，這也是很多中小企業不愿意花費大量的消費者教育成本來創造概念，而習慣于跟隨市場同類產品正在熱炒的既有概念，只想分得其中“一杯羹”的原因了。

在化妝品行業，并不乏因為缺乏充足的資金實力來炒作某概念，而導致很有概念賣點的產品在炒作進行到一半時，半途而廢，最終夭折的案例。企業在運作概念營銷之前，首先就要先審定一下自己能有多少的資金預算來推廣，然后量體裁衣，根據自身的實力來選擇適合的宣傳推廣方式。

概念營銷的運作要素主要可以分為以下三點：

1，須尋找和挖掘適合的產品概念。

2，須做好服務落地和機理落地工作。

3，須有精益化的市場執行作保證。

總之，概念營銷是一個十分系統的工程，既離不開產品本身、也離不開渠道、分銷、促銷的精益化式的組合運用，這是概念營銷實現“贏”銷的關鍵所在，需要我們企業和每個營銷人士去認真把握。

真正打動購買者的是來自深層的需求

受訪人/管鳳杰大圣顧問、中國美容院店務管理專家

作為新產品的傳播開路先峰，概念營銷擁有許多的熱炒的凄涼。但從經銷商到美容院的終端都開始發生了質的轉變，從一開始的積極跟隨到現在的冷漠，不能不說這已經是一種過去的泡沫，而新的機會不在產品的炒作本身，而更多是在產品使用過程中所賦予的享受品味感覺。產品原來的概念營銷已悄然退去，真正使用的文化品味已經開始登陸，這不能不說是營銷中的進步。

但是我們不要以為概念營銷是機會，這是已經過去的事情，未來營銷新品牌應該以品牌的文化特點，執行團隊、形象的震憾，以及終端促銷力度等，將整個營銷鏈都搭建成功，品質等都提升上來，市場才可以快速獲得良好反應。反之，一味地炒作概念，而后續的服務，促銷等都不完善，那么概念營銷也就會成為“虎頭蛇尾”而夭折，和泡沫就將成為一次又一次的輪回。

因此，我們說品牌打造不是一朝一夕兩個招式炒作就可以，影響老百姓的不僅是一兩個新鮮的名稱和故事，而更多的則是驗證和品味之后所得到的結果有多好。

我們倡導用真實的營銷方法，深入老百姓長期的生活中，能真正打動購買者需求的不僅是文化炒作，更多的是來自深層的需求，和老百姓的樂趣所在，怎樣能讓品質牌在持久的芳香中得到驗證，那就需要真實地做到服務于終端，真正地打造終端的熱愛與欣喜。

概念營銷的成敗，概念的運作至關重要

受訪人/陳曦亞洲美發美容協會經營管理研究負責人

概念營銷強調順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產生購買欲望。

首先，企業應立足消費者需求的變化趨勢。消費者作為社會群體的一員，總是處于錯綜復雜、千變萬化的社會環境之中。特別是隨著知識經濟時代的到來，新知識、新技術、新科學不斷涌現并應用到人們的生活中去。消費者的知識、觀念也必然處于不斷地發展、更新之中，其需求也必然發生微妙或顯著的變化。順應消費者需求變化趨勢，并從中挖掘出既具前瞻性又具經濟性的消費新概念是成功的概念營銷的關鍵。

其次，企業所提出的消費概念還要兼顧前瞻性與經濟性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期待，有利于消費者認可甚至接受，并進一步采取購買行為。經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業的利潤提供保障。同時不可忘記產品提供給顧客的核心利益。新的消費概念必須是在產品核心價值基礎上做延伸式的發展。倘若偏離了產品的核心價值，其效果必然大打折扣。

篇7

一方面，品牌要保持不變。保持不變才能使品牌擁有獨特的資本，通過一致性形成品牌的威力。越是一致，品牌的力量越聚焦，越強大。品牌不變，就是要求品牌建立清晰的識別系統，不斷重復某些要素，堅持相同性。在長期發展過程中，這種不變的部分就成為品牌的傳統，代代相承。試想，如果一個品牌沒有恒久不變的東西，那么則與剛建立的新品牌無異。因此，時間越長，這種不變的資產就強大，令競爭對手無法模仿和超越。

