導(dǎo)語：如何才能寫好一篇渠道商，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著中移鼎訊、聯(lián)通華盛的成立并開始運(yùn)作，運(yùn)營(yíng)商開始涉足手機(jī)銷售市場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)商不斷大手筆地拋出數(shù)以百萬元級(jí)的巨額訂單，引起媒體、廠家、商、賣場(chǎng)、消費(fèi)者無限的驚愕。運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)已經(jīng)進(jìn)入了各種賣場(chǎng)，新上市手機(jī)不但零售價(jià)低于同檔次手機(jī)，而且憑借著運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)補(bǔ)貼、積分計(jì)劃等各種促銷措施，定制手機(jī)走進(jìn)千家萬戶，占據(jù)越來越大的市場(chǎng)份額。

移動(dòng)通信更網(wǎng)絡(luò)化、智能化的趨勢(shì)將使得運(yùn)營(yíng)商和硬件商的結(jié)合愈發(fā)緊密，產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)重心越來越偏向于運(yùn)營(yíng)商，而渠道商的勢(shì)力將更加被削弱。那么，類似迪信通這樣的手機(jī)零售渠道商該如何應(yīng)對(duì)這股“去渠道化”的潮流?

定制手機(jī)為何如此火熱

新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要

隨著電信市場(chǎng)話音業(yè)務(wù)日趨飽和、AUPU值出現(xiàn)下降趨勢(shì)，電信運(yùn)營(yíng)商普遍將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為最重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，除了資費(fèi)、內(nèi)容、用戶外，還有終端產(chǎn)品――手機(jī)。如果數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)缺乏終端的支持，就會(huì)對(duì)其推廣形成阻礙。中國(guó)移動(dòng)定制手機(jī)就是為了解決這個(gè)瓶頸問題，促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣。而中國(guó)聯(lián)通認(rèn)為，在未來數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣特別是3G業(yè)務(wù)發(fā)展中，終端是業(yè)務(wù)走向用戶唯一的載體，因此只有業(yè)務(wù)與終端互相配合，才能獲得最佳體驗(yàn)。例如，2007年8月，中國(guó)聯(lián)通與聯(lián)通華盛攜手20余家CDMA廠商，一舉推出70多款支撐股票功能的CDMA手機(jī)。股票手機(jī)的及時(shí)定制推動(dòng)了掌上股市業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈整合的需要

除了為用戶帶來精彩的移動(dòng)通信體驗(yàn)，定制手機(jī)的意義還體現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為開創(chuàng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的新模式作出的有益嘗試。按照以前的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模式，手機(jī)廠商生產(chǎn)手機(jī)，渠道商進(jìn)貨，再由用戶購(gòu)買，只有用戶入網(wǎng)后，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商才能夠介入價(jià)值鏈。而定制手機(jī)模式的產(chǎn)生，使運(yùn)營(yíng)商從價(jià)值鏈的末端變成核心，運(yùn)營(yíng)商通過制定統(tǒng)一的手機(jī)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，將強(qiáng)化用戶對(duì)其業(yè)務(wù)的認(rèn)可。這種以手機(jī)生產(chǎn)、應(yīng)用、銷售為一體的捆綁模式，可以保證將新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)最快地提供給客戶。

3G應(yīng)用的需要

3G種類豐富的服務(wù)內(nèi)容對(duì)終端提出了更高的要求，一旦終端發(fā)展不順，其市場(chǎng)發(fā)展必然受阻。3G手機(jī)在3G初期必然價(jià)格不菲，用戶規(guī)模很難在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大，不能獲得規(guī)模效應(yīng)；而運(yùn)營(yíng)商為保證用戶以較低的價(jià)格獲得3G手機(jī)，就需要大批量的訂購(gòu)終端，以保證價(jià)格的優(yōu)惠。只有當(dāng)3G用戶形成一定規(guī)模，3G的應(yīng)用才能得到普及，資費(fèi)下降，從而形成良性循環(huán)。

“去渠道化”下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

由于定制手機(jī)的出現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商通過集團(tuán)采購(gòu)，利用手中的巨額訂單，大幅度壓低定制手機(jī)的采購(gòu)價(jià)，從而影響整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格體系，進(jìn)一步壓縮傳統(tǒng)渠道商的利潤(rùn)空間。

定制手機(jī)在整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)份額的快速增長(zhǎng)，在提升運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的地位的同時(shí)，也降低了傳統(tǒng)手機(jī)渠道的地位和話語權(quán)。與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通這樣的通信巨頭相比，中域電訊、迪信通、國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)手機(jī)渠道無論是在公司規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、廣告投入等硬指標(biāo)方面，還是在公司形象、品牌知名度、品牌美譽(yù)度等軟指標(biāo)方面都有一定差距。

與之相應(yīng)的是，傳統(tǒng)手機(jī)渠道(手機(jī)商、經(jīng)銷商、手機(jī)連鎖店、家電賣場(chǎng)等。)不可避免地受到定制手機(jī)的影響和沖擊。運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈條上的作用擴(kuò)大，加上手機(jī)的平均毛利率下降，迫使國(guó)內(nèi)外廠商和渠道不得不積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，手機(jī)廠商和傳統(tǒng)渠道將繼續(xù)新一輪洗牌，這種“去渠道化”的趨勢(shì)迫使傳統(tǒng)渠道開始探索新的營(yíng)銷模式。

定制手機(jī)的出現(xiàn)降低了傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)，但是，如果傳統(tǒng)渠道能夠及時(shí)放低身段，轉(zhuǎn)而與運(yùn)營(yíng)商合作，充當(dāng)其分銷渠道，同樣可以從定制手機(jī)的市場(chǎng)中分一杯羹。畢竟，憑借傳統(tǒng)渠道多年打拼累積下來的銷售渠道和人脈，在運(yùn)營(yíng)商的銷售網(wǎng)絡(luò)未能覆蓋到的市場(chǎng)上，運(yùn)營(yíng)商還是樂意借傳統(tǒng)渠道之力銷售定制手機(jī)的。

與運(yùn)營(yíng)商的合作也給經(jīng)銷商開辟了前所未有的增值服務(wù)利潤(rùn)空間，傳統(tǒng)的單純依靠硬件銷售的利潤(rùn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售利潤(rùn)加增值服務(wù)利潤(rùn)，而增值服務(wù)正是今后手機(jī)市場(chǎng)更大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

所以說，定制手機(jī)所帶來的“去渠道化”沖擊對(duì)傳統(tǒng)渠道既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

尋找新的營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)渠道面對(duì)定制手機(jī)所帶來的“去渠道化”沖擊可以有多種選擇，如何在沖擊面前及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，找到適合自己的轉(zhuǎn)型路線?

打不過，就“傍”上去

上海迪信通與中國(guó)移動(dòng)簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，并在迪信通的銷售渠道中推出各種移動(dòng)服務(wù)。目前，迪信通店內(nèi)已經(jīng)進(jìn)駐了移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，消費(fèi)者在這里能夠體驗(yàn)到手機(jī)購(gòu)買、入網(wǎng)、轉(zhuǎn)品牌和通信業(yè)務(wù)查詢、操作的一站式服務(wù)。這雖然需要雙方很大的投入，但這是在3G時(shí)代適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展并持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵所在，以此取得市場(chǎng)先機(jī)。

迪信通成立專門的“運(yùn)營(yíng)商部”，在服務(wù)界面上，除做好對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)之外，已經(jīng)組建起一支擁有多年網(wǎng)絡(luò)維護(hù)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)隊(duì)伍。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商部還在軟、硬件合理配置、客戶服務(wù)滿意度等諸多方面進(jìn)行了長(zhǎng)期而深入的市場(chǎng)調(diào)研，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，迪信通還擁有與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作的優(yōu)勢(shì)，可以獲得更多的技術(shù)、資源支持。

打不過，就“傍”上去。一旦運(yùn)營(yíng)商進(jìn)駐手機(jī)渠道商的店面，那么依靠運(yùn)營(yíng)商的品牌影響力和龐大的客戶群體，手機(jī)渠道商既有了銷售量，又節(jié)省了許多市場(chǎng)推廣費(fèi)用。既然趨勢(shì)無法改變，認(rèn)清形勢(shì)，站對(duì)位置，才是傳統(tǒng)手機(jī)渠道商生存的不二法則。

由單次銷售轉(zhuǎn)換為持續(xù)營(yíng)銷

針對(duì)移動(dòng)定制手機(jī)的相關(guān)服務(wù)和未來3G通信以內(nèi)容服務(wù)為主的特點(diǎn)，迪信通也在大力推動(dòng)自身門店服務(wù)內(nèi)容的全面升級(jí)，推出更多增值服務(wù)。比如上網(wǎng)體驗(yàn)區(qū)、無線游戲下載、MP3、MP4等下載服務(wù)，作為零售業(yè)務(wù)以外的補(bǔ)充。

廣東龍粵通信重視提升顧客的購(gòu)機(jī)價(jià)值，不斷擴(kuò)充手機(jī)的使用功能，令顧客充分體驗(yàn)手機(jī)的使用樂趣。它們向客戶提供手機(jī)通訊錄轉(zhuǎn)存服務(wù)和手機(jī)讀報(bào)紙、看電視服務(wù)。手機(jī)通訊錄轉(zhuǎn)存服務(wù)是龍粵通信獨(dú)家推出手機(jī)增值業(yè)務(wù)，它可以輕松把舊手機(jī)中的通訊錄轉(zhuǎn)存到新機(jī)上。而手機(jī)讀報(bào)紙、看電視服務(wù)能最大限度地滿足人們?cè)趯?shí)時(shí)、移動(dòng)、方便的狀態(tài)下獲得最新的多媒體信息，目前龍粵通信率先為顧客提供手機(jī)專用電視播放軟件和手機(jī)讀報(bào)紙服務(wù)。

由過去單純賣手機(jī)，延伸為賣增值業(yè)務(wù)，這是手機(jī)傳統(tǒng)渠道商的明確選擇。賣手機(jī)是一次性的，而賣增值業(yè)務(wù)是持續(xù)性的，因?yàn)樵鲋禈I(yè)務(wù)是持續(xù)更新的。手機(jī)增值業(yè)務(wù)，拉近了手機(jī)渠道商與消費(fèi)者的距離，增加了消費(fèi)者對(duì)渠道商的依賴，拓展了渠道商的業(yè)務(wù)服務(wù)范圍，使渠道商在手機(jī)銷售的基礎(chǔ)上，增加了手機(jī)增值業(yè)務(wù)這一塊收入來源，由單次銷售轉(zhuǎn)換為持續(xù)

營(yíng)銷，一舉多得。

走差異化營(yíng)銷的路線

與手機(jī)優(yōu)勢(shì)廠商結(jié)合，依托廠商的號(hào)召力，建立手機(jī)品牌店，是手機(jī)渠道商的又一選擇。龍粵通訊在廣州天河城、中華廣場(chǎng)等地斥巨資打造諾基亞、摩托羅拉、三星等頂級(jí)品牌旗艦店，引來眾多品牌捧場(chǎng)，不但提升了龍粵通訊的賣場(chǎng)形象和品牌形象，而且走出了差異化營(yíng)銷的路線。

