改革營銷體制，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是供電企業(yè)面臨的重要問題。長沙電業(yè)局積極探索適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求的營抄管理模式，組建了由長沙電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)開發(fā)總公司控股的、具有法人資格的獨(dú)立核算的社會(huì)勞務(wù)性的長沙星電抄表服務(wù)有限責(zé)任公司。公司實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，業(yè)務(wù)上接受長沙電業(yè)局的監(jiān)督和指導(dǎo)。抄表公司的主要職責(zé)是在長沙局統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)段內(nèi)，通過抄表機(jī)將城區(qū)所有客戶表計(jì)（包括-1卡表）抄完，并將數(shù)據(jù)通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳到城區(qū)局電費(fèi)結(jié)算中心，城區(qū)局電費(fèi)結(jié)算中心將電費(fèi)計(jì)算后，打印出備款通知單，由抄表公司分送到戶。

為什么要組建抄表公司？據(jù)有關(guān)方面的負(fù)責(zé)同志介紹，主要原因有兩點(diǎn)：

一是形勢和發(fā)展的需要。隨著城區(qū)居民實(shí)施一戶一表，表計(jì)數(shù)量大幅度增加，客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，而欠費(fèi)又嚴(yán)重，催收電費(fèi)的工作量成倍增加，如按定額配置人員，與實(shí)際需要差距很大。

二是強(qiáng)化管理的需要。按原班組管理模式，難以強(qiáng)化管理，提高人員素質(zhì)，解決跑冒滴漏的問題。基于上述兩點(diǎn)，長沙電業(yè)局決定把非核心業(yè)務(wù)的抄表工作剝離出來，由主業(yè)承擔(dān)簡單、重復(fù)的勞動(dòng)向社會(huì)轉(zhuǎn)移，以降低成本，提高工作質(zhì)量，精減人員，并能使企業(yè)集中精力抓好電費(fèi)回收工作。抄表公司運(yùn)作兩個(gè)月來，其效果十分明顯。

———提高了抄表的到位率和準(zhǔn)確率及送單到位率。3、4兩個(gè)月，抄表到位率達(dá)5""6，準(zhǔn)確率和送單率由7"6提高到736以上。隨著對客戶表位的熟悉，準(zhǔn)確率和送單率還會(huì)不斷提高。

———堵塞了跑冒滴漏。抄表員在抄表時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一些問題，有的有卡無表、有的有表無卡、有的表計(jì)有故障、有的竊電和違章用電。如某單位一棟宿舍住戶全部竊電，既給企業(yè)和國家造成了損失，又隱藏著許多的安全隱患。抄表員將這些問題及時(shí)上報(bào)，引起了有關(guān)方面的重視，迅速采取措施，使問題得到了解決。

1996年以來，武漢鐵路分局漢西車站根據(jù)運(yùn)輸市場形勢的變化，在貨運(yùn)營銷中積極探索，大膽實(shí)踐，突破“貨場只運(yùn)貨”的狹義觀念，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，培育主體貨源，通過貨場辦市場，帶動(dòng)了貨運(yùn)營銷水平的提高和運(yùn)輸總量的增加。三年以來，車站主要運(yùn)輸指標(biāo)雖然以18.1環(huán)的幅度逐年追加，但完成任務(wù)的情況卻一年比一年好。僅1999年1一8月，車站裝、卸車數(shù)分別完成20621車、49091車，運(yùn)輸總量較去年增長17個(gè)百分點(diǎn)。

1創(chuàng)建建材市場培育主體貨源

1996年底，由于國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，運(yùn)輸需求疲軟，車站賴以生存的主體貨源—糧食運(yùn)輸不景氣，致使車站貨運(yùn)量大幅度下降，倉庫閑置，職工無活可干，人力資源和國有資產(chǎn)嚴(yán)重浪費(fèi)。嚴(yán)峻的貨運(yùn)形勢迫使車站在貨場辦市場上做文章，培育主體貨源，尋求新的出路。

(1)研究市場取向。為了選準(zhǔn)培育對象，車站進(jìn)行了廣泛深人的市場調(diào)查和分析。漢西車站毗鄰的武漢市裝飾裝演市場中形成了兩個(gè)大市場:一個(gè)是陶瓷市場，每月銷售量高達(dá)2000多個(gè)車皮;一個(gè)是板材市場，每月銷售量800多個(gè)車皮。分析與水運(yùn)競爭的形勢，鐵路具有獨(dú)特的地域優(yōu)勢、運(yùn)輸優(yōu)勢和良好的發(fā)展前景。從廣州一漢西，鐵路比水運(yùn)快sd，商家要搶占市場商機(jī)，鐵路是首選;鐵路批量(每車60t)相對水運(yùn)(每船2000一3ooot)小，經(jīng)營更靈活，資金壓力小，利于分散風(fēng)險(xiǎn)。武漢市地處中原，具有強(qiáng)大的輻射功能，對商家更具吸引力。根據(jù)對市場調(diào)查和分析的情況，車站及時(shí)調(diào)整營銷重心，圍繞兩個(gè)市場，實(shí)施盤活閑置倉庫，貨場興辦市場。

