導語：如何才能寫好一篇營銷策略培訓內容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、顧客滿意度的理性分析

顧客滿意度最初應用于商業經營中，屬于較為普通的生活概念。在國內外學者不斷的研究中，逐漸將顧客滿意度的生活概念轉向了科學概念，涉及到了諸多心理學知識。企業界依據心理學知識對顧客滿意度進行了內容上的拓展，并認為其與企業的發展之間存在著必然的重要聯系。因而，在基于顧客滿意度指標的基礎上，制定并完善了企業的服務營銷策略，對企業的市場營銷活動進行指導。該種方式最終被稱為“顧客滿意度營銷策略”。就培訓機構的顧客滿意度而言，主要是指顧客在培訓服務功能、質量、價格、機構形象、機構品牌、機構知名度等方面的主觀感受形成的總價值判斷。通過上述多個方面的綜合感受而形成的顧客滿意度，在一定程度上反應出了培訓機構的發展狀態和前景。因而，培訓機構自身為了獲得更加穩健的發展，需要采取有效手段提高顧客滿意度。

二、顧客滿意度對培訓機構服務營銷策略的影響

1.有助于培養顧客忠誠度，增加收益。培訓機構為了提升自身的公眾知曉率，必定會通過廣告媒介等多種渠道進行培訓效果的宣傳。顧客通過多種宣傳便會獲取有關于培訓機構的相關信息，進而對該培訓機構的培訓課程、培訓時間、培訓效果、機構規模等信息有所了解，并且產生一定的心理預期。若培訓機構的實際服務水平超出了顧客內心的期望值，顧客滿意度則會得到提升；反之則不能夠獲得顧客的認可和支持。在滿足顧客內心期望值的前提下，培訓機構能夠不斷針對顧客的需求進行服務的調整，不斷令顧客滿意，則會逐漸形成顧客忠誠度。一旦顧客產生了忠誠度，其能夠經常性的選擇該培訓機構接受培訓服務，對與該機構相關的鏈接服務亦會產生興趣并購買。由此，將增加培訓機構的經濟收益。

2.有助于減少培訓價格波動，節省成本。顧客滿意度的提升能夠逐漸形成顧客忠誠度。與此同時，顧客更加注重培訓機構提供的培訓服務實際價值。若顧客對培訓機構推出的培訓服務比較認可，則會降低其對該服務項目價格變動的敏感度，具有較強的接受能力。在發生培訓服務效果不佳，或出現其他事故等風險時，該部分顧客一般會采取比較寬容的態度予以解決。較高的顧客滿意度、忠誠的顧客群均能夠使得培訓機構節省獲得新客戶的服務營銷成本。但是，培訓機構并不能夠僅僅依靠老顧客獲取經濟利益，仍舊需要不斷拓展新顧客。此時，新顧客的拓展便可以依托老顧客的滿意度和忠誠度，以及培訓機構自身的口碑而獲得。

3.有助于形成培訓良好口碑，塑造機構形象。培訓服務類行業，培訓機構則屬于服務機構。服務具有無形、抽象等特點，并且不能夠被隨意展覽和傳播。但是，通過產品和實際提供的行為等均能夠對服務進行表現，服務的質量則只能夠通過人們自身比較主觀的感受而獲知。服務質量的提升能夠提高培訓機構的顧客滿意度。顧客滿意度的提高則能夠逐漸為培訓機構塑造良好的培訓口碑，進而達到宣傳的效果和目的。該宣傳即是免費的宣傳，對培訓機構所有培訓服務均比較滿意的顧客，能夠憑借其自身對培訓機構的了解而進行宣傳，形成了一筆珍貴的免費宣傳資源。在其將自身的切身感受與他人分享時，更加具有說服力和可信度。此種有效的宣傳能夠迅速擴大培訓機構的知曉范圍，塑造可信的機構形象。

4.內部顧客滿意有利于保證外部顧客滿意。每一個培訓機構，或者說每一個企業的顧客滿意中均具有一部分內部顧客滿意。企業服務營銷策略中明確指出，一個企業的利潤若想獲得快速且穩定的增長，則需要不斷提高顧客的滿意度和忠誠度。但是，只有顧客滿意，方能夠逐漸形成忠誠。培訓機構的顧客滿意在極大程度上均由培訓機構所提供的培訓服務、培訓產品、培訓設備等方面價值而決定。上述多方面的價值則由培訓機構內部工作人員所創造。培訓機構只有通過不斷的改進與發展，制定更加詳細且適用的服務營銷計劃，方能夠調動培訓員工的工作積極性，提高機構的經濟收入，進而使得內部員工得到滿意。由此，方能夠推動培訓機構外部顧客的滿意。

5.有利于保持培訓員工忠誠度，增強向心力。培訓機構外部顧客滿意度的提高、忠誠度的提升均能夠在不同程度上給予培訓機構內部員工極大的工作信心和激勵。培訓機構在建立以及制定服務營銷策略之初，便應該將激勵內部員工培訓工作積極性納入營銷內容中。使內部員工能夠在實際工作中，時時為培訓機構自身而著想，提高對機構發展的忠誠度和信心，形成比較強大的正向培訓機構文化氛圍。在此基礎上，能夠逐漸增強整個培訓機構的凝聚力和向心力。此時，相當于為整個企業的服務營銷提供了無形的文化資產，便于培訓機構進一步開展內外顧客兼顧的營銷戰略。

三、結語

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關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

