關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)（科特勒）。

一．關(guān)系營銷的三個(gè)層面

關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1．建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2．與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場

營銷是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的重要手段，企業(yè)營銷工作開展得當(dāng)，能夠使其獲得更多的利益，對于企業(yè)的發(fā)展和前進(jìn)有著極為深刻的意義。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物興起，電子商務(wù)也取得了顯著發(fā)展，而企業(yè)在發(fā)展建設(shè)的過程中，為了更好地適應(yīng)時(shí)代需要，必須要做好網(wǎng)絡(luò)營銷工作，這樣才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。下面筆者將根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對這個(gè)論題進(jìn)行分析。

1當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展形勢

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展改變了人們的生活

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營銷方式與過去相比，有著較為明顯的區(qū)別，工作人員在營銷的時(shí)候，主要是依托信息技術(shù)來完成相應(yīng)的營銷工作。當(dāng)前信息技術(shù)的發(fā)展十分迅猛，人們的生活基本上已經(jīng)離不開信息技術(shù)了，利用網(wǎng)絡(luò)人們足不出戶可以了解到需要商品的各種形式和品質(zhì)，可以了解到各個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)與社會(huì)影響，從而能夠買到心儀的商品，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了人們的生活。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度突飛猛進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度十分快，當(dāng)前我國有13億多人口，其中持有手機(jī)的用戶有8億多，隨著智能手機(jī)的發(fā)展，人們在消費(fèi)和購物的時(shí)候，僅憑智能手機(jī)就能夠完成一系列的支付活動(dòng)，而且隨著移動(dòng)支付的多樣化，人們在出行的時(shí)候，可以利用4G網(wǎng)絡(luò)或者是其他的一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來完成相應(yīng)的支付工作，這些技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，也為電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，使得網(wǎng)絡(luò)營銷得以快速發(fā)展。

1．課程教學(xué)現(xiàn)狀

市場營銷是經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其內(nèi)容非常廣泛，具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)踐性。但是在當(dāng)前的教學(xué)中存在許多問題:市場營銷課堂上雖然引用了多媒體教學(xué)，但講授內(nèi)容任然側(cè)重理論，一味的講解抽象的概念、原理，就像紙上談兵，學(xué)生感到枯燥乏味，并且受環(huán)境限制，缺乏實(shí)際營銷項(xiàng)目的鍛煉，學(xué)生往往認(rèn)為市場營銷課程缺乏實(shí)用性，學(xué)習(xí)積極性不強(qiáng)，缺乏學(xué)習(xí)興趣;高校生源來自于全國各地，不同的成長環(huán)境，家庭背景使得學(xué)生對營銷方面的了解和認(rèn)知能力相差甚遠(yuǎn)，計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)參差不齊，對課程內(nèi)容的接受學(xué)習(xí)能力有很大差別;學(xué)生動(dòng)手能力差，課堂教學(xué)時(shí)間大部分放在基本概念和原理上，案例設(shè)計(jì)陳舊，大量學(xué)生畢業(yè)后只知道幾個(gè)基本概念、原理，并沒有真正掌握市場營銷的精髓，更不具備軟件項(xiàng)目實(shí)際開發(fā)中所需要的各種綜合能力，理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。

2．基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的市場營銷教學(xué)方法的提出

針對上述問題，在市場營銷教學(xué)中，要想提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，并使學(xué)生充分將理論知識運(yùn)用到實(shí)踐中，達(dá)到學(xué)以致用的目的和事半功倍的教學(xué)效果，就要對以往的傳統(tǒng)的教學(xué)理念、教學(xué)模式進(jìn)行更新和改革。教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目的選取與設(shè)計(jì)是基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法的關(guān)鍵所在，它們將決定教學(xué)改革僅僅是形式，還是真實(shí)有效的，為了使教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目能夠充分發(fā)揮其功能，從而取得良好的教學(xué)效果，案例和項(xiàng)目的選取和設(shè)計(jì)要注意幾個(gè)方面:1．案例和項(xiàng)目應(yīng)該具有真實(shí)性、典型性、綜合性和連續(xù)性，要與課程教學(xué)大綱緊密結(jié)合，能覆蓋學(xué)生應(yīng)該掌握的全部知識點(diǎn)，以便于學(xué)生對市場營銷知識體系形成整體認(rèn)識，同時(shí)要注意學(xué)生的認(rèn)知能力、現(xiàn)有文化知識、興趣等，從學(xué)生實(shí)際情況出發(fā)，便于學(xué)生進(jìn)行理解和掌握。2．愛因斯坦說:“興趣是最好的老師”，所以要利用學(xué)生愛玩、好奇心強(qiáng)的特點(diǎn)，以學(xué)生的本能為出發(fā)點(diǎn)，選取一些生動(dòng)、形象、實(shí)際的案例和項(xiàng)目使枯燥的知識趣味化，來激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。3．由于案例是對單一的知識點(diǎn)、技能的實(shí)踐，而項(xiàng)目是整體知識體系的對應(yīng)，所以案例和項(xiàng)目在類型、規(guī)模、知識點(diǎn)的覆蓋度上要一致，但不是重復(fù)，而是項(xiàng)目的難度和復(fù)雜度，相對于案例要進(jìn)一步升華，以培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維、深入思考、積極探索的能力。

