導語：如何才能寫好一篇營銷法則論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

腦白金的知名度能迅速打響，其個性化、高檔次的商業命名功不可沒。腦白金是一個極好的商業名字，“大腦的核心是腦白金體，其分泌的腦白金掌管人體衰老”，這種訴求可謂絕無僅有，腦白金的神秘與科技感一下子就跳了出來，區分于所有其他類別的保健品。

這種特殊的差異化命名，在商業法則中的確勝人一籌，令同類競品望塵莫及。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容、性等巧妙溶于一體，統統歸根于大腦腦白金體掌管。這樣，理論上也順理成章。

但這種策劃營銷人員的概念解說，很容易引起部分爭論。從商業營銷的角度，腦白金的概念也許并不為過，但“大腦因子”與“腸道因子”實在難以理解。有些消費者認為，將腸道與大腦聯系起在一起，無論廣告軟文如何解釋說理，總感到太牽強。

從常識上看大腦與腸道并無直接關系，甚至與睡眠也有些勉強。但退一步講，從間接效果上看，腦白金的“潤腸通便、改善睡眠”功能，的確可以起到美容、延緩衰老、改善記憶的作用，令人精神爽、煥發光彩，保持年輕狀態。且國內外有大量關于“Melatonin”的研究論文，也談到“Melatonin”的神奇效果，大量的動物、人體實驗也證明了Melatonin的延緩衰老作用。這些研究雖未推廣普及，作為廣告的佐證，還情有可原，但也要講究方式。

在國內，大部分消費者是不會去深刻了解保健品的機理，他們只相信直白的東西，越簡單越好，概念越新越好。他們中的大部分不具備醫學知識，廣告怎么做，他們怎么走，但這是在廣告手段被接受的前提下。腦白金給他們的最初印象就是“補腦”的，后來廣告多了，也就漸漸地知道了它的其它直接或間接的效果。知道得越多，就越發現腦白金概念訴求有偏離。原來，腦白金并不是補腦的！

值得慶幸的是，腦白金在改善睡眠與潤腸通便方面真有顯著效果，雖沒有分別成為這兩大功效類產品的領頭羊，但至少也擁有相當多的忠實消費者，回頭率仍然較高。

篇2

關鍵詞：OpenGL；高仿真；貼圖技術

一 問題的提出

(1)，營銷手段的進步，對商品模擬軟件的需求

技術的發展已經慢慢進入了人們的生活，以前買東西，你可能在猶豫這個東西是否適合自己家的氛圍，購買時猶豫不決，現在的營銷模式改變了這一現狀，很多廠家將三維仿真技術用到了商業促銷上，提高了成交率。例如你要為自己家里選擇木地板，但你不知道選擇什么顏色和花紋適合自己家，商家通過計算機將鋪裝后的效果展現出來，供消費者決策。

(2)，商品模擬軟件開發可以使用OpenGL技術

OpenGL技術完全可以勝任仿真物體的任務，OpenGL 是最早出現的圖形接口標準，它以動態庫的方式提供給軟件開發者所有圖形繪制接口函數。OpenGL易學易用，開發方便，本文重點就是討論OpenGL技術中比較關鍵技術之一,即貼圖技術，選用DELPHI 7做了演示程序。

二 相關概念和實現工具

（1），建模

現實世界中，固體物體正常狀態下都有固定的形狀，仿真物體,首先要對物體建立模型，任何物體的表面都可以用無數個小三角形或者多邊形去逼近，這些三角形和多邊形都有各自的頂點坐標，根據這些坐標與OpenGL坐標系之間的對照關系，就可以將物體置放到虛擬世界中。

（2），OpenGL紋理與貼圖

現實世界中的物體表面往往有各種紋理，仿真時需要給物體加上紋理，同時結合光照和材質參數的設置，使物體看起來更真實。OpenGL編程的重點是圖形的生成和如何逼近真實效果。紋理貼圖技術貫穿于整個OpenGL技術體系紋理和貼圖時兩個并行的概念，物體有紋理，而紋理是通過貼圖技術來實現的。 

（3），單片貼圖和重復貼圖

貼圖最基本的方式有兩種，一種方式是單片貼圖，比如對一扇門來講，我們就應該用單片貼圖方式。如果是目地板或者瓷磚，因為需要好多地板或者是瓷磚，就需要重復的貼圖。貼圖的方向需要注意，圖片的頂點和物體的頂點要一一對應否則，圖片就會顛倒，下圖就是圖片和物體表面頂點的對照關系。

                  圖 1

（4），貼圖的右手法則

在實際的開發工程中，經常發現貼上去的圖，無論如何顯示不出來，坐標都是正確的，但是無論如何貼圖無法顯示。所以一定要注意貼圖遵循右手法則：即面對你要觀看的物體，深處右手，大拇指對向你的臉，手指的方向就是貼圖的次序。

（5），陰影

陰影的實現過程的操作可以說是一條深度比較指令。根據場景物體像素在光源視覺下的深度得到的陰影圖，在視圖轉換階段對應相機視覺中的像素判斷是否屬于陰影圖中的像素，這本來就是一個TRUE OR FALSE的判斷，若TRUE證明非陰影，像素顏色值不變；若FALSE則涂黑，以表明該處陰影，例如，當門打開時，我們需要實現陰影。或者當放置物體時，我們需要在地板或者地板瓷磚上建立陰影。

三，以家裝中貼圖為例，說明三維物體貼圖技術具體實現過程

1， 編程實現貼圖的一般過程

（1）,定義紋理

有兩種方法定義紋理：連續法和離散法。連續法把紋理定義為一個二元函數，函數的定義域就是紋理空間。而離散法則是把紋理定義在一個二維數組中，該數組表示紋理空間中行間隔和列間隔固定的一組網格點上的紋理值。網格點之間的其它點的紋理值可以通過對相鄰網格點上紋理值進行插值來獲得。通過紋理空間與物體空間之間的坐標變換，可以把紋理映射到物體表面。

（2）紋理貼圖方式

OpenGL用于紋理貼圖方式的函數為glTex~v()，該函數的原型(以glTexEnvf形式為例)為：voi  dglTexEnv(Gl_enum  target，Gl_enum  pname，GLfloat  param)其中target參數必須為GL_TEXTURE_ENV，pname參數必須為GL_TEXTURE_ENV_MODE，而參數parmn為GL_MODULATE、GL_DECAL或GL_BLEND。紋理坐標可以是1、2、3、4維的，通常用齊次坐標來表示，即(5，t，r，q)。OpenGL定義紋理坐標的函數為xCoord()。

2， 程序貼圖后的效果

   

                                圖 2

3,關鍵代碼與技術

（1）建立模型。

  房屋的模型可以通過如下代碼設置頂點坐標，與紋理坐標和頂點坐標對應。類似于如下代碼實現。

glBegin(GL_QUADS);

glTexCoord2f(0.0f, 0.0f); glVertex3f(-1.0f, -1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(1.0f, 0.0f); glVertex3f( 1.0f, -1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(1.0f, 1.0f); glVertex3f( 1.0f,  1.0f,  1.0f);  glTexCoord2f(0.0f, 1.0f); glVertex3f(-1.0f,  1.0f,  1.0f); 

glEnd();

（2）確保貼圖不顛倒

在程序中，窗戶和門，墻壁，頂棚和地板都是通過繪制矩形的方式來實現的，然后對這個矩形四個頂點分別和紋理的四個頂點相對應，使圖像能正常顯示出來不會顛倒，具體形式如下。 

    glBegin(GL_POLYGON);

    【代碼含義】定義及即將繪制矩形

for F:=0 to FaceCount-1 do

    【代碼含義】對三維物體中存在多少平面進行逐個處理

    for iVertex:=0 to 3 do

    【代碼含義】對每個平米的四個坐標進行逐一的處理

    begin

        glNormal3f(Normals[iVertex].X, Normals[iVertex].Y, Normals[iVertex].Z);

    【代碼含義】定義光照的法向量

        if Material.HasTexture then

【代碼含義】如果物體定義了貼圖，則用下面的代碼定義紋理的坐標

          glTexCoord2f(TexVerts[iVertex].X, TexVerts[iVertex].Y)

        else

    【代碼含義】否則用下面的顏色代碼，顯示顏色。

          glColor(Material.Diffuse.Vector.Red,Material.Diffuse.Vector.Green, Material.Diffuse.Vector.Blue);

        glVertex3f(Verts[iVertex].X , Verts[iVertex].Y , Verts[iVertex].Z );

      end;

    glEnd;