一、立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

二、“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

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關鍵詞：民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一，浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出，在全省生產總值中，個私經濟增加值為6195億元，占55.1%，比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一，是在求生存、謀發展中學會了企業營銷，運用了正確的營銷策略。所謂營銷，是指在以消費者需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭，任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出：美國250家主要公司的高級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務，應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務，而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略，簡稱4Ps。其適用條件是：存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品；以企業為中心，企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天，競爭已無國界，以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此，本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度，建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍，最早是由農民建立的，其特點是：文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神。

進行市場細分，實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(Wendell R•Smith)于20世紀50年代中期提出來的，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的，隨著社會的進步和人們生活水平的提高，這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略，用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此，企業必須對現有市場進行細分，尋找補缺市場，確定目標市場，提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品，并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團，由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司，與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場，而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場，從而按市場需求設計產品，或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向，對企業選擇目標市場、制定營銷策略，節省人力、物力和財力，提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展，市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分，而應該是多層面上的徹底細分，查漏補缺，實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡，重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化，客戶成了企業爭奪市場的焦點，客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中，必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶，建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中，除了購買產品或服務的單位和個人外，還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理，就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此，企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理，才能為企業創造更好的營銷環境，為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中，顧客具有動態性，其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎，企業產品信息

網絡營銷，是指以互聯網為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及，網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出：在中國大陸有1796萬商業決策相關人員（即企事業單位管理人員、專業技術人員）經常使用互聯網；互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實，其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點，是其他媒介無法比擬的。通過互聯網，民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者，使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息，以促使消費者產生購買欲望，最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站，或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示，搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時，要注意：首先，使自己的網站領先于競爭對手，能夠最先進入消費者的視線；其次，要選好搜索引擎的門戶網站。此外，還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業形象和品牌策略

設計企業標志，樹立企業形象

民營企業要注重企業形象，設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司，就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌，為此，企業在對產品進行宣傳的同時，也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使，借助名人的名氣為企業擴大影響力，達到推銷產品的目的。

以質量為基石，體現產品特色

品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰，優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略，堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中，只有用優質的產品創品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優質的售后服務樹立企業的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟，實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業，利用變動的市場機遇，通過信息共享、在平等互利的基礎上，建立民營企業聯盟，共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業，組合成相對強大的企業聯盟，從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗，增強共同對外的市場競爭能力，有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機，正是采用這一營銷策略，使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業，由于未能形成企業聯盟，同類企業為使本企業的產品進入日本市場，而競向減價，最終造成企業受損，其教訓十分深刻。

實行綠色營銷，進軍國際市場

近幾年時間，浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年，浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元，占全省總出口額的8%；到2001年則達到了54.75億美元，出口比例迅速提高到24%。2003年，浙江省外貿出口額為416億美元，其中民營企業出口額占36.5％，首次超過國有企業。到2002年底，浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權，占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計，浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資，投資區域遍布全球87個國家和地區，涉及多個行業；浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個，設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區，實現貿易值883.94億元人民幣。

浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快，離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀，使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘，應當走綠色營銷之路。

加入WTO后，我國市場進一步開放，民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭，還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀，市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器，更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能，而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務，進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。

參考文獻：

1.沈應仙.新經濟時代的市場營銷組合及其模式.市場營銷，2004(11)

2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告，2001(6)

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目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新 營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創新 在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區差異化”策略 根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

篇5

關鍵詞：營銷；綜合模擬；問題；對策

中圖分類號：G642-423 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）17-0120-03

營銷綜合模擬指以營銷基礎理論為指導，采取角色扮演等方法模擬市場競爭，通過物理平臺或電子軟件平臺，模擬營銷的全過程，旨在讓培訓者熟悉營銷決策的基本流程，鍛煉營銷決策的基本技巧，提高營銷技能，培養學生的決策思維與分析能力、團隊合作精神。[1]

營銷綜合模擬突出培訓者的主體地位、注重團隊合作，具有組織實施的經濟性、安全性、靈活性、自主性及模擬過程與結果的有效性，用于高校市場營銷專業學生的模擬實訓。本論文主要闡述營銷綜合模擬存在的問題，并提出對策建議，有利于完善營銷綜合模擬的流程，按照營銷基本理論修訂營銷綜合模擬的內容，提高營銷綜合模擬實訓的有效性。

1 營銷綜合模擬應遵循的基本原則

營銷綜合模擬應遵循的基本原則，筆者歸納為兩個方面：

一是營銷綜合模擬的內容設計應與營銷基本理論框架一致；

二是營銷綜合模擬的情境模擬過程應體現市場運作中真實的企業營銷實踐。

1.1 營銷綜合模擬的內容應與營銷基本理論框架一致

營銷綜合模擬的內容設計一般是模擬營銷的一般過程。從理論上說，營銷的一般過程，即營銷的基本框架，也即企業從創立到運營管理的營銷過程，包括以下幾個部分：

首先是市場機會的把握與項目的選擇，應采取市場調查的方法，了解消費市場的需求動態、競爭動態及其它宏微觀環境的狀況，結合自身的條件及敏銳的洞察力，挑選項目，并對項目進行商業評估，最終確定投資項目；

然后，針對確定的項目，制定目標市場營銷戰略，即市場細分、選擇與定位；

其次，根據選定的目標消費人群的需求特征及市場定位，制定營銷組合策略，即產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略，其中促銷策略一般又包括四種促銷工具，分別是廣告、公共關系、營業推廣與人員推銷，在企業營銷實踐中，這四種促銷工具往往是結合著使用的，所以又叫促銷組合；