3．教學(xué)方法的組織實(shí)施

這種基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法的主要思想是運(yùn)用大量的典型的具體案例對課本理論知識進(jìn)行分析講解，每個(gè)單元章節(jié)最后結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目模擬。那么具體的教學(xué)過程我們設(shè)置為四個(gè)階段。1．精心備課、準(zhǔn)備階段；這一階段，教師首先要在深入分析和研究教材各章節(jié)單元的知識結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，通過各種方式查詢、收集開發(fā)項(xiàng)目的資料，選取素材;再根據(jù)單一知識點(diǎn)或技術(shù)要求，將案例融入到相應(yīng)知識教學(xué)中，并根據(jù)各個(gè)知識點(diǎn)，在案例中提出問題、以問題驅(qū)動(dòng)教學(xué)，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。在課程設(shè)計(jì)時(shí)要以項(xiàng)目開發(fā)形式制定教學(xué)計(jì)劃和進(jìn)度，也就是與營銷的生命周期一致，將教學(xué)劃分為五個(gè)單元順序組織教學(xué):需求捕獲、分析與設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、測試、運(yùn)行維護(hù)，以覆蓋和貫穿整個(gè)知識體系。2．結(jié)合案例講解階段；此階段通過教師提出案例，學(xué)生自主分析、討論，提出案例中出現(xiàn)問題，再由教師根據(jù)講授內(nèi)容，針對各個(gè)知識點(diǎn)，結(jié)合案例，分析案例，讓學(xué)生帶著問題去聽課，在講授過程中引發(fā)思考，自己解決問題。要注意的是，教學(xué)過程中要注意案例和理論的合理結(jié)合，控制好講授節(jié)奏，給學(xué)生留有充分的思考和討論時(shí)間，以激發(fā)學(xué)生的獨(dú)立思考、發(fā)散思維能力。針對教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)，則可以引用多個(gè)相關(guān)案例進(jìn)行反復(fù)引導(dǎo)、討論、講解，讓學(xué)生充分將理論與實(shí)踐結(jié)合起來，真正掌握市場營銷課程的精髓。3．項(xiàng)目模擬實(shí)踐階段；該階段主要放置在每個(gè)章節(jié)單元結(jié)束復(fù)習(xí)時(shí)，主要以課堂討論，課下具體實(shí)踐方式進(jìn)行。學(xué)生根據(jù)學(xué)期初選定的項(xiàng)目題目，根據(jù)本章節(jié)單元內(nèi)容對應(yīng)軟件開發(fā)的各個(gè)階段進(jìn)行模擬。課堂上以學(xué)生為主體，教師為引導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生大膽去想，大膽去做，進(jìn)行分析、思考、討論，課下再根據(jù)討論結(jié)果查閱資料，整理，并按市場營銷標(biāo)準(zhǔn)書寫文檔。與教學(xué)同步的模擬使學(xué)生及時(shí)積極地運(yùn)用所學(xué)知識去解決實(shí)際問題，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力，主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，解決問題，并在實(shí)際的模擬過程中，極大的擴(kuò)充了知識面，全面提高了今后進(jìn)行市場營銷具備的各項(xiàng)綜合能力。4．考核、評價(jià)階段；該階段，對學(xué)生的考核方式也不再在局限于期末的筆試，應(yīng)貫穿到整個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)中，可以在項(xiàng)目模擬的各個(gè)階段中，綜合學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，收集材料的多樣性、完整性，項(xiàng)目各個(gè)階段的完成情況，期末考試成績等多方面進(jìn)行考核、評價(jià)。

一、以生為本，選擇市場營銷教育教學(xué)策略

教師要真正走進(jìn)學(xué)生中間，傾聽學(xué)生的心聲，發(fā)現(xiàn)學(xué)生在專業(yè)技能上的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，幫助學(xué)生確立下一步的學(xué)習(xí)方法。教師在選擇教學(xué)方法的時(shí)候也要真正做到以生為本，思考如何才能讓學(xué)生積極參與到理論教學(xué)以及實(shí)踐操作當(dāng)中。教師在教學(xué)過程中要善于為學(xué)生提供豐富多彩的教學(xué)內(nèi)容，將現(xiàn)有的教材重新結(jié)合市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行重組，多給學(xué)生傳授實(shí)踐理論知識，讓學(xué)生能夠在實(shí)踐中較好地利用理論達(dá)到市場營銷的目的。教師需要根據(jù)學(xué)生現(xiàn)有的市場營銷技能，選擇適合學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的教學(xué)方法，讓學(xué)生愿意參與到學(xué)習(xí)中來。如，在市場營銷教學(xué)中，教師可以組織學(xué)生在理論講授結(jié)束的時(shí)候，采用情景模擬的方法進(jìn)行實(shí)踐演練。這樣的教學(xué)方法不僅學(xué)生興趣盎然，而且學(xué)到的理論知識能夠迅速在實(shí)踐中獲得檢驗(yàn)，學(xué)生的記憶力以及對理論知識的運(yùn)用能力也會(huì)提升。