另一方面，品牌又要求變。品牌求變才能使品牌緊跟時代的步伐，與時俱進，符合消費者不斷變化的需求，通過相關性形成品牌的吸引力。越是多變，品牌越生動、越具刺激性，令消費者驚喜不斷。品牌求變，就是要求品牌推陳出新，不斷創新，發展多樣性，而不是因循守舊。這是品牌成長壯大的根本所在。站在營銷的角度，品牌求變可以在營銷戰略（市場細分、目標市場和定位）和營銷組合（產品、定價、渠道和促銷）等各個要素方面不斷創新變革。強大的創新力是品牌的核心競爭力，競爭對手可以模仿，但無法超越。

我們需要明白的是，“變”與“不變”，或者“傳統”與“創新”本身就是一對矛盾。因此，如何把握“變”與“不變”的關系，處理好“傳統”與“創新”之間的聯系，并非易事。很多時候，我們追求了創新，大膽突破，卻丟掉了品牌的靈魂；或者，我們恪守了傳統，小心翼翼，卻陷入了固步自封的陷阱。其實，把握兩者的關系，需要明確并界定什么可以變，什么不可以變；其理想境界是，將“傳統”與“創新”巧妙組合或者融合，形成合力，集于品牌一身。通常，品牌的核心價值、理念和內涵，即那些界定品牌是其自身而非其他品牌的東西不能變，或者說不能輕易變。我們稱之為品牌的內核。品牌代表的價值觀、傳達的魅力，技術秘訣、產品屬性等，都可能是品牌不能變的元素。其衡量標準是，在消費者心目中，這些元素是否真正能夠代表品牌是什么。如是，則不能變。而品牌中可以變化或者說應該變化的，通常是具象的、有形的元素，比如產品設計、性能、包裝、形式等。這類創新通常是為了適應技術、市場、文化等環境變化的需求。哪些元素可以改變？關鍵還是看它們是否已成為承擔識別品牌為何的角色？如不是，則可以變或應該變。我們稱這些可以變的方面為品牌的元素。

品牌的“變”與“不變”，或者“傳統”與“創新”，本質上是要解決品牌長期發展受時間因素影響的問題。那么，在實踐中具體如何操作呢？接下來，筆者以產品策略為例，總結三種做法。

第一，拓展產品線策略。這是最基本的做法，即是通過規劃和豐富產品線，覆蓋到不同年齡群消費者的需求。例如，天梭表有三個系列產品：一是經典系列，其產品跨越不同世代的需求，不受時間因素影響；二是時尚系列，針對當前消費者的需求，側重于創新元素；三是懷舊系列，面向年長消費者的需求，側重于傳統元素。還比如，李維斯（Levi’s）也有緊身（Skinny Fit）、紅標（Reb Tab）和常規（Regular Fit）等三個系列，滿足不同年齡群的偏好。20～24歲的年輕人最喜歡緊身系列，30～39歲左右的顧客最喜歡紅標系列，而25～29歲的顧客對這三種類型的產品沒有明顯的偏好差異。

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就納米冰箱而言，以國產的ML和進口的西門子為例相比較，即使是同等品質，消費者在選購時還是要進行一番認真研究的。就ML而言，由于企業以納米的高科技形象來定位該產品是想走高端路線來達到提升企業實力形象，其以高科技為支撐的高端的市場定位并沒有在短時期內為其贏得相應的市場地位，而鑒于高的營銷成本卻又放不下價格線。

為什么如此好的高科技產品卻不能成為企業的支柱產品呢？是什么在阻礙它的市場嗎？

一、疑惑納米

納米是什么概念？那是量度單位，可是大眾消費者又有幾個能知曉量度單位和健康之間的關系呢？此外，冰箱對于一個家庭來說是一次選購的，其生命周期長，除非不能用了之外，一般是不會買二個以上的，這就決定了大多數的消費者對于納米冰箱的保鮮程度缺乏可比性，感覺都是那么回事；此外，現在的冰箱設計與外觀比以前的冰箱都有明顯的進步，這也確實對消費者的選購起到了一定的引導作用，從而對品質方面降低了要求；而由保鮮所延伸來的健康概念更是一個抽象概念，讓人不能直觀感受到。

二、消費者怎么辦

當消費者需要消費價格彈性大的商品時，他就一定要想方設法去從更多的渠道多了解這一產品的情況，而當他無法像專家那樣去獲知更多的產品知識時，那他最后的決策依據就是——品牌！進口的還是國產的？企業科技實力如何？企業的知名度與品牌的形象力度等，如同我們在選擇手機一樣，進口品牌在價格相當的情況下無疑成為首選，沒辦法，那是人家研制出來的東西，科技實力的專家形象地位已經穩固，是不可動搖的了。

三、營造產品營銷概念支撐點

正如上面所說的那樣，企業要給消費者一個接受的理由，而尤其對于高科技產品更是如此，當產品本身體現的科技概念無法讓人直接理解時，那么它所提出的概念必須要有一個讓人可以接受的理性支撐點，比如，這家企業是大企業；是科研單位；有外國大企業合資；企業領導者的個人形象；等等，即能讓消費者感受到產品真實內涵的企業實力背景。

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第一種：我能干什么?