如果請(qǐng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)駐門店是往行業(yè)價(jià)值鏈下游靠攏的話，那么，某些跟手機(jī)生產(chǎn)廠商關(guān)系密切的手機(jī)渠道商也可以選擇向上游靠攏。渠道商們?nèi)绻軌颉鞍稀敝Z基亞、三星等手機(jī)巨頭，成為其品牌店和形象店，也是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)橥\(yùn)營(yíng)商相比，手機(jī)巨頭們擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，能夠深刻洞察消費(fèi)者和引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)，在眾多手機(jī)發(fā)燒友的心中具有無可替代的位置。因此渠道商們的品牌店無形中平添了神秘感和新潮感，由一個(gè)單純的手機(jī)賣場(chǎng)華麗轉(zhuǎn)身為引領(lǐng)手機(jī)消費(fèi)潮流和趨勢(shì)的先鋒力量。對(duì)于一些恨不得三個(gè)月?lián)Q一部新款手機(jī)的玩家來說，這些形象店顯然是發(fā)現(xiàn)新潮機(jī)型的最好地點(diǎn)，形象店的銷量提升自然不在話下。

建立超市百貨店中店

每個(gè)城市均有大型百貨商店和連鎖超市，由于客流量巨大，在這些商店、超市中建立手機(jī)店中店，是一個(gè)很好的選擇。中域電訊在開拓百貨超市店中店上，已經(jīng)率先行動(dòng)。

迪信通也在加快與樂購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、好又多、歐尚等大賣場(chǎng)建立合作關(guān)系，在這些大賣場(chǎng)內(nèi)建立店中店。最近，迪信通又與家樂福達(dá)成合作，雙方將是全國(guó)范圍內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。

借大賣場(chǎng)的人氣，手機(jī)渠道商開設(shè)店中店，可以省去費(fèi)盡心力吸引客流的功夫，集中精力做好手機(jī)銷售的其他環(huán)節(jié)，節(jié)省推廣費(fèi)用，降低運(yùn)營(yíng)成本，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格去吸引和打動(dòng)消費(fèi)者。

向規(guī)模靠攏：收購(gòu)+開店

向規(guī)模要效益，向規(guī)模要話語權(quán)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)市場(chǎng)，只有形成巨大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才能生存和發(fā)展。國(guó)美已經(jīng)完成對(duì)陜西蜂星22家門店的收購(gòu)。國(guó)美自進(jìn)入手機(jī)銷售市場(chǎng)以來，已經(jīng)建立了1000家銷售門店，國(guó)美的手機(jī)銷售計(jì)劃將達(dá)200億元。

在國(guó)美收購(gòu)陜西蜂星電訊的同時(shí)，國(guó)內(nèi)幾家專業(yè)手機(jī)連鎖企業(yè)也加大了擴(kuò)張速度。2006年底迪信通門店數(shù)僅為600家，2007年7月這個(gè)數(shù)上升到888家，8月已超過900家。

對(duì)于一些實(shí)力雄厚的手機(jī)渠道商來說，利用自身的品牌影響力和資金實(shí)力收編小的渠道商是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，能夠存活下來的往往是行業(yè)地位數(shù)一數(shù)二的巨頭，一旦成為行業(yè)巨頭，也就意味著掌握了行業(yè)的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)。消費(fèi)者在選擇上，將更加傾向這些有實(shí)力的渠道商。

認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位

定制手機(jī)做為手機(jī)市場(chǎng)的后進(jìn)者和攪局者，深刻地影響著我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展，它的出現(xiàn)打破了原有手機(jī)渠道的勢(shì)力范圍，拉近了通信運(yùn)營(yíng)商與消費(fèi)者的距離，促進(jìn)了移動(dòng)新業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。它的出現(xiàn)也擠壓了傳統(tǒng)手機(jī)渠道商們的利潤(rùn)，促進(jìn)了傳統(tǒng)渠道的轉(zhuǎn)型。

篇2

第一批B2C渠道商應(yīng)當(dāng)起始于電子商務(wù)元年，即1999年。這一年，有極少數(shù)人開始在易趣網(wǎng)上開出一個(gè)小小的店面，放上他們感興趣的商品。他們的規(guī)模很小，通常是個(gè)人，絕大多數(shù)抱著試試看的態(tài)度。

當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)品牌廠家（不管是大品牌還是中小品牌）都對(duì)電子商務(wù)不屑一顧，他們的重心在傳統(tǒng)線下市場(chǎng)。正是利用這個(gè)市場(chǎng)空白，第一批B2C渠道商應(yīng)運(yùn)而生。他們一邊聯(lián)系著B2C網(wǎng)站，一邊聯(lián)系著經(jīng)銷商，打造出一個(gè)全新的天地。

從2008年開始，這一局面開始受到電子商務(wù)變化強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)購(gòu)的強(qiáng)勁發(fā)展和普及，品牌廠家第一次意識(shí)到這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。渠道為王，中國(guó)的品牌廠家向來希望把所有的渠道抓在自己手里，顯然不可能看著這一批B2C渠道商輕松坐大。同時(shí)，線下和線上渠道沖突，品牌廠家勢(shì)必介入線上渠道的經(jīng)營(yíng)。尤其是一些一線品牌廠家，紛紛組建自身的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，制定自己的電子商務(wù)規(guī)則，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，第一批B2C渠道商應(yīng)聲而倒。

這一過程最典型的莫如國(guó)內(nèi)某知名運(yùn)動(dòng)休閑服品牌。最初進(jìn)入B2C平臺(tái)的并不是品牌廠家自己，而是渠道商老A。他一開始并不是向廠家直接進(jìn)貨，而是通過一實(shí)體經(jīng)銷商。隨著老A的壯大，實(shí)體經(jīng)銷商已經(jīng)不能滿足需求，順理成章地，老A開始直接從廠家進(jìn)貨。廠家也借此了解了老A所有的貨品流通，開始摸清電子商務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和潛力。

一年后，該廠家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，重新制定游戲規(guī)則，直接對(duì)接主流大型B2C。廠家持有各種資源，B2C渠道商日益式微，最后全面落敗。畢竟在這場(chǎng)游戲中，最終成為京東的概率永遠(yuǎn)是微乎其微的。

這一類B2C渠道商，相當(dāng)于給品牌廠家打工的，故稱為打工派。但是他們學(xué)會(huì)了老板的生意經(jīng)，反過來為經(jīng)營(yíng)自有品牌打下了天然基礎(chǔ)。

偶遇派

偶遇派是一開始給B2C商城供貨的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，他們是被裹挾著進(jìn)入電子商務(wù)的B2C渠道商。

在一些網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)發(fā)展之初，比如京東商城，整體的銷售量還不大，又采取和傳統(tǒng)渠道不同的價(jià)格體系，幾乎不可能和一線品牌廠家，甚至二、三線品牌廠家直接合作。但他們又需要這些不錯(cuò)的品牌來支持門面，畢竟消費(fèi)者認(rèn)這個(gè)。無奈之下，他們找到了這些品牌的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

這些經(jīng)銷商基本不懂網(wǎng)購(gòu)，但他們很清楚自己身上背負(fù)的銷量壓力。不管三七二十一，能出貨就成，能完成銷量任務(wù)就成，能獲得返利就成。于是他們偷偷告訴B2C采購(gòu)經(jīng)理，我們達(dá)成君子協(xié)議，你賣我的貨，但不能告訴別人貨是從我這里走的。

于是他們就莫名其妙地“上了網(wǎng)”，成為B2C渠道商的新興群體。但嚴(yán)格來說，他們還是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，只不過一不小心路過網(wǎng)購(gòu)這個(gè)藍(lán)海而已。

現(xiàn)在B2C日漸壯大，已經(jīng)不再滿足于和傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作，他們有資格和廠家直接談判了。至此，農(nóng)村包圍城市成功結(jié)束。

這方面最典型的莫過于最早和京東合作的那批3C渠道商。他們本來只不過是北京以及周邊市場(chǎng)的實(shí)體經(jīng)銷商，在銷量任務(wù)和返利的雙重引導(dǎo)下，他們不動(dòng)聲色地給京東供貨，成為京東最早的一批B2C渠道商。當(dāng)然他們同時(shí)也給其他B2C發(fā)貨。但是京東強(qiáng)大后，必然會(huì)繞開他們，直接和品牌廠家合作，廠家也樂得甩掉中間人。

但是，只要還有新的B2C成立，只要還沒有能力直接和廠家合作，這一批經(jīng)銷商依然還有其市場(chǎng)價(jià)值。

外包運(yùn)營(yíng)商

從2008年開始，B2C渠道商開始演變出第三種業(yè)態(tài)――外包運(yùn)營(yíng)商。

大品牌廠家終于意識(shí)到網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的重要性之后，他們緊張了，開始嘗試進(jìn)入。但之前運(yùn)作線下市場(chǎng)的慣性太強(qiáng)，他們無法很快適應(yīng)網(wǎng)購(gòu)的特點(diǎn)，不少品牌廠家遇到困難，甚至一敗涂地。

他們意識(shí)到，線上和線下市場(chǎng)，有著太多的不一樣，一時(shí)吃不透，不如交由外部專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)，也借此積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

于是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)運(yùn)而生。他們往往由“打工派”發(fā)展而來，或者由B2C的從業(yè)人員轉(zhuǎn)變而來。他們了解網(wǎng)購(gòu)，能解決品牌廠家的困惑。他們不需要投入倉(cāng)庫(kù)和貨品成本，只收取運(yùn)營(yíng)年費(fèi)或一定的銷售提成比例，輕資產(chǎn)運(yùn)作。

雙方一拍即合。

相形之下，中小品牌除了一樣不懂網(wǎng)購(gòu)?fù)猓渌Y源更差，更愿意外包。于是，各地運(yùn)營(yíng)商如雨后春筍般出現(xiàn)，這幾年業(yè)務(wù)蒸蒸日上，部分優(yōu)秀者甚至拿到風(fēng)投。

但是，此種業(yè)態(tài)的未來卻未必樂觀。

大品牌經(jīng)過若干時(shí)間的摸索，已經(jīng)積累了自己的人力資源和網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)不像傳統(tǒng)渠道一樣有地域限制，必須借助于當(dāng)?shù)厍郎蹋虼耍^大多數(shù)的品牌廠家都會(huì)自立門戶，丟開外包運(yùn)營(yíng)商。

當(dāng)然，還有中小品牌，他們能力有限。但是，市場(chǎng)的主流是大品牌，中小品牌的市場(chǎng)份額必然有限。大品牌沒進(jìn)入之前，中小品牌可以稱大王；大品牌直接切入后，中小品牌只能被打回原形。運(yùn)營(yíng)商只靠中小品牌生存，危機(jī)立現(xiàn)。

目前外包運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展如火如荼，北京、上海、杭州均有不少玩家，是B2C渠道商的主流。這是因?yàn)榘霐?shù)左右的一線品牌還未熟悉B2C的玩法，以及大量中小品牌無力進(jìn)入。因此，他們還有一至兩年的發(fā)展空間。兩年以后，一線品牌將甩開運(yùn)營(yíng)商，只剩下中小品牌還會(huì)依靠運(yùn)營(yíng)商。

填充市場(chǎng)派

他們是填充市場(chǎng)空白的角色。

大品牌不可能覆蓋所有的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，某些不甚重要的平臺(tái)，就會(huì)借道B2C渠道商。