二、案例教學(xué)法，促使學(xué)生在各種不同的案例中提升市場營銷能力

1.案例教學(xué)法可以為學(xué)生提供具體的商業(yè)場景

市場營銷是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科。教師要不斷選擇學(xué)生樂于接受的有代表性的、高質(zhì)量的與當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)接軌的市場營銷案例，讓學(xué)生進(jìn)行研討。學(xué)生在案例中進(jìn)行具體的商業(yè)場景營銷，能夠了解現(xiàn)實(shí)企業(yè)中需要解決的問題以及解決問題的方案。教師讓學(xué)生在閱讀案例中不斷和同學(xué)進(jìn)行交流探討，分析案例中市場營銷的成敗，并在這個(gè)基礎(chǔ)上思考如果自己去做這種市場營銷的方法。教師不但要讓學(xué)生學(xué)會(huì)合作，還要讓學(xué)生懂得善于正當(dāng)競爭是市場營銷成敗的關(guān)鍵。在學(xué)生進(jìn)行案例討論的時(shí)候，教師要引導(dǎo)學(xué)生思考案例給自己帶來的收獲，讓學(xué)生能夠在自身能力的基礎(chǔ)上得到市場營銷能力的提升。

2.學(xué)生主體參與案例，教師適時(shí)引導(dǎo)

一、軟文營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性

網(wǎng)絡(luò)營銷作為中職電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生在從事電子商務(wù)活動(dòng)中的網(wǎng)絡(luò)營銷各種能力，包括利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場信息收集與處理、靈活應(yīng)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等策略進(jìn)行市場策劃、利用微信、微博、論壇等社交化網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的能力。軟文營銷是一種介乎于廣告與普通文章之間的巧妙方式，它不像廣告是以硬性的手段進(jìn)行品牌的宣傳推廣，而是采用了一種軟性的態(tài)度來向用戶介紹產(chǎn)品，相較之下更容易引起人們對于產(chǎn)品的好奇與興趣，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷中極為重視的項(xiàng)目之一。

二、中職生在學(xué)習(xí)軟文營銷中的困難

1.文化基礎(chǔ)知識偏弱，受傳統(tǒng)觀念的影響，中職生原本就是基礎(chǔ)教育中被忽略的弱勢群體，目前中職院校的學(xué)生大部分都是因考不上高中而選擇的中專，學(xué)生的語數(shù)外基礎(chǔ)知識較薄弱，有的學(xué)生甚至不能完整的寫出一篇作文。

2.理論學(xué)習(xí)的興趣不大，正由于文化基礎(chǔ)差，大多數(shù)學(xué)生都是從小學(xué)或者初中開始，在學(xué)習(xí)上經(jīng)歷一次又一次的失敗，而考試失敗后由于沒有家長和老師正確的引導(dǎo)，甚至還受到一些不良思想的影響，他們漸漸地喪失了學(xué)習(xí)的興趣，大部分學(xué)生對理論學(xué)習(xí)的興趣不大。3.缺乏相應(yīng)的社會(huì)認(rèn)知和穩(wěn)定的思考態(tài)度，網(wǎng)絡(luò)營銷課程是與社會(huì)經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的學(xué)科，中職生受年齡的限制，他們大都十六七歲，尚未與社會(huì)接觸，思想上也不太成熟，社會(huì)認(rèn)知有限，專業(yè)意識淡薄，整體上缺乏相應(yīng)的社會(huì)認(rèn)知和穩(wěn)定的思考態(tài)度。中職生的這些特點(diǎn)對于網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的軟文寫作章節(jié)教學(xué)是一大考驗(yàn)，如何調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓學(xué)生理解網(wǎng)絡(luò)營銷軟文寫作的內(nèi)涵并讓學(xué)生寫出符合要求的軟文是網(wǎng)絡(luò)營銷軟文寫作的一大難題，也是本文探討的重點(diǎn)。