(2)培育市場主體。1997年初，武漢市建材市場不斷擴(kuò)大，西漢正街兩個(gè)市場的門面、倉庫已飽和，發(fā)展受到限制，而車站建材產(chǎn)品的到發(fā)量有增無減，有的經(jīng)銷商直接在貨場內(nèi)就地交易，發(fā)往外地，有的經(jīng)銷商要求租用貨場的閑置倉庫。針對這一情況，車站合理調(diào)整生產(chǎn)布局，對原有倉庫進(jìn)行調(diào)整，將零擔(dān)中轉(zhuǎn)、到、發(fā)集中在4、5庫，其他5個(gè)共1.2萬m，的倉庫騰空對外出租。經(jīng)銷商租用貨場倉庫，既當(dāng)門面，又當(dāng)倉庫;既省了短途運(yùn)輸，又減少了破損。月租10元/m“，只有西漢正街門面的1/4，各種優(yōu)惠條件被商家垂青，租倉庫的業(yè)主從1997年的5個(gè)發(fā)展到1999年的100多個(gè)。近幾年漢西貨場名聲日隆，人氣漸旺，規(guī)模乍現(xiàn)，貨場迅速變成了建材市場。

(3)營造市場氛圍。為了讓更多的人了解漢西建材市場，車站在醒目的地方制作漢西鐵路建材市場標(biāo)志和各類廣告牌，廣泛印發(fā)宣傳品。為了給經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，車站對貨場大門進(jìn)行了改造，擴(kuò)大了進(jìn)出通道，對建材貨物設(shè)置了綠色通道，安裝了自動(dòng)電子門，車流通過能力增加了1倍。車站還積極與地方政府聯(lián)系，爭取到地方政府投資1200萬元，修建了貨場門前56om馬路，徹底改變了貨場門前晴天灰蒙蒙、雨天一潭泥的狀況。為了保持市場內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，車站配備專職人員、專用設(shè)備，不間斷地打掃。車站在貨場中心地興建了1100m，的建材展示廳，集中了貨場的建材樣品，客戶購買建材，只需在展示廳選樣、談價(jià)、交錢、開票，憑票到倉庫提貨，十分方便。

麗水地區(qū)整體消費(fèi)容量比較小整個(gè)地區(qū)占浙江省的銷售比例在25％左右，應(yīng)該說是市場容量非常小的一個(gè)地區(qū)。在網(wǎng)絡(luò)購物方面，麗水目前還比較落后，主要的銷售還是集中在線下的實(shí)體店面銷售。那么我們怎樣在這個(gè)整體消費(fèi)容量比較小，消費(fèi)能力比較低的地區(qū)拿到實(shí)體店面銷售比較大的市場份額呢7這些年，我們一直比較關(guān)注用營銷來帶動(dòng)銷售，以促銷活動(dòng)的策劃和實(shí)施來引導(dǎo)消費(fèi)者。從歷年的銷售數(shù)據(jù)來看我們70％左右的銷售額都跟促銷活動(dòng)有關(guān)，所以活動(dòng)在我們的實(shí)體店銷售當(dāng)中起到了一個(gè)很大的作用。那么，區(qū)域家電零售商，怎樣才能把自己的活動(dòng)搞好呢?在全國各地的家電零售商，肯定都有做的非常優(yōu)秀的地方，但是實(shí)體店面怎樣把相同的家電產(chǎn)品賣出不同呢7很多企業(yè)的營銷老總和總經(jīng)理都會(huì)遇到各種各樣的困惑。我們在今年11月份，舉辦了一場5小時(shí)的認(rèn)購會(huì)，依次為例來闡述創(chuàng)新營銷需要把控好的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。創(chuàng)新營銷精準(zhǔn)地鎖定顧客需求做活動(dòng)第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于創(chuàng)新．而且必須要?jiǎng)?chuàng)新。如果沒有創(chuàng)新的營銷理念，我們不可能讓在同一個(gè)地區(qū)，同一個(gè)消費(fèi)市場的顧客關(guān)注我們的商場并引導(dǎo)到我們的商場進(jìn)行消費(fèi)。我們這次在浙江麗水組織了一次認(rèn)購會(huì)很多同行嘗試做這些事情也做過類似的活動(dòng)。

這次認(rèn)購會(huì)和以往最大的區(qū)別在于我們借用了別的商家，別的行業(yè)的營銷理念我們以前組織活動(dòng)大部分時(shí)間都會(huì)在電視報(bào)紙戶外宣傳牌等媒體上打廣告．讓他們知道我們的商場在組織活動(dòng)。其實(shí)有一個(gè)讓我們值得深思的行業(yè)就是保險(xiǎn)行業(yè)這個(gè)行業(yè)和做實(shí)體店面電器銷售最大的不同在于營銷方式的差異。我們做實(shí)體店開了一個(gè)商場，往往是坐在那里等著顧客上門來購買商品，但是服務(wù)行業(yè)有一些企業(yè)的營銷做的非常優(yōu)秀，就是保險(xiǎn)行業(yè)。他們的員工和團(tuán)隊(duì)成員多數(shù)時(shí)間都會(huì)走出去，而且是挨家挨戶上門營銷主動(dòng)營銷，直242012．02I1"理代囊接面對面地影響和引導(dǎo)消費(fèi)者。我們這次認(rèn)購會(huì)，也就是基于這種想法而策劃的活動(dòng)核心理念就是把商場延伸出去不僅僅是待在店里，等著顧客過來。我們發(fā)動(dòng)所有的員工，每個(gè)員工都走出去把自己的親戚、朋友，或者朋友的朋友．對他們購買家電的意向信息進(jìn)行收集和匯總，我們通過財(cái)務(wù)的匯總．就會(huì)得知客戶的購買意向。在這里我們主要把客戶分為兩類一類是購買單件產(chǎn)品的一類是購買套餐的。往往每次活動(dòng)，平時(shí)的銷售關(guān)注的數(shù)據(jù)．套餐客戶占據(jù)我們銷售的3O％～45％，所以我們就特別關(guān)注這些客戶，通過和其他樓盤接觸，通過和自己的家裝公司接觸，找到很多有購買意向的客戶。

