導(dǎo)語(yǔ)：東風(fēng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)革新成效一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

今年一開(kāi)始東風(fēng)卡車(chē)銷(xiāo)售出現(xiàn)了喜人的形勢(shì),東風(fēng)卡車(chē)市場(chǎng)正發(fā)生悄悄變化,營(yíng)銷(xiāo)體制和機(jī)制改革實(shí)現(xiàn)了向管理要效益的目的,整車(chē)銷(xiāo)售和回款質(zhì)量得到根本性改變,車(chē)不但賣(mài)得出去,錢(qián)更能保證收回來(lái)。去年初以來(lái)應(yīng)收帳款基本為零;整車(chē)市場(chǎng)價(jià)格倒掛成為歷史,單車(chē)?yán)麧?rùn)不斷提高;特許經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力迅速增強(qiáng),經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)邁入良性循環(huán)軌道。這一變化不但使東風(fēng)卡車(chē)今年一季度銷(xiāo)售強(qiáng)于“大盤(pán)”成為可能,而且為東風(fēng)卡車(chē)市場(chǎng)后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力提供了保證。

1向營(yíng)銷(xiāo)體制和機(jī)制改革要效益

要擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的陰影,東風(fēng)載重車(chē)公司銷(xiāo)售部部長(zhǎng)認(rèn)為必須建立直面市場(chǎng)、反應(yīng)迅捷、管理高效有力的新體制。早在去年初,東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)體制根據(jù)“減少管理層次,理順管理關(guān)系,封閉管理環(huán)節(jié),提高管理效率”的總原則,打破按行政區(qū)域劃分經(jīng)理部、大區(qū)的模式,按東風(fēng)卡車(chē)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行劃分、組合,總部也大幅精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu),成立了“九部一公司”。體制改革到位了,機(jī)制改革如何進(jìn)行?部長(zhǎng)認(rèn)為,體制是形式,機(jī)制是靈魂,機(jī)制改革也必須到位。銷(xiāo)售部對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行改革,徹底打破大鍋飯現(xiàn)象,建立起一套風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、責(zé)任清晰、多銷(xiāo)多得的分配考核體系。通過(guò)改革,已取得階段性成果:去年基本完成了全年銷(xiāo)售任務(wù),今年一開(kāi)始整車(chē)銷(xiāo)售取得了開(kāi)門(mén)紅,4月份20多個(gè)經(jīng)理部完成了“雙百”(銷(xiāo)售和回款)任務(wù)。

2讓東風(fēng)卡車(chē)在市場(chǎng)上賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)

近三年來(lái),東風(fēng)卡車(chē)售價(jià)情況為:1999年,東風(fēng)卡車(chē)平均銷(xiāo)售單價(jià)為6.85萬(wàn)元;2000年的平均銷(xiāo)售單價(jià)為8.13萬(wàn)元;今年一季度則達(dá)到10.59萬(wàn)元。這一價(jià)格的上升,一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品附加值在不斷加大,另一方面是由于市場(chǎng)價(jià)格管理已經(jīng)邁上良性循環(huán)軌道,杜絕了整車(chē)市場(chǎng)價(jià)格低于銷(xiāo)售部合同價(jià)格的不正常現(xiàn)象。1998年,市場(chǎng)價(jià)格倒掛最嚴(yán)重時(shí)東風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)售價(jià)低于合同價(jià)格近30%。東風(fēng)卡車(chē)能否在市場(chǎng)上賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),關(guān)系到整個(gè)東風(fēng)公司的全局。回想起當(dāng)時(shí)嚴(yán)峻的形勢(shì),周部長(zhǎng)說(shuō):“1999年初接任銷(xiāo)售部部長(zhǎng)后,第一件事就是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下抓市場(chǎng)管理,以遏止東風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格倒掛現(xiàn)象。”銷(xiāo)售部針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格倒掛的癥結(jié),限制經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為,推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓,鼓勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的屬地市場(chǎng)銷(xiāo)售行為,引導(dǎo)十堰大型經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)到指定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓,實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。這些措施有效遏止了經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為。為了進(jìn)一步細(xì)化管理,銷(xiāo)售部在市場(chǎng)管理中還將價(jià)格監(jiān)控與規(guī)范區(qū)域銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái),管理范圍由十堰延伸到全國(guó)各大區(qū)域市場(chǎng),建立了一整套從稽查、確認(rèn)、仲裁到處罰的工作程序,保證車(chē)輛到屬地銷(xiāo)售。目前,市場(chǎng)價(jià)格管理已經(jīng)走上良性循環(huán)軌道,比如東風(fēng)重型卡車(chē)市場(chǎng)售價(jià)不但高于合同價(jià),而且單車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到一萬(wàn)多元。