三、提高中職生營銷軟文寫作能力的途徑

企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新，才能不斷進(jìn)步，社會(huì)才能更加繁榮昌盛。我國正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期，對創(chuàng)新型人才的需求更加迫切。旅游專業(yè)學(xué)生不僅要掌握旅游學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)等多門學(xué)科的理論知識，還要具備應(yīng)用營銷策略、制定和實(shí)施營銷方案的綜合實(shí)踐能力，更重要的是，如果學(xué)生沒有一定的創(chuàng)新能力，就很難為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。因此，高校需要基于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，積極探索旅游市場營銷課程的教改路徑，以提升學(xué)生的創(chuàng)新能力及旅游市場營銷課程的教學(xué)效果。基于此，筆者分析了培養(yǎng)旅游專業(yè)學(xué)生旅游市場營銷創(chuàng)新能力的必要性，探討能提升學(xué)生創(chuàng)新能力的教學(xué)改革路徑。

一、培養(yǎng)旅游專業(yè)學(xué)生旅游市場營銷創(chuàng)新能力的必要性

（一）培養(yǎng)創(chuàng)新能力是高校教育的方向

“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的提出為高校教學(xué)指明了方向，而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力是高校對此的積極響應(yīng)。高校承擔(dān)著培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的重要使命，因此，如何讓學(xué)生思維得以開拓，提升其創(chuàng)新能力，使學(xué)生養(yǎng)成勤于思索的良好習(xí)慣，成為富有開拓進(jìn)取精神的新時(shí)代人才，是高校教育應(yīng)思考的問題。所以，在旅游市場營銷課程的教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力就極為必要。

（二）創(chuàng)新能力是學(xué)生就業(yè)的需要

對旅游企業(yè)來說，面對眾多不同層次的旅游客源，如何吸引到不同的客源，滿足游客的不同需求，一方面離不開優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方面也需要對旅游營銷活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新。旅游企業(yè)要通過市場調(diào)研了解不同層次游客的需求，同時(shí)還要了解其他企業(yè)的營銷策略，再根據(jù)調(diào)研結(jié)果對營銷方案進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，采用有效的營銷策略，為游客提供既富有新意又能滿足其個(gè)性化需求的服務(wù)，這樣才能在旅游行業(yè)日益激烈的競爭中脫穎而出，提高市場占有率。因此，培養(yǎng)具有創(chuàng)新能力的旅游市場營銷人才，是企業(yè)提高自身競爭優(yōu)勢的有效舉措，而創(chuàng)新能力自然是學(xué)生就業(yè)的需要。

論文:關(guān)于推進(jìn)電信體驗(yàn)式營銷的思考

隨著知識經(jīng)濟(jì)浪潮的到來和社會(huì)信息化程度的提高，人們的消費(fèi)型態(tài)亦從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代而步入“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地并隨時(shí)代的演進(jìn)發(fā)生了根本性的變革。這是當(dāng)代兩位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫·派因第二和詹姆斯·吉爾摩近期在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨》一文中所闡述的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為：體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)形態(tài)的變遷息息相關(guān)，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的過程可分為貨物、商品、服務(wù)與體驗(yàn)等四個(gè)階段。隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響，所以，應(yīng)對體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的體驗(yàn)營銷也就應(yīng)運(yùn)而生了。

筆者看到這段頗為精辟的論述，結(jié)合當(dāng)前電信運(yùn)營企業(yè)之間的激烈競爭態(tài)勢，亦充分感受到：目前，許多電信運(yùn)營商以客戶滿意為目標(biāo)，倡導(dǎo)“用戶至上”、“以客戶為導(dǎo)向”等理念而開展的服務(wù)營銷的做法，是不夠完善和全面的了。因?yàn)椋?wù)營銷所采取的大量措施旨在大力提高客戶的滿意度，以保證企業(yè)擁有盡可能多的市場份額并獲取盡可能高的企業(yè)利潤。但實(shí)踐和研究發(fā)現(xiàn)，客戶滿意度并不等同于客戶忠誠度，高滿意度并不等同于客戶高忠誠度，現(xiàn)實(shí)亦不斷證明，有不少行業(yè)恰恰存在著高滿意度、低忠誠度的現(xiàn)象。那么究其原因是什么呢？問題的癥結(jié)由此可迎刃而解，即與當(dāng)前體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的不僅僅是服務(wù)營銷，而應(yīng)更致力于推進(jìn)體驗(yàn)營銷。體驗(yàn)營銷更注重于挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并通過客戶對產(chǎn)品良好的體驗(yàn)、愉悅的感受而升華為客戶的忠誠，基于這一點(diǎn)，體驗(yàn)營銷是服務(wù)營銷的又一次演進(jìn)和提升。

西方著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出：體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的角度，就其感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思維方式。這種思維方式已突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，進(jìn)而使其成為理性與感性兼具的消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是我們研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵所在。那么，如何通過消費(fèi)者的體驗(yàn)，而對我們的電信產(chǎn)品得到認(rèn)同、歡迎、喜愛、并進(jìn)而愛不釋手、感情專一，且能“從一而終”呢？筆者根據(jù)體驗(yàn)式營銷的相關(guān)理論，結(jié)合國內(nèi)電信運(yùn)營商們的成功實(shí)踐，特作如下五個(gè)方面的思考。