營銷策略制定好后，需要原原本本的執行，所以最后是營銷的執行與控制。

以上營銷的一般過程可以概括為四個階段，分別是：市場機會的發掘、目標市場營銷戰略制定、營銷策略的策劃以及營銷的執行與控制。

營銷綜合模擬不僅應包括這四個階段，而且每個階段的內容應飽滿具體。

1.2 營銷綜合模擬的內容應與真實企業的營銷實踐基本 一致

營銷綜合模擬的本質及核心是模擬企業的營銷運作。既然是模擬，很難達到與真實企業的營銷運作完全一致，但應盡量向真實營銷實踐靠攏，不能偏離營銷實踐太遠。以國內的營銷實踐為例，中國式營銷與西方營銷模式相比，具有自己的特色。受特定傳統文化及大環境的綜合影響，我國企業的營銷，無論是在市場機會的把握方面，還是營銷戰略的制定、營銷策略的策劃與執行方面，都具有自己的特征。[2]

營銷綜合模擬的內容應體現這些特征，不能偏離實際，同時應緊密跟蹤營銷前沿發展。

此外，真實企業的營銷運作往往是在動態的營銷環境中進行的，特別是競爭環境，競爭對手的營銷策略隨時會改變。營銷綜合模擬的情境模擬應盡量構建一個動態的營銷環境，而不是靜態的。

營銷綜合模擬內容設計應遵循的這兩方面基本原則是相輔相成的，即既要與基本營銷理論一致，又應與營銷實踐趨同，兩者缺一不可，與營銷理論保持一致是模擬合格的基本條件，而在此基礎上使模擬與真實營銷實踐趨同，則是優秀營銷模擬的必要條件。

2 營銷綜合模擬存在的突出問題

營銷綜合模擬是我國企業與高校培訓營銷人才的常用手段，存在的突出問題是在模擬中背離了上文所述的兩個基本原則，即偏離了營銷的基本原理，或偏離了企業的營銷實踐，或這兩方面問題同時存在。

營銷綜合模擬如果偏離營銷基本原理，學生會感覺到營銷模擬里的基本營銷框架與他在理論課中學習到的知識不一致，或不完整，讓學生困惑，使營銷綜合模擬不僅起不到鞏固所學理論知識，加深對理論知識理解的目的，反而誤導了學生，或學生無法通過該實訓體驗營銷運作的關鍵環節；營銷綜合模擬如果偏離企業營銷實踐，則無法通過營銷綜合模擬培養學習者的營銷決策能力，無法通過模擬實訓讓學習者了解真實企業營銷決策的一般過程，從而在培養營銷專業素養方面將學習者引入歧途。具體來說，我國營銷綜合模擬存在的突出問題具體表現在以下幾個方面。

2.1 營銷模擬過程不完整

上文已提到，營銷的一般過程可概括為四個階段。一些營銷綜合實訓實際上只模擬了目標市場營銷戰略制定與營銷策略方案的策劃兩個階段，營銷機會的發掘以及營銷的執行與控制這兩個階段有所缺失。營銷機會的發掘從理論上來說是營銷一般過程的重要一環，從實踐來說，是創業的非常重要環節，是營銷實踐的重要方面。

但一些營銷綜合模擬直接將要選擇的項目設為既定，學生在實訓中沒有一個挑選項目、評估項目的過程。[3]在營銷的執行與控制方面，很多模擬是完全缺失的，通常是學生輸入營銷決策數據后，經后臺運算，直接反饋了結果，沒有模擬營銷的執行與控制環節。

2.2 營銷主體環節的模擬背離營銷理論與實踐

目標市場營銷戰略的制定及營銷策略的策劃是營銷的主體環節。在目標市場營銷戰略的模擬方面，不能只突出市場定位，即讓學生自主選擇確立產品的賣點，而忽略了市場細分與市場選擇的模擬，并且有關目標市場營銷戰略的模擬不夠深入具體。

此外，在營銷組合策略模擬中，沒有完全理解營銷策略及促銷組合的內涵，導致營銷模擬中部分模塊的邏輯混亂，如一方面設置了營銷組合策略模塊，一方面又并列設置了產品策略、渠道策略、價格策略以及促銷策略四個模塊，從理論上說，營銷策略已經包括了產品、渠道、價格與促銷四個方面，所以沒必要并列設置。

同樣，在設置促銷模塊的同時，又專門設置了廣告策略模塊，而實際上促銷策略已經包括了廣告策略。此外，對營銷策略策劃的模擬也不夠深入具體，達不到鍛煉學習者營銷技能的目的。

2.3 營銷模擬過程脫離營銷前沿發展

營銷要本土化是業界的共識。現代中國式營銷從上世紀八十年代起步，到今天取得了長足發展，逐步建立起自己的特色，同時營銷新理論、新觀念不斷運用到企業營銷實踐中。營銷模擬過程應緊貼中國營銷實踐，同時體現營銷的前沿發展。但諸多營銷綜合模擬只模擬了營銷的基本框架，沒有個性，未能體現中國式營銷的特色，也沒有體現營銷的前沿發展，使營銷模擬實訓不能很好指導營銷實踐。

2.4 模擬環境靜態化

在現代市場經濟中，真實企業的營銷宏微觀環境是動態變化的，尤其是競爭環境。但一些營銷綜合模擬的營銷環境卻是靜態的，在整個模擬公司運營的不同階段，宏微觀環境沒有太大變化，這很大程度上與營銷實踐不吻合。

尤其在市場競爭方面，很多營銷模擬設計的是各虛擬公司同時做出營銷決策，然后反饋市場競爭結果，這也與市場競爭的實際不太吻合。

在真實的市場競爭中，競爭企業之間不總是同時做出營銷決策的，競爭的一方總會有機會在一定程度上了解競爭對手的動態，在此基礎上做出自己的營銷決策。模擬營銷環境的靜態化使學生體會不到市場競爭的激烈與殘酷，不利于培養學生應對市場競爭的能力。