這在我們的活動(dòng)當(dāng)中，是一個(gè)創(chuàng)新的地方，就是我怎樣找到客人．網(wǎng)上銷售有很多方法找到目標(biāo)消費(fèi)者，而我們在實(shí)體店也有一些辦法找到目標(biāo)客戶通過這些方法，我們也確確實(shí)實(shí)地把顧客的意向購買數(shù)據(jù)拿到了手當(dāng)然這僅僅是活動(dòng)的第一步我們通過這種創(chuàng)新的尋找顧客的方式真正地去了解和掌握市場的消費(fèi)需求。把握時(shí)機(jī)在截流的同時(shí)滿足顧客我們也知道不一定了解市場需求就一定能夠把市場做好，所以第二步就要關(guān)注活動(dòng)的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)的選擇非常重要，為什么這么講7主要有兩方面的考慮其一．我們的產(chǎn)品是賣給顧客的顧客在什么時(shí)候需要購買．這個(gè)太重要了。

其二做實(shí)體店的，大家都知道，在一個(gè)城市里同行的競爭對手有國美蘇寧他們也在做不同形式的營銷，我們什么時(shí)候介入才能讓消費(fèi)者買單或者說讓全國連鎖沒有能力攔截和發(fā)力，這同樣重要。我們和國美蘇寧的競爭是面對面的就隔了～條街。通過觀察后發(fā)現(xiàn)國美蘇寧大部分資源的投放和活動(dòng)都集中在五一、國慶、元旦．春節(jié)等大型的節(jié)假IR期間他們促銷力度很大．會(huì)不惜一切代價(jià)把市場份額爭過去。但是在國慶到元旦期間有一個(gè)空檔。由于連鎖體系的龐大，很多的資源就投放不到小門店來那么我們就以這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為切入點(diǎn)，讓我們的對手沒有能力也沒有時(shí)間去發(fā)力，這樣對我們來說成功的幾率就會(huì)比較高。所以我們選擇了11月份這樣～個(gè)對于家電銷售來說非常淡的階段。那么我們?yōu)槭裁催x擇淡季呢7一方面是由于淡季大連鎖沒有資源，另外恰恰2011年比較特殊2012年1月份有元旦春節(jié)，12月份就會(huì)提前進(jìn)入營銷狀態(tài)同時(shí)，趕在春節(jié)前1月份要搬進(jìn)新房子的消費(fèi)者也很多我們選擇這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)．就照顧到兩個(gè)方面．消費(fèi)者有遷新居，過節(jié)新婚等需求，大連鎖他們沒有這么發(fā)力的根源和資源我們在這個(gè)時(shí)機(jī)切入進(jìn)去，就能趕在他們發(fā)力之前，把存在消費(fèi)需求的有效客戶資源吸引過來截流消費(fèi)。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)任務(wù)分解到每一個(gè)人活動(dòng)執(zhí)行的第三個(gè)關(guān)鍵的地方是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力非常重要。為什么這么講7因?yàn)樵俸玫臓I銷方案，再新的營銷模式，如果靠個(gè)人去執(zhí)行．～定會(huì)碰到很多很多的困難，營銷老總和總經(jīng)理，往往有很多的新思路新想法，但是在執(zhí)行中都打折了得不到具體的貫徹和執(zhí)行。我們這次的認(rèn)購會(huì)．感覺團(tuán)隊(duì)的力量是非常重要的．因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)相互協(xié)作，全力配合，我們才有機(jī)會(huì)把這個(gè)方案具體落實(shí)。因?yàn)榧幢闶且粋€(gè)很優(yōu)秀的營業(yè)部長，一個(gè)非常能干的店長一個(gè)人也不可能在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)解決掉幾百萬元的銷售額。我們這次活動(dòng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行非常到位，從董事長開始．一直到普通員工，每個(gè)人身上都有任務(wù)根據(jù)職務(wù)的高低分工的不同，全部下達(dá)了不同的任務(wù)這樣如果一個(gè)企業(yè)有300個(gè)員工，哪十白每個(gè)人做1萬元的生意，都有做到300萬元銷售額的機(jī)會(huì)。我們商場的員工往往在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比國美蘇寧好，可能下達(dá)的任務(wù)也會(huì)比較高，可能會(huì)根據(jù)具體情況下達(dá)5萬、10萬、20萬的都有。這樣整體的困難讓大家一起分擔(dān)，而不是靠某一個(gè)或者某幾個(gè)人去承擔(dān)。這次活動(dòng)是一次團(tuán)隊(duì)接力賽的活動(dòng)。

一兩百號員工出去，他們每天下午都必須把這些數(shù)據(jù)第～時(shí)間交到財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)必須在晚上加班，在第二天早上送到總經(jīng)理手上；第二天早上總經(jīng)理必須把這些數(shù)據(jù)和相關(guān)部門進(jìn)行分解，昨天任務(wù)怎樣的，今天怎樣的，或者把客戶需求信息進(jìn)行分類，比如買冰箱的有多少客人買洗衣機(jī)的有多少客人，買組合套餐的客人有多少。每天這樣的跟進(jìn)．通過長時(shí)間的運(yùn)營，就鎖定了要來我們實(shí)體店購物的客戶。而且這次最大的不同在于我們的售后、物流，人事、財(cái)務(wù)都介入了團(tuán)隊(duì)的合作。