當消費者接觸一個從未見過的新產品，自然會問“這個東西能幫助什么?”，這個時候，就需要說清楚“我能干什么”。

你可以演繹為“當你想要XX時，就用XX品牌”。例如：

“去頭屑，海飛絲”

“要購物，先淘寶”

“要旅游，找途牛”

要點

1.得讓消費者有信任感。

“送老人，黃金酒”，就無法達到“送禮，就送腦白金”的信任度。腦白金送禮廣告出世前，軟文滿天飛。而等到消費者基本上知道“腦白金是個好東西”后，才出現廣告。黃金酒顯然沒有做到這點，缺少了消費者的信任支持。特別是還沾上了保健品的邊——這個更需要消費者信任的產品類型，銷量自然無法突破。

2.掌握人們的真正需要。

“團購，就上拉手網”。我們的生活需要團購嗎?在另外一個廣告里，就說出了我們的真正需要——“一折吃喝玩樂”。我們不需要團購，我們需要的是打折。“團購”網站，把你能干什么說透不更好嗎?

3.不要試圖滿足人的所有需求。

“趕集網，啥都有”，這是個偽命題。消費者需要的是“你能幫助什么?”“啥都有”意思是什么都能幫你干。不管你信不信，反正消費者是不信。

4.使用方法說出來。

“早一粒，晚一粒，解決感冒困擾”，宣傳有排憂解難功效的產品或服務時，讓消費者知道使用方法。

5.不要試圖改變消費者的觀點。

消費者心里已有解決方法時，千萬不要認為光憑廣告語就能扭轉消費者的想法。就像“渴了，累了，喝紅牛”。渴了，我可以喝水；累了，我可以休息下，紅牛哪點比得過?你得講出來。這方面可以參考“怕上火，喝王老吉”，“有問題，找百度”。他們提出來此類觀點以前，并沒有其他明確方法來解決諸如“怕上火”和“有問題”的狀態。

第二種：我是什么?

如果消費者已經知道你能干什么，此時廣告如何做?你只要把“我是什么”講清楚就可以了。消費者如果有這方面的需求，自然會來購買。如：“康師傅綠茶，綠色好心情”、“農夫山泉有點甜”。都是說出自己是綠茶、山泉就可以了。

比較簡便的是，此類廣告可以演繹為“你要XX(某類產品)，就選XX(品牌)”的形式。例如：

“苦蕎茶，選三匠”

“果凍，我要喜之郎”

“老壇酸菜，就要統一”

要點:

1.此類產品必須是符合大眾常識的。

康師傅的“即飲性綠茶”，就是依靠我們腦中“現泡綠茶”的理解;“農夫山泉”則是深深挖掘了我們腦中“山泉水”的認知，還怕消費者沒有回想，“有點甜”起了更好的提示作用。而像某品牌提出的“淡竹葉飲料”，就違背人們的常識。竹葉，熊貓還能吃兩口，我們能拿它來泡成飲料喝?

2.沒有其他品牌提過的。

農夫山泉出來前，沒有產品提過山泉水的概念(雖然營銷人自己在糾結弱堿性水、純凈水、礦泉水和礦物質水的區別，但是消費者有這種認知的很少);統一老壇酸菜前，沒有產品說出自己的方便面是這種口味。

3.廣告投放的地方要有一定高度。

光在小范圍廣告是不行的。如果其他廠家搶先在全國性的電視臺上投放，你就會沒戲。典型的就是喜之郎。它在上市前，已有金娃等多個區域性的品牌。但是，喜之郎卻是第一個在中央電視臺投廣告的果凍品牌，這使得它一舉占據了50%以上的市場份額。

第三類：我賣得好!

當市場上已有很多同類產品時，廣告如何做?