      這里有三個OpenGL 的關鍵函數， glNormal3f，glTexCoord2f glVertex3f。

分別定義了這個頂點的法向量位置，紋理坐標的位置，和頂點坐標。

如果法向量的位置設置錯誤，那么光照將不能很好的表現出貼圖的效果，會使物體看上去沒有真實的感覺。紋理坐標決定該坐標點對應于圖片的哪個角。頂點坐標 就是物體的某個頂點的空間位置了。

（3） 重復和單片貼圖技術實現。

篇3

論文摘要：本文通過時當代服裝專營店設計思路的現狀分析、特征總結以及研究其發展趨勢、嘗試探索一條遵從當代營銷戰略的服裝賣場設計的新思路。

隨著我國經濟的快速增長供求關系的擴大化各類大型購物空間已經成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經銷某一特定服裝品牌產品的專門性賣場由生產企業直接參與規劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至會邀請該品牌的服裝設計師參與店面設計服裝專營店是企業直接面對消費者的窗口，作為企業與消費者之間溝通的環節，專營店對品牌的塑造、認知和推廣都起著至關重要的作用。

當代服裝專營店設計的最終目的就是根據空間的基本情況。綜合運用技術手段、藝術手段和美學法則充分利用有利條件積極發揮創作思維創造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當代服裝專營店的特性

當代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關系的場所。現代營銷思路要求專營店必須致力于與消費群體之間建立密切的聯系這種聯系早已不僅局限于單純的買賣關系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應該成為企業型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環境與服務必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強調統一化標準化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發現消費需求和消費情報的最佳場所。消費者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業也可以通過專營店獲取最真實準確的消費信息反饋給相關部門。

成功的服裝專營店設計要求設計師能夠緊緊跟上商業發展趨勢變革的節奏。由于室內設計不斷發展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發展趨勢.這同時反映出當今社會不斷變化發展的商業運作模式的特點。服裝專營店設計是以吸引顧客將顧客的注意力轉移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費行為。

二、對服裝品牌體驗的強調

在當代服裝專營店的設計中功能性需求已經不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費心理感受與情感需求則被逐漸強化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經濟》中明確之處“體驗就是企業以服務為舞臺以商品為道具來使消費者融入其中，創造出能夠使消費者參與值得消費者回憶的活動。”體驗經濟下的企業是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業提供消費者體驗服裝產品的最佳場所。

服裝專營店的設計必須凸顯和著重強化服裝品牌意識.強調品牌與消費者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應該包括感覺、感受、思維、行動、關系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環境的感染力等方式來實現。優秀的服裝專營店設計應該遵從體驗模塊通過服裝展品的視知覺展開設計在設計中盡可能地創造消費者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業給顧客更強的信任感和親和力與目標消費群體之間的聯系也自然會加強。

隨著當代新設計理念的不斷發展服裝專營店設計正由現在的滿足買賣行為為消費者提供更好的購物體驗的場所逐漸發展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個性化執行

現代商業營銷理念都在考慮影響消費者購買行為和消費心理變化的細節。在所有因素中專營店品牌個性化設計對于商場和消費者的影響至關重要。個性化因素包括品牌獨特性的塑造、店面針對性的設計、服務唯一性的理念和多種藝術處理技法并行等等這些為創造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運用各個因素的變化就可以創造出多種多樣的專營店環境氣氛。

服裝專營店設計應該能夠展示出本品牌的獨特形象，它應引導顧客進入賣場把顧客的注意力吸引到服裝商品上應能創造舒適幽雅的購物環境刺激顧客購買欲望。在滿足商場購物基本要求的前提下更貼切地體現服裝的面料、色彩、款式、工藝與細節能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗商品所帶給顧客特殊感受。

篇4

從我本人的經歷來看，是經歷了一個聯想組織的營銷大賽，然后投遞聯想實習簡歷，簡歷通過后便是聯想apa考試系統筆試。該筆試分為托業英語考試，微軟軟件應用測試和職場心理測試三個部分。作為英語專業學生，第一關的托業英語考試自然不在話下，小小的占了優勢。第二關的微軟能力測試也比較容易。只要平時對excel , word ,ppt等操作比較熟悉，要全部通過也不難。第三關職場能力測試則要求被試者實事求是，不要瞞天過海，因為這樣一個心理測試本來就有一個測謊的過程，所以被試者只要按自己的實際情況就一般都沒有問題。

經過筆試，接下來當然是面試了。筆試的時候還有20個人左右，在面試的時候就只剩下整整10個人了。當天的面試是在聯想重慶分公司的三峽會議廳舉行。面試者為聯想駐重慶分公司的hr以及市場推廣部主管春娟姐。面試分為兩輪，第一輪為英語口語測試，被試者抽取一個topic 然后在闡述一分鐘，同時這個過程中包括簡短的自我介紹。面對這一關，我們英語專業的同學又占了好些優勢。第二輪是無領導小組討論，這樣的面試要求被試者既獨立又合作的表現，最后達成一致結論。整個過程中，hr及主管在旁邊觀看每個人表現并且進行打分。奇跡般的，最后我們十個人全部都順利成為聯想2010實習生。

經過筆試和面試的篩選，實習就正式開始了。7月14日，聯想負責人召集所有實習生召開會議對實習任務進行分配及其獎懲kpi考核評定，附表如下：

工作安排

工作分類

具體內容

負責人

備注

日常工作

按班主任安排進行

班主任

討論總結

組織定期回顧與總結

輔導員

1.每雙周組織一次,班主任必須參加.

2.課程包括:聯想產品,店面營銷技巧,校園營銷案例分享.

課程學習

實習作業

1、實習日志要求每周至少2篇；

2、由班長每天匯總提交《暑期實習工作日報》給輔導員

各實習生

1、實習日志以實習相關的心得體會、總結、趣事等均可。

2、《暑期實習工作日報》見附件模版

畢業論文

針對9月開學,制定本校開學購機營銷方案,資源5000元,銷量目標200臺.

1.以班為單位提交.

2.第3班學校藍本為西南政法大學

整體kpi考核

實習生工作

具體內容和要求

評價者

kpi考核（100%）

日常工作

在班主任指導下，完成其規劃的日常工作.

班主任

權重50%

討論總結

積極參與討論,分享,小結,以及完成布置的培訓作業.

班主任

輔導員

權重10%

實習作業

按時按量完成實習作業

輔導員

權重20%

畢業論文

按時,認真完成論文.

歐樂

權重20%

日常工作如下：

工作時間段

工作地點

工作內容

目標（kpi）

權重

開學培訓

聯想辦事處

實習活動介紹及營銷基礎知識培訓

了解店面布局大致情況

第一階段

店面

ppt制作技巧培訓

聯想產品系列介紹培訓

1、熟悉聯想筆記本、消臺產品線（把聯想筆記本、消臺產品制作成系統的ppt并呈現）

2、調查主要競品產品及促銷情況，制作成產品對比表

1、熟悉聯想產品系列及主要賣點，制作產品ppt

（考核要點：呈現ppt的邏輯性、全面性、生動性、易記憶）

2、找到競品主力機型及促銷活動，制作產品對比表

30%

第二階段

店面

店面陳列布置培訓

1、了解重慶市區電腦城布局，制作競爭局勢圖ppt

2、店面陳列布置比拼

1、完成詳實的店面布局圖及分析現有布局情況。

2、搭建吸引顧客眼球的陳列布置方案。（進店率和成交率做考核參照）

30%

第三階段

店面

零售技巧培訓

1、綜合銷量比拼

1、協助所在店面沖擊更高銷量

40%

有了這樣的任務分配，我們的實習任務就比較明確了，在實習過程中，我和重大的另兩位同學分為一組，并且一組重郵的同學展開競爭。關于兩個組的競爭，我不打算細寫，因為我認為勝負不是最重要的，重要的是我們在實習過程中學到的東西。總的來說，這次實習我收獲頗多，從了解公司內容到理論上培訓，以及查店、促銷的實踐等各方面，我都受益匪淺。