一、做大做強(qiáng)做靚電信產(chǎn)品，激發(fā)廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”般的感官愉悅。

體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)是讓客戶從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗(yàn)，因此，它首先付諸于客戶的感覺。伯德·施密特博士將這一感覺體驗(yàn)稱之為感官戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K。感官營銷的期求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它由視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺等因素構(gòu)成。感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)客戶購買產(chǎn)品與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。在這里我們可以任意舉一個(gè)例子，如電信產(chǎn)品中的無線市話(小靈通)，客戶最初見到它時(shí)，感覺其有若移動(dòng)手機(jī)，通過試用接聽，感覺到其效果還不錯(cuò)，再后亦能接觸到其外形、色彩、重量、質(zhì)地等其他因素。但僅此“小靈通”，我們讓客戶的感官感覺還不止這些，客戶在體驗(yàn)中可能還會(huì)通過視、聽、觸等的感受，進(jìn)而知道其超低輻射、綠色環(huán)保等特點(diǎn)，從價(jià)格的咨詢中又了解到其使用價(jià)格相對低廉等優(yōu)勢，從而激發(fā)起客戶們的需求和購買欲望，并樂意使用它。因此，我們體驗(yàn)營銷的策略就應(yīng)首先立足于做大做強(qiáng)做靚電信產(chǎn)品，激發(fā)廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”般的感官愉悅。這里，我們?nèi)砸浴靶§`通”為例，我們基于客戶的體驗(yàn)和讓其具備對此產(chǎn)品的良好感覺，我們就必須把“小靈通”這一產(chǎn)品做好，讓其有覆蓋范圍廣泛、功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，讓其有很好很強(qiáng)的接聽和呼出功能，讓其有更為時(shí)尚精巧的樣式，讓其待時(shí)長、耗電省、噪音小、價(jià)格低等優(yōu)點(diǎn)充分顯露，并能揚(yáng)長避短，使其超過其他同類、近類或異質(zhì)近類產(chǎn)品。這樣，才能激發(fā)廣大客戶對此產(chǎn)品的感官愉悅，而產(chǎn)生“迫不及待”般的情緒，樂意購買它和使用它，并在使用中更加深其體驗(yàn)，驗(yàn)證其之前的體驗(yàn)，如此感覺能持續(xù)好下去，客戶定會(huì)長久使用它，信賴它，并進(jìn)而忠誠于營銷此產(chǎn)品的電信運(yùn)營商。由此類推，之于其他電信產(chǎn)品，諸如寬帶、數(shù)據(jù)、信息和固話業(yè)務(wù)，我們也應(yīng)做大做強(qiáng)做靚，以此激發(fā)廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”般的感官愉悅，通過客戶體驗(yàn)擴(kuò)大并鞏固其產(chǎn)品需求和欲望，而獲得我們的有效營銷。

1基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職《旅游市場營銷》課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的必要性

旅游市場營銷課程與其它的課程不同，其操作性較強(qiáng)，假設(shè)在具體的教學(xué)中教師依然采用傳統(tǒng)教學(xué)方法，那么勢必會(huì)導(dǎo)致學(xué)生的動(dòng)手能力較低，不利于學(xué)生更好地開展實(shí)踐活動(dòng)，對于其后期就業(yè)會(huì)帶來不利影響。同時(shí)，傳統(tǒng)教學(xué)方法較為老化，在課堂上教師處于主體地位，學(xué)生處于被動(dòng)聽課地位，也容易導(dǎo)致學(xué)生喪失學(xué)習(xí)的積極性，這就要求教師要對傳統(tǒng)教學(xué)方法進(jìn)行改革與創(chuàng)新。而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)是將實(shí)踐技能培養(yǎng)放在重要位置的，在課堂教學(xué)中注重發(fā)揮學(xué)生的主體作用和教師主導(dǎo)作用，從學(xué)生完成某一方面“任務(wù)”著手，通過對學(xué)生進(jìn)行合理引導(dǎo)而完成最終教學(xué)目標(biāo)，這就能夠幫助學(xué)生更好地對知識進(jìn)行運(yùn)用，從而提升學(xué)習(xí)的效果。因此從這里來看，在高職《旅游市場營銷》課堂教學(xué)設(shè)計(jì)中采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法十分必要。另外，當(dāng)前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國企業(yè)對人才的要求不斷提升，要求人才不僅要具備較高的理論知識水平，而且還要具有較高的實(shí)踐技能，只有如此才能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)更大的價(jià)值，這就要求高職院校要注重人才實(shí)踐技能的培養(yǎng)。而將行動(dòng)導(dǎo)向作為基礎(chǔ)進(jìn)行課堂教學(xué)設(shè)計(jì)，教師在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都會(huì)將行動(dòng)作為重要標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)采取有效措施來提升學(xué)生的行動(dòng)能力，增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力，從而會(huì)促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐技能的提升，更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