不是說做售后的、做財(cái)務(wù)的就賣不了產(chǎn)品，因?yàn)椴煌氊?zé)的員工都有不同關(guān)系的客戶基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)有自己的人脈關(guān)系如稅務(wù)、工商，自己的親戚朋友關(guān)系而作為售后人員在平時(shí)的安裝當(dāng)中，或者維修服務(wù)當(dāng)中，就會(huì)建立起客戶關(guān)系，這種力量其實(shí)在這次認(rèn)購會(huì)當(dāng)中占據(jù)了70％左右的份額。以前搞活動(dòng)我們往往都要強(qiáng)調(diào)店長要做好，營業(yè)部長要做好．市場部要做好，其實(shí)我們忽略了什么，真正基層的員工才是團(tuán)隊(duì)力量的核心。比如1O0個(gè)人的團(tuán)隊(duì)高層就是10個(gè)人左右，多這么多的顧客在集中的時(shí)間段進(jìn)店購買，全部有效的營業(yè)區(qū)域也只有五六百平方米，要想在五六百平方米的范圍容納兩三千的客流是很嚴(yán)重的問題。有些時(shí)候搞活動(dòng)人氣很旺，為什么沒有銷售額?或者有時(shí)候感覺人山人海，每個(gè)員工都忙的暈頭轉(zhuǎn)向，但是銷售業(yè)績就是起不來7所以，現(xiàn)場的精細(xì)化執(zhí)行是一門很大的學(xué)問。因?yàn)槲覀儼炎约旱膱龅睾涂土鲗Ρ扔?jì)算一下就能得出可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況。這次活動(dòng)時(shí)間從下午四點(diǎn)開始到晚上九點(diǎn)結(jié)束，有效時(shí)間就是五個(gè)小時(shí)。在五個(gè)小時(shí)里，在五六百平方米的銷售面積里，容納兩三干人安全就是頭等大事了。所以，必須有序地引導(dǎo)客流。這里我們采用了幾個(gè)方案．第一是客戶分流第二是員工分流，第三是時(shí)段分流。對于客戶的分流，活動(dòng)還沒有開始的時(shí)候，我們就把30％一45％的有效客戶，通過員工和高管，把他們先叫過來，先行讓這些高端有效客戶成交接下來活動(dòng)中員工才有機(jī)會(huì)接單，去引導(dǎo)下一批客人。我們這次活動(dòng)還沒有開始的時(shí)候銷售額就已經(jīng)突破了幾百萬元試想1∞個(gè)人接受套餐每個(gè)套餐兩三萬元．兩三百萬元就拿過來，這個(gè)事情就解決掉了。到真正開始活動(dòng)的時(shí)候高端客戶已經(jīng)提前消化”掉了，壓力大大減輕。

奧林匹克營銷的概念

（一）體育營銷

認(rèn)識(shí)奧林匹克營銷首先應(yīng)知道什么是體育營銷，體育營銷（sportsmarketing）是指“把營銷原理和過程專門運(yùn)用到體育產(chǎn)品和那些借助于體育來營銷的非體育產(chǎn)品上”。

（二）奧林匹克營銷

奧林匹克是奧林匹克運(yùn)動(dòng)或奧林匹克活動(dòng)（OlympicMovement）的簡稱，奧林匹克運(yùn)動(dòng)是在奧林匹克主義指導(dǎo)下，以體育運(yùn)動(dòng)和四年一度的奧林匹克慶典為主要活動(dòng)內(nèi)容，促進(jìn)人的生理、心理和社會(huì)道德全面發(fā)展，加強(qiáng)各國人民之間的相互了解，在全世界普及奧林匹克主義，維護(hù)世界和平的國際社會(huì)運(yùn)動(dòng)。國際奧委會(huì)（IOC）是奧林匹克運(yùn)動(dòng)的權(quán)威組織，誕生于1894年，一直致力于奧林匹克運(yùn)動(dòng)的發(fā)展和推廣，多年來也一直在為奧運(yùn)會(huì)的運(yùn)營經(jīng)費(fèi)問題困撓。1980年薩馬蘭奇成為國際奧委會(huì)主席以后，力圖擺脫經(jīng)濟(jì)困境，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，所以在1983年國際奧委會(huì)市場營銷委員會(huì)（1997年更名為市場開發(fā)委員會(huì)）成立，任務(wù)就是擴(kuò)大資金來源。1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)通過經(jīng)濟(jì)運(yùn)營，獲得了極大的成功。盈利以后，國際奧委會(huì)和奧林匹克運(yùn)動(dòng)的財(cái)政收入狀況開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。1985年國際奧委會(huì)出臺(tái)了第一份國際市場營銷計(jì)劃，奧林匹克營銷一詞出現(xiàn)在國際奧委會(huì)委托的全球營銷公司的正式報(bào)告之中，繼而，開創(chuàng)了奧林匹克營銷的新局面。奧林匹克營銷（Olympicmarketing）是指為了確保奧林匹克運(yùn)動(dòng)在經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，促進(jìn)奧林匹克運(yùn)動(dòng)在全世界迅速發(fā)展，利用奧林匹克無形資產(chǎn)所進(jìn)行的各種商業(yè)活動(dòng)，就是所謂的奧林匹克營銷。任海（2000）指出：“奧林匹克營銷是國際奧委會(huì)等奧林匹克組織為了獲得用于奧林匹克運(yùn)動(dòng)發(fā)展的各種資源，利用奧運(yùn)會(huì)及奧林匹克標(biāo)志所進(jìn)行的各種商業(yè)活動(dòng)”。