說出你在熱銷，說出你的領先，讓消費者覺得，“別人都在買，我買來肯定錯不了”，以吸引越來越多的消費者參與進來。如：

“香飄飄奶茶，一年賣出7億杯”

“江中小兒健胃消食片，一天賣出71萬盒”

“張鴨子，一年賣出百萬只，三代祖傳更好吃”

要點

1. 說熱銷的產品，必須是消費者已經熟悉的。

比如“香飄飄奶茶”，正是因為我們已有“杯裝奶茶”的具體認識，才能說出我正在熱賣。不熟悉的不行。比如王老吉，如果開始只是說它在涼茶里銷量領先，按照當時很多人“涼茶就是涼白開”的理解，就不會有今天的規模。

2. 擺出具體的事實和數據。

此舉能讓消費者產生信任。一個廣告，如果消費者無法產生信任，打了也等于是白打。

3. 要讓消費者形象地知道這個數據。

當數據不容易被理解時，形象地表達出來。比如，7億杯是個什么概念?當然是多，但是多到什么程度，估計大多數人都想不出來。當說出“杯子連起來，可繞地球兩圈”時，消費者就會明了，就會嘆服：“賣出這么多啊”，于是也會去購買。

一個提醒：不要迷戀創意

很多人會指出某某國際大牌，廣告很有創意，產品也很好賣。其實這相當于富二代不干活也有錢花。我們要盯的是這些國際大牌初創時的廣告，而不是家喻戶曉后的廣告。

就像現在紅牛廣告被改為有創意的——“有能量，無限量”，這個廣告還不如前一個廣告。前一個廣告最起碼還給你個消費理由：當你處于XX狀態時，就可以用XX品牌。而后一個廣告顯然是個似通不通的哲理話語，推導的是“有了能量，就會無限量”(至于什么無限量，就要靠你猜了)，跟賣產品沒有絲毫關系。

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論文摘要：新產品概念測試是決定新產品能否真正滿足顧客需求的關鍵環節。文章在分析新產品概念的形成、內容的基礎上，著重探討了新產品概念的測試方法，以期將顧客需求能夠真正的反映到新產品之中。

加強新產品開發是企業應對市場競爭，保證企業生存與發展的重要競爭策略。新產品開發的過程一般可以分為產品構思與定位、新產品概念、樣品試制、工程設計與制造等階段。產品構思是企業對顧客需求進行調查研究后產生的，而新產品概念測試則是決定新產品能否真正滿足顧客需求的關鍵環節。新產品概念的測試越可靠，對下一階段新產品開發的指導意義越大。新產品概念測試結果的可靠性在很大程度上取決于測試方法的科學性。為此，本文在新產品概念的形成、內容的基礎上，著重探討了新產品概念的測試方法，以期將顧客需求能夠真正地反映到新產品之中。

一、新產品概念的形成

產品概念是企業從消費者的角度對產品構思進行的詳盡描述，也就是將新產品構思具體化，描述出產品的性能、具體用途、形狀、優點、外形、價格、名稱、提供給消費者的利益等，讓消費者能一目了然地識別出新產品的特征。也就是說，新產品概念是在新產品實際生產之前，企業想要注入顧客腦中關于新產品的一種主觀意念。通常一個完整的新產品概念由四部分組成：(1)消費者觀點，從消費者角度提出的有關問題。(2)利益點，說明產品能為消費者提供哪些好處。(3)支持點，解釋產品是怎樣解決消費者觀點中所提出的問題的。(4)總結，將上述三點的精髓用概括的語言表達出來。

新產品概念形成的過程亦即把粗略的產品構思轉化為詳細的產品概念。任何一種產品構思都可轉化為幾種產品概念。產品定位中的利益—特點分析是形成產品概念的最好來源。產品定位中將產品特性分為產品利益和產品特點。顯然產品利益就是產品概念中的利益點，而產品特點就是支持點。產品概念包含的內容比產品定位更廣，通常包含四方面的內容：(1)“它做什么”，即它提供什么利益給消費者；(2)“它是什么”，即保證產品利益得以實現的產品特點；(3)“它為誰服務”，即產品的目標顧客；(4)“它對于消費者意味著什么”，即產品的個性、形象等。

二、新產品概念測試的類型

新產品概念形成以后就必須在一大群消費者中進行測試。新產品概念的測試主要是了解消費者對新產品概念的反應，受測試者是消費者，而不是新產品開發團隊的人員。進行概念測試的目的在于：從多個新產品概念中選出最有希望成功的新產品概念，以減少新產品失敗的可能性；對新產品的市場前景有一個初步認識，為新產品的市場預測奠定基礎；找出對這一新產品概念感興趣的消費者，針對目標消費者的具體特點進行改進；為下一步的新產品開發工作指明方向。