首先，從了解公司的模式方面說，以前在學校的時候，覺得公司只是一個抽象而模糊的概念，而經過這次實習之后，多多少少對公司的運作有了一些了解。就聯想駐重慶辦事處而言，主要分為“t”（trade）--零售渠道處和 “r”（ relation）模式---大客戶部，以及商用模式。同時，我們也了解到一些聯想大的分銷商如道洋公司，菲易特公司以及創捷公司，其中道洋公司的店面布置做的相當漂亮。除了對公司的運作有了一些淺顯的了解外，我們實習生也對聯想的全線產品以及對應競品有了一定了解并且制作了產品介紹ppt以及競品對比表。

通過對公司基本運作及產品的了解，以后的一個月的實習將會變得更加得心應手，因為很多工作都是圍繞這些展開的。

篇5

無可置疑，眾多大企業都紛紛加大數字營銷的投入力度，但是，數字營銷看上去很美好，如何才能利用數字營銷真正達成營銷目標？

數字營銷的困惑

互聯網從Web1.0時代的單向信息流，進化到Web 2.0乃至于社會化媒體等多元化信息組合，數字營銷也急速分流為兩大分支：互聯網硬廣模式與互動行銷模式，前者以數據積累為內核，強調精準投放，通過技術精準鎖定受眾，幫助廣告主有效降低成本；后者則強調用戶參與，以用戶體驗分享與互動媒體矩陣構建跨平臺生態體系為核心方法論，迎合受眾對傳統硬廣的抵觸心理，用植入式與體驗式的營銷吸引目標受眾。

雖然兩大分支均以策略、創意、執行、監測等為營銷服務的基本架構，本質營銷方式的迥異卻決定兩者之間很難用統一的評估標準實現比對。

映盛中國CEO譚運猛博士告訴本刊記者，伴隨著互聯網媒體社交化的深入發展，網民互動的深入，消費者變得越來越難以信任由生產商、渠道商、傳統媒體所構建的垂直信息渠道，他們更愿意相信來自朋友或陌生網友口口相傳的水平信息渠道。

不過，廣告主卻面臨層出不窮的數字營銷概念，如數字媒介購買、移動營銷、社會化營銷、數據庫營銷、微電影營銷、微博營銷等等，這些花樣百出的數字營銷方式往往令廣告主困惑，選擇什么樣的數字營銷方式才能帶來最大價值？營銷效果如何可控？

在譚運猛看來，由于上述的的困惑和迷茫，廣告主面對數字營銷這一必爭的營銷陣地時，往往會陷入一些認知的誤區。

誤區一是，不確定通過數字營銷能達成什么樣的目標，往往會為了數字營銷而數字營銷，不明確自己想要的是ROI還是KPI，或者對營銷的關鍵績效的權重無法確定；誤區二是，把數字營銷當做成一種全新的營銷方式，從而在內部形成傳統營銷和數字營銷兩條甚至多條營銷線，缺乏整合；誤區三是，用傳統營銷方式來評估數字營銷，忘記了數字營銷的重要特點是數據的可監測和可評估，從而缺乏一套科學有效的營銷效果的監測分析評估方法。這些認知上的誤區越來越成為數字營銷達成營銷目的的主要障礙。

解密數字營銷

而正是由于各種誤區所在，數字營銷，也正在經歷著“穿越”與“超越”的爭論，從業者們堅持認為數字營銷顛覆傳統營銷模式，幫助廣告主形成良好的回饋，而廣告主則躊躇不止，因為并沒有多少比例的廣告主能講清楚自己究竟從數字營銷獲取多少可量化回報。針對這種謎局，譚運猛淡然一笑，“質疑數字營銷權威性的論調，沒有多大意義，當一個產業鏈成長到數以千億級規模，已經說明了其存在價值。我們需要做的是不停思考與梳理數字營銷的邏輯環節，當數字營銷切實為廣告主帶來價值時，這種爭論自然煙消云散”。

與其它任何營銷方式一樣，數字營銷領域的本源價值也是為品牌價值帶來提升，這種提升可能是多維度的綜合體現，可以是品牌認知度、美譽度、忠誠度，也可以是訂單或銷量數據。

映盛中國CEO譚運猛博士認為，廣告主要做好數字營銷有三點核心要素必須把握：第一，制定合理的營銷目標；第二，要有整合的營銷思路；第三，要有可行可信的數據監測和評估手段。

“制定合理的目標，是啟動數字營銷策略的根本，要清楚自己想要的是什么，要對目標進行可執行粒度的分解，目標不是單一的，要明確各目標的權重。”譚運猛說，“數字營銷必須通過整合各種資源來達成營銷目標，既包括傳統媒介和數字媒介的整合、各種數字媒介的合理整合，又包括數字營銷活動和銷售活動的整合等等。科學的媒體監測與數據分析方法則是解讀數字營銷效果的武器，如何得到真實的監測數據？如何分析用戶行為？如何尋找用戶的各種反饋繼而了解用戶的想法？數據的監測評估必須做到可信和可行。這些道理看似簡單，但我敢肯定地說，絕大多數企業都沒做到。也可能是大家把數字營銷當做高深的營銷方式，而缺乏上述這些根本的認知。”

截止到2012年6月份Capgemini調研數據，超過全球百分之七十的首席執行官對跨媒體整合數據保持興趣——可企業面臨的殘酷困境在于互聯網互動產品技術成長速度，大幅度超越數字營銷服務成長速度，而營銷方法論，營銷認知角度，以及數字營銷監測分析等產業必備條件的滯后，進一步令廣告主處在數字營銷的迷惘困境。怎么樣幫助廣告主走出這個迷宮？譚運猛解答說：“作為專業的互聯網數字營銷服務機構，我們通常會幫助客戶有效解讀數字營銷的目標，并且針對數字營銷與大營銷策略層面給出咨詢建議，提出專業的監測和考核方法，令廣告主能真正從數字營銷中獲取積極驅動作用的服務。”

映盛中國數字營銷矩陣

據悉，映盛中國以策略為主導，憑借創意、設計、平臺、內容、執行、資源優勢為客戶提供營銷矩陣化的解決方案，映盛中國從數字營銷策略的第一步就幫助廣告主解讀數字營銷面臨的問題與需求，建立數字營銷目標，形成整合的數字營銷策略，并提供數字營銷的深入數據分析與解讀。這種服務理念，使得映盛中國在十年間持續保持業務增長，服務客戶已覆蓋汽車，化妝品，體育，金融等多個行業。

篇6

【關鍵詞】：科技期刊;網絡營銷;可行性

【本文作者】：李嘉劉淑華傅曉琴

網絡營銷是20世紀末出現的市場營銷新領域,是企業營銷實踐與現代信息通信技術、計算機網絡技術相結合的產物,是企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱[1]。目前,期刊界還沒有形成期刊網絡營銷這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網絡營銷不等于期刊的上網發行,上網發行只是其中的一部分,期刊網絡營銷是指在網上進行讀者市場調查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評審,內部網上編輯加工,發行,期刊征訂、送貨等服務和信息反饋等。期刊網絡營銷既要實現期刊的社會效益和經濟效益,又要滿足讀者的需要。進行網絡營銷的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。

1.我國科技期刊網絡營銷現狀

我國科技期刊還沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息這一虛擬市場對建立未來競爭優勢的必要性與緊迫性,上網營銷的期刊僅見于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒有,上網發行的期刊也寥寥可數。如中國學術期刊網雖然開設了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網絡宣傳,只是將編輯部地址、名稱、聯系電話以及編輯部簡介“上載”到網上而已;一些期刊雖然設立了自己的網址,但大多數只在網上開設了主頁和電子函件地址,作者也極少通過此網站投稿,中國學術期刊網所設欄目形同虛設。

我國科技期刊對網絡資源的開發利用率很低,根本談不上網絡營銷,網絡資源在營銷活動中的巨大優勢與深厚潛力遠遠沒有被挖掘出來。如龍城網站只是利用希網網絡平臺創建期刊導讀,通過向訂戶發送“高校學報”目次或摘要,引導用戶訂閱;中國期刊網專題全文數據庫只是中國期刊全文數據庫的網絡使用方式,通過CNKI知識網絡服務平臺建立中國期刊網鏡像站點,為本單位內部用戶提供網上檢索服務,或經授權后為通過互聯網使用的CNKI識資源的機構和個人提供網上檢索服務;國家科技圖書文獻中心網站提供西文期刊、會議論文和中文會議及學位論文等文獻服務,主要面向全國提供館藏文獻的閱覽、復印、查詢、檢索、網絡文獻全文提供和各項電子信息服務,其本質還是檢索性網站;希網網絡的主要業務是函件列表和發行,為網民提供科學、詳盡的期刊分類和搜索功能,但其辦刊方式仍僅限于電子期刊。