奧林匹克營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

今年一開始東風(fēng)卡車銷售出現(xiàn)了喜人的形勢,東風(fēng)卡車市場正發(fā)生悄悄變化,營銷體制和機(jī)制改革實(shí)現(xiàn)了向管理要效益的目的,整車銷售和回款質(zhì)量得到根本性改變,車不但賣得出去,錢更能保證收回來。去年初以來應(yīng)收帳款基本為零;整車市場價(jià)格倒掛成為歷史,單車?yán)麧櫜粩嗵岣?特許經(jīng)銷企業(yè)競爭力迅速增強(qiáng),經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)邁入良性循環(huán)軌道。這一變化不但使東風(fēng)卡車今年一季度銷售強(qiáng)于“大盤”成為可能,而且為東風(fēng)卡車市場后續(xù)競爭能力提供了保證。

1向營銷體制和機(jī)制改革要效益

要擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的陰影,東風(fēng)載重車公司銷售部部長認(rèn)為必須建立直面市場、反應(yīng)迅捷、管理高效有力的新體制。早在去年初,東風(fēng)營銷體制根據(jù)“減少管理層次,理順管理關(guān)系,封閉管理環(huán)節(jié),提高管理效率”的總原則,打破按行政區(qū)域劃分經(jīng)理部、大區(qū)的模式,按東風(fēng)卡車市場實(shí)際情況進(jìn)行劃分、組合,總部也大幅精簡機(jī)構(gòu),成立了“九部一公司”。體制改革到位了,機(jī)制改革如何進(jìn)行?部長認(rèn)為,體制是形式,機(jī)制是靈魂,機(jī)制改革也必須到位。銷售部對于營銷機(jī)制進(jìn)行改革,徹底打破大鍋飯現(xiàn)象,建立起一套風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、責(zé)任清晰、多銷多得的分配考核體系。通過改革,已取得階段性成果:去年基本完成了全年銷售任務(wù),今年一開始整車銷售取得了開門紅,4月份20多個(gè)經(jīng)理部完成了“雙百”(銷售和回款)任務(wù)。

2讓東風(fēng)卡車在市場上賣個(gè)好價(jià)錢

近三年來,東風(fēng)卡車售價(jià)情況為:1999年,東風(fēng)卡車平均銷售單價(jià)為6.85萬元;2000年的平均銷售單價(jià)為8.13萬元;今年一季度則達(dá)到10.59萬元。這一價(jià)格的上升,一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品附加值在不斷加大,另一方面是由于市場價(jià)格管理已經(jīng)邁上良性循環(huán)軌道,杜絕了整車市場價(jià)格低于銷售部合同價(jià)格的不正常現(xiàn)象。1998年,市場價(jià)格倒掛最嚴(yán)重時(shí)東風(fēng)汽車市場售價(jià)低于合同價(jià)格近30%。東風(fēng)卡車能否在市場上賣個(gè)好價(jià)錢,關(guān)系到整個(gè)東風(fēng)公司的全局。回想起當(dāng)時(shí)嚴(yán)峻的形勢,周部長說:“1999年初接任銷售部部長后,第一件事就是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下抓市場管理,以遏止東風(fēng)汽車市場價(jià)格倒掛現(xiàn)象。”銷售部針對市場價(jià)格倒掛的癥結(jié),限制經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營的不規(guī)范經(jīng)營行為,推進(jìn)區(qū)域市場開拓,鼓勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷企業(yè)的屬地市場銷售行為,引導(dǎo)十堰大型經(jīng)銷企業(yè)到指定區(qū)域市場開拓,實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢互補(bǔ)。這些措施有效遏止了經(jīng)銷企業(yè)之間惡性競爭的行為。為了進(jìn)一步細(xì)化管理,銷售部在市場管理中還將價(jià)格監(jiān)控與規(guī)范區(qū)域銷售有機(jī)結(jié)合起來,管理范圍由十堰延伸到全國各大區(qū)域市場,建立了一整套從稽查、確認(rèn)、仲裁到處罰的工作程序,保證車輛到屬地銷售。目前,市場價(jià)格管理已經(jīng)走上良性循環(huán)軌道,比如東風(fēng)重型卡車市場售價(jià)不但高于合同價(jià),而且單車經(jīng)銷企業(yè)的利潤達(dá)到一萬多元。

3讓東風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)“網(wǎng)”住市場

廣梅汕公司是集籌資、建設(shè)、運(yùn)營、還貸“四位一體”的合資鐵路企業(yè),本身就是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,面對嚴(yán)峻的經(jīng)營形勢和激烈的市場競爭,我們以部、集團(tuán)加快運(yùn)輸走向市場、全面推進(jìn)營銷改革的一系列重大戰(zhàn)略部署為指南,以“置于死地而后生”的超常決心,解決思想,轉(zhuǎn)機(jī)建制,強(qiáng)化營銷,在市場競爭的重圍中爭效益。去年,在全國經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊縮的情況下,運(yùn)輸收入完成10•7億元,比上年同期增長18•5%。其中客運(yùn)增長13•8%,貨運(yùn)增長34•7%,實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營五年來收支平衡、略有盈利的最好佳績。

一主客觀原因,把廣梅汕推進(jìn)到了一個(gè)別無選擇、背水一戰(zhàn)的境地:一是債務(wù)負(fù)擔(dān)過重。二是資金運(yùn)作捉襟見肘。三是去年運(yùn)輸市場發(fā)生了突變。但我們從自身生存發(fā)展需要出發(fā),提出在確保完成集團(tuán)承包的減虧低線目標(biāo)9•6億的同時(shí),要力爭收支平衡的高線目標(biāo),完成收入10•6億。尤其是9月初傅部長視察廣梅汕,提出殷切希望后,更加堅(jiān)定了公司領(lǐng)導(dǎo)班子的信心和決心。債務(wù)的重壓,環(huán)境的沖擊,市場法則的緊逼,我們展開了強(qiáng)大的營銷思想工作:

首先,把公司的嚴(yán)峻形勢和經(jīng)營困難告訴大家,把壓力傳遞給每一個(gè)職工。無論是在公司黨代會(huì)、職代會(huì)報(bào)告中,還是在基層形勢任務(wù)教育的課堂里,無論是在公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營規(guī)劃中,還是在車間宣傳陣地、班組的思想教育里,都離不開廣梅汕負(fù)債經(jīng)營、無“皇糧”可吃這個(gè)基本背景教育。讓職工了解公司自負(fù)盈虧,債比山高這個(gè)基本“企情”。讓職工正視現(xiàn)實(shí),看到與競爭對手的差距。讓職工明白我們到底優(yōu)在哪里,劣在何處,有了自知之明,知已知彼,干部職工就有了壓力,有了緊迫感。

其次,把跨越難關(guān)和走出困境的希望寄予大家,把責(zé)任分解給每一個(gè)職工。大至公司的運(yùn)作方略,小到班組的月計(jì)劃、日安排,都與創(chuàng)利還貸這根主線緊緊相連,讓職工切實(shí)體會(huì)到,公司跨越難關(guān)要靠每一個(gè)人的力量,要靠每一項(xiàng)工作的點(diǎn)滴積累。“企業(yè)興衰,匹夫有責(zé)”的責(zé)任意識(shí)不僅在職工腦海里牢牢扎根,而且變?yōu)榱舜_保安全、增運(yùn)創(chuàng)收、節(jié)約成本的自覺行動(dòng)。

再次,用切合實(shí)際和貼近市場的觀念教育大家,把動(dòng)力輸送給每一個(gè)職工。我們通過營銷實(shí)際教育,重點(diǎn)在干部職工中樹立了四種思想意識(shí):第一,市場不相信眼淚。第二,狹路相逢勇者勝。第三,在廣梅汕,還貸是主題,效益是中心,謀求利潤最大化是共同的責(zé)任。第四,在市場經(jīng)濟(jì)中,沒有“鐵飯碗”可端。壓力可以逼出勇氣,責(zé)任更能化作堅(jiān)強(qiáng)的意志。在廣梅汕,人人背上有債,心里有帳,戶上有責(zé)。這一切,都成為了背水一戰(zhàn),求生存、求發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

二如何才能使干部職工走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的城堡,沖進(jìn)市場的海洋?我們對于運(yùn)輸市場作了調(diào)查后,統(tǒng)一了認(rèn)識(shí):粵東有2000多萬人口,2000多億年產(chǎn)值,又是僑鄉(xiāng),經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá),鐵路只占運(yùn)輸市場不到1/4,只能說明技不如人。必須在營銷的觀念、機(jī)制、策略、方法上找原因、下功夫,關(guān)鍵是要從主觀上下死決心。我們要求干部職工發(fā)揚(yáng)“水泥釘子”精神,從無從下手處下手,在難以成功時(shí)成功。

目前,在鐵路與市場之間,仍然橫亙著兩堵高墻:一堵是有形的,表現(xiàn)為高墻大院,鐵門緊閉;一堵是無形的,表現(xiàn)為觀念陳舊,機(jī)制不活。這兩堵墻的存在,導(dǎo)致客貨營銷改革舉步維艱,客流和貨源持續(xù)下滑。透過問題的表象,在我們的思維方式、管理方式和運(yùn)作方式上,表現(xiàn)出十分明顯的封閉性特征:

——鐵路運(yùn)輸長期處于“賣方市場”的背景,產(chǎn)生了“以我為主”的思維定式。我們習(xí)慣于根據(jù)自己的需要而不是客戶的需要訂規(guī)矩,根據(jù)內(nèi)部的情況而不是市場的情況作調(diào)整,在計(jì)劃配置、作業(yè)流程、票據(jù)結(jié)算、品類包裝、窗口設(shè)置等許多方面,往往只考慮鐵路省事,很少考慮讓客戶省心。我們的終到列車,提前一個(gè)小時(shí)甚至更長時(shí)間清理臥具,圖的就是到站后早退乘,實(shí)際上侵犯了旅客的利益。在計(jì)劃安排上,只重視鐵路作業(yè)的方便,車流調(diào)整的愿望往往與貨流的實(shí)際規(guī)律相脫節(jié);在鐵路規(guī)章中,“申請”、“批準(zhǔn)”字樣頻繁出現(xiàn),扭曲了鐵路與貨主托運(yùn)與承運(yùn)的平等契約關(guān)系;在實(shí)際工作中,作業(yè)流程不考慮貨主、旅客的方便,導(dǎo)致辦一件事要來回奔波幾次,有的客戶長期派人跑站、駐站。鐵路已經(jīng)失去了壟斷客貨運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢,但長期形成的“以我為主”的思維定勢還在影響著干部職工,還在實(shí)際工作中起作用。

——計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印仍然根深蒂固,相當(dāng)部分同志缺乏市場競爭觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),遇到困難,眼睛向上不向下,不找市場找領(lǐng)導(dǎo)。習(xí)慣于垂直型管理、指令性計(jì)劃、強(qiáng)制性規(guī)范,還沒有完全擺脫“一管就死、一放就亂”的“怪圈”。限制型運(yùn)輸帶來限制型管理,面對市場多元化需求,明顯缺乏應(yīng)變能力。長期以來制訂規(guī)章制度的模式,是出一個(gè)問題,訂一項(xiàng)制度,加一條框框,消極限制的多,積極鼓勵(lì)的少。囿于內(nèi)部原因,對客貨運(yùn)辦理的一些限制尚未完全解除,已經(jīng)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