進行新產品概念測試的首要困難在于，如何將新產品開發人員心中的新產品概念有效地傳遞給被測試的消費者，因為對新產品概念的描述畢竟不能代替新產品實體，不同的消費者對同一新產品概念的描述可能會想象出不同的新產品實體，這將會影響新產品概念測試的可信度。對于某些新產品概念，用簡短的文字或圖片便能讓消費者對新產品概念有深刻的了解，但有些新產品概念需要更具體和形象的闡述，才能讓消費者正確理解企業所希望的新產品概念。產品概念測試通常分為三類：

1.概念篩選測試。

在新產品概念階段，對該產品可能會提出很多個概念。篩選測試就是根據消費者對各個產品概念的態度，從眾多的概念中，篩選出幾個有潛力的、值得進一步詳細研究的產品概念。

2.概念吸引力測試。

吸引力測試就是根據消費者對產品概念的理解和態度，以及對產品特性(例如：包裝、顏色、規格、價格)的反映，以達到如下目的：測量產品概念的溝通效果和吸引力；估計消費者對新產品的購買意向，并對其潛在銷售量提供一個定量的估計；確定產品概念的內容是否需要進一步改進和充實。

3.產品樣板測試。實行國際化戰略的企業因為需要將其生產的產品針對不同的國家地區的情況進行改進，這種情況下由于產品樣板已經事實存在，所以產品樣板測試就是對這些產品樣板及其產品概念放在一起測試。其目的是：了解產品樣板與產品概念是否吻合；測量產品概念和產品樣板的溝通效果和吸引力；估計消費者對新產品的購買意向；確定產品概念和產品樣板是否需要改進和進一步充實。

三、概念篩選測試的方法

由于在新產品概念階段一般會提出多個產品概念，如果對每一個產品概念都采用詳細的定性、定量研究方法進行測試，其費用是非常昂貴的，周期也是很長的。此時可以采取概念篩選測試方法，快速而便宜地篩選出幾個有潛力的值得進一步詳細研究的產品概念。

概念篩選測試一般采用配額抽樣、街頭問卷訪問的方法。測試方法如下：將每一個產品概念做成一張卡，讓被訪者將所有概念卡分為三疊，一疊是“有興趣購買的”，一疊是“沒有興趣購買的”，一疊是“說不清有沒有興趣購買／不能確定的”。然后從“有興趣購買的”一疊中，選出最有興趣的和第二、第三有興趣的概念卡，對每一張詢問：(1)這個概念卡想告訴你什么?(2)概念中的產品是否獨特，獨特的地方在哪里?(3)概念是否可信，不可信的地方在哪里?其次，從“沒有興趣購買的”一疊中，選出第一、第二不感興趣的概念卡，對每一張卡詢問不喜歡的地方。最后，詢問被訪者的背景資料。

有兩種方法可以將上述通過調查方法得到的測試數據進行整理分析，得出所有的產品概念中幾個最有潛力的產品概念。這兩種方法是市場潛力分析法和非參數統計分析法，其中較常用的是市場潛力分析法。

市場潛力分析法通過將所有概念在一個兩維坐標圖上描點來評估各個概念的市場潛力，并進一步將這些概念分類。該圖的X軸是概念被分到有興趣購買組的百分比，這個百分比說明每個概念被接受水平；而Y軸是該概念產品被選為最有興趣和第二、第三有興趣購買的百分比與該概念被分到有興趣購買組的百分比之比值，它表示概念吸引力的深度，即：

概念甲的吸引力深度=概念甲被選為最有興趣、第二、第三有興趣購買的百分比概念甲被分到有興趣購買組的百分比

四、概念吸引力的定性、定量研究

運用市場潛力分析法選出幾個最有潛力的產品概念后，還要進一步對這些概念的獨特性和可信性進行分析。通過概念篩選測試選出幾個市場潛力較高的概念之后，如果所選出的概念個數仍然較多，此時可以先應用定性研究來測試這些概念的吸引力，從而進一步選出少數幾個吸引力較高的概念，然后再對它們進行定量的概念吸引力測試。如果通過概念篩選測試選出的概念個數較少，就可以直接進行定量的概念吸引力測試。