2.科技期刊上網營銷的好處

科技期刊經營現有的弊端,一是發行量小,經濟效益低,二是利用率低,社會效益差,三是時效性差。若科技期刊借助網絡資源上網營銷,這些問題就都可迎刃而解。

1)可利用網站進行信息。科技期刊可在網上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發表的優秀論文及國內外重大科研成果和最新進展。

2)提高期刊的時效性。通過網上傳播稿件,編輯部可及時與作者保持在線聯系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時間,縮短出版周期。

3)營銷溝通互動。買賣雙方可隨時隨地進行雙向交流,編輯部通過展示期刊目次或摘要,引導用戶訂閱或到圖書館查閱,通過網上開設“論壇BBS”和留言簿,促進讀者與期刊之間的交流。

4)運行效率高,動作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網和貿易網,發行不受地域和時間的限制。

科技期刊只有進行網絡營銷,才能擴大發行量,提高辦刊的社會效益與經濟效益。

3.科技期刊進行網絡營銷的可行性分析

3.1環境因素

據中國互聯網網絡中心(CNNIC)統計,至2001年底,我國的互聯網用戶已達3370萬人,而且這個數字正在以幾何級數增長,互聯網已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國家的大量投入下,我國已基本建成4個骨干網絡,為因特網在我國的進一步發展奠定了堅實的基礎,特別是中國學術期刊網已為我們提供了技術條件,編輯部完全可以借此與作者進行在線聯系。

3.2政治法律環境

關于電子商務、網絡營銷的國際立法,主要有1987年國際商會的《電傳交換數據統一行動法則》,1990年國際海事委員會的《電子提單規則》等。我國在研究國際先進經驗的基礎上,結合國情,制定并了一批具中國特色的電子商務法規:1996年2月,國務院(第195號令)了《中華人民共和國計算機信息網絡國際互聯網管理暫行規定》,1997年5月,國務院信息化工作領導小組辦公室了《中國互聯網域名注冊暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計算機信息網絡國際聯網安全保護管理辦法》,1999年8月,信息產業部了《電信網間互聯管理暫行規定》,1999年《國家電子商務發展總體框架(初稿)》擬就,報國務院審批;2000年9月25日,國務院了《中華人民共和國電信條例》和《互聯網信息服務管理辦法》,2000年下半年,國家還先后出臺了《互聯網站從事登載新聞業務管理暫行規定》《互聯網電子公告服務管理規定》等。一些地方政府也了一些相關的管理規定。可以說這些法規的頒布,結束了我國互聯網信息服務業、網站管理無章可循的無政府狀態,也為科技期刊的網絡營銷提供了良好的政治法律環境。

3.3經濟文化環境

我國已成為繼美國、日本之后的第3大因特網用戶國。上網用戶在受教育程度上學歷大多比較高,在職業結構上以學生和專業技術人員占比例最大,在行業分布上以計算機、IT、商業貿易以及科研教育居多,而在上網戶地理分布上,與地區經濟發達程度正相關,北京是我國網民最多的地區,廣東、上海其次。這些都是我國科技期刊網上營銷所持有的優勢條件。

3.4物流配送等后備環境

雖然目前我國網絡支付

技術手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認證階段,但電子商務經過近2年的宣傳之后,消費者已經開始關注電子商務。銀行、郵政、航空等部門都紛紛采取了行動。[2]隨著網絡技術、網上支付和信用體制的發展,網絡營銷會更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機遇,順應歷史的潮流,進行網絡營銷。

3.5期刊業內在條件

據美國商務出版社的統計,它所代表的1200種期刊中,1990年有20%設立了自己的網站,而到1998年,這一數字已增加到90%,不少傳統期刊開始分享到網絡傳播帶來的好處。英國醫學雜志網絡版1995年上網發行,至1998年3月,網上瀏覽人數已達1070萬人,遠遠超過閱讀印刷版的人數,且70%是英國以外的讀者。美國《時代》周刊于1993年開始發行網絡版,僅1年半訂戶就達到18萬人。[3]1997年,美國《科學》周刊獲得了《科學在線》在中國的網上發行權,中國作者可通過submit-向美國首都華盛頓編輯部投稿,具體要求和操作程序可由國家科技圖書文獻中心網站進入science查得。

4.建議

我們可以利用中國學術期刊網,或建立自己的網站,或在大的網站上做相關鏈接,標明投稿要求,讓作者通過網絡將文章發給編輯部。編輯人員可通過網絡將文章發送給審稿人,審稿意見也可利用網絡向作者回復。若文章達到發表要求,編輯人員可在網上進行編輯加工。出刊后可進行網上征訂,讀者若需要期刊,只需按一下鍵,刷一下卡,就有刊物送上門,有什么意見也可通過網絡將信息反饋到編輯部。

筆者以為,在社會主義市場經濟不斷完善和改革不斷深化及我國加入WTO的形勢下,我們科技期刊編輯應抓住歷史的機遇,盡快實行網絡營銷,以求生存與發展。在期刊出版的各個環節,如市場調查,策劃、宣傳、投稿、審稿、編輯、訂閱、發行等方面都有現成的網站提供服務。我們應重視利用現有的網絡資源,或者開發建立自己的網站進行網絡營銷。有能力的期刊編輯部應建立自己的網站,實行工作流程網絡化,并且使網絡版與印刷版相互補充,相互銜接,暫時無能力的編輯部可以借助現有網站的資源,實現網絡營銷。

參考文獻

[1]張衛東.網絡營銷[M].北京:電子工業出版社,2002

篇7

戰略成本管理的目的是獲得競爭優勢。在波特的通用戰略中，差異化戰略和低成本戰略都極其重視成本的管理。前者的作用在于“開源”，后者在于“節流”，都是增強企業獲利能力的重要手段。顧客在作購買決定之前，首先都會求得一個功能，質量和價格的平衡。這個平衡同時正是追求顧客滿意的現代企業的經營目標。因此戰略管理會計中的成本管理是完全從市場出發的，絕不是傳統觀念下的低成本控制。

1、戰略成本動因分析

傳統管理會計的重點是將產量作為幾乎是唯一的成本動因，“產量成本”的概念一度為指導管理會計實務的原理。事實上，成本結構和成本業績反映的是過去的戰略決策—結構性動因和現在的管理行為—執行性動因。成本分析必須基于對結構性動因和執行性動因的深刻理解。

結構性成本動因是指決定企業基礎經濟結構的成本動因，它可以決定企業的成本結構。它主要有：

（1）規模。是指在價值鏈活動規模較大時，活動的效率提高。如在營銷、研發等方面加大投資，可以降低單位成本。這與企業的水平一體化相關。

（2）范圍。是指企業為了讓自己的業務領域更廣泛更直接，在本企業業務流中向兩端延伸至銷售和原材料提供等。這與企業的垂直一體化相關。

（3）經驗。企業價值鏈活動可以經過學習的過程提高作業效率。越來越多的企業已開始將學習曲線運用到人工成本計量中。

（4）技術。技術包含于任何一個企業的所有價值活動之中。只有那些能轉變為率先行動者優勢的技術能為企業帶來持久的成本優勢。

（5）復雜性。企業的產品種類、服務范圍與市場特性有關。不同的目標市場自然應有不同的價值活動。執行性成本動因是指決定企業作業程序的成本動因，多數不可量化。它主要有：