目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)主要有兩種類型：一種是以淘寶為代表的平臺(tái)型，另一種是以京東為代表的垂直型。兩類的差別在于淘寶只提供平臺(tái)，不介入商家的具體經(jīng)營(yíng)，也不介入倉(cāng)儲(chǔ)物流等領(lǐng)域，而京東正好相反。目前，絕大多數(shù)一線品牌廠家做網(wǎng)購(gòu)，會(huì)直接和這兩家合作。

但是除了他們之外，還有類似淘寶的拍拍網(wǎng)，也有類似京東的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，他們的銷售量都不是特別大，一線品牌就會(huì)把這些市場(chǎng)讓渡出去，讓B2C渠道商去占領(lǐng)。這些市場(chǎng)成熟了，他們才會(huì)親自介入。

市場(chǎng)總不會(huì)只被一兩個(gè)壟斷者全部占據(jù)，總有一些中小玩家，B2C渠道商正是占領(lǐng)這些市場(chǎng)最好的合作伙伴。他們永遠(yuǎn)不會(huì)成為主流，而是市場(chǎng)的補(bǔ)充者，在縫隙間生存。

所謂渠道商，就是品牌廠家和終端客戶之間的橋梁。這一角色在線下市場(chǎng)尤其重要，因?yàn)閺S家不可能脫離渠道商，完全靠自身的力量去占領(lǐng)廣袤的土地。但是，互聯(lián)網(wǎng)把世界變成了地球村。廠家只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)就可以觸摸顧客，品牌影響力完全可以通過方寸屏幕得到有效傳播，渠道商的生存空間被極大壓縮，扁平化是必然趨勢(shì)。

那么B2C渠道商的出路何在？

第一條出路是雄起。榜樣已有，如國(guó)美、京東輩，由小小的渠道商搖身一變?yōu)楣?yīng)鏈的主導(dǎo)者，呼風(fēng)喚雨。但是，大家千萬別忘了，市場(chǎng)上只有一兩個(gè)此類角色，正如這世界只有一個(gè)上帝。千萬別自不量力，到時(shí)賠了老本回不了家，沒有實(shí)力和遠(yuǎn)大理想的同輩們最好別試。

篇3

“推式促銷”大行其道

大多數(shù)制造商并不直接把產(chǎn)品銷售給最終的目標(biāo)消費(fèi)者，因此，他們必須依靠各級(jí)渠道商的分銷支持和促銷幫助——這是不爭(zhēng)的事實(shí)；

渠道商大多是獨(dú)立的、各品牌共享的經(jīng)濟(jì)體，因此，如何激勵(lì)和誘使他們多進(jìn)貨、并給予本產(chǎn)品更多的關(guān)心和協(xié)助，將在很大程度上決定產(chǎn)品的成敗——這也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

“推式促銷”就是在這樣的前提下誕生的。所謂“推式促銷”，是指在特定的時(shí)間、特定的狀況以及特定的預(yù)算內(nèi)，向渠道商提供直接或間接的誘因和激勵(lì)，目的在于立即提升銷售業(yè)績(jī)。

“推式促銷”大家并不陌生，常見的方法有：隨貨搭贈(zèng)、單價(jià)折讓、坎級(jí)促銷、達(dá)成返利、集點(diǎn)贈(zèng)送等等。這些名目繁多的招數(shù)行之有年，幾乎貫穿渠道管理的始終。

從這些年的實(shí)際情況看，“推式促銷”似乎成了渠道商與生俱來的權(quán)利，制造商在“三不得”（數(shù)量少不得、幅度小不得、行動(dòng)慢不得）下超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，日復(fù)一日，年復(fù)一年，雖不堪其累，但長(zhǎng)此以往，似乎也就習(xí)慣成自然，把不合理當(dāng)合理，把不正常當(dāng)正常了。

競(jìng)相升級(jí)的“推式促銷”

“推式促銷”是相對(duì)于“拉式促銷”而言的（參看下圖中兩者的比較）。所謂“拉式促銷”，是通過創(chuàng)造消費(fèi)者（或行業(yè)使用者）對(duì)于某種產(chǎn)品的強(qiáng)大需求，制造商可以迫使渠道商無條件或較少條件地銷售其產(chǎn)品。這兩種方法并不沖突，實(shí)際上，它們經(jīng)常被共同使用。但值得我們高度注意的是，這些年促銷重點(diǎn)的總體趨勢(shì)是：靠攏“推式促銷”，遠(yuǎn)離“拉式促銷”。

之所以如此，有其內(nèi)在和外在的原因：

1.內(nèi)在因素：“推式促銷”相對(duì)較簡(jiǎn)單、省事、不費(fèi)心力，更加立竿見影。正因?yàn)槿绱耍瑥S家的產(chǎn)品經(jīng)理不見得具備“拉式促銷”的能力，但似乎都具備“推式促銷”的功力！

2.外在因素：競(jìng)爭(zhēng)者使用頻度增高，而渠道商對(duì)此的要求也日增。

所有這些因素中， 又以外在因素尤其重要。一方面，零售商和批發(fā)商的規(guī)模和能力不斷增長(zhǎng)，談判力越來越強(qiáng)大；另一方面，每年僅在食品飲料領(lǐng)域，就有數(shù)千種新品爭(zhēng)著要上貨架，而只有不到10%的新品能沖出重圍。為了提高成功率，廠家競(jìng)相在各種“推式促銷”上大費(fèi)周章地放血，無形中又鞏固了渠道商的這種權(quán)利。

“沉默”抑或“沉沒”

“推式促銷”固然有其正面的、短期的作用，但頻繁、大幅度地長(zhǎng)期使用，其毒副作用也是明顯的，甚至是致命的，常見的毒副作用有四：

1.透支未來。

大多數(shù)的“推式促銷”，基本是在倉(cāng)庫(kù)之間玩搬運(yùn)游戲，在月度之間玩數(shù)字游戲。當(dāng)期的業(yè)績(jī)?cè)隽客鶃碜杂诤笃跇I(yè)績(jī)的衰退，業(yè)績(jī)總量并沒有增加多少（要檢核這一點(diǎn)不難，把“推式促銷”的前期銷量、當(dāng)期銷量和后期銷量統(tǒng)計(jì)出來，就一目了然。），毫無疑問，這樣的“推式促銷”無異于瞎折騰。

2.價(jià)格賣穿。

說來也許沒有人相信，現(xiàn)今市面上很多快速消費(fèi)品的價(jià)格，比10年以前的開盤價(jià)還低。為什么？就是因?yàn)橥剖酱黉N作祟，讓制造商的價(jià)盤賣穿了，雖然中間不斷重新調(diào)價(jià)（開盤），但開盤不久又破盤，循環(huán)上演高開低走的戲路。在物價(jià)不斷上漲、消費(fèi)力不斷提升的今天，還賣著10年前的價(jià)格，也就不難理解為何這樣的企業(yè)一直在死亡線上掙扎。

3.產(chǎn)生即期品。

對(duì)于食品飲料等保質(zhì)期短的產(chǎn)品，十有八九的即期品都是過度的“推式促銷”造成。即期品的影響，輕則消耗企業(yè)利潤(rùn)，重則破壞品牌形象甚至一命嗚呼，不可不察。

4.促銷依賴癥。

“推式促銷”對(duì)于渠道商，頗似嗎啡，一吃就上癮，且癮越來越大，欲罷不能。促銷激勵(lì)不再是激勵(lì)條件（無之無所謂，有之則受到激勵(lì)），而是成了保健條件（有之無所謂，無之則抱怨），陷入不促不銷的窘境。

對(duì)于渠道商這種與生俱來的權(quán)利，大多數(shù)制造商選擇的是沉默，即便抗?fàn)帲彩歉遗桓已愿桓倚小！安辉诔聊斜l(fā)，就在沉默中死亡”——魯迅先生的這句名言倒是值得制造商深思，因?yàn)檫x擇“沉默”或許就已經(jīng)選擇了慢性毒藥而終至“沉沒”！

以筆者所處行業(yè)為例，幾大制造商寡頭之間因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)的“推式促銷”費(fèi)用就不下10%（僅僅隨貨折扣往往就高達(dá)7%），無一例外地消耗了企業(yè)的元?dú)猓p了產(chǎn)業(yè)的健康。

“零折扣”的覺醒

實(shí)際上，渠道商并不存在什么與生俱來的權(quán)利，如果有，也大多是制造商賦予的，或者說是制造商白白贈(zèng)送的。制造商之間充滿敵意的、排他性的“推式促銷”，獲取的都是短期的“燕子銷量”（所謂“燕子銷量”，就是哪家的“推式促銷”力度大，銷量就象燕子一樣飛向哪家，飛來飛去，最后彼此都沒有占到便宜），最終讓制造商陷入囚徒困境。

以筆者所處行業(yè)為例，幾大制造商寡頭之間因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)的“推式促銷”費(fèi)用就不下10%（僅僅隨貨折扣往往就高達(dá)7%），而這些“推式促銷”費(fèi)用的正面貢獻(xiàn)微乎其微，無一例外地消耗了企業(yè)的元?dú)猓p了產(chǎn)業(yè)的健康。

或許是這兩年原物料紛紛漲價(jià)這個(gè)外因的促成，處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局中的寡頭們，終于在殺戮多年而筋疲力盡之時(shí)，開始意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)并非你死我活，也并非是你輸我贏，而是競(jìng)爭(zhēng)中合作，在競(jìng)爭(zhēng)中促成雙贏。

與此同時(shí)，一些優(yōu)秀的制造商也發(fā)現(xiàn)，與其不斷強(qiáng)化渠道商的“推式促銷”的權(quán)利，不如將更多的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在自身銷售力量的發(fā)展和支持上，因?yàn)樗苡辛Ω姓黉N售渠道各環(huán)節(jié)發(fā)揮其作用，比對(duì)銷售渠道成員濫用報(bào)酬，從而獲得廉價(jià)贊揚(yáng)的短期特定的“推式促銷”方式更有效。

篇4

包括東芝、長(zhǎng)虹、夏普、海爾、松下、康佳等在內(nèi)的國(guó)美電器集團(tuán)核心合作伙伴的高層，以及羅清啟、陸刃波等國(guó)內(nèi)知名行業(yè)專家等也參加了此次盛會(huì)。國(guó)美和廠商一致認(rèn)為，彩電產(chǎn)業(yè)多方的合作，將依靠上游研發(fā)、制造、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的通力協(xié)作，不僅在供應(yīng)鏈層面，而是延展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，才能提高中國(guó)彩電的技術(shù)研發(fā)和制造能力。

國(guó)美：兩年內(nèi)成為全球第一彩電渠道商

近年來，國(guó)內(nèi)的彩電市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴，國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)的容量不斷擴(kuò)大，據(jù)國(guó)美集團(tuán)總裁陳曉介紹，2007年中國(guó)彩電銷售預(yù)計(jì)將達(dá)到1200億元左右，2008年，市場(chǎng)容量將擴(kuò)增至1800億元，在平板電視的帶動(dòng)下，未來彩電市場(chǎng)容量仍然保持高速增長(zhǎng)。