2基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職《旅游市場營銷》課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的具體策略

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的參與性和主體性，將其運(yùn)用在高職《旅游市場營銷》課堂教學(xué)中，需要教師進(jìn)行多種教學(xué)模式的嘗試，教師要依據(jù)具體的情況進(jìn)行教學(xué)模式的實(shí)施，以便更好地發(fā)揮學(xué)生的主體性地位。2.1案例教學(xué)法。對于《旅游市場營銷》這門課程來說，案例教學(xué)法是一種很好的教學(xué)方法，將其運(yùn)用到具體教學(xué)中，能夠讓學(xué)生通過對真實(shí)的案例分析來了解其中所蘊(yùn)含的知識，從而更好地開展學(xué)習(xí)。同時(shí)通過案例分析與探究，學(xué)生還能夠掌握一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)行動(dòng)導(dǎo)向發(fā)揮更大的作用，并且該方法還能夠?qū)⒁恍┗逎⒊橄蟮臓I銷理論變得更為通俗易懂，因此教師應(yīng)當(dāng)積極對這種方法進(jìn)行運(yùn)用。比如，在引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)“旅游產(chǎn)品定價(jià)策略”方面內(nèi)容的時(shí)候，教師就可以以某旅游景區(qū)、某飯店、某賓館等為例進(jìn)行分析，為學(xué)生介紹景區(qū)、飯店、賓館的特色之后，再引導(dǎo)學(xué)生分析景區(qū)產(chǎn)品的定價(jià)內(nèi)容，如此能夠促進(jìn)學(xué)生更好地對枯燥的理論知識進(jìn)行理解，為其更好地融入到學(xué)習(xí)中提供契機(jī)。2.2項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法指的是教師為學(xué)生分配項(xiàng)目，學(xué)生分組來完成項(xiàng)目的方式，整個(gè)學(xué)習(xí)過程中基本上都是教師與學(xué)生相互合作完成的。基于行動(dòng)導(dǎo)向的高職《旅游市場營銷》課堂教學(xué)應(yīng)當(dāng)注重項(xiàng)目教學(xué)法的運(yùn)用。具體來看，這一方法的步驟有如下幾個(gè)：第一，依據(jù)成績或者座位對學(xué)生進(jìn)行分組。第二，每個(gè)小組自主進(jìn)行分工，幾個(gè)學(xué)生負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目資料的搜集和分類，做好文件、文檔的整理等。第三，對項(xiàng)目的實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和探討，小組學(xué)生相互進(jìn)行分析并作出決定，教師處于引導(dǎo)和輔助的地位。第四，對過程進(jìn)行科學(xué)化評價(jià)，分析項(xiàng)目實(shí)施的優(yōu)勢和不足，制定對應(yīng)的改進(jìn)措施。評價(jià)可以是教師評價(jià)、學(xué)生自評也可以是小組之間互評。需要注意的是，在實(shí)施該方法的時(shí)候，教師應(yīng)當(dāng)做好整個(gè)環(huán)節(jié)或者流程的把控，對課堂的動(dòng)態(tài)進(jìn)行把握，并尊重學(xué)生的主體地位，對學(xué)生進(jìn)行有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)，不要直接給予學(xué)生答案。2.3情景教學(xué)法。情景教學(xué)法也是一種好的教學(xué)方法，屬于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)下的重要教學(xué)方法。具體來看，在《旅游市場營銷》教學(xué)中教師可以對這種方法進(jìn)行有效運(yùn)用，根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容為學(xué)生設(shè)定對應(yīng)的情景。比如在學(xué)習(xí)“飯店有營銷”方面內(nèi)容的時(shí)候，教師可以引導(dǎo)學(xué)生想象自身去飯店就餐時(shí)的場景，并讓學(xué)生探究在何種位置開設(shè)何種餐館，如何對來對菜品進(jìn)行定價(jià)等，學(xué)生通過對其思考更能夠進(jìn)入到情境中，提升探究的真實(shí)性。再比如，在學(xué)習(xí)“旅游者購買行為分析”這方面內(nèi)容的時(shí)候，教師還可以引入女子飯店的場景，讓學(xué)生討論女子飯店中有無市場，引導(dǎo)學(xué)生從女性的心理特征方面出發(fā)對市場進(jìn)行分析，從而得出更為科學(xué)的營銷方案與策劃。2.4角色扮演教學(xué)法。角色扮演也是行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)中的重要方法，將其運(yùn)用在高職《旅游市場營銷》教學(xué)中能夠起到十分好的作用。比如在學(xué)習(xí)“旅游市場營銷環(huán)境理論”方面內(nèi)容的時(shí)候，教師可以讓不同學(xué)生扮演景區(qū)、旅行社、酒店、游客、政府等多種角色，從自身所扮演主體的角度來分析微觀以及宏觀環(huán)境變化。也能夠采用分組答辯的形式來開展探究，將家鄉(xiāng)作為依據(jù)對學(xué)生進(jìn)行小組劃分，讓學(xué)生針對于自身的家鄉(xiāng)旅游開展SWOT分析，如此不僅能夠激發(fā)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的熱情，而且還能夠推動(dòng)學(xué)生對自身家鄉(xiāng)有更為全面的了解。