——靜止和孤立地看待市場份額,內(nèi)部盲目競爭,發(fā)揮不出整體優(yōu)勢。在鐵路改革不斷深入的進(jìn)程中,企業(yè)內(nèi)部多重利益格局已經(jīng)形成,鐵路運(yùn)輸固有的聯(lián)動(dòng)功能正在弱化,制約手段不夠有力,往往造成局部利益片面放大,帶來不合理的競爭,產(chǎn)生無謂損耗。越是在基層,這種現(xiàn)象表現(xiàn)越突出,對營銷的影響越大。一些有利于提高競爭力的舉措,別人說干就干了,在我們的一些單位實(shí)施起來卻很難。

——“鐵老大”和“鐵飯碗”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,“狼來了”已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí),但仍有相當(dāng)部分干部職工抱有虛幻的安全感。對比其它運(yùn)輸方式的從業(yè)人員,對比鐵路工程、工附業(yè)、生活部門的職工,主業(yè)職工的優(yōu)患意識(shí)和競爭觀念要淡薄得多。看到工程部門因?yàn)楣ぷ髁坎蛔愣⒐ぁ⒐じ綐I(yè)單位全面實(shí)行全額工資浮動(dòng)、生活系統(tǒng)的職工推著盒飯上大街,主業(yè)職工總覺得活還在干,錢還在拿,認(rèn)為市場營銷離主業(yè)還很遠(yuǎn)。即使在一些干部身上,對營銷的認(rèn)識(shí)也停留在較低的水平,看不到加強(qiáng)營銷是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的現(xiàn)實(shí)抉擇,組織客流貨源,往往著眼于完成計(jì)劃任務(wù),形勢好時(shí)松一松,形勢緊張抓一抓,著眼點(diǎn)偏離了保持和擴(kuò)大市場份額這個(gè)最關(guān)鍵的目標(biāo)。在他們看來,客貨營銷還只是客流貨源不足時(shí)的不得已之舉。封閉意味著落后,落后意味著挨打。在封閉的環(huán)境中,我們的干部職工接受新觀念慢半拍,打開新思路慢半步,推出新舉措慢半截。盡管在一些站區(qū)、一些項(xiàng)目上,已經(jīng)形成了全力以赴爭奪市場份額的態(tài)勢,但總體的差距是十分明顯的。從營銷意識(shí)看,相當(dāng)部分職工還處在啟蒙階段;從基層單位的營銷工作來看,多數(shù)還處在起步階段;從重要改革項(xiàng)目來看,大多處在啟動(dòng)階段,突破的深度和廣度還很不夠。而另一方面,我們越來越深切地感受到運(yùn)輸市場競爭全面加劇的態(tài)勢。市場經(jīng)濟(jì)是公平、開放和競爭的經(jīng)濟(jì),四平八穩(wěn)守不住市場,封閉落后保不住份額。客貨營銷必須在開放和競爭中加強(qiáng)。

1培植市場觀念,研究營銷策略,把視野放寬市場是人流、物流、資金流和信息流運(yùn)行的空間。任何企業(yè)都必須以市場為活動(dòng)場所,以占有和擴(kuò)大市場份額為追求目標(biāo),失去了市場,就失去了效益,也就失去了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在鐵路進(jìn)入市場的過程中,我們所熟悉的可能將是必須拋棄的,我們所陌生的又恰恰是競爭所必須依賴的。不丟掉陳舊的觀念,死抱過時(shí)的套路,必然導(dǎo)致失敗。因此,當(dāng)務(wù)之急是喚起廣大干部職工強(qiáng)烈的危機(jī)感,培植市場競爭所必需的憂患意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)。特別是要真正確立起不闖市場就會(huì)被市場拋棄的觀念;重視生產(chǎn)任務(wù)、更重視市場份額的觀念;把客戶的需求作為第一信號的觀念,不僅變“坐商”為“行商”,而且真正拿出推銷的勁頭和韌勁。營銷策略決定了市場競爭的成敗。要研究貨源與結(jié)構(gòu)的關(guān)系,把上質(zhì)量與上總量統(tǒng)一起來;研究增收與市場份額的關(guān)系,避免顧此失彼;研究營銷與資產(chǎn)經(jīng)營、優(yōu)化運(yùn)輸布局的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)減人提效,挖潛增收。客貨營銷的狀況,要?jiǎng)討B(tài)控制,加強(qiáng)分析。特別是要建立日常監(jiān)測體系,客車要分車次、車種,貨運(yùn)要分品類,定期抽樣分析,掌握變化,作為加車、減軸、換編以及計(jì)劃配車的重要依據(jù)。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

峰峰集團(tuán)作為全國520家大型工業(yè)企業(yè)、河北省百強(qiáng)企業(yè)之一,有著豐富的煤炭資源和優(yōu)質(zhì)的煤炭品種,年產(chǎn)原煤1300萬t以上。其主導(dǎo)產(chǎn)品冶煉精煤年產(chǎn)500萬t以上,優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤年產(chǎn)600萬t以上。面對每年1000多萬噸的煤炭產(chǎn)品和日趨激烈的市場競爭,如何創(chuàng)新營銷模式和管理體制,快速有效地將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品,謀求效益最大化,成為集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展所面臨的必然抉擇。為此,2003年初,峰峰集團(tuán)煤炭運(yùn)銷分公司開始了以統(tǒng)購統(tǒng)銷為核心的營銷體制改革。