正是在這種渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，國(guó)美集團(tuán)彩電銷售業(yè)務(wù)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從2005年的年銷售額145億，發(fā)展到2007年的年銷售300多億，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度。據(jù)悉，國(guó)美今年的彩電銷售占比預(yù)計(jì)將占列25％左右的市場(chǎng)份額。

國(guó)美集團(tuán)總裁陳曉表示，國(guó)美集團(tuán)的門店數(shù)量已經(jīng)將近1000家，是國(guó)內(nèi)外各知名彩電供應(yīng)商在中國(guó)的最大合作渠道商，已經(jīng)成為全球彩電銷售排名第二的渠道商，在中國(guó)市場(chǎng)牢牢占據(jù)著彩電渠道商第一的統(tǒng)治地位。

推廣高清彩電300億蓄力奧運(yùn)商機(jī)

明年中國(guó)將迎來2008年奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)將用數(shù)字高清電視地面廣播設(shè)備轉(zhuǎn)播北京奧運(yùn)會(huì)，2010年將在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字廣播電視。面對(duì)奧運(yùn)商機(jī)，彩電廠商一致看好彩電產(chǎn)品將會(huì)迎來井噴式的增長(zhǎng)。

據(jù)悉，平板電視的價(jià)格將在可預(yù)見的未來將繼續(xù)下降，7000 9900元將是平板電視的主流。而綜合可錄，USB等主流多媒體功能的全高清彩電將是未來的發(fā)展趨勢(shì)。

面對(duì)2008奧運(yùn)會(huì)給中國(guó)平板電視產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的無限商機(jī)，國(guó)美聯(lián)合全球彩電供應(yīng)商以及上游廠家共同研究聯(lián)手推出“STS――2008奧運(yùn)平板電視機(jī)”。

同時(shí)在本次的大會(huì)上，國(guó)美和全球優(yōu)秀的平板電視生產(chǎn)廠家簽訂將近300億元的奧運(yùn)平板電視專供大單。欲憑借國(guó)美集團(tuán)在彩電產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和作用，為廣大消費(fèi)者提高更加優(yōu)質(zhì)、豐富、性價(jià)比更高的平板高清電視，從而進(jìn)一步推進(jìn)整個(gè)平板電視產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

平板電視份額進(jìn)一步擴(kuò)大

彩電行業(yè)平板電視的產(chǎn)能和銷售的雙雙走高，帶動(dòng)了整個(gè)彩電行業(yè)的突飛猛講，“2008視界國(guó)美彩電峰會(huì)”上，廠商一致認(rèn)為，平板電視還有極大的發(fā)展空間。據(jù)GFK數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)CRT電視的比重逐漸縮水，已經(jīng)從已經(jīng)從04年77％下降到07年的30％，而平板電視則由04年的10％上升到07年的接近70％，并且預(yù)計(jì)08年CRT與平板電視的比重為2:8，平板電視的市場(chǎng)份額將在未來會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

國(guó)美集團(tuán)常務(wù)副總裁王俊洲在會(huì)上介紹，彩電市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，顯示了消費(fèi)市場(chǎng)的需求變化，隨著技術(shù)升級(jí)、成本、價(jià)格的降低等多重因素的刺激下，平板電視在一二級(jí)市場(chǎng)成為市場(chǎng)主流。

自2006年液晶電視大尺寸市場(chǎng)放量增長(zhǎng)以來，平板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，液晶電視依托由小至大的產(chǎn)品線而在市場(chǎng)中擁有較高的認(rèn)知度，在彩電市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)容的同時(shí)，等離子彩電也在不斷增長(zhǎng)。2006年，等離子市場(chǎng)謀求50英寸市場(chǎng)為發(fā)展點(diǎn)，大力推進(jìn)50英寸市場(chǎng)的發(fā)展并取得了一定的成績(jī)。今年三季度32英寸等離子電視在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上市，等離子電視實(shí)現(xiàn)了從主流中小尺寸到大尺寸的全線覆蓋，無論是在客廳、臥室，還是大型會(huì)議，戶外活動(dòng)，等離子電視已經(jīng)可以滿足不同消費(fèi)者的需求。隨著中小尺寸等離子電視各項(xiàng)技術(shù)的逐步改進(jìn)，等離子、液晶競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

40寸以上平板走俏市場(chǎng)

由于彩電供應(yīng)商7代、7.5代線液晶面板的量產(chǎn)，大尺寸液晶彩電成本持續(xù)快速下降，40、42英寸液晶彩電價(jià)位的降低使得大屏幕平板電視的市場(chǎng)占有率迅速攀高。在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，海爾、海信、創(chuàng)維、夏普、廈華、長(zhǎng)虹、康佳、三星、東芝、LG、索尼、TCL、松下、飛利浦等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外彩電供應(yīng)商在會(huì)場(chǎng)推出數(shù)十款新品，這些新品將通過國(guó)美投放市場(chǎng)，其中40寸以上平板電視占據(jù)了絕大部分的展臺(tái)，可見廠家搶占大屏幕市場(chǎng)的決心。

從今年上半年國(guó)美銷售情況來看，除款式向大屏幕、平面化、超薄型方向發(fā)展外，其發(fā)展趨勢(shì)還呈現(xiàn)幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：功能上，彩電除主流成像功能外，產(chǎn)品功能將與3C融合，朝多媒體方向發(fā)展，智能、內(nèi)置硬盤、USB接口、可錄等多媒體功能成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，據(jù)GFK數(shù)據(jù)顯示，07年帶80G硬盤可錄液晶相比06年增長(zhǎng)了460％，而08年，可接USB接口液晶占比將升至30％；環(huán)保、節(jié)能化等技術(shù)將成為今后發(fā)展的方向。

獨(dú)立彩電部門　嘗試ODM產(chǎn)品

篇5

渠道商寫郵件的目的是希望阿里巴巴集團(tuán)能夠提高渠道商在產(chǎn)品――貿(mào)易通上的分成比例，因?yàn)檫@些渠道商稱自己經(jīng)營(yíng)困難。

網(wǎng)絡(luò)渠道商的生存狀況再次引起業(yè)界的關(guān)注。渠道商和上游廠商的摩擦在IT行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域都或多或少存在，但總體而言還是相安無事，共贏成長(zhǎng)，為什么經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的渠道商會(huì)有如此大的壓力？這些渠道商的出路又在哪里？

曾經(jīng)的輝煌

對(duì)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司而言，當(dāng)它要面對(duì)數(shù)以千萬計(jì)的中小企業(yè)時(shí)，通過渠道銷售就成為一種極好的方式，其中針對(duì)中小企業(yè)的建站、各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，都需要渠道來協(xié)助完成。中小企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是信息化程度不高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不足，甚至對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的效果將信將疑。

網(wǎng)絡(luò)渠道商的圈子里流傳著這么一個(gè)故事：一家網(wǎng)絡(luò)公司說服了一家公司的負(fù)責(zé)人，要給他們建一個(gè)網(wǎng)站，這位負(fù)責(zé)人在提網(wǎng)站需求時(shí)，拿出一張紙說，網(wǎng)站的正面要寫什么東西，反面寫什么東西……從這個(gè)故事可以看出一些公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)還很少，要說服這樣的公司做網(wǎng)絡(luò)推廣，就需要借助渠道的力量對(duì)客戶進(jìn)行教育。

一位渠道商的負(fù)責(zé)人戲言：“對(duì)中國(guó)信息化貢獻(xiàn)最大的不是那些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，而是我們網(wǎng)絡(luò)渠道商，因?yàn)槭俏覀冋f服那些‘不上網(wǎng)’的傳統(tǒng)企業(yè)，從建站開始到網(wǎng)絡(luò)推廣，這樣的企業(yè)大量存在。”

不論是中文上網(wǎng)的3721時(shí)代，還是現(xiàn)在的雅虎、百度、Google甚至微軟Live混戰(zhàn)的時(shí)代，渠道商都扮演著重要的角色。不僅本土的搜索引擎在推廣的時(shí)候廣招渠道，就連“在全球施行直銷”的Google來到中國(guó)，也破例開始借助商來推廣。

伴隨著搜索引擎的發(fā)展，一些渠道商也跟著壯大起來，像上海地區(qū)的火速、廈門中資源、中企動(dòng)力等，員工都有數(shù)百甚至數(shù)千人。

新壓力

像大多數(shù)IT行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈一樣，上下游之間的合作并非一帆風(fēng)順，而是矛盾時(shí)有發(fā)生。

阿里巴巴渠道本次的“郵件上書”就是矛盾的一個(gè)體現(xiàn)，而其背后是利益博弈的失衡。當(dāng)中小企業(yè)的廣告主們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知之甚少，搜索引擎公司也在初創(chuàng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)渠道商在其中的地位就顯得舉足輕重。借此時(shí)機(jī)，一些渠道商也逐漸壯大。然而，隨著越來越多的廣告主對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的增強(qiáng)，廠商也就有了拋開渠道商自己做直銷的想法。因此廠商提價(jià)，減少渠道商的利潤(rùn)空間成為近年來上游廠商的政策的趨勢(shì)。

上游廠商因?yàn)榭蛻舻某墒於訌?qiáng)直銷是網(wǎng)絡(luò)渠道商面臨的另外一種壓力。隨著客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)值的認(rèn)同以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熟悉，一些客戶開始轉(zhuǎn)向直接向上游網(wǎng)絡(luò)公司購(gòu)買服務(wù)。目前，一些上游網(wǎng)絡(luò)公司保留著渠道和直銷兩種方式。

事實(shí)上，造成用戶繞過渠道商轉(zhuǎn)而“投奔”直銷這種現(xiàn)象，其中部分原因與某些渠道商自身的低素質(zhì)有關(guān)。在搜索引擎等發(fā)展的初期，一些渠道商為了拉客戶，對(duì)不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶采取了“誘導(dǎo)”等不道德的銷售方式，從而對(duì)這個(gè)行業(yè)造成了壞的影響，這也促使客戶轉(zhuǎn)向直銷平臺(tái)。

客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)提高了，在建網(wǎng)站、買域名、做搜索引擎之后，他們更關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際效果。“客戶從搜索引擎點(diǎn)擊后鏈接進(jìn)入到相關(guān)網(wǎng)站到最后產(chǎn)生購(gòu)買意向，這中間的溝通過程也被廣告主們重視起來。”上海恒聚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理李悠揚(yáng)說：客戶登錄網(wǎng)站后，再通過電話等方式溝通，這是網(wǎng)站以前采取的做法。但很多人不愿意打電話，潛在客戶資料難以跟蹤，很多廣告費(fèi)也就失去了。上海恒聚公司推出了一套“恒聚網(wǎng)站伴侶”軟件，可以智能化的判斷訪問網(wǎng)頁的客戶行為，進(jìn)而主動(dòng)在線溝通，溝通可以使用文字，也可以通過免費(fèi)電話，它同時(shí)還帶來了用戶行為分析等增值服務(wù)。

尋出路

兩頭受壓的網(wǎng)絡(luò)渠道商開始探索新的生存之道。著名的網(wǎng)絡(luò)渠道商廈門書生做起了電子商務(wù)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成為上游廠商，同時(shí)拉攏全國(guó)各地的渠道商來推廣。上海火速也研發(fā)出一款名為“產(chǎn)品中國(guó)”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，并開始進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷渠道的招募。