①生產力。主要通過固定成本影響企業的成本水平。

②全面質量管理（TQM）。TQM強調全過程的質量控制，每一名員工都承擔質量責任。要求以最少的質量成本獲得最優的產品質量。

③生產能力利用率。充分調動企業所有資源，優化資本配置，提高員工向心力是現代化企業獲得競爭優勢的基本要素。

④聯系。是指企業各價值活動之間的相互關聯，不單包括企業生產活動的關聯，還包括與供應商和銷售渠道間的依存關系。

傳統管理會計單單注意結構性或執行性動因其中的一個方面，而不能將它們綜合在一起考慮。但是戰略管理會計就不是一項靜態的技術，而是一系列動態的分析決策了。事實上不是所有戰略動因都同時同等重要，但其中一些確實在任何時候都很重要。根據具體企業情況，每一個成本動因都有特定的成本分析法則。管理會計人員只有認真審視結構性和執行性成本動因，深刻理解成本結構的動態，才能使企業在商戰中立于不敗。下面的例子可以說明戰略動因分析的重要性。

通用汽車公司在整個80年代的銷量是福特公司的兩倍多。為了保持優勢，通用依據傳統管理會計的觀點，單在生產技術方面大力投資，意圖降低成本，而對規模范圍、經驗等方面未加注意。而福特認為一味追求產量，不可避免地會帶來產品種類上的不經濟，在對通用的分析中，福特還認識到通用的技術進步不是因為它的勞動密集性生產線，而是生產能力的利用和質量管理動因。于是福特果斷地削減大量車型，創造出質量和生產線復雜性動因更和諧的局勢，從而在戰略動因的利用上整體超過了通用。時至今日，福特的汽車銷量已遠遠超過通用，位居世界第一。

作業成本管理是戰略成本動因分析的具體運用。作業成本管理是把價值鏈根據動因分成一個個的作業活動單位。盡量消除不增加價值的作業，對于可增加價值的作業，在不影響產品必要功能的前提下,選用低成本作業,以優化資源配置。價值鏈在市場與競爭狀況分析階段已有所論及，那時它只對企業起一個初步的描述作用，現在隨著成本動因加入，明確的作業概念出現，它將起實際的控制作用。

2、目標成本管理

會計職稱論文高級會計師，高會評審，財會論文，工業企業制造企業商業外貿房地產建筑施工交通，行政事業單位，醫院，學校，高校財務管理，會計教育教學論文論文寫作指導。

由豐田、日產等汽車公司摸索出的系統的目標成本管理，是根據產品在市場上能接受的價格和預期利潤倒推出生產成本。這是突破傳統思維的戰略思想。首先，設定“理想的”目標，代替“合理的”目標，意味著對成本降低無窮盡的追求。其次，用市場需求指導決策實際上是將顧客的需求體現在價格、質量和成本的平衡關系中。不光制造成本、設計方案、生產工藝都視為內部因素，連與供應商的關系等也包括在內。JIT生產方式的應用正體現了這一理念。

管理會計界通過對世界數百家大公司的調查發現，大約85%—90%的整個生命周期的產品成本在設計階段已被決定。因此這種追求極限的成本思想必須依靠戰略構筑、組織措施的配合，才能形成現代完整意義上的成本意識。會計人員應被視為整個成本管理隊伍中的一分子。數據的收集分析也應體現在整個價值鏈過程中，而非僅局限于生產階段。全員參與的全面質量管理就是這種方法的很好實踐。總的來說，目標成本管理可視作一個動態的成本管理過程，而非一系列技術的簡單結合。

我國邯鋼于1991年創造的“模擬市場核算”就是中國化的目標成本管理，邯鋼的“模擬市場核算”從產品在市場上被承認可接受的價格開始，一個工序一個工序地剖析其潛在效益，從后向前核定，直到原材料采購。可見中外優秀企業從實踐中已認識到，運用戰略思想指導企業微觀活動是發掘企業潛力的動力所在。

營銷學家麥卡錫將各種因素歸結為4個方面：產品、價格、分銷和促銷。產品方面在戰略成本管理中已經涉及，下面論述價格、分銷和促銷方面的戰略管理。

會計人員在企業活動中和營銷主管一起決定價格策略和銷售預算。產品的價格和成本是企業獲利的兩個同等重要的因素。在戰略管理會計中，銷售收入和成本信息一樣，應從顧客和市場出發。根據價格制定的不同依據，可將定價方法分作3類：

1、成本導向定價：以營銷產品的成本為主要依據，綜合考慮其他因素的定價方法，傳統的成本加成定價就屬此類。它使用吸收成本法突出產品獲利能力，但并沒有考慮到不同的顧客和細分市場會有不同的收益。不過因為作業成本法的使用為分析拓展了思路，成本導向定價的簡便易行在今天仍有其實用價值。

2、需求導向定價：以產品或服務的社會需求狀態為主要依據，綜合考慮企業的營銷成本和市場競爭狀態，制定或調整銷售價格的方法。根據價格需求彈性定價是較普遍的方法。按照經濟學的理論，這個方法可謂無懈可擊，但將影響需求彈性的因素完全量化卻幾乎是不可能的。理論和實踐的差距使需求導向定價的實際運用并不廣泛。

3、競爭導向定價：以同類產品或服務的市場供應競爭狀態和顧客反應為依據，以決定是否參與競爭的定價方法。由于此方法完全從市場出發，并要求企業始終保持動態的戰略眼光，因此效果十分顯著。在戰略定價中，競爭導向定價已被廣泛應用。

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關鍵詞：4P；4P+2C；網絡營銷；口碑傳播

一、傳統營銷的4P理論

美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。4P的提出奠定了管理營銷的基礎理論框架，也成為旅游企業普遍適用的營銷法則。

二、旅游體驗營銷的“4P+2C”理論

旅游體驗營銷與傳統營銷的區別主要表現在以下幾個方面：

（一）理論基礎不同

傳統營銷以“顧客為理性消費者”作為假設前提，顧客通過理性的分析、評價，最后決策購買。體驗營銷則認為顧客是“理性與感性兼而有之”，顧客因理智和追求樂趣、刺激等的沖動而共同決定購買。

（二）價值創造主體不同

傳統營銷創造價值的主體是企業的生產者，體驗營銷則是生產者與消費者共同創造價值。在旅游體驗活動中，生產者必需以滿足旅游者的體驗需求作為其實現產品價值的基礎，強調雙向、及時的信息溝通方式。

（三）營銷重點不同

傳統營銷關注產品的分類、產品的功能與特色以及企業在競爭中的營銷定位，從某種程度上說是以企業自我為中心的營銷；體驗營銷側重于顧客體驗，按照顧客的不同需求進行生產和營銷，通過滿足顧客提升企業價值，最終實現企業與消費者的雙贏，真正是以顧客為中心的營銷。

（四）營銷組合策略不同

傳統營銷以麥卡錫提出的4P營銷組合作為指導。旅游體驗營銷組合策略除4P外，還增加了體驗（Experience）和氛圍（Environment）兩個層面。

三、旅游體驗營銷的具體實施

與傳統的4P營銷組合相比，旅游體驗營銷更加注重產品策略和旅游體驗設計，其中體驗、氛圍是旅游體驗產品設計的基本構成要素。因此，旅游體驗營銷要以目標市場和相應的主題定位作為出發點，圍繞體驗、氛圍、產品、價格、渠道、促銷等6個要素展開，構建旅游體驗營銷組合模式。

（一）體驗

體驗的核心要求是滿足旅游者的情感需求，因此，旅游體驗營銷應以推廣某種生活方式為主要方向，強調游客對旅游產品的情感訴求。在這一基礎上，旅游體驗必須主題化，即注重旅游產品主題和風格的塑造，以及游客利益的增加。旅游企業在設計旅游體驗產品時，一方面從內涵角度，應加強對游客心理需求的分析和對企業產品心理屬性的開發，根據游客情感需求設計相應旅游產品；另一方面從外延角度，還要重視旅游產品在品位、形象、個性、情調等方面的塑造，營造出與目標游客心理需求相一致的屬性。

（二）氛圍

旅游資源是游客活動核心空間的重要組成部分，因此依托旅游資源所營造出的旅游氛圍則影響著游客的綜合體驗質量。旅游景區的主要資源與周邊的自然及人文環境緊密相關，共同構成一處處旅游景觀，融合為旅游景區的整體風貌，這種風貌與游客身心交流后就是游客感知的總體旅游氛圍。旅游企業要想為游客提供高質量的旅游體驗，必須創造條件營造良好的旅游氛圍。根據旅游氛圍具有即時性、持續時間較短、管理難度大等特點，旅游企業只有提高耐心和細致程度，才能真正給游客提供最優旅游體驗。因此，成功的旅游體驗營銷應對旅游景區即時旅游氛圍的構成因素、變化發展規律及相應管理對策進行深入研究。