3結(jié)束語

將行動(dòng)導(dǎo)向作為基礎(chǔ)對高職《旅游市場營銷》課程進(jìn)行課堂設(shè)計(jì)，能夠促進(jìn)該門課程取得更好的教學(xué)效果，提升學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。具體來看，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)下的教學(xué)方法是比較多的，不同方法實(shí)施過程不同，所起到的效果也不同，教師應(yīng)當(dāng)依據(jù)自身的實(shí)際教學(xué)情況進(jìn)行教學(xué)方法的選擇。

一、案例教學(xué)法在中職市場營銷教學(xué)中的優(yōu)勢

（一）案例教學(xué)在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力

案例教學(xué)與傳統(tǒng)的填鴨教學(xué)法完全不同，案例教學(xué)是一種開放、動(dòng)態(tài)的教學(xué)方法。中職市場營銷教學(xué)通過案例教學(xué)法來教學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)營并且發(fā)揮他們的主體性讓他們置身于實(shí)際經(jīng)營實(shí)踐中進(jìn)行思考與交流。在這個(gè)過程中要想深化學(xué)生的思維并且培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維就要讓學(xué)生們通過自己的努力去收集并分析資料。案例教學(xué)在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。分組討論是案例教學(xué)的主要方式，把學(xué)生進(jìn)行分組去完成自己的任務(wù)，并且最終的評價(jià)結(jié)果要以小組為單位。營銷人員必備的素質(zhì)就是團(tuán)隊(duì)合作精神，這就使他們必須要一起合作來使小組獲得高的評價(jià)同時(shí)使自己得到認(rèn)可。

（二）案例教學(xué)可以在無形中讓學(xué)生的分析、解決問題的能力得以提升

市場營銷這種實(shí)踐性和應(yīng)用性非常強(qiáng)的學(xué)科，如果在教學(xué)中忽視了實(shí)踐教學(xué)的重要性只注重傳統(tǒng)的知識理論的傳授就會(huì)導(dǎo)致學(xué)生分析解決能力的下降。案例教學(xué)運(yùn)用一種實(shí)踐與理論相結(jié)合的教學(xué)方法，讓學(xué)生在特定的情景中，運(yùn)用平時(shí)積累的知識通過對問題的思考與分析，討論與合作中大大的提高學(xué)生的分析和解決問題的能力。

二、案例教學(xué)法在中職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用探討

在市場經(jīng)濟(jì)供過于求的激烈競爭態(tài)勢下，消費(fèi)者幾乎天天都被淹沒在市場推銷的信息海洋中，傳統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)的宣傳方式已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者。特別是通信產(chǎn)品和服務(wù)，由于其特點(diǎn)不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，而且同質(zhì)競爭愈演愈烈，在營銷過程中再依賴傳統(tǒng)的營銷方式，很難達(dá)到好的效果。這時(shí)候誰更了解消費(fèi)者，誰能夠提供滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，誰提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠引起消費(fèi)者的共鳴、打動(dòng)消費(fèi)者，誰才能在營銷中離成功更近一步。要做到這些，就離不開一種新穎而獨(dú)特的營銷方式——體驗(yàn)營銷。

一、什么是體驗(yàn)營銷

談到體驗(yàn)營銷，首先就要了解和認(rèn)識體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)既是一種心理活動(dòng)，也是一種實(shí)踐活動(dòng)，是當(dāng)一個(gè)人參與某種事件或經(jīng)歷某個(gè)過程后，意識中所產(chǎn)生的美好感覺。“是人在社會(huì)中超越一般經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識之上的那種獨(dú)特的、高強(qiáng)度的、活生生的、難以言說的瞬間性的深層感動(dòng)”。體驗(yàn)營銷是指“企業(yè)通過戰(zhàn)略管理和運(yùn)營管理，創(chuàng)造、提供和出售體驗(yàn)，讓客戶在消費(fèi)過程中有所感受，留下印象，并使客戶的精神需求得到最大程度滿足的一種營銷模式，其最終目的是把客戶滿意轉(zhuǎn)化為個(gè)人價(jià)值”。如同美國營銷管理學(xué)專家施密特所認(rèn)為的，體驗(yàn)營銷是通過看、聽、用、參與的手段，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。通過對客戶體驗(yàn)的互動(dòng)性、差異性、消費(fèi)主動(dòng)性、即時(shí)性和延續(xù)性等特征的認(rèn)識和把握，企業(yè)可以有針對性地開展相關(guān)的營銷。