3 提升營銷綜合模擬效果的對策

上文列出的幾個問題具有普遍性，筆者將對每個問題進行分析，提出相應解決對策。

3.1 完整模擬營銷全過程

針對上文提到的營銷模擬過程不完整的問題，建議不是將項目直接設為既定，而是提供一些背景資料，在一定范圍內讓學生去分析，進行商業評估，自主選擇確定項目。這樣能鍛煉學生分析和把握市場機會及進行商業評估的能力。

另外，在此環節還可以加入模擬公司注冊的內容，讓學生通過模擬實習，了解企業注冊的基本條件及步驟。營銷的執行與控制，在營銷實踐中是非常重要的環節，因為營銷策劃方案再好，如果執行不到位，效果也會大打折扣。

營銷模擬在內容設計中，可列出營銷執行與控制的各種方式與做法，并說明每種方式與做法所對應的成本及效率，讓學生自主選擇，從而培養學生的營銷執行與控制意識，體會執行與控制的重要性。

3.2 深度模擬營銷主體環節

針對上文提到的營銷主體環節的模擬背離營銷理論與實踐的問題，一方面應理順各模塊的邏輯關系，另一方面，在營銷模擬過程中，不能只讓學習者簡單選擇產品風格與賣點、決定要不要開設網店、要不要投入廣告，而要實現對營銷戰略與策略的深度模擬。

如在目標市場營銷戰略的模擬環節，可在提供一定背景資料的基礎上，提供進行市場細分的不同變量標準，讓學習者自主挑選變量標準，對市場進行細分。同時羅列挑選目標市場的各種標準，讓學習者挑選，自主選擇目標市場，再根據目標市場選擇確定市場定位。

在營銷策略的模擬方面，應包括營銷組合四個方面的內容，具體來說：在產品策略方面，可提供不同個性、不同組合的產品供挑選，同時做出新產品研發決策；

在價格策略方面，價格不應該是既定的，可提供確定價格的備選方法，讓學習者從中挑選一定的定價方法，在一定范圍內自主制定價格；在渠道策略方面，可提供不同長度與寬度結構的備選渠道，同時注明每種渠道的成本與效率，讓學習者自主選擇；

在促銷策略方面，可讓學習者自主選擇促銷組合，自主決定宣傳媒體及廣告投放的時機與頻率，使模擬盡量具體逼真。

3.3 營銷模擬過程體現中國特色及營銷前沿發展

中國式營銷，不同行業的差異比較大，但總體來說，與中國傳統文化密切相關，注重分銷渠道及終端運作，在促銷方面注重發揮公共關系的作用，常用的促銷手法是營業推廣與廣告，營銷的差異化、個性化、綠色化、精準化趨勢明顯。營銷綜合模擬的內容設計可適當體現中國特色及營銷的前沿發展，例如將文化營銷注入到營銷模擬中去，學生在模擬實訓中可選擇將產品塑造成具有不同文化內涵的品牌形象，在模擬中強化渠道布局與終端推廣，提供不同種類的公關、廣告及營業推廣方式供選擇，讓學生結合產品特點及其他模擬營銷環境，自主策劃適合的促銷方式。[4]同時，將精準營銷、綠色營銷、關系營銷等前沿營銷模式引入到模擬營銷策劃中來，讓學生了解營銷前沿理論的具體應用。

3.4 創設動態化營銷模擬環境

受各方面條件限制，營銷綜合模擬實訓無法模擬全真的營銷環境，但應盡量體現出營銷環境的動態變化。如在營銷模擬的不同階段及回合，營銷宏微觀環境可適當變化。

另外，各虛擬公司在做營銷決策時，不一定要全部同時做出，可設置在營銷決策前讓學生選擇付出不等的成本，通過市場調查獲取競爭對手一定程度的營銷決策資料，然后再做出營銷決策，這樣操作比較符合真實的市場競爭。[5]

此外，可在數據庫中設置虛擬的消費者，比如，可設置十萬個虛擬消費者，每個虛擬消費者具有自己的消費個性、對廠商的營銷手法具有獨特的反應路徑，在模擬過程中，各虛擬公司展開對這些虛擬消費需求的爭奪。[6]

4 結 語

貼近營銷理論、貼近真實營銷實踐是營銷綜合模擬的生命力所在，這要求營銷綜合模擬組織者既要透徹理解營銷理論知識，又要懂得營銷實踐。為此，筆者提出四點建議：

一是營銷綜合模擬組織者應成立營銷綜合模擬開發專家委員會，邀請營銷學者及專家、企業營銷負責人加入，匯聚各方智慧，對綜合模擬方案反復研究討論及論證，不斷優化模擬方案；

二是可選擇與知名營銷咨詢公司合作開發，知名營銷咨詢公司理論功底雄厚，同時懂得營銷實踐；

三是可以深入了解某一行業的營銷運作，以該行業為模板，以行業內代表性企業的營銷運作為樣本開發設計營銷綜合模擬；

四是綜合模擬內容定型前，應廣泛征求營銷專家、學者、企業營銷負責人意見。

參考文獻：

[1] 程守梅，賀彥鳳，劉云波.論情境模擬教學法的理論依據[J].成人教育， 2011，（7）.

[2] 趙靜.“模擬公司”教學法―市場營銷課程實踐教學改革的有效手段 [J].中國人才，2010，（11）.

[3] 呂一林，陳智勇.在線營銷模擬在商學院本科教學中的應用初探[J].中 國大學教學，2011，（12）.

[4] 王永東，呂列金.市場營銷綜合模擬實驗軟件的應用與開發[J].中國電 力教育，2011，（35）.