概念吸引力的定性研究通常采用小組座談會的方式，其用途是：(1)了解消費者對各個產品概念的態度，淘汰不合適的產品概念。(2)對可以采納的產品概念確定其內容是否需要和進一步改進和充實。(3)挑選出可以進一步定量研究的產品概念。

由于小組座談會的樣本通常很小，而且不是利用隨機抽樣方法抽選的，樣本沒有代表性，因此不能將所測得的結論擴大到整個消費者總體。所以，在應用座談會選出幾個較好的產品概念之后，還需進一步用定量研究方法，對產品概念進行統計分析，以推斷概念能否為消費者所接受。

概念吸引力的定量分析要按照吸引力測試的研究目的來進行，一般包括以下幾方面內容：

1.產品概念的溝通效果。

溝通效果可以從被訪者能正確回答概念中主要信息的百分比來進行分析。主要信息百分比包括非常/比較重要的百分比，概念比較容易理解的百分比，概念比較可信的百分比等方面。

2.概念的吸引力。吸引力可從非常/比較喜歡概念，總體來說認為概念非常/比較好，非常/比較同意產品具有每一產品特性，產品非常/比較獨特，比我常用的牌子好很多／好一些，用它完全替代我常用的牌子，把它與我常用的品牌交替使用等百分比來進行分析。此外，通過總體評價與對產品各特性的評價之間相關關系可以找出產品的哪些特性對概念的吸引力起著關鍵的作用。

3.產品的購買意向。在產品概念吸引力測試中最難處理的是顧客的購買意向。通常用“回答一定會買的人數百分比”或“回答一定/可能會買的人數百分比”來度量購買意向。然而這種購買意向數據往往會超過實際購買的行動，因為消費者很容易回答他們將買這個產品，而實際上他們并不想買。另一方面，一些回答肯定不會/可能不會買的被訪者，卻最終成為購買者。由此可見，如果沒有其他信息，只是說20%的人，“一定會買”30%的人說“可能會買”，企業的管理人員還是不能知道該產品可能會達到何種銷售量，為此在新產品概念吸引力測試中，需要將已在市場上成功銷售的老產品一并測試，以便將測試結果進行對比。規定所測試的新產品在一定/可能會買的百分比上不低于老產品，才能進入產品開發的一階段。

4.產品概念需要改進的地方。

通過分析被訪者不購買的原因、不喜歡的地方、難以理解的地方、難以想象的地方、比常用品牌差的地方、僅是偶爾用一用的原因以及評價不好的產品特性等，就可以發現產品有哪些地方需要加以改進。

另外，在分析上面四個方面時，還需要與被調查者的人口背景資料做交叉表分析，指出不同人口背景在上述四方面有什么差異。

五、產品樣板測試研究

產品樣板測試的主要目的是了解產品樣板是否已很好地將產品概念轉變為實物，因此，在測試產品樣板時須同時測試產品概念。產品樣板測試應由同一批被訪者對產品樣板與產品概念進行回答，此外，測試問卷中詢問產品概念的問題和詢問產品樣板的問題必須一致，以便將結果進行比較。

產品概念和產品樣板的溝通效果、吸引力、購買意向和需要改進的地方等測試方法與吸引力測試類似，而產品樣板與產品概念是否吻合的測試可以從兩個方面來分析。

1.對購買意向、喜歡程度、獨特性三項，比較概念測試和樣板測試的結果是否有顯著差異。

2.產品樣板與產品概念非常/比較吻合的百分比，可以從另一角度了解樣板是否很好地將產品概念轉變為實際。

通過這兩方面的分析就可以知道產品樣板是否滿意。如果滿意，則可以將產品投入下一階段的開發；如果測試結果是不利的，這時要分析產品樣板是否可以改進。如果可以改進，則應該改進；如果無法改進，則只能放棄產品。

同時，進行數據分析時還可以將消費者分為四類。(1)核心市場：概念階段和出示產品樣板后均回答肯定/可能購買的人；(2)僅概念：概念階段回答一定/可能購買，但出示產品樣板后回答說不清或肯定/可能不買；(3)僅產品：出示產品樣板后回答一定/可能購買，但概念階段回答說不清或肯定/可能不買；(4)拒絕：概念階段和出示產品樣板后均回答說不清或肯定/可能不買的人。通過分析這四類購買者的人口統計特征及當前產品使用狀況，可以分析消費者接受產品的根本原因以及在產品的哪些方面作改進，可以促使消費者接受產品。

參考文獻：