不過，對(duì)于絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)渠道商而言，對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的理解，特別是對(duì)客戶的理解，還是他們的優(yōu)勢(shì)，因此，繼續(xù)做網(wǎng)絡(luò)渠道才能體現(xiàn)他們的核心優(yōu)勢(shì)。所以，選擇好的產(chǎn)品來是第一位的。

篇6

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的渠道而言，這個(gè)市場(chǎng)無異于一座開采潛力巨大的金礦。但從去年ADC市場(chǎng)發(fā)展的整體情況看，渠道對(duì)新技術(shù)的消化速度還沒有達(dá)到ADC主流廠商的預(yù)期。SI對(duì)于如何從行業(yè)用戶的IT投入中找到金脈，似乎也感到困惑。為了改變這種局面，讓渠道盡快搶灘云計(jì)算市場(chǎng)，Radware等廠商正在改變戰(zhàn)略。

為渠道定位行業(yè)金脈

今年的Radware大中國(guó)區(qū)2012用戶及合作伙伴大會(huì)上，Radware中國(guó)區(qū)副總裁趙軍一直在提醒合作伙伴關(guān)注當(dāng)前電信行業(yè)的幾大變革——智能管道、異構(gòu)網(wǎng)、光纖到戶和云數(shù)據(jù)中心，因?yàn)檫@些變化對(duì)應(yīng)著運(yùn)營(yíng)商對(duì)ADC解決方案的強(qiáng)烈需求。

趙軍指出，目前智能管道已成為通信業(yè)的重要發(fā)展方向和電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略投資重點(diǎn)，也是電信運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的必由之路，而業(yè)務(wù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型必然會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)提出新的要求：一方面，電信網(wǎng)絡(luò)需要更加智能，具備業(yè)務(wù)和應(yīng)用感知、QoS、流量?jī)?yōu)化、應(yīng)用保證和策略管理的能力；另一方面，通信業(yè)轉(zhuǎn)型也需要智能管道向各種應(yīng)用開放可信的網(wǎng)絡(luò)能力，提供差異化的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，并推出層出不窮的創(chuàng)新性應(yīng)用和業(yè)務(wù)。而智能管道的建設(shè)恰好與ADC解決方案緊密相關(guān)。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)多接入共存環(huán)境下的協(xié)同演進(jìn)，不同網(wǎng)絡(luò)性能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以及優(yōu)化資源配置、改善用戶體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)商在提升網(wǎng)絡(luò)的管理和服務(wù)能力方面也會(huì)加大投入。這也將是ADC解決方案被運(yùn)營(yíng)商采納的機(jī)會(huì)。此外，“光纖到戶”的發(fā)展目標(biāo)，將使光網(wǎng)絡(luò)成為寬帶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，而ADC在克服高速處理技術(shù)引入的數(shù)據(jù)傳輸瓶頸方面的作用會(huì)被再度放大，為渠道提供更多的生意機(jī)會(huì)。

根據(jù)賽迪顧問的預(yù)測(cè)，我國(guó)云計(jì)算相關(guān)支出在2012年將達(dá)到607億元。趙軍表示，在云計(jì)算的發(fā)展過程中，電信運(yùn)營(yíng)商將成為建設(shè)云數(shù)據(jù)中心的主要推動(dòng)力量之一。而數(shù)據(jù)中心要實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)、可擴(kuò)展，滿足多租戶、虛擬桌面等需求，都需要依靠ADC解決方案來實(shí)現(xiàn)。從近期來看，電信運(yùn)營(yíng)商將以IaaS為切入點(diǎn)，NaaS為突破口，推廣SaaS應(yīng)用，在云計(jì)算領(lǐng)域的投入會(huì)更加大力度。長(zhǎng)期來看，云計(jì)算與智能終端的配合，與定位等業(yè)務(wù)的相交互，與物聯(lián)網(wǎng)終端的廣泛部署相呼應(yīng)，也是電信云在3G、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的演進(jìn)之道。電信行業(yè)對(duì)于云計(jì)算的持續(xù)投入，會(huì)產(chǎn)生大量應(yīng)用ADC的機(jī)會(huì)，渠道應(yīng)該盡早看清這些市場(chǎng)機(jī)遇，與運(yùn)營(yíng)商擦出火花。Radware強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)向IPv6的過渡也會(huì)帶來大量對(duì)ADC解決方案的需求，也是不容忽視的藍(lán)海市場(chǎng)。

在本屆大會(huì)上，除了指出電信行業(yè)的金脈外，Radware還為渠道分析了金融、證券等行業(yè)的ADC機(jī)會(huì)。比如，銀行對(duì)NGB新一代業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，以及針對(duì)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提升用戶體驗(yàn)的IT建設(shè)，對(duì)數(shù)據(jù)中心的整合和改造，正在呈現(xiàn)出打造高效、快速、安全的IT系統(tǒng)的需求，而這樣的需求正是對(duì)ADC解決方案的需求。此外，政府云、云園區(qū)、智能電網(wǎng)的建設(shè)，以及醫(yī)保系統(tǒng)的垂直整合和擴(kuò)大化，都在呼喚ADC解決方案。

加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈合作

ADC對(duì)于云計(jì)算平臺(tái)的運(yùn)行、管理以及擴(kuò)展都是不可或缺的一環(huán)，但當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)中的云計(jì)算應(yīng)用模型還十分有限，僅依靠少數(shù)幾個(gè)行業(yè)應(yīng)用案例讓渠道了解ADC在云計(jì)算環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

篇7

全國(guó)白酒銷售市場(chǎng)經(jīng)過連續(xù)4年超過30%增長(zhǎng)率的超高速增長(zhǎng)期，進(jìn)入2013年后，中國(guó)白酒的增長(zhǎng)面臨著巨大的市場(chǎng)壓力，高端白酒集體遇冷。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)顯示，白酒業(yè)“十二五”規(guī)劃的產(chǎn)量目標(biāo)早在2011年就已經(jīng)超越了。

過去的十年，是變態(tài)的十年。白酒行業(yè)現(xiàn)已面臨著業(yè)內(nèi)外的雙重壓力。

一方面：受到“三公消費(fèi)”政策影響的市場(chǎng)緊縮，白酒行業(yè)在2013年上半年和第三季度的業(yè)績(jī)幾乎是陰沉一片。而來自于“”建設(shè)的環(huán)境影響，預(yù)計(jì)未來的高端白酒依然會(huì)在謹(jǐn)慎和緊縮中前行。

另一方面：在“買的人不喝，喝的人不買”的消費(fèi)特色之下，團(tuán)購(gòu)、關(guān)系營(yíng)銷等傳統(tǒng)模式正面臨著變遷，如今購(gòu)物行為是多種消費(fèi)形態(tài)并存，網(wǎng)上消費(fèi)、關(guān)聯(lián)消費(fèi)、一次購(gòu)物中的多種需求，官酒轉(zhuǎn)民酒，回歸消費(fèi)者價(jià)值如今已成為行業(yè)共識(shí)。

在白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整時(shí)期，白酒企業(yè)基于銷售環(huán)境的變化，如苔蘚石頭上的青蛙，不往上爬就會(huì)往下滑。大家在轉(zhuǎn)型中被迫自我調(diào)整，高端酒推出中端酒，低檔酒渠道再次下沉，中國(guó)酒企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)已是刻不容緩。如不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的廠商不在少數(shù)，不管是茅五劍，還是新貴酒品，不管是文化酒，還是時(shí)尚酒，放下身段，推出平民消費(fèi)品種已慢主流。如汾酒早就推出了時(shí)尚版杏花村，開拓中低端白酒市場(chǎng)；眾多貴州酒企的“應(yīng)對(duì)之策”也是在布局大眾市場(chǎng)。

2014年1月16日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2013年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%。其中，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5億，繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。2013年以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)為主的商務(wù)類應(yīng)用保持較高的發(fā)展速度。

網(wǎng)商的誘惑力太強(qiáng)，馬云們的亮相太高調(diào)，萬達(dá)王健林與馬云的億元對(duì)賭，格力與小米的對(duì)面激戰(zhàn)，都說明了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)撲面而來。“牽手”電商、創(chuàng)新營(yíng)銷模式也是各大酒廠商的共識(shí)，如瀘州老窖和電商網(wǎng)站酒仙網(wǎng)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；酒仙網(wǎng)已獲得風(fēng)投的大資本介入；茅臺(tái)也已將其旗下全線產(chǎn)品開放給十余家電商平臺(tái)銷售；郎酒聲稱入駐天貓；同時(shí)政府也是積極扶持酒業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，由仁懷市政府牽頭打造的“茅臺(tái)河谷醬酒網(wǎng)”正式上線；整個(gè)酒業(yè)中，以習(xí)酒、洋河、瀘州老窖、山東景芝等為代表的酒企，以中酒網(wǎng)、成都1919、搜搜酒、山東順和酒行等為代表的渠道商，已經(jīng)或準(zhǔn)備開始了各自的O2O實(shí)踐。

作為專注網(wǎng)商平臺(tái)的電子商務(wù)網(wǎng)站酒仙網(wǎng)來說，2014年4月2日，酒仙網(wǎng)宣布獲得兩輪共4.25億元投資的消息，值得一提的是做酒仙網(wǎng)之前，郝鴻峰的百世酒業(yè)公司是山西最大的白酒公司，2008年，在傳統(tǒng)白酒行業(yè)做了十多年的百世酒業(yè)年銷售額才超過10億元。現(xiàn)在酒仙網(wǎng)在北京、上海、廣州等地設(shè)立了六大運(yùn)營(yíng)中心，產(chǎn)品配送可覆蓋全國(guó)近2000多個(gè)市縣區(qū)，已在41個(gè)核心城市實(shí)現(xiàn)了次日到達(dá)，在200多個(gè)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)3日到達(dá)。

在社會(huì)化媒體面前，傳統(tǒng)的區(qū)域性市場(chǎng)早已是沒有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，中國(guó)白酒市場(chǎng)龐大，幾乎每個(gè)區(qū)域都有受到認(rèn)可的達(dá)到一定規(guī)模的品牌。現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道層級(jí)過多，效率低下，渠道成本（表現(xiàn)為經(jīng)銷商利益）普遍達(dá)到40%以上甚至更多，這些都嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的整體發(fā)展。行業(yè)的毛利率水平已經(jīng)嚴(yán)重下滑，難以為繼。酒企、經(jīng)銷商都開始不賺錢的時(shí)候，變革成為必然。

成也蕭何，敗也蕭何，很多區(qū)域性商與廠商合作多年，線下營(yíng)銷幾十年，受自身體制、人力資源、管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)方式等多方面的限制，在市場(chǎng)運(yùn)作過程中現(xiàn)在已面臨到模式和發(fā)展上的困境，特別是隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)日趨完善，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，實(shí)體店將受巨大沖擊，酒業(yè)銷售渠道生變，1/3煙酒店倒閉。煙酒店面臨著“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)讓、不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的生死抉擇。酒水批發(fā)等傳統(tǒng)企業(yè)面臨著商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。如何打破固有渠道模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的綁架，擠出過去長(zhǎng)期存在的不良高增長(zhǎng)泡沫，這些都是轉(zhuǎn)型面臨著重要挑戰(zhàn)。