篇6

關鍵詞：電力市場營銷；問題；策略

1.電力營銷存在的問題

1.1電力管理體制落后

電力營銷對電力企業的發展至關重要，但是電力管理體制不健全或不適應市場經濟等問題嚴重限制了電力營銷的發展。我國目前的電力企業缺乏科學的管理體制，電力營銷理論的不健全、營銷人才的缺乏、技術手段的陳舊等問題使企業難以適應迅速發展的電力市場，不利于企業在市場競爭中脫穎而出。

1.2市場競爭意識淡薄

電力企業由于長期在市場中處于壟斷地位，電力銷售工作大多處于被動狀態，極少主動參與競爭，缺乏市場競爭意識。大多數電力企業很少進行市場調研、電能宣傳方式落后、品牌意識淡薄，企業競爭力無法得到有效提升，不利于企業長期生存和穩定發展。

1.3電力營銷人員素質偏低

電力企業除了管理體制落后外，很多電力企業還存在營銷人員素質偏低的問題。大多數電力企業對營銷人才的培養缺乏足夠的重視，企業對營銷人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導致大批優秀營銷人才的流失和行銷人員的整體素質低下。此外，電力營銷人員素質偏低難以保證優質服務，無法適應市場經濟發展的要求。

1.4電價缺乏規范

規范電價是電力企業開拓電力市場的必要步驟，《電力法》規定，對于相同電網內電壓等級、用電類別相同的不同客戶，須執行同樣的電價標準我國規定的電價并不高，但是由于多種因素影響，地方執行標準和國家制定的標準并不相符，電價被人為的提高，增加了用戶的負擔，電力營銷面臨很大程度上的阻力，市場競爭力降低。

2.電力市場營銷的策略分析

2.1 改革管理體制

電力營銷對電力企業非常重要，但目前管理體制的落后嚴重影響了電力企業的發展，改變傳統的電力營銷管理觀念，運用科學技術和信心技術實現電力市場營銷的信息化管理可以保證電力營銷過程的規范化、制度化、透明化，提高電力企業的市場營銷管理水平，樹立電力企業的電力市場營銷品牌，以品牌的宣傳帶動效應，實現對于電力企業開發產品以及服務等的營銷與管理，推進電力企業的電力市場營銷發展與管理水平的提升，提高電力企業的經濟利益和效率，促進電力市場營銷的順利實現。

2.2建立現代化的營銷理念

我國電力市場主要根據市場需求來改變市場供給，企業營銷缺乏主動性。而現代企業以實現企業利益的最大化為目的，以優質的市場服務為手段，以建立和完善企業管理模式為幾點，現有的營銷策略無法滿足需求，只有現代化的營銷策略才能保證電力企業在競爭中立于不敗之地。

2.3培養高素質的營銷隊伍

電力企業不乏各類專業技術人才，尤其在生產技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經驗亦嚴重匱乏，專業人才更是儲備不足。電力企業過去長期經營壟斷、政府調控，市場化發展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經驗。電力企業的發展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業進入市場的需要。

2.4提升服務質量

服務質量是企業營銷的重要手段，提升服務質量是電力企業提高競爭力的重要手段。電力企業在發展過程中應該加強自身的服務態度，給用戶留下良好的印象，為企業樹立光輝的形象，拉近企業和用戶的距離，在員工、企業、顧客之間建立良好的親密的合作關系，從而建立良好的供電關系，運用自己在顧客中的良好形象，大力發展自己的營銷策略，此外，供電企業還應當對相關技術人員進行培訓，樹立他們良好的責任意識，促使他們進行好發電、供電的系統檢查和維護監督工作，不斷提升服務質量。

2.5積極開拓市場

電力企業的穩定發展需要不斷開拓市場，為企業的發展提供廣闊的空間資源。努力開拓電力市場首先要進行充分的市場調研，確定市場需求和用戶的用電結構，培育新的增長點，不斷在市場的開拓過程中提高電力產品在市場中的占有率，充分利用網絡、電視、報紙等媒介加大對電能的宣傳，積極推出環保能源的品牌宣傳，利用國家政策的支持和市場消費機制引導消費，刺激消費，提高電力企業競爭力。

2.6推行靈活的電價營銷策略

價格競爭是電力市場競爭的重要內容，要想實現企業利益的最大化，提升企業的知名度和競爭力，必須建立以客戶需求為導向的價格服務體系和產品服務體系的靈活的電力價格營銷政策。如推行電價折讓政策、推行居民峰谷分時電價政策、安之論價等營銷策略，此外，還要加強對地方亂收費現象的整治清理，為電力企業的穩定發展提供保證。

2.7降低電力企業成本

企業的營利除了依靠更新管理體制、提升服務質量、積極開拓市場等手段外，主要還依靠成本的競爭。因此電力企業必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業內部其它電力銷售企業總成本和行業外部的經營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業總成本領先策略。

3.結語

隨著市場經濟的發展，我國電力企業迅速騰飛，但是在發展過程中難免出現問題，如管理體制落后、市場競爭利益淡薄、電價缺乏規范、營銷人員素質不高等問題，因此為提高電力企業的市場競爭力，實現企業利益的最大化，必須改革管理體制、樹立現代化的營銷理念、培養高素質的營銷人才、提升企業服務質量、積極開拓市場、推行靈活的電價營銷策略、降低電力企業成本，促進電力企業的穩步發展。（作者單位：國家電網盤錦供電公司）

參考文獻：

[1] 姜艷平.電力營銷目標市場的特點與營銷策略的選擇[J].今日科苑，2009（11）.

[2] 郭穗燕 梁裕琪.電力市場營銷理念及策略分析[J].中國電力教育，2012.

[3] 劉麗娟.淺談電力市場營銷[J].中國經貿，2012.