二、通信企業(yè)為什么要采取體驗(yàn)營銷方式

1.從消費(fèi)者行為的變化來看隨著社會(huì)財(cái)富積累和個(gè)人收入的增加，客戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，客戶需求從簡單到復(fù)雜，從單一到多樣，從穩(wěn)定到多變，從清晰到模糊，從低端到高端，消費(fèi)者需要的不再是“雪中送炭”，而是“錦上添花”。消費(fèi)者對個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高。他們不再青睞大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是追求最大滿足自身需求、最能彰顯個(gè)性特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。如個(gè)性化的彩鈴、悅鈴，VOD視頻點(diǎn)播等。消費(fèi)者更注重購買和使用產(chǎn)品時(shí)的感受，情感需求的比重在增加。比如說網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)上視頻，客戶對于網(wǎng)速的要求就比價(jià)格更為敏感，多花點(diǎn)錢沒關(guān)系，關(guān)鍵是玩得過癮，動(dòng)畫更流暢和逼真。消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造的欲望越來越強(qiáng)烈。由于為客戶提供了參與制作網(wǎng)頁和內(nèi)容的機(jī)會(huì)，博客、微博日漸盛行。通信企業(yè)對于通信終端的設(shè)計(jì)，對于一些針對目標(biāo)客戶群產(chǎn)品的推出，均可以吸引消費(fèi)者參與，通過他們的體驗(yàn)再設(shè)計(jì)和完善相關(guān)產(chǎn)品。由此可見，由于消費(fèi)者需求和行為特點(diǎn)發(fā)生變化，為體驗(yàn)營銷的運(yùn)用奠定了基礎(chǔ)。

2.從通信產(chǎn)品特點(diǎn)本身來看通信產(chǎn)品或服務(wù)不同于其它行業(yè)的基本特點(diǎn)，比如無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生、全程全網(wǎng)、科技含量高等，決定了它的營銷具有自身的特殊性。通信服務(wù)無形性的特點(diǎn)，造成它很難通過普通的促銷方式被用戶所感知。比如，當(dāng)銷售ADSL產(chǎn)品時(shí)，對于512K或2M的帶寬，究竟速度有多快，用戶沒有直觀的感受，只有通過體驗(yàn)、比較才能獲得真實(shí)的感受。因此，要重視用戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)情況，在銷售過程中，增加用戶切身體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。切身感受良好體驗(yàn)的事實(shí)將是使得客戶使用并長期使用該通信產(chǎn)品的核心所在。通信服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，用戶直接參與到電信產(chǎn)品的生產(chǎn)中，并即時(shí)使用。比如，最簡單的打電話的過程，一撥通電話號碼，生產(chǎn)和消費(fèi)就同時(shí)開始了。在這過程中通話效果好不好、有無雜音和時(shí)延，體現(xiàn)了產(chǎn)品的質(zhì)量好壞。由于這種產(chǎn)品與用戶互動(dòng)性的存在，要求運(yùn)營商需要對用戶格外關(guān)注，關(guān)注他們在這一整個(gè)過程中的體驗(yàn)感受，從增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)促銷策略，使其不僅滿足用戶的體驗(yàn)欲望，吸引他們使用，并達(dá)到預(yù)期水平，最終獲得良好的產(chǎn)品體驗(yàn)感受。通信服務(wù)是不可儲(chǔ)存的，用戶只能在使用的時(shí)候才能對產(chǎn)品或服務(wù)有所感知和了解，因此，消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)對客戶的影響非常重要。通信產(chǎn)品通常科技含量較高，在新產(chǎn)品推出的時(shí)候，一般用戶的接受和理解程度較低。比如說IPTV，它是什么東西，與普通電視有什么差異，和電腦、互聯(lián)網(wǎng)又有什么關(guān)系，三言兩語很難向客戶解釋清楚。必須搭建體驗(yàn)環(huán)境，讓客戶親身體驗(yàn)，才能進(jìn)行有效的宣傳，得到準(zhǔn)確的認(rèn)知。再例如3G，它的特點(diǎn)是上網(wǎng)速度快，應(yīng)用業(yè)務(wù)多，反映了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特點(diǎn)。如果光宣傳一些技術(shù)指標(biāo)，客戶對此沒有認(rèn)識，難以理解。因此，如果在一定的場所，利用一些參照物進(jìn)行對比的測試，讓用戶有了直觀的感受，那么3G的銷售效果就會(huì)立竿見影。