有光明卻找不到前途。越是傳統(tǒng)老店越是生存艱難，慣性思維早已是根深地固。如：江蘇某酒類經(jīng)銷公司經(jīng)多年耕作雖然積累了深厚的渠道和人脈資源，除了茅臺(tái)外都為一級(jí)資格。公司與上十家具有影響力的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴型關(guān)系。這為未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都屬于傳統(tǒng)的商業(yè)模式，在服務(wù)上與各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有本質(zhì)上的差異，同行惡意競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格面臨著上下游價(jià)格結(jié)構(gòu)的擠壓。加上部分產(chǎn)品渠道價(jià)格有限，造成利潤(rùn)空間偏低，指出的是，大品牌倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重（這是業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象）。要在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，必須改變?cè)械纳虡I(yè)模式，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，與同行形成差異化，獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

怎么轉(zhuǎn)型？廠商之間博弈的矛盾一時(shí)是無法消除，渠道扁平化，經(jīng)銷商充當(dāng)配送商的角色，不再設(shè)省級(jí)總、市級(jí)總，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴，都會(huì)引發(fā)渠道轉(zhuǎn)型的重大動(dòng)蕩。

在2014中國(guó)酒業(yè)論壇上，酒業(yè)新兵娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)宗慶后表示，高端酒的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓市場(chǎng)越來越呈現(xiàn)碎片化，從多重批發(fā)向扁平化發(fā)展，如今是立體化運(yùn)作，不管是廠商還是渠道商都希望能打通線上線下實(shí)現(xiàn)一體化發(fā)展，隨著新興主流消費(fèi)群體的形成，80、90后消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購(gòu)用戶體驗(yàn)將日益提升。資深營(yíng)銷策劃人查鋼先生認(rèn)為：商業(yè)史上的重要變革，往往就是從觀念的改變開始。傳統(tǒng)道商的轉(zhuǎn)型一定要做好四大根本轉(zhuǎn)變：即1、從經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)管理轉(zhuǎn)變（沒有科學(xué)系統(tǒng)管理，老板永遠(yuǎn)不可能退休！）；2、從產(chǎn)品賺錢向模式賺錢轉(zhuǎn)變（靠產(chǎn)品賺錢只會(huì)帶來同質(zhì)化、惡性競(jìng)爭(zhēng)）；3、從價(jià)格渠道競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值和布局的競(jìng)爭(zhēng)方式轉(zhuǎn)變（由地面戰(zhàn)轉(zhuǎn)為海陸空立體化競(jìng)爭(zhēng)）；4、從個(gè)人化管理向團(tuán)隊(duì)化管理轉(zhuǎn)變（建立不依賴能人，依賴系統(tǒng)管理模式）。

篇8

不過，面對(duì)Linux這樣的新生事物，面對(duì)開源軟件這樣全新的商業(yè)模式，習(xí)慣了傳統(tǒng)IT軟硬件產(chǎn)品的渠道商們的態(tài)度怎樣呢？他們會(huì)張開雙臂擁抱她嗎？

硬傷一： 渠道商對(duì)Linux的認(rèn)知仍然不高

在IT原廠商和IT媒體圈里，Linux的大名可謂“無人不知，誰人不曉”。但渠道商對(duì)Linux的認(rèn)知度卻極其低下。例如，杭州蘭霆電子有限公司可以說是較大的IT硬件產(chǎn)品商了，目前已有員工200多人。但該公司的許友祥向記者表示，“對(duì)Linux，他們不了解”。像這樣大的商都對(duì)Linux不了解，一些中型商的情況則更糟。已有70位員工的廣州學(xué)思電腦科技有限公司總經(jīng)理盧鋒告訴記者：“我個(gè)人對(duì)Linux是什么也不了解”。在他看來，公司知道的人也肯定非常少。并且，他還認(rèn)為，Linux在用戶中的認(rèn)知度會(huì)更低，因?yàn)椤八焯旌陀脩舸蚪坏溃珟缀鯖]聽用戶說過Linux這個(gè)詞”。

硬件的廠商有如此的反應(yīng)，記者感覺到可以理解，畢竟他們對(duì)軟件不熟悉。但令記者感到意外的是，即使是管理軟件的商，以及一些中小的系統(tǒng)集成商，對(duì)Linux的認(rèn)知也不是很高。貴州惠智電子技術(shù)有限公司是位于我國(guó)西南部的一個(gè)典型的管理軟件商，該公司目前有50多人，主要的產(chǎn)品是用友等公司的管理軟件、協(xié)同軟件。其總經(jīng)理劉詩明在接受記者采訪時(shí)說，“說真的，對(duì)Liunx接觸不多，還真是不太了解。”記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，惠智其實(shí)就是這類商對(duì)Linux認(rèn)知狀態(tài)的典型。

幸運(yùn)的是，相對(duì)前兩者來說，像太極、中聯(lián)等大型的系統(tǒng)集成商來說，他們對(duì)Linux的認(rèn)知度還算可以。這兩家企業(yè)在接受記者采訪時(shí)均表示，他們對(duì)Linux都有一定了解，并且對(duì)她的發(fā)展也非常關(guān)注。但他們同時(shí)也表示，目前，從公司的管理層到普通員工，對(duì)Linux的重視程度還不是很高。

因此，對(duì)Linux認(rèn)知度的偏低，是Linux渠道的第一大硬傷。正是這個(gè)硬傷，極大地阻礙了Linux的推廣與應(yīng)用。在記者隨機(jī)采訪的9家中，有7家沒有開展過Linux業(yè)務(wù)，其中最主要的原因就是對(duì)Linux不了解。

硬傷四： 合作模式還不成熟

渠道商們對(duì)于目前的Linux廠商有何期望呢？他們對(duì)廠商是否滿意？他們希望得到廠商的什么支持？想與原廠商如何合作？這些是當(dāng)前發(fā)展Linux非常重要的問題，也是記者非常關(guān)心的問題。

武漢市宏科電子科技有限公司陳剛對(duì)此的回答是，“作為紅旗Linux的渠道商，我們還是希望廠商能在市場(chǎng)宣傳上再進(jìn)一步增加投入，增強(qiáng)紅旗的品牌認(rèn)知度。同時(shí)也希望廠商推出授牌制度，對(duì)類似我們公司這樣有一定業(yè)績(jī)，也對(duì)紅旗有忠誠(chéng)度的給予較高的級(jí)別（如金牌，銀牌等），進(jìn)一步完善渠道管理。”

偉仕電腦（香港）有限公司薛繼軍表示：“目前Linux整體規(guī)模不大，但相對(duì)微軟的操作系統(tǒng)來說，廠商還是較多的，用戶目前對(duì)Linux的認(rèn)識(shí)也不是非常清楚，所以除了技術(shù)、培訓(xùn)、價(jià)格等方面支持外，一定要加強(qiáng)市場(chǎng)的推廣，加大其自身品牌的知名度”。他還提醒Linux原廠商，一定不能找太多的商，價(jià)格一定不能做亂了，因?yàn)楸旧磉@個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模目前也不是很大。

貴州惠智也提出，對(duì)于Linux軟件的渠道，不建議走總代、分銷這樣的路子，應(yīng)廣泛與各行各業(yè)有強(qiáng)力的系統(tǒng)集成商合作。劉詩名還建議，Linux原廠商應(yīng)在省、地區(qū)招一個(gè)首席代表，對(duì)他進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，之后讓他大量和各行業(yè)的公司進(jìn)行深入談判與合作。

談到如何和Linux原廠商合作時(shí)，網(wǎng)能天下的任曉潔說：“對(duì)于Linux這樣一個(gè)特殊的軟件，它的平臺(tái)特性讓它跟普通的應(yīng)用軟件有很大不同，它可以為硬件提供增值的能力；也可以依賴應(yīng)用軟件為自己提供增值能力。以自身經(jīng)驗(yàn)來說，我們感覺作為SI和Linux廠商一起做用戶，是更好的選擇。”

太極公司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，Linux產(chǎn)品價(jià)格低廉、利潤(rùn)空間小，所以在負(fù)擔(dān)研發(fā)成本之外，能維持服務(wù)的支出就很少了。但是另一方面，廠商又必須做好支持服務(wù)以保障用戶應(yīng)用的滿意度，從而達(dá)到進(jìn)一步培育市場(chǎng)的目的。因此，做Linux業(yè)務(wù)，服務(wù)不僅要做到位，甚至還要比微軟付出更多的投入，比微軟做得更好，這樣才會(huì)對(duì)用戶有吸引力。

太極公司有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“針對(duì)這種情況，我覺得與Linux廠商的合作模式要廣開思路，不一定要局限在。例如，其運(yùn)營(yíng)服務(wù)就是一個(gè)很好的模式，我們也希望與Linux廠商在這方面共同合作，而不是簡(jiǎn)單的。”太極建議，Linux廠商要最大可能的與上下游合作伙伴捆綁式銷售，從而快速打開市場(chǎng)，讓更多的人對(duì)Linux有更好的認(rèn)識(shí)。

由此可以看出，目前Linux渠道的運(yùn)作管理、合作模式仍然還不成熟。在合作模式尚不清晰的情況下，要吸引渠道商們共同合作，其難度自然就加大了。

硬傷二： 是否開展Linux業(yè)務(wù)難抉擇

“太極公司和一些主流的軟硬件廠商都有合作，下一步要不要開展Liunx方面的業(yè)務(wù)，目前還在探索，”當(dāng)記者問到，“貴公司是否愿意開展Linux業(yè)務(wù)”這一問題時(shí)，太極公司有關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表達(dá)了他們的看法，“我們還需要探索合作模式，并且搞清楚Liunx總的市場(chǎng)真正有多大，各Liunx商家所占的市場(chǎng)份額分別是多少。”可以看出，在沒有真正弄明白這些問題之前，太極不大可能與Linux有很好的合作。貴州惠智的劉詩明也認(rèn)為，目前對(duì)Linux的真正價(jià)值還不十分清楚，因此不會(huì)冒然行動(dòng)。

劉詩明還告訴記者，“如果通過了解后，知道了Linux的價(jià)值，我們還是樂意開展Linux業(yè)務(wù)的。”他認(rèn)為，對(duì)渠道而言，只要有錢掙，都樂意去做。不過，他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，“前期我們不會(huì)抽專人來做。我們會(huì)在不影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的情況下，把它融進(jìn)現(xiàn)有方案，如果它能帶來增值，我們就必然會(huì)和Linux商家合作”。 太極公司有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，“如果銷售額能達(dá)到400萬左右，并有一定的利潤(rùn)空間可運(yùn)轉(zhuǎn)，也即能達(dá)到一定銷售額，成本又不是很高的情況下，太極還是非常樂意和相關(guān)廠商合作，共同開展Linux業(yè)務(wù)”。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多渠道商仍然對(duì)Linux信心不足，心存顧慮。他們擔(dān)心自己投入力量去拓展出Linux業(yè)務(wù)，但卻無法帶來實(shí)際效益。因此，下一步是否要開展Linux業(yè)務(wù)，大多數(shù)渠道商的選擇是“觀望”。

硬傷三： Linux渠道還不夠強(qiáng)