[4] 李曉慧.電力市場營銷策略實施[J].電力市場，2003.

[5] 邱繼榮.談電力營銷管理中存在的問題及對策[J].城市建設理論研究，2011.

篇7

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

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關鍵詞：許昌市；少兒英語培訓機構；營銷策略

21世紀以來，隨著我國加入WTO，其國際地位不斷提高，基于全球經濟一體化背景下，中國與世界聯系更為緊密，伴隨而來的便是語言文化的交流互動，英語作為世界第一大通用語言體，自然成為我國民眾所重點關注和學習的語言。英語在各行各業、各個領域中的運用不斷普及，其重要性逐步突顯出來。英語的學習需要從少兒時期開始，人們在少兒時期接受知識的能力較強，所以少兒英語培訓一度成為人們所追求的熱點。許昌市少兒英語培訓機構數量多達四百余家，培訓質量層次不齊，部分少兒英語培訓機構存在制度不健全、標準不完善等問題。基于此，本文筆者將以許昌市少兒英語培訓機構為主要研究對象，重點研究其營銷策略。

一、少兒英語培訓的主要特征

（1）產品與服務的特殊性

少兒英語培訓機構所提供的產品與服務具備一定的無形性和特殊性特征，主要目的是為了提高少年兒童的英語學習成績、運用水平。

（2）教學成效的差異性

少兒英語培訓機構在教育培訓過程中，由于教學環境、師資力量、教學大綱、學生英語功底等不同，所以往往造成最終的教學成效存在明顯差異。與此同時，少兒英語培訓成效還與學生的學習能力、學習態度，以及教師的教育培訓水平密切相關。因此，少兒英語培訓成效存在較大的差異性。

（3）市場準入機制的不規范性

少兒英語培訓過程中，其主要資源為教師、教學環境、教材內容。研究發現，我國絕大多數少兒英語培訓機構并未聘請專職英語教師，主要的師資力量來自中小學，也有一些未畢業的高校大學生；教學環境條件較差，大部分少兒英語培訓機構主要依靠租賃方式進行教學場所的提供，對教學場所并未進行專業化布置，通常一塊黑板、一支粉筆、幾張桌椅便組成了簡易的教學場所；教材內容形態各異，缺乏必要的針對性和適用性。我國相關規定要求英語培訓機構的注冊成本必須達到50萬元人民幣。

二、許昌市少兒英語培訓機構營銷問題

（1）營銷模式單一，員工經驗欠缺

目前，許昌市少兒英語培訓機構在市場營銷過程中，主要依靠傳統、單一的業務元宣傳和推廣，并進行一系列免費示范課程的設置。這種簡單的營銷模式下，客戶滿意度普遍較低，選擇接受培訓的概率不大。與此同時，業務人員由于未接受過專業教育與培訓，所以其經驗欠缺、能力和水平較低，在與客戶洽談過程中，缺乏相關專業洽談技巧和經驗，導致最終的營銷效果并不明顯。

（2）缺乏必要的創新能力和基礎手段

筆者通過調查研究，發現許昌市絕大多數少兒英語培訓機構在教育培訓過程中，依然沿用傳統的手段和方法，不能從根本上滿足各類客戶的多元化需求，從而造成大量生源的流失。盡管部分少兒英語培訓機構進行了預防和防范生源流失辦法的制定，但是由于教育培訓成效不明顯，質量和水平較低，所以無法從源頭上做好生源穩定工作，長期面臨生源匱乏的問題。

（3）誠信承諾機制尚不健全

許昌市部分少兒英語培訓機構在日常的宣傳和示范性教育教學工作中，不注意自身的公眾形象，盲目向學生和家長夸下海口，打出“二十天練就一口流利英語”的口號，只管闡述自己的優勢和特色，而未提及到師資力量、教學環境等。如此一來，培訓機構的承諾長期得不到實現，其誠信問題明顯突出，得不到學生及家長的信任，自然將會造成生源大量流失。

（4）品牌建設力較弱，核心競爭力不強

許昌市少兒英語培訓機構決策管理層在日常運營過程中，并未進行差異化營銷和管理，市場營銷同質化問題較為嚴重，尚未形成品牌效應，造成市場競爭力普遍較弱。究其原因，正是由于絕大多數少兒英語培訓機構決策管理層忽視自身品牌文化建設，過度借鑒和依賴同行其他培訓機構，其特色和優勢并未完全體現出來，給學生和家長的影響并不深入，最終無法達到預期營銷需求和目標。

三、許昌市少兒英語培訓機構營銷策略

（1）營銷模式的多元化

第一，采取廣告營銷模式。廣告營銷是結合產品實際，通過報紙、電視、廣播等傳統媒體向社會公眾進行宣傳的一種基礎手段。目前，許昌市少兒英語培訓機構營銷模式過于單一，在廣告宣傳方面的經驗不足、方式不夠靈活，造成客戶普遍不信賴、不熟悉。因此，許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身發展實際和市場運營狀況，不斷加大廣告宣傳投入力度，一方面通過張貼廣告、廣告牌的形式進行宣傳；另一方面將印制好的廣告冊免費分發給客戶，并給予口頭指導，以此來讓客戶對培訓機構有一個深入、全面的了解。