一、創(chuàng)新煤炭營銷機(jī)制,實(shí)現(xiàn)集中高效控制

營銷是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵,是煤炭運(yùn)銷分公司的中心工作,企業(yè)提效增收最終要靠營銷來實(shí)現(xiàn)。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),就要牢固樹立以市場為導(dǎo)向的營銷理念,轉(zhuǎn)變營銷機(jī)制,加快建立具有商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場需求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系職能的現(xiàn)代市場營銷體系。圍繞這一改革思路,峰峰集團(tuán)迅速實(shí)施了煤炭產(chǎn)品收購制。也就是將各礦廠生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品,由煤炭運(yùn)銷分公司統(tǒng)一收購,所有煤炭產(chǎn)品的外銷,一律由煤炭運(yùn)銷分公司統(tǒng)一簽訂合同、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一回款,變過去的兩級銷售為一級銷售,變分散銷售為集中銷售,以實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的快速整合、重組,發(fā)揮集團(tuán)的整體優(yōu)勢,增強(qiáng)集團(tuán)參與市場競爭的綜合實(shí)力。為此,煤炭運(yùn)銷分公司構(gòu)建了新的管理運(yùn)作模式,即由分公司銷售科負(fù)責(zé)合同的簽訂,安排銷售去向和產(chǎn)品數(shù)量;財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)確認(rèn)收款;調(diào)運(yùn)中心組織裝車發(fā)運(yùn);信息科負(fù)責(zé)按照計(jì)劃及《價(jià)格目錄》審核把關(guān);駐礦廠銷售部憑調(diào)度裝車或地銷通知單裝車發(fā)煤,從而真正實(shí)現(xiàn)了煤炭產(chǎn)品由專業(yè)化公司、專職隊(duì)伍進(jìn)行集中銷售,形成了分工明確、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣、相互制衡的管理運(yùn)行機(jī)制。

1.強(qiáng)化信息數(shù)據(jù)管理。改制后,煤炭運(yùn)銷分公司從強(qiáng)化信息捕捉入手。一方面,利用網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視、報(bào)紙等大眾媒體,了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向,洞悉市場需求變化;通過參加行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)會(huì)議、與兄弟單位交流等方式,獲取相關(guān)行業(yè)及同行業(yè)信息。另一方面,發(fā)揮大批銷售業(yè)務(wù)人員直接接觸用戶的優(yōu)勢,密切掌握和反饋用戶的經(jīng)營狀況、煤炭需求等相關(guān)信息,據(jù)此,及時(shí)匯總商品煤銷量、去向、用戶構(gòu)成比例等綜合數(shù)據(jù),做到點(diǎn)面結(jié)合,深入分析,集思廣益,為銷售價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供快捷、準(zhǔn)確的決策依據(jù)。

2.把握商機(jī),靈活應(yīng)對。煤炭運(yùn)銷分公司牢固樹立了“把握商機(jī),靈活應(yīng)對”的市場觀,在商品煤售價(jià)上敢于超前預(yù)測,領(lǐng)先應(yīng)對。其產(chǎn)品順應(yīng)市場調(diào)價(jià)之快,調(diào)價(jià)增幅之大,被同行業(yè)視為華北南部商品煤銷售的風(fēng)向標(biāo),受到中國煤炭運(yùn)銷協(xié)會(huì)的關(guān)注和贊許。在煤炭價(jià)格管理體制上,煤炭運(yùn)銷分公司專門設(shè)立了由分公司黨政及有關(guān)部門人員組成的煤炭價(jià)格管理委員會(huì)。一旦遇有市場波動(dòng),業(yè)務(wù)人員迅速做出反應(yīng),及時(shí)向價(jià)格管理委員會(huì)上報(bào)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析,提出具體的銷售建議。經(jīng)價(jià)格管理委員會(huì)集體討論,并由與會(huì)人員簽字后,印發(fā)最新的《價(jià)格目錄》,并在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上執(zhí)行,有效地杜絕了過去的“人情價(jià)、關(guān)系價(jià)、權(quán)利價(jià)”現(xiàn)象。

3.強(qiáng)化落實(shí)銷售作業(yè)計(jì)劃。營銷的最終目的是如期完成銷售目標(biāo),而落實(shí)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)離不開制定和下達(dá)銷售作業(yè)計(jì)劃。針對集團(tuán)公司所屬礦點(diǎn)分散、煤炭品種繁多的現(xiàn)狀,為確保銷售方案的落實(shí),特別是遇到市場變化時(shí)能夠快速地做出反應(yīng),達(dá)到組織有序、分工明確、執(zhí)行到位的目的。幾年來,煤炭運(yùn)銷分公司始終堅(jiān)持每月末召開銷售作業(yè)計(jì)劃會(huì),通報(bào)市場信息,總結(jié)、分析工作,下達(dá)銷售目標(biāo)。尤其是遇到市場較大波動(dòng)時(shí),及時(shí)調(diào)整作業(yè)計(jì)劃,嚴(yán)格實(shí)施業(yè)績考核,并與工資分配聯(lián)掛,形成了以作業(yè)計(jì)劃為主線,分公司機(jī)關(guān)與駐礦廠銷售部各司其職、協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制。

1電力營銷的全面創(chuàng)新

進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著電力體制改革的深化，電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營服務(wù)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，給電力營銷工作帶來了新的挑戰(zhàn)。如何按照市場經(jīng)濟(jì)的要求，全面推進(jìn)營銷體制的創(chuàng)新，成為電網(wǎng)企業(yè)亟待解決的重要課題。面對這一急需解決的問題，我們作了以下的思考：

(1)應(yīng)當(dāng)明確的是，供電企業(yè)營銷管理的思想定位。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

(2)電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐、服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“電網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

(3)基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個(gè)買方市場這是一個(gè)不爭的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，引入內(nèi)部競爭機(jī)制。建立一個(gè)能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。

(4)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)。因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。