（三）產品

好的產品是營銷成功的基礎。體驗經濟時代，旅游體驗營銷的首要任務就是根據旅游者的體驗需求，分析旅游企業所提品的個性與共性特征，制定相應的旅游目的地產品規劃，并有針對性的重新組合和包裝現有旅游產品，同時進行體驗式產品的開發與創新。傳統觀念主要是站在旅游企業的角度來看待旅游產品，認為旅游產品是旅游企業提供給旅游者消費的各種要素的組合，忽略了旅游者的體驗需求，通常表現為旅游線路。體驗經濟時代，旅游產品的開發、設計必須充分考慮旅游者的體驗需求，將“體驗”因素融入到旅游產品的設計與開發中。

1.確立明確、獨特的體驗主題。

體驗主題，是產品設計的指導綱領。有了主題，各旅游產品或項目就有了明確的開發目的，且層次清晰，各旅游產品或項目之間就不會產生沖突，而是從不同方面突出和加深了主題。主題的選擇必須與旅游者的現實生活和競爭對手產品相異，應該具有豐富的內涵，飽滿且栩栩如生。旅游目的地內的一切活動都要依據、圍繞主題開展，從而給旅游者留下強烈、美好的印象。

2.豐富體驗產品的類型

在體驗經濟時代，旅游產業已經融入人類生活的各個方面，成為人類的全方面體驗。因此，旅游產品生產者必須要不斷豐富產品的類型，不斷設計和開發多樣的、個性化的、差異化的以及高參與性的，能夠吸引旅游者的體驗產品。體驗產品類型越多，體驗經歷就越豐富，個性化旅游體驗需求的滿足程度也就越高，這樣才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。同時，加強旅游者的參與互動，消除旅游者與旅游產品之間的隔閡，增加親近感與滿足感，增加旅游產品的體驗深度。

（四）價格

旅游產品價格是旅游市場營銷組合因素中敏感而又難控制的部分，它在一定程度上影響著市場對產品的接受程度，并關系到企業獲得利潤的多少。傳統的定價模式不以旅游者為中心，通常采用的是成本定價法；在體驗經濟時代，影響旅游體驗產品價格的因素不僅有產品成本，更多的則取決于其他因素，例如游客自身情緒狀態、個性化程度、游客文化背景等。只要游客對體驗過程滿意，不管實際成本如何，其理解價值會遠遠高于實際成本，因而也愿意支付更高的價格。由于影響游客接受價格的因素與傳統營銷有很大的不同，以及游客進行旅游體驗時表現出來的是等效用交換而非等價值交換，因此，在旅游產品體驗營銷過程中，要根據其具體特點制定出有效的價格。常用的定價方式有兩種：一是以旅游者期望的價格提供超出或等于旅游者期望的價值，也就是說在旅游者期望價值不變的情況下，提高旅游者體驗到的實際價值；二是以低于旅游者期望的價格提供旅游者期望得到的價值。

（五）渠道

旅游營銷渠道是指旅游產品從生產企業向游客轉移過程中所經過的一切取得使用權或協助使用權轉移的中介組織和個人，也就是旅游產品使用權轉移過程中所經過的各個環節連接起來而形成的通道。按照是否使用中間商可將營銷渠道分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。營銷渠道模式的選擇直接影響到企業的營銷速度和效率。旅游企業最終應該選擇哪種渠道，需要符合下列兩項標準：一是銷出旅游產品的數量或銷售額；二是旅游產品開發商為維護營銷渠道所必須支付的營銷費用。體驗背景下的旅游營銷渠道策略注重以下兩種方式：

1.網絡營銷

目前我國旅游行業大部分旅游產品主要是通過旅行社渠道進行銷售，旅行社是連接旅游者與旅游目的地的中間紐帶和信息媒介，也是旅游者獲取出行信息的主要來源。隨著網絡應用的普及，旅游企業應該借助網絡渠道進行營銷創新。改變過去僅僅利用網絡做廣告或預訂房間等簡單做法，積極開展旅游網絡體驗營銷。網絡營銷的主要手段包括：第一，自建旅游網站；第二，與周邊旅游目的地建立合作聯盟，共同建立旅游網站；第三，和攜程網、途牛網、驢媽媽等旅游網絡商合作。

2.旅游企業內部營銷

外部營銷是旅游企業針對旅游者展開的營銷活動，旅游者是旅游體驗活動順利完成的關鍵要素。內部營銷則是與外部營銷相對應的概念，主要指“成功地雇傭、訓練和盡可能激勵員工很好對客服務的工作”（Philip Kotler）。員工的工作與游客發生著直接或間接的關系，例如景區講解員、參與型節目主持人等，他們在游客體驗消費過程中起著傳授知識、控制進程、角色扮演、危機管理等作用。旅游企業應將內部工作人員當做消費者，向其提供良好的服務、塑造緊密的互動關系，使其具有顧客導向觀念，從而提高旅游者的滿意度與忠誠度。同時，在旅游實踐中，大多數旅游景區都牽涉到當地居民，處理好景區與當地居民的關系，成為旅游企業不容回避的問題。當地居民參與是營造良好人文環境、提升旅游景區形象的重要因素。旅游企業應從提升當地知名度、增加居民收入等方面加強對當地居民的營銷力度。

（六）促銷

在體驗經濟時代，親身消費體驗最容易讓消費者信服，從而引發其購買欲望。旅游體驗促銷是指旅游企業通過誘導游客消費和利用游客體驗，推動游客認知產品，最終促進旅游產品消費的營銷手段。旅游企業應通過建立和健全企業與游客的溝通渠道，突出游客參與，加強企業與游客的互動，從而實施體驗促銷策略。目前常用的旅游體驗促銷方式多種多樣，除傳統的廣告宣傳形式外，主要有口碑傳播、事件營銷、旅游商品開發等。其中，由于旅游產品具有無形性、生產和消費同步性等特點，游客的口碑傳播是最關鍵性的促銷要素。

1.口碑傳播

口碑傳播是具有感知信息的非商業者與接受者之間的非正式信息交流，交流的信息包括產品、服務、品牌等。購買旅游產品的任何一位旅游者都可以成為傳播者，傳播者對旅游產品具有最真實和最直接的體驗，他們對旅游產品的評價將對信息接受者的消費決策形成很大程度上的影響，而且傳播者與信息接受者的愛好和需求具有很大程度上的相似性。

2.事件營銷

事件營銷是指旅游產品生產者通過策劃、組織、舉辦和利用具有名人效應、新聞價值的活動，引起媒體、社會團體以及旅游者的興趣與注意，從而提高旅游產品相關構成要素的知名度和美譽度，最終達到促進銷售的目的。事件營銷多見于旅游目的地活動中，通過開展一系列的主題節日活動，可以爭取更多的旅游者參與到旅游活動中，同時活動的開展要集中展示當地的風俗習慣，避免同質化，例如草原那達慕大會、傣族潑水節等。

3.旅游商品開發

現代旅游企業聯合旅游目的地越來越重視旅游商品的開發和設計。旅游商品可以豐富旅游產品內容，提高旅游目的地盈利能力。可以加深旅游者的旅游體驗，刺激其重復體驗消費。更重要的是旅游商品是旅游產品中唯一可以發生空間轉移的有形產品，且具有廣告價值。旅游者既可以通過購買的旅游商品向身邊人講述自己的旅游美好體驗，也可以作為禮物贈送給他人，無形中對旅游商品和旅游目的地產生促銷作用，從而帶動更多潛在旅游者到旅游目的地進行體驗消費。旅游商品的開發要在內容、樣式、工藝等方面體現地方文化特色，且融入體驗環節。