3讓東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)“網(wǎng)”住市場(chǎng)

為了引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,杜絕經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)“散、亂、差”的現(xiàn)象,重組東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)并和國(guó)際接軌,公司引入世界先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式———特許經(jīng)營(yíng)。銷(xiāo)售部從去年初開(kāi)始推進(jìn)特許經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),由去年初的8家特許經(jīng)銷(xiāo)企業(yè),發(fā)展到現(xiàn)在的37家。數(shù)量的快速發(fā)展能否保證經(jīng)營(yíng)質(zhì)量呢?事實(shí)勝于雄辯,32家特許經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)今年一季度銷(xiāo)售東風(fēng)卡車(chē)12112輛,占總經(jīng)銷(xiāo)量的52%,而還有一半的銷(xiāo)量是依靠分散在全國(guó)的400家中小經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)完成的。這一數(shù)字表明,東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下沉到全國(guó)各大區(qū)域市場(chǎng),以特許經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為主干的東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)得到迅速、健康發(fā)展。東風(fēng)特許經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)今后如何發(fā)展?部長(zhǎng)強(qiáng)調(diào):力爭(zhēng)用三年時(shí)間建成以150家特許經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)為主體、以普通經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)為補(bǔ)充的兩層經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)、省、市、縣的覆蓋,消滅市場(chǎng)空白點(diǎn)。

4車(chē)要賣(mài)出去,錢(qián)要收回來(lái)

銷(xiāo)售和回款像兩個(gè)鏈條緊緊連接到一起,缺一不可。但它們卻又是一對(duì)矛盾體,即往往是車(chē)賣(mài)出去了,錢(qián)卻由于種種原因收不回來(lái)。自去年初以來(lái),銷(xiāo)售部整車(chē)銷(xiāo)售和回款質(zhì)量都比較好,尤其是回款做到顆粒回收,應(yīng)收帳款基本為零。這對(duì)于年回款近百億的銷(xiāo)售部來(lái)講不能不說(shuō)是個(gè)突破。回款質(zhì)量的根本性改變對(duì)于整個(gè)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)起到了十分重要的支撐作用。回款質(zhì)量為何如此之好?原因還是在于銷(xiāo)售部對(duì)監(jiān)控車(chē)的嚴(yán)格管理。全國(guó)各大區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)理部嚴(yán)格按照監(jiān)控車(chē)程序辦事,比如在車(chē)輛賣(mài)出之前,車(chē)輛的合格證、鑰匙均由經(jīng)理部掌握。通過(guò)嚴(yán)格的管理,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就大大降低了。

5市場(chǎng)開(kāi)拓永無(wú)止境

今年1~4月份東風(fēng)卡車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)之好是人所共知的,那下一階段市場(chǎng)走勢(shì)如何呢?部長(zhǎng)說(shuō):從目前市場(chǎng)運(yùn)作情況看,業(yè)內(nèi)人士?jī)A向于汽車(chē)市場(chǎng)高開(kāi)低走,但我認(rèn)為市場(chǎng)走勢(shì)不管是高開(kāi)高走,還是低開(kāi)低走,我們的態(tài)度是扎扎實(shí)實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)工作,這是來(lái)不得半點(diǎn)虛假的。公司下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作安排是:繼續(xù)嚴(yán)抓市場(chǎng)管理,只有規(guī)范了經(jīng)營(yíng)行為,才能保證銷(xiāo)售質(zhì)量;在市場(chǎng)淡季更要注重創(chuàng)造新賣(mài)點(diǎn),通過(guò)富民王等車(chē)型的促銷(xiāo),進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率;強(qiáng)化服務(wù)年各項(xiàng)工作,要以建立客戶檔案和回訪用戶為突破口,提高服務(wù)年質(zhì)量。目前,銷(xiāo)售部已經(jīng)建立了4萬(wàn)個(gè)用戶服務(wù)檔案。要進(jìn)一步加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度,抓住大用戶,比如國(guó)家確定的南水北調(diào)等四大工程就是我們潛在的大市場(chǎng)。