武漢市宏科電子科技有限公司是一家從2003年就開始做Linux的公司，在這個(gè)領(lǐng)域，可以說是“老兵”了。該公司的陳剛告訴記者，他們現(xiàn)在是中科紅旗湖北省的渠道，并且到目前為止，和中科紅旗合作的情況非常理想。但就是這樣一家做了3年Linux的公司，目前的規(guī)模還非常小，員工只有12人。陳剛說，“隨著政府部門軟件正版化項(xiàng)目的開展，我公司才由最初的只有投入，沒有收入的尷尬境地中解脫出來，取得了不錯(cuò)的利潤(rùn)。”

北京網(wǎng)能天下科技發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱網(wǎng)能天下）是一家專業(yè)從事軟件產(chǎn)品、服務(wù)、方案的開發(fā)服務(wù)，專業(yè)渠道銷售的高科技公司。碰巧的是，該公司也是中科紅旗的Linux產(chǎn)品。除此之外，該公司和無錫永中科技有限公司、北京金山軟件股份有限公司、北京江民科技有限公司、北京冠群金辰軟件有限公司等多家軟件行業(yè)知名品牌公司都有合作。但記者發(fā)現(xiàn)更巧的是，網(wǎng)能天下也是規(guī)模非常小的，同樣只有12名員工。

綜合來看，這兩家Linux的商，總體規(guī)模都不大。記者還發(fā)現(xiàn)，即使是在一些規(guī)模非常大的公司，也只能說是“Linux的小渠道”，因?yàn)閷ｉT做Linux的員工，可能就只有兩三個(gè)。

除了人員規(guī)模偏小之外，Linux渠道的銷售規(guī)模也不高，而且非常缺乏基于Linux的解決方案。僅僅由這樣的渠道來推動(dòng)，Linux發(fā)展的步伐會(huì)放慢不少。

?記者手記?

渠道招募迫在眉睫

當(dāng)我們糾纏于軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和Linux商業(yè)模式的爭(zhēng)論之時(shí)，我們驚醒，渠道商的不熟悉和觀望態(tài)度才是Linux市場(chǎng)發(fā)展的致命“軟肋”。正如陶淵明在《桃花源記》中描述的：“自云先世避秦時(shí)亂，率妻子邑人，來此絕境，不復(fù)出焉；遂與外人間隔。問今是何世，乃不知有漢，無論魏、晉。”我們可以把渠道商與Linux世界隔絕歸咎于硬件廠商和微軟的強(qiáng)大市場(chǎng)推廣，但同時(shí)也不能否認(rèn)他們渠道模式的成熟和渠道策略的成功。就Linux廠商而言，當(dāng)務(wù)之急的是在渠道商中如何作為？

篇9

傳統(tǒng)仍具生命力

野狼磨利爪，群體待出擊。如今的市場(chǎng)刀光劍影，短兵相接，渠道商要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和拼奪中取勝，必須具備野狼般的特質(zhì)和本領(lǐng)。體力充沛、反應(yīng)敏捷、群體出擊、緊追目標(biāo)。然而，業(yè)界普遍認(rèn)為新時(shí)代渠道商正經(jīng)受“內(nèi)憂外患”，“前不見古人，后不見來者”的傳統(tǒng)渠道正經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存的考驗(yàn)，它能否經(jīng)過市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨呢?戴爾神話早已成為IT后起之秀效法的楷模，當(dāng)它進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他的直銷模式在國(guó)內(nèi)掀起了一股輿論的熱潮。一時(shí)間，大小報(bào)紙都紛紛討論傳統(tǒng)渠道的生命力究竟還有多長(zhǎng)。直銷模式在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式發(fā)展過程中已經(jīng)出現(xiàn)，但在國(guó)內(nèi)一時(shí)間無法流行。除了不符合中國(guó)國(guó)情這一眾所周知的道理外，還體現(xiàn)出重自銷輕合作的情況，生產(chǎn)企業(yè)寧愿花費(fèi)大量資金和人力建立自己的銷售公司，組建營(yíng)銷渠道，也不愿主動(dòng)與商業(yè)企業(yè)保持良好合作，造成市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷成本大量增加，企業(yè)效益下降，發(fā)展速度減慢。與其同時(shí)，壓力就是動(dòng)力，傳統(tǒng)渠道商不斷加強(qiáng)自身功夫的修煉，或以品牌、服務(wù)見長(zhǎng)，或以技術(shù)、培訓(xùn)獲利，傳統(tǒng)的渠道商們經(jīng)過了市場(chǎng)的洗禮，各自找到了自己更大的

增值空間。

當(dāng)渠道商剛剛嘗到飽食終日、安居樂業(yè)的日子的滋味時(shí)，眨眼功夫，因特網(wǎng)鋪天蓋地而來，它的興起使得這一切游戲規(guī)則都改變了。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，改變了IT產(chǎn)業(yè)純粹為適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求而變革的歷史，其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用已經(jīng)完全影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷方式越來越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的要求。有人認(rèn)為，互

聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將會(huì)壓扁銷售渠道，電子商務(wù)將會(huì)與渠道分流，渠道商將下崗。那些大小分銷商、商感受到來自電子商務(wù)無與倫的壓力，擔(dān)心被渠道的扁平化給“扁”掉。令渠道商們松了一口氣的是他們不但沒有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驅(qū)”。那些操之過急，倉(cāng)促砍去中間渠道環(huán)節(jié)，看似減少了渠道成本，反而可能出現(xiàn)

未能預(yù)料到的成本，或失去對(duì)渠道的控制。這從某種意義上說，渠道商正在和將要對(duì)IT產(chǎn)品起到不可替代的作用，反映了傳統(tǒng)渠道的巨大生命力，筆者認(rèn)為信奉“傳統(tǒng)是永恒的”這一觀點(diǎn)的人們自有他的道理。

傳統(tǒng)應(yīng)于安思危

然而，傳統(tǒng)渠道銷模式也有很大弊端和劇局限性，猶如百足之蟲，死而不僵；渠道壓縮勢(shì)在必行，扁平化渠道建設(shè)已成為務(wù)實(shí)之道。以網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)中介、ASP等模式為代表的新經(jīng)濟(jì)渠道將對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生重大沖擊。不重視新經(jīng)濟(jì)渠道，而一味死守傳統(tǒng)渠道的企業(yè)將喪失競(jìng)爭(zhēng)能力。

營(yíng)銷渠道組織形式最具競(jìng)爭(zhēng)力的是公司系統(tǒng)營(yíng)銷渠道和連鎖系統(tǒng)營(yíng)銷渠道。前者是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的若干層次，甚至控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)而形成的渠道系統(tǒng)。而連鎖系統(tǒng)營(yíng)銷渠道，這是一種由多個(gè)商店構(gòu)成的，并見統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理而形成的渠道系統(tǒng)。連鎖系統(tǒng)營(yíng)銷渠道一旦形成，無疑我們的市場(chǎng)也多一條主體渠道。他們都要對(duì)付幾方面的壓力：供應(yīng)商出于激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，要統(tǒng)一報(bào)關(guān)和價(jià)格，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，嘗試直銷，這使得渠道商的利潤(rùn)降低；同級(jí)別的渠道商競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，導(dǎo)致利潤(rùn)大大降低。這逞著他們降低成本，改變?cè)械那滥Ｊ剑鋵?shí)渠道模式的演化從來就沒有停止過。從最初的廠家接受訂制到廠家直銷，從廠家直銷到商家，從商家到行業(yè)直銷，從行業(yè)直銷到網(wǎng)上直銷，渠道模式一直在順應(yīng)市場(chǎng)而不斷變化和調(diào)整。電子商務(wù)為這種渠道裂變帶來了突破口，僅僅依靠產(chǎn)品銷售的做法已經(jīng)失去了吸引力，在這一行中有一個(gè)永恒不變的規(guī)律：沒有永久的增長(zhǎng)點(diǎn)，增長(zhǎng)之后必然是衰落。要保持競(jìng)爭(zhēng)力，渠道商們必須在其它方面有所專長(zhǎng)或具有增值的能力。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)和一大批跨國(guó)企業(yè)率先搭建起了自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。渠道商正在和將要對(duì)IT產(chǎn)品起到不可替代的作用。但像所有傳統(tǒng)行業(yè)一樣，渠道商必須向e進(jìn)化。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)和一大批跨國(guó)企業(yè)率先搭建起了自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。電子商務(wù)在中國(guó)雖然剛剛起步，但潛力是無與倫比的，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)提供商們應(yīng)共同努力，攜手向用戶、消費(fèi)者、廠商與經(jīng)銷商介紹中國(guó)rr電子商務(wù)公用平臺(tái)在未來的日常工作與生活當(dāng)中所起到的作用，推動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的動(dòng)力；電子商務(wù)的最大特點(diǎn)就是信息“爆炸”，而應(yīng)用搜索引擎可以大大節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間和精力。因此，如果傳統(tǒng)渠道借助電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)其形成的自動(dòng)性和重組的靈活性，其運(yùn)轉(zhuǎn)才能充滿生機(jī)和活力。

電子商務(wù)的瓶頸

開展電子商務(wù)不是建一個(gè)網(wǎng)站那么簡(jiǎn)單，維系網(wǎng)上業(yè)務(wù)的一系列服務(wù)體系，女砌流配送、客戶關(guān)系處理等都是比較棘手的事。電子商務(wù)不是僅僅借助于網(wǎng)絡(luò)這—虛擬平臺(tái)或載體或媒介，而是依托于一個(gè)全新的開放式的不斷變化的打破時(shí)空的商務(wù)環(huán)境。正像傳統(tǒng)商中，服務(wù)是用戶相對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、技術(shù)、功能、品牌等因素而言更關(guān)注的買點(diǎn)—樣，電子商務(wù)環(huán)境下，服務(wù)仍是不變的經(jīng)營(yíng)制勝法則。現(xiàn)階段單純的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣和應(yīng)用還帶有超前性，所以面臨的前景也不容樂觀。我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)就是網(wǎng)民，可是上網(wǎng)人數(shù)的比例仍然很小，極大地限制電子商務(wù)的發(fā)展。制約網(wǎng)民隊(duì)伍的發(fā)展的因素很多，包括在經(jīng)濟(jì)方面我國(guó)還處于初級(jí)階段，實(shí)際購(gòu)買力與發(fā)達(dá)國(guó)家還有差距，在文化教育方面網(wǎng)絡(luò)知識(shí)還不普及，在習(xí)慣上互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)才幾年時(shí)間，人們的意識(shí)轉(zhuǎn)變還需要一個(gè)過程，在硬件設(shè)施方面互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還需進(jìn)步發(fā)展，加快上網(wǎng)速度。如何擴(kuò)大我國(guó)的網(wǎng)民隊(duì)伍?在互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)中，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)力量的同時(shí)，在信息基礎(chǔ)建設(shè)中，需要借助政府行為，動(dòng)員全社會(huì)的力量。在接人政策上，應(yīng)根據(jù)社會(huì)各個(gè)階層的經(jīng)濟(jì)承受能力以及各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，逐步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)接入的普及化。