參考文獻：

[1]王榮珍.旅游體驗營銷策略研究[D].中國優秀碩博學位論文全文數據，2010.6

[2]國珈.淺析我國體驗經濟的旅游營銷[J].經濟論叢，2010.10

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論文關鍵詞：新經濟營銷發展趨勢

進入21世紀，一個嶄新的經濟運行模式開始呈現在人們面前，這就是以網絡、信息、知識和高新技術為主要特征，以滿足消費者的需求為核心的新經濟迅速發展。

所謂新經濟，主要是以美國經濟為代表的發達國家經濟為基礎所產生的概念，即那種持續高增長、低通脹、科技進步快、經濟效率高、全球配置資源的一種經濟狀態。新經濟的主要特征是：(1)經濟穩步、溫和、適當地增長。(2)高科技與技術創新加速推動了經濟發展。(3)信息產業成為國民經濟的主導產業。傳統產業結構及服務業面臨著徹底的改造。(4)競爭日趨全球化。(5)與傳統經濟相比。新經濟呈非線性增長趨勢。

新經濟是一個嶄新的經濟形態。它必將在新世紀中發揮著獨特的重大作用。新經濟是一種召喚，它呼喚每個民族擴大視野。銳意進取。

在新經濟時代，每個企業如何抓住機遇，創新發展呢?關鍵在于對新經濟時代營銷的發展趨勢的認識，以下談談自己的認識體會。

趨勢一：創新是新經濟時代營銷的核心

創新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發達的不竭動力。創新是企業常盛不衰的源泉，是新經濟的核心。全球性信息網絡的形成，使得技術擴散的速度加快，因而造成產品和工藝在技術上的趨同化。企業間競爭實力，就體現在創新能力上。惟有大力創新，不斷推出新技術和新產品方能在市場中站穩腳跟。與此同時，技術貿易壁壘也必然隨著市場競爭的加劇而日趨強化。在這種形勢下，開發自己的技術，提高本企業的創新能力，就成了新經濟時代的基本要求。

(1)產品創新是企業持續發展和成長的基礎

在新經濟社會。經濟的發展是可持續的，企業的持續發展是企業的最高目標。產品創新與企業持續發展之間存在密切的關系，可以說產品創新是企業持續發展的基礎。這是因為，產品創新在促進企業自我成長過程中發揮著極大作用。多數企業都重視開發新產品，力圖向市場投入更多的新產品，擴大本企業的產品市場份額。某類產品市場占有率的提高。可以使企業獲得更高的利潤特別是新開發的產品，一般技術含量高，多為高附加值產品。這種新產品投入市場，必然使企業獲得高收入，這對企業的成長無疑會起到很大的作用。

(2)產品創新可以維護企業的競爭地位。

一般說來，產品競爭雙方都力圖通過新產品開發去取得某一特定市場的主導或支配地位。例如，當加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產品，參加市場競爭在幾個月之內類似LITE的新產品有40多個，但由于米勒公司不斷創新產品，結果其他公司都無法取代米勒公司在這一市場上的領導地位。

(3)產品創新是企業適應環境變化的基本手段

當企業發現消費者需求發生變化或者環境條件改變的時候，預示著企業的現有產品正出現衰退的可能，則必須采取產品創新的方法開發出新產品為企業尋找新的機會。以北美為例，當企業發現城市居居民對酒類的偏好發生改變。人們不再像過去那樣喜歡飲烈性酒時，便爭先開發出品類繁多的低度飲料新產品。另外，近些年，在工業市場上由于能源的短缺和人們對環境污染的愈加重視，現在很多廠家都把新產品的開發方向放到了高效、低耗、無污染的綠色產品的開發上。由于產品創新適應了市場和環境的變化，因此，也使企業能夠在變化的環境中得以生存和發展。

趨勢二：新經濟的營銷是體驗營銷

在新經濟時代，企業更重視顧客的體驗、感覺。企業站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，根據不同的地區特性及終端銷售環境，展現不同的體驗需求。廣告做到哪里就說哪里的話，把消費者見物所思、見景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統都必須講究一致性，這樣品牌資產才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當勞，為充分掌握時代趨勢，近日在國內大玩“體驗營銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗呈現而出，以至讓人耳目一新。麥當勞在跨入21世紀，就力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，一改過去的“歡樂美味，在麥當勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當勞都是為你”等口號，并以“完全用餐經驗”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務，從而創造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，用體驗來達到顧客滿意，進而增加顧客重復購買，這也是造成國內外許多小朋友對它情有獨鐘、忠誠度極高的原因所致。

這次麥當勞推出的廣告，在體驗營銷上玩得更是精彩紛呈，可以說將體驗式營銷發揮到了極致。我們不妨一起來看看，麥當勞近日推出的這一系列的平面廣告：

第一則：在地鐵的車門旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個大的漢堡包，1：3語化的廣告語很特別——“張口閉口都是麥當勞”，整張廣告簡潔明朗，一目了然，賣點很是突出，讓人不由不去聯想。伴隨著地鐵門的一開一合，就會讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。

第二則：在地鐵車里的進口處位置，也有一則廣告，廣告語也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內走都是想吃麥當勞。試想，車門一開，誰不往里走呢?

第三則：在地鐵車內的對門位置，一包薯條放在廣告的一側，仍是配以醒目的廣告語——“站臺人多不要緊，薯條越多越開心!，，沒錯，就連我們在車上擠來擠去，這種滋味，它都知道!，．

第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人。看看，這則體驗廣告替我們把體驗都說出來了，絕!

第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點的指示牌，也被取代成麥當勞的指示牌了，廣告語——“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當勞在中國推出的產品．逐個相繼標出，并用連線串起，“巨無霸、薯條、麥辣雞翅、麥樂雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開心樂園餐”。

麥當勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說哪的話，讓消費者感受、留下印象，以至產生強烈共鳴。

體驗營銷是21世紀營銷最有力的秘密戰斗武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，淮就會討得消費者的歡心。這種體驗式營銷的實施，可以讓品牌更有競爭力!

趨勢三：高科技產品大行其道

高科技是新經濟時代營銷的基礎，新技術革命直接催生了新經濟，使新經濟成級數增長。在新經濟社會中，隨著高科技產業化速度的加快，它對新經濟的量增效應將由點到面、由面到體，呈放射網絡狀的態勢全面展開。新經濟是一種信息經濟，是可持續發展經濟，是未來主宰人類社會方方面面的“朝陽經濟”。隨著高科技因素在經濟形態中的含量不斷提高，經濟形態必然會飛躍到以知識技術、智力為主要資源的新經濟形態。

電腦、互聯網、激光、生物工程、衛星通信等新技術的出現和應用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質量，還改變了傳統的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀企業制勝法則》中指出：在20世紀時，科技不斷發展，改變更是屢見不鮮，21世紀的改革步調，將呈現前所未有的速度，20世紀末的后20年，科技發展所帶來的進步，遠勝于過去200年的發展。21世紀末的發展，又相當于今日的10倍。可見，未來高科技營銷管理將是企業制定市場營銷戰略的重點。在產品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產品在市場總體份額中逐漸超過傳統產品的市場比重，出現供應引發需求而不是需求決定供給的現狀，源于新產品的問世皆是基于高科技的不斷創新。在這一點上完全不同于傳統營銷強調的由調查研究市場需求之后而確定供給的模式。

產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短，同時，由于產品科技含量高，更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗，促成高科技市場營銷環境充滿風險和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是為什么近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。

顯而易見，高科技營銷除了注重持續創新，建立專業分工協作體系抵御其風險性經營之外，圍繞高科技產品創建相應的服務體系顯得尤為重要。因為服務體系不止是解決客戶對高科技產品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀的高科技產品競爭最終歸結為服務的較量。

總之，高科技給我們帶來的啟示是，高附加值的產品能夠以高價銷售，能夠在滿足顧客的同時，給企業帶來豐厚的利潤。

趨勢四：網絡世界，連接未來

21世紀人類迅速進入數字化生存時代，商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網，實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制，企業必須為適應BtOB或BtOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。

數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。

在網上購物不僅可以節省時問，方便快捷，而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。據統計，1992年全球網上購物總值達50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達1500億美元。

2003年6、7月間，浙江舉辦國內規模最大的一次網上交易會“浙江省工業品網上交易會”，首次嘗試將電子商務與傳統商品交易會相融合。結果，網交會能量驚人，短短一個月吸引參展企業5千多家，參展產品涉及30多個行業2萬多種，頁面訪問量累計達2千多萬次，其中國外訪問量占14．6％。參展企業共協議成交14．2億元，當月實際成交量就達到4．57億元。

隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織問的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統相互連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。