第二，采取活動營銷模式。活動營銷是進行相關鮮明主題的設計，達到轟動效應的目的。營銷活動的創建并非單一的，而是作為一項系統復雜性工程，需要將品牌與銷售緊密結合起來。因此，許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身實際，進行有針對性營銷活動的創設。比如：可以在兒童節、圣誕節等國家法定節日，為適齡兒童提供免費輔導服務，并進行家長座談會的組織召開。如此一來，不僅能夠培養兒童的興趣，而且可以給家長產生良好的效果和較高的認同感。當然，在活動營銷開展過程中，需要進行目標的科學篩選，盡可能邀請一些非學員，有利于宣傳效果的強化。此外，許昌市少兒英語培訓機構可以定期、不定期組織一些英語競賽活動，給予在競賽中獲獎學生一定的獎勵，從而來加大宣傳力度，增強客戶的認知度，最終達到宣傳自我的目的。

第三，采取網絡營銷模式。近年來，隨著互聯網的不斷普及和推廣，網絡技術、信息技術已逐步滲透到各行各業，成為行業領域的主要業務平臺和宣傳工具。許昌市少兒英語培訓機構應當注重對互聯網平臺的有效運用，將自身特色、優勢等信息在相關的互聯網平臺上，比如：論壇、貼吧、微博、空間等，以此來達到網絡宣傳和營銷的目的。當然，在網絡營銷過程中，需要將信息盡可能在與少年兒童相關的教育類網站之上。唯有此，學生和家長才能在無意間瀏覽到機構信息，進而對培訓機構有一個系統、全面的認識，有利于少兒英語培訓機構宣傳、營銷效果的提高。

（2）加大營銷模式創新力度

首先，健全團結合作機制。許昌市少兒英語培訓機構需要結合自身發展和營銷實際，準確定位問題，并制定解決方案，與同行業或相關行業教育機構建立緊密合作關系。比如：可以選擇與本地區少兒英語培訓機構進行合作，實現數據、資源共享，有利于內部結構重組和資源優化配置。與此同時，通過建立必要的合作關系，能夠形成統一聯盟，可以憑借組織優勢擴大招生規模。基于此，筆者認為，許昌市相關部門有必要專門為少兒英語培訓機構提供統一的招生平臺，對于各培訓機構營銷來講是極其有利的。

其次，適當進行各類新產品和服務的推出。少兒英語培訓機構主要向少年兒童提供無形教育培訓服務。當然，有些產品與服務是免費的，有些是收取一定費用的。目前，許昌市少兒英語培訓機構為客戶所提供的產品與服務較為單一，并且同質化問題十分嚴重，缺乏針對性、個性化。因此，有必要進行相關免費產品和付費產品種類的增加，以此來滿足不同客戶的各類差異化需求，最終達到預期營銷目的。

（3）進一步健全誠信承諾機制

首先，通過各類傳統、新興媒體，對自身進行正面報道，并兌現當初對客戶的承諾；其次，強化自身力量，獲得相關部門的各類獎勵、獎賞，從而達到提升自身知名度和社會公眾認可度的目的；最后，多方籌措，盡可能多的開展有利于兒童身心健康的免費教育培訓活動，在樹立良好形象的同時，盡可能兌現對客戶的各種的承諾，最終達到健全誠信承諾機制、吸引客戶的目的。

（4）強化品牌建設，提升核心競爭力

第一，深層次發掘自身潛力與特色，加大品牌建設力度，確定核心競爭力，確保競爭力各影響因素發揮持續積極作用，有針對性的構建競爭策略，發揮自身優勢，集中自身特色，進一步健全和完善可持續發展戰略決策。

第二，自我發展與創新，提升核心競爭力，制定科學、可行的營銷策略。許昌市少兒英語培訓機構在自我品牌建設和核心競爭力提升過程中，首先需要盡可能滿足各類客戶的不同需求，突出多元化、差異化、多樣性特征。比如：根據客戶的需求，分別進行師資力量建設、教學環境塑造和基礎教育設備配置。調查研究表明，部分少年兒童的父母希望孩子能夠講出一口流利英語，能夠將所學知識運用于實際；部分父母希望孩子通過參加專業化教育培訓，能夠考取好成績；也有一些家長希望孩子能夠通過學習英語達到開發大腦和智力的目的。因此，許昌市少兒英語培訓機構在營銷過程中，需要突出針對性、個性化，為不同客戶群體，分別提供對應的產品和服務，以此來達到穩定生源、增強品牌影響力、提升核心競爭力的目的。

第三，塑造品牌形象，實施兼并政策。在條件允許的情況下，許昌市少兒英語培訓機構可以在塑造品牌形象，增強核心競爭力的同時，對具有特色、專長的培訓機構實施兼并，對其優勢和特色進行有效利用，成為營銷策略制定的重要參考依據。

參考文獻：

[1]孔靜.我國少兒英語培訓市場現狀和發展趨勢分析[J].學園（教育科研）.2012（14）

[2]魏軒韜.英語培訓類企業營銷策劃研究―以環球雅思青島分校為例[J].商業文化（上半月），2011（03）

[3]袁菲.海倫教育集團少兒英語培訓業務營銷策略改進研究[D].湖南大學，2013

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關鍵詞：國有企業；市場營銷；問題；策略

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）005-000-01

引言：

市場營銷是包含生產部分、戰略決策部分以及銷售部分等一個總循環的過程，它的根本目的在于通過了解市場潛在需求者的基礎上，提供相應的服務或產品滿足其需求，以實現自我銷售的過程。市場營銷是現代企業管理中不可或缺的重要組成部分，對于從計劃經濟體制走過來的國有企業，在市場營銷的運用和策略方面仍有待加強。