網(wǎng)上支付的不完善，也是一個(gè)重要因素。推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展需要進(jìn)一步完善我國(guó)的網(wǎng)上支付，這是電子商務(wù)發(fā)展的重要保證。目前在我國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的過程中，網(wǎng)上商店的產(chǎn)品嚴(yán)重不足，僅僅局限在圖書、光盤、食品等幾個(gè)方面，且存在“看的多，買的少”的現(xiàn)象，這主要是因?yàn)槿藗儗?duì)網(wǎng)上交易是否存在欺詐行為，還表示懷疑。從我國(guó)的現(xiàn)狀來看，人們還是習(xí)慣傳統(tǒng)“眼見為實(shí)”的購(gòu)物方式，對(duì)訂購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)存在懷疑，采取觀望態(tài)度。商品社會(huì)，信息社會(huì)，關(guān)鍵是建立信譽(yù)，原來的面對(duì)面的交易還有個(gè)印象，認(rèn)識(shí)的前提，但現(xiàn)在網(wǎng)上交易，可靠性更低，信譽(yù)問題顯得更為重要。此外，網(wǎng)上購(gòu)物難以突破現(xiàn)狀的另一原因是網(wǎng)上購(gòu)物不存在其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在電子商務(wù)已有一定發(fā)展的美國(guó)，網(wǎng)上支付早已不是問題，這主要是因?yàn)槊绹?guó)的信用卡制度比我國(guó)要完善得多。而在美國(guó)電子商務(wù)吸引入的地方不僅僅是因?yàn)榉奖悖驗(yàn)槠渚W(wǎng)上購(gòu)物的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

與電子商務(wù)適應(yīng)的物流配送也是重頭戲，物流配送問題一直是制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的主要瓶頸之一，環(huán)節(jié)多、無保障，都使得人們不愿意在網(wǎng)上交易。

網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的整合

互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)企業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，基于因特網(wǎng)基礎(chǔ)上的管理平臺(tái)和銷售平臺(tái)，給企業(yè)帶來了無限商機(jī)，但對(duì)企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求，信息是影響企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)決策的場(chǎng)乙點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)信息的有效控制，就可以建立更加合理的客戶關(guān)系，建立完善的供應(yīng)體系，分銷體系，使企業(yè)對(duì)物流和資金流的流轉(zhuǎn)具有最高質(zhì)量的控制，最高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)更加科學(xué)、準(zhǔn)確。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，企業(yè)要想在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也越來越難。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)徹底地改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，營(yíng)銷和管理模式也了發(fā)生根本的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)向消費(fèi)者提品和服務(wù)的另一個(gè)渠道，為企業(yè)提供了一個(gè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加盈利的杉儈。在網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的改變。于是，如何處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的喚起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶動(dòng)了傳統(tǒng)渠道理念的發(fā)展，形成了內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均離不開網(wǎng)絡(luò)作為重要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級(jí)的減少和扁平化，經(jīng)銷與門市分店數(shù)量的減少，渠道的縮短，虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市、虛擬部門等內(nèi)外組織的盛行，都成為促使企業(yè)對(duì)于組織進(jìn)行再造工程的迫切需要。

篇10

京東商城、淘寶商城等電商渠道在家電業(yè)的擴(kuò)張勢(shì)頭，一如十年前蘇寧、國(guó)美等連鎖渠道的加速?zèng)_刺，充滿了激情、力量和速度。

當(dāng)前，涉足家電等3C零售的專業(yè)電商隊(duì)伍從京東商城、淘寶商城向卓越亞馬遜網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、飛虎樂購(gòu)、新七天電器網(wǎng)、1號(hào)店等不斷壯大。除此之外，電商隊(duì)伍還包括家電零售商的線上平臺(tái)蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城、全時(shí)電器網(wǎng)以及家電制造商的線上平臺(tái)海爾商城、TCL商城、海信商城等。

全產(chǎn)業(yè)觸網(wǎng)下，誰能占據(jù)渠道電商化轉(zhuǎn)型的主動(dòng)權(quán)？這輪家電渠道變革又將持續(xù)多久？未來的線上與線下渠道是互為補(bǔ)充還是替代？這仍有待時(shí)間來解答，不過以變革推動(dòng)的渠道電商化趨勢(shì)不可阻擋。

趨勢(shì)：大而全主導(dǎo)

在家電的電商群體中，出現(xiàn)了以京東、淘寶為代表的純電商，以蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城為代表的多業(yè)態(tài)渠道，以海爾、TCL為代表的制造企業(yè)。其中，三類企業(yè)中均有定位專業(yè)3C的垂直型網(wǎng)站，如新七天電器網(wǎng)、國(guó)美商城、海爾商城，更多則是定位于網(wǎng)上超市的綜合型網(wǎng)站，以京東商城、蘇寧易購(gòu)為代表。《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者還了解到，隨著電商在線下物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)等體系的建設(shè)步伐加速，電商在經(jīng)營(yíng)品類和范圍上從垂直型向綜合型轉(zhuǎn)型速度加快。

電器零售業(yè)務(wù)排名前三的電商京東、蘇寧易購(gòu)、淘寶商城均為綜合性網(wǎng)站。一年多來，京東商城完成了從垂直型向綜合型的擴(kuò)張，強(qiáng)勢(shì)介入家電等所有3C零售。蘇寧易購(gòu)承載著未來十年再造一個(gè)新蘇寧的重任，起步晚但發(fā)展迅速，從家電3C業(yè)務(wù)起家后開啟了向百貨業(yè)轉(zhuǎn)型，并計(jì)劃在未來10年實(shí)現(xiàn)3000億元的銷售額。

作為綜合業(yè)務(wù)的平臺(tái)型電商，淘寶商城盡管業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，成為美的、海爾、TCL、長(zhǎng)虹等不少大企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)，但與蘇寧、京東多是自營(yíng)業(yè)務(wù)平臺(tái)相比，其開放型平臺(tái)商業(yè)模式更近似于傳統(tǒng)商業(yè)中的市場(chǎng)形式，只是建立起一個(gè)市場(chǎng)，至于場(chǎng)內(nèi)商鋪如何經(jīng)營(yíng)，淘寶并無約束力，這樣的商業(yè)形態(tài)能走多遠(yuǎn)令人擔(dān)憂。與專業(yè)電商、多業(yè)態(tài)渠道商紛紛實(shí)施綜合品類發(fā)展不同，家電制造商的電商平臺(tái)多局限于自身產(chǎn)品零售。在海爾、TCL、志高、海信等家電企業(yè)的網(wǎng)上商城，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者看到了只有企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在售。

這意味著，未來在電商渠道格局中，家電制造商的網(wǎng)上商城只能以補(bǔ)充者出現(xiàn)，成為企業(yè)在團(tuán)購(gòu)、工程等細(xì)分市場(chǎng)上的營(yíng)銷平臺(tái)。同時(shí)，專業(yè)的家電垂直零售網(wǎng)站也只能作為補(bǔ)充，最終占據(jù)家電零售主角的還是那些綜合性電商。

格局：專注者勝出

京東、淘寶、蘇寧易購(gòu)等綜合性電商在家電零售業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在突顯，多業(yè)態(tài)帶來的用戶規(guī)模和黏性增強(qiáng)，并確保了企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)各品類共享后，企業(yè)的邊際成本將呈現(xiàn)遞減走勢(shì)，盈利能力也將迅速提高。

未來，是以京東為代表的專業(yè)電商成為渠道主角，還是以蘇寧為代表的渠道企業(yè)成為主導(dǎo)？?jī)烧叩摹懊鳡?zhēng)暗斗”已提前打響，從產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)到市場(chǎng)封殺戰(zhàn)不斷。去年底以來，關(guān)于蘇寧、國(guó)美聯(lián)合家電企業(yè)封殺京東商城的消息就不斷出現(xiàn)。對(duì)此，京東商城CEO劉強(qiáng)東并不放在眼里，“原本國(guó)美和蘇寧也說要封殺我們，如果說是兩年前還有可能，但現(xiàn)在你們可以看到，根本封殺不了。”

同樣，今年以來京東商城、淘寶商城等輪番發(fā)起的家電“價(jià)格戰(zhàn)”，也令蘇寧易購(gòu)和國(guó)美商城等對(duì)手看不上眼。知情人士告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，“以蘇寧每年數(shù)百億元采購(gòu)規(guī)模，對(duì)抗京東商城數(shù)十億元的采購(gòu)規(guī)模，兩者從廠家處的拿貨價(jià)格最少相差10%左右。如果蘇寧易購(gòu)打真價(jià)格戰(zhàn)，那么京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)馬上消失。”

不只是劉強(qiáng)東，包括蘇寧易購(gòu)總經(jīng)理凌國(guó)盛，心里都知道兩家的“真刀真槍”較量還未展開，一旦蘇寧易購(gòu)下定決心全面借助蘇寧的采購(gòu)、物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)發(fā)力網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，將在短期內(nèi)對(duì)所有電商的家電零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。

正是受制于線上渠道在投入擴(kuò)張和份額占比增加時(shí)，不可避免沖擊線下零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和價(jià)格體系，傳統(tǒng)渠道企業(yè)的電商轉(zhuǎn)型一直面臨著“左右徘徊”尷尬。正如當(dāng)年，蘇寧、國(guó)美以零售連鎖化業(yè)態(tài)擴(kuò)張時(shí)，各省的家電商五交化、交家電公司看到了這一趨勢(shì)卻未能快速轉(zhuǎn)型，最終只有江蘇的五星電器、湖北的工貿(mào)家電等少數(shù)企業(yè)成功從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型零售連鎖并獲得了不錯(cuò)發(fā)展。

新一輪的挑戰(zhàn)同樣擺在了蘇寧、國(guó)美等渠道商面前，面對(duì)固有的、成熟而穩(wěn)定的線下零售業(yè)務(wù)，擁有規(guī)模化采購(gòu)、專業(yè)化服務(wù)、完善物流配送等諸多優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)渠道商在轉(zhuǎn)型電商渠道中顯然只缺少魄力和決心。

輸贏：物流與倉(cāng)儲(chǔ)

近年來，與電商渠道企業(yè)在經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)的全面性擴(kuò)張相對(duì)應(yīng)的則是，在全國(guó)范圍內(nèi)自建物流配送和專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)基地建設(shè)的推進(jìn)。家電觀察家洪仕斌向《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者表示，“未來渠道競(jìng)爭(zhēng)，無論是線上還是線下，不取決于產(chǎn)品種類、價(jià)格和品牌，而是物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)基地完善性。從今年以來蘇寧的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略來看，家電零售渠道商的競(jìng)爭(zhēng)將聚焦在物流配送的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力上。”

劉強(qiáng)東透露，未來每隔600公里會(huì)有一座京東倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，初步實(shí)現(xiàn)150個(gè)城市自行配送，三年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)500個(gè)到800個(gè)城市自行配送，物流覆蓋全部訂單的95%。蘇寧易購(gòu)總經(jīng)理凌國(guó)盛則透露，到2015年，全國(guó)60個(gè)物流基地將完成建設(shè)并交付使用，屆時(shí)蘇寧的物流倉(cāng)儲(chǔ)能力將達(dá)到6000萬臺(tái)/套，配送能力將達(dá)到每天450萬臺(tái)/套。

當(dāng)介入家電零售的電商們從最初的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)吸引流量轉(zhuǎn)向以快捷配送和服務(wù)來增加顧客黏性時(shí)，電商渠道的較量真正轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段：物流配送的速度和多樣化的服務(wù)能力。