趨勢五：速度經營、快速致富

篇10

論文摘要:市場競爭日趨激烈，電信運營商的生存與發展，更多地受到了運營商與顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上關系的影響，全面地實施關系營銷策略，才是取得成功、贏得優勢的保障。

顧客是企業的衣食父母，利潤主要來源于顧客。企業以顧客為導向，通過最大限度的滿足顧客所追求的便利、價值和服務，來維系與發展客戶，是市場經濟條件下企業生存與發展之本。

關系營銷(Relationgship Marketing)是以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心，對傳統的營銷觀念進行革新的理論，其代表人物是20世紀80年代中期美國市場學者巴·本·杰克遜。經過實踐的發展，關系營銷要求企業在進行經營活動時，不只局限于企業與顧客之間，而是在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，即在顧客市場、供應商市場、內部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關利益者市場等六個方面處理好關系。

由于電信運營企業開展關系營銷起步較晚，本文僅對電信運營商在顧客市場中所應采取的關系營銷策略和實施要點加以論述。

一、電信運營商采用關系營銷策略的歷史背景和必然性

我國電信業經過近10年的發展，目前已形成中國聯通、中國移動、中國電信、中國網通、中國鐵通等多家公司競爭的格局，目前所有的電信業務都有兩家或兩家以上的公司經營，用戶使用電信業務較以往有了更多的選擇權，通訊行業的市場形態已經明顯轉向買方市場，在這樣的競爭形勢下，客戶流失、業務分流難以避免，關鍵是要不斷減緩客戶流失和業務分流的速度，否則，企業就難有立足之地。在電信市場競爭愈演愈烈的今天，誰的服務好，誰的顧客忠誠度高，誰就能在市場競爭中穩操勝券。企業要生存和發展，提高顧客忠誠度，吸納、借鑒關系營銷的理念和方法，無疑是走向成功之路的一條捷徑。

目前，電信企業大力推進和改善服務工作、進行產品創新、創建學習型組織、實施大客戶發展戰略、回報老用戶、加大通訊外服務力度等等，其所做的一切都是為了與顧客建立和諧、持久的關系，以贏得顧客的信賴與擁護。從實施角度來看，各電信運營商關系營銷的主要策略集中于提高顧客忠誠度、改善用戶關系上，并各自取得了一些效果。但實際上還是略顯不足，關系營銷完全可以突破簡單的企業與消費者之間的關系這一點，延伸到網絡設備供應商、通信終端分銷商、卡號商、競爭者、政府機構等各方面。因此可以說各通訊運營商不僅要建立、維持和促進與顧客之間的和諧、持久的關系，也要和其他伙伴之間共存共榮，保證實現參與各方的目標，形成一種兼顧各方利益的長期態勢，以贏得多方的信賴與擁護，這是關系營銷戰略中的關鍵，也是提高企業核心競爭能力的保障。

由于電信市場分割的局面的形成，越來越多的運營商利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系密切聯系客戶，特別是大客戶，某種程度上導致了大客戶市場的“港內擁擠”，眾多的通信運營企業都認為主動溝通、互惠互利、承諾信任將是運營商與顧客溝通的主要方式。大家都面臨共同的市場特征:

1.隨著交叉銷售的機會日益增多，吸引一個新顧客所耗費的成本，大概相當于保持一個現有顧客的五倍。保住老顧客比吸引新顧客的收益要高。

2.隨著顧客的日趨大型化和潛在用戶數量的不斷減少，根據20:80法則，每一個大客戶就顯得越發重要。

3.一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。

4.銷售只是關系營銷的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會。

二、電信運營商開展關系營銷的現狀

五大通訊運營商在組織機構上已經全部成立了關系管理機構(如大客戶部)，建立了專職的營銷隊伍(客戶經理)，在基于CRM思想的理論基礎上，圍繞對用戶吸引與維系的出發點，通過數據庫支撐，推出了關懷式服務、一站式服務、積分計劃、通信外服務、俱樂部服務、定制服務、分級服務等一系列營銷手段，可謂是五花八門，各有所長，但嚴格意義上講:在以服務措施前加個“準”字，更能真實的描繪這一現狀。

關系營銷的雛形起源于各電信運營商統一臺號的總經理服務熱線和客戶服務熱線。在黑龍江最早將關系營銷做得較為深入的是黑龍江省中國聯通CDMA聯通新時空俱樂部(2003年更名為全國統一的中國聯通客戶俱樂部)及通信外服務聯盟。目前，其運營商正在籌備的類似于VIP俱樂部、星級用戶免費醫療等服務舉措。但總的來講各運營商基本上仍停留于簡單的強調維護企業與消費者之間的關系的層面上，尚未上升到全面提升關系管理技術和強調與顧客、分銷商及其它組織和個人都要建立關系、互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的階段。

三、電信運營商在顧客市場中應用關系營銷策略的模型

企業在爭取新顧客的同時，必須重視留住老顧客，培育和發展顧客忠誠，其主要模型是:

1.實施戰略合作，建立專門從事大客戶關系管理機構，推進大客戶發展戰略

20%的客戶創造80%的收益，大客戶對企業收入貢獻大，因此，與大客戶建立良好的關系是保證業務收入穩步增長、提高市場占有率的重要手段。推進大客戶戰略，就是要在戰略上充分重視大客戶對企業發展的重要性，在電信服務、價格、服務等級等方面給予SLA服務，滿足大客戶個性化、差異化需求，以留住大客戶。

2.建立差異化的分級服務體系，提升客戶經理的顧問式服務水平

在顧客導向的時代，就需要設置客戶經理制，以根據不同的客戶需要提供差異化、一對一、個性化的服務，如在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀等等，客戶經理主要職責是為了解客戶需求，收集客戶需求信息，進行產品推廣和客戶消費跟蹤評價。加強與客戶溝通，建立良好的客戶關系，完成銷售任務等，但通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應注意適時地將企業聯系建立在個人聯系之上，通過長期的個人聯系達到企業親密度的增強，最終建立企業間的戰略伙伴關系。 轉貼于

3.健全客戶服務系統，在充分授權與逆向考核的前提下做到快速反應

客戶服務系統是企業連接市場的橋梁，是企業的“臉”，加強與顧客溝通，充分重視客戶的投訴和建議。美國運通公司副總裁瑪麗安·雷斯繆森提供了這樣一個公式:“更好地處理抱怨=更好的顧客滿意度=更高的品牌忠誠度=更好的業績”。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司無形資產的流失。客戶服務系統是拓展業務、服務客戶的一個重要手段。因此，建立客戶服務系統、完善客戶服務前臺和后臺建設關系到企業形象和服務水平。

4.開展頻繁營銷計劃，做好用戶的維系與挽留

頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃，指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。除目前中國移動采用的累積消費和在網年限積分獎勵，的確起到了良好的作用外，其他運營商還沒有真正開展。實際上用戶的流失減少的收入以及重新挽留用戶的成本之和將大于對用戶回饋的成本。

5.通過俱樂部營銷開拓關系營銷新領域

俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部，吸收支付話費具備相當額度的顧客成為會員，如中國聯通和中國移動的月累計平均消費ARPU值在200元以上的中高端用戶才會被贈卡成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業的美譽度。這種形式和頻繁營銷規劃一樣容易被競爭者模仿。如中國聯通客戶俱樂部在不到半年的時間內就被中國移動所模仿，而且在規模和形式上有過之而無不及。

6.完善客戶管理信息系統MIS，為定制化營銷做好準備

企業可以根據資料庫中有關顧客的使用習慣、對資費套餐的敏感程度、對長途或漫游的偏好等情況，主動向顧客推薦符合其要求的產品。目前電信運營企業建立系統很多，主要是以業務為切入點建立的，完全客戶化管理系統尚未完全建立起來，給市場細化、實行差異化戰略、客戶流失管理帶來很大的困難。因此，建立客戶化的管理信息系統迫在眉睫。客戶管理系統完全以客戶為切入點，建立客戶關系信息系統，并有效地運用所儲存的資料，對客戶進行科學化、系統化管理，通過這個系統可以了解、把握客戶的消費特征和變化趨勢，這對企業制定可行的經營策略、提高顧客滿意度具有重要意義。客戶管理信息系統的內容主要包括:客戶的基本情況，個體通話結構分析，個體費用分析，用戶變更分析，VIP卡更新分析，預警功能和退出管理等。