一、當前我國國有企業市場營銷的現狀

隨著國際經濟一體化的發展和我國市場經濟的快速發展，我國國有企業已進行了全面的制度改革和創新。市場營銷作為現代企業的一項重要決策和經濟活動，內容得到不斷的完善和豐富。而我國國有企業的營銷觀念相對來說還比較滯后，營銷觀念和工作沒有落到實處，雖然大多數企業已經形成或樹立了市場觀念，但是其在營銷策略方面的創新意仍然不強，宣傳策劃不到位，定價機制不靈活，導致企業的市場競爭力不強。同時，還存在產品開發滯后、營銷渠道不暢通、缺失品牌觀念等諸多問題，導致國有企業整體利潤下降，經濟效益不佳等后果。因此，構建科學、合理、有序的市場營銷策略，改善營銷觀念，是國有企業急需解決的重要問題。

二、國有企業市場營銷中存在的問題

（一）缺乏創新的市場營銷理念

當前我國仍有部分國有企業市場營銷理念比較落伍，沒有創新意識，導致無法形成有效的市場營銷指導理念及方案，不能在市場經濟條件下全面、充分的探究本企業今后可行的營銷運作方法。有的企業會不考慮本企業的實際需求和發展現狀，生搬硬套其它企業已經成熟的市場營銷模式，導致企業在策劃方案、模式以及觀念等層次較深的問題上無法取得實效性的突破。另外，我國現已進入知識經濟時代，很多國有企業沒有跟隨知識經濟的發展趨勢，對于國際市場仍徘徊不前或不去開發，沒能進入到廣闊的國際市場去發展。

（二）營銷策略有待改進

當前我國國有企業在營銷策略上存在兩方面的嚴重問題：一是盛行盲目模仿，部分國有企業雖然早已進入或完成市場體制改革，但因為能力不足和創新意識不強，有的企業甚至認為創新就是模仿。二是同質性過強，異質性太弱。具備個性化的企業營銷，可以使企業在市場競爭中迅速占據有利位置，獲取更大的市場份額。為了充分把握不同層次的消費群體，企業要創造屬于自己的個性化營銷策略，提高對市場控制能力和品牌忠誠度。

（三）營銷渠道不暢通

要想保證企業的資金得到有效循環，就必需要保證良好的銷售渠道，也只有這樣，才能不斷提高企業效益，促進企業成長。當前，我國很多國有企業仍沒有直面面對激烈的市場競爭環境，企業的營銷渠道存在問題，沒有把工作重點放在構建營銷網絡上，反而盲目的生產產品，把精力集中在生產能力的擴展上，把重點放在了項目上。忽視了市場這一個關鍵性的因素，使生產和銷售不能同步進行。極有可能使企業的機體受到損害，嚴重制約到企業的未來發展。

三、我國國有企業市場營銷的創新策略

（一）樹立與時俱進的市場營銷理念

與時俱進、推陳出新，是每個企業想要科學持久發展都應遵循的基本原則。國有企業樹立與時俱進的市場營銷理念是提高國有市場營銷成果最顯著的方式，也是改進企業市場營銷活動的最有效途徑。我們需要充分發揮國企業在人員、技術、資金等方面的優勢，創新營銷理念與模式，進行設備租賃、生產承包、產業戰略合作或技術服務輸出等方式，根據消費復雜多樣的需求狀況，與時俱進，不斷創新，更新營銷理念，打破思維定勢，才能真正達到預期的經濟和發展目標。

（二）構建科學健康的營銷體系

企業科學健康的營銷體系可包括以下三方面：一是樹立人人參與的營銷觀念和思想，使企業各部門和員工緊密協作，共同創造理想的業績。二是真正接受、吸納和運用現代營銷管理知識，將營銷工作放到企業整體決策中去考慮。三是重視新產品推廣全過程的營銷，重視知識營銷。當注入新技術和功能和產品進入到消費者手中時，要指導和協助消張果老是掌握使用所需的技能與知識，并對維護、使用全過程的技術服務進行強化，充分體現知識營銷的重要環節。

（三）打造高素質的營銷團隊

具有一支高素質的營銷團隊是企業做好營銷工作的基礎所在。首先，企業要制訂學習培訓機制，并不斷健全和完善，遵循提高效率、增加信任、補充缺位的原則，不斷開展各式各樣的營銷人員培訓方式，在營銷研討班及培訓班的開展過程中，不斷宣傳市場營銷成果以及現代市場營銷知識，促使營銷人員的整體素質得到有效提升，培養出適應轉型時期市場發展的營銷隊伍。其次，要建立有效的績效考評機制，強化績效管理體系建設力度，逐層分解企業的整體戰略目標，盡可能保證每一個崗位、每一個部門都能有規范的崗位要求可遵循，把每一個營銷人員的工作目標明確細化，使個人的業績能夠和企業整體的業績有機結合，提升整個營銷團隊的凝聚力，最終保證企業業績的有效提升。

（四）根據市場需求制定靈活多變的營銷策略

在市場經濟條件下， 企業要根據自身內部條件，及外部市場因素和環境，制定適合自己的不同的營銷策略進入市場，并根據市場形勢的變化而及時調整。如果市場價格壓力較小，質量要求較高，可采用市場細分策略，根據不同的消費需求、不同的消費人群、不同國家的消費習慣，生產品牌不同、質量不同的產品；如果市場價格壓力大，質量要求較低時，可以運用國際市場化策略，在不同的地區設立總部，協調各個地區的生產和銷售；如果市場價格和質量要求都較低時，可以采用國內注冊生產，國外銷售的策略；如果市場價格和質量都要求較高，可以運用跨國經營策略來保證大批量的生產和銷售。

小結：黨的十八屆三中全會指出，要發揮國有經濟主導作用，不斷增強國有經濟的活力、控制力和影響力。因此，國有企業不斷提升自身的經營管理水平及創新市場營銷渠道，為國有經濟和企業的發展提供新的源泉與動力。

參考文獻：

篇10

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客戶的優質服務策略

市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日