導語：如何才能寫好一篇如何進行市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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    在市場開拓之前，有必要對產品本身特征及其目標市場進行分析，并在此基礎上為每一類型產品制定一個合適的營銷組合戰略。 

    產品生命周期的四個階段 

    產品生命周期是認識產品銷售歷史上各個不同階段的一種方法。一般來說，產品生命周期由四個不同階段組成，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。 

    引入期。產品在引入市場階段時銷售增長非常緩慢，而且由于引入市場的巨額費用，利潤幾乎不存在。但如果是市場所需的產品，則具有很大的發展空間。 

    成長期。這是產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤創造力和吸引力。 

    成熟期。這一階段，產品開始被大多數的潛在顧客所接受，銷售潛力發揮到極至。同時，追隨者也已經制造出同質量或更高質量的產品，競爭極為激烈。 

    衰退期。此時，產品銷售經過長期的增長已呈現下滑趨勢，利潤不斷下降。此階段要么發掘新的市場增長點，實現銷售復興，要么盡早退出市場。 

    新、舊市場的劃分

    我們可以根據公司對市場的熟悉程度及市場本身出現的時間，將市場分為兩大類：新市場和舊市場。新市場相對公司而言較新，而舊市場則公司已經進入。 

    新市場。對于全新的市場領域，先下手為強，后下手遭殃。大多數研究報告認為新興市場開拓者往往能夠獲得最大的優勢。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場開拓者所擁有的市場份額比早期追隨者和后來者要高許多。而對于市場的追隨者，則應把優勢兵力集中在關鍵的時刻和地點，通過最佳時刻的“恰當一擊”，重創對手而分走市場份額。 

    舊市場。在已經進入的市場領域，最為積極的策略是不斷創新。領導者應克服自滿、拒絕滿足現狀，并應成為本行業新產品構思、更佳客戶服務理念和成本降低的先驅。然而，能處在市場領導者的地位并仍時刻保持警惕心態的公司并不多見。世界第一大汽車制造商通用不愿生產小型汽車，怕因此而損失利潤，但它卻因此而喪失了極大的利潤和市場占有率；施樂公司沒有研制小型打印機，結果讓日本制造商乘虛而入。

    產品市場分析 

    可將新產品、舊產品、新市場、舊市場四項組成一個產品市場分析的矩陣。 

    對于第1象限而言，公司應分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機會？如果有，則應采取市場滲透策略，開發未使用公司產品的客戶群。 

    對于第2象限而言，公司應考察新市場是否存在著對公司現有產品的需求。如果存在，這就是一個很好的市場開拓機會，公司應積極采取市場開發戰略。 

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1.品牌管理。一個連鎖酒店的企業品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠的關鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關鍵詞”對這些環節進行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎。連鎖酒店要從經營模式、經營品種以及經營特色管理等方面入手，結合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進行科學的管理。

2.人員管理。連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進行好連鎖酒店的經營管理，就不能不做好對于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應當對酒店的管理層進行管理，定期進行培訓工作，將酒店管理層的營銷素質以及整體的思想水平，職業精神提升上來，加強市場應變能力。其次，應當對酒店的基層員工同樣進行有秩序，有計劃的培訓，提升基層員工的職業道德和服務意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務管理。財務管理是連鎖酒店營銷中的關鍵環節所在，在這個環節中如何進行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環節上，要盡量的在保證服務質量的同時節約開支，做好收支管理，在穩健的財務管理體系之下，連鎖酒店才能實現穩健地發展。

4.客戶管理。連鎖酒店的服務最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優質服務，是連鎖酒店經營的最重要的目標，酒店行業作為服務行業，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應當始終將目光對準客戶的需求，根據客戶的需求，不斷的調整自身的經營模式和服務項目，要及時的與客戶進行溝通，定期進行客戶調查，認真聽取客戶的建議，通過優質服務，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業得到了持續快速的發展，很多連鎖酒店企業積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業績。那么，連鎖酒店應該如何進行市場營銷呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關信息的收集，對各種數據進行分析，在分析結果的基礎上，找到一種對于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發展空間和經濟利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之后，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進行細化，進行認真仔細的市場調研活動，確定連鎖酒店的目標市場。再次，在連鎖酒店確定了目標市場之后，就要根據目標市場進行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應當認識好當前的經濟形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標進行產品組合，以此在維持現有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業在進行市場營銷的整個過程當中，都要進行好嚴格的市場管理，保證在營銷的實施過程當中能夠盡可能的實現預期的營銷效果，實現有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標市場的定位

1.對市場進行細分。連鎖酒店進行市場細分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據不同類別消費者對于連鎖酒店的要求進行對現有的管理模式和服務模式的管理和創新，并制定出更好的管理方案，更好的服務于客戶，立足于市場。為了更好地進行對于市場的細分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細分工作，其次要進行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進行有效確定，再次繼續定位，最后根據分析結果，進行營銷組合的制定。

2.對市場進行選擇。在根據市場的情況進行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產品組合根據自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進行匹配是一項十分復雜并且重要的工作，在這個環節中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進行對于目標市場的選擇。首先，企業可以將不同的營銷組合的性質與客戶之間的差別統統無視，采用無差別的策略對產品進行投放。這種經營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統一服務，統一價格的方式由于將客戶的個性進行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務還是價格的制定都推出不同的標準，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進行高等客戶的專門服務。

3.對市場進行定位。在進行好以上兩個環節之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎之上進行服務內容以及產品的確定，不斷的進行創新和進步，滿足目標客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產品策略。連鎖酒店在對客戶提品服務的時候，要根據客戶的需求出發，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務，讓客戶來決定連鎖酒店的服務、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務種類，還是酒店產品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據客戶的需求，進行精心的設計。

2.價格策略。連鎖酒店要綜合多方面的因素進行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務檔次和整體標準。最后，要對不同的客戶群體進行細分，制定出不同的價格標準。連鎖酒店應當綜合以上的因素，再考慮到季節以及重大活動帶來的變動，進行價格的制定。

3.分銷策略。連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經濟效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網絡等媒體渠道銷售，以及業務員推薦等方式。

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關鍵詞：電子商務 市場營銷創新 微博營銷

微博營銷，即企業通過注冊、微博，更新企業動態，發起活動和熱門話題等行為，達到吸引關注，推廣品牌或產品的目的。新浪官方數據顯示，截至2012年2月末，新浪微博的企業用戶就已經達到130565個，這些企業通過微博宣傳企業文化、推廣企業品牌和產品、解決企業難題、進行客戶管理服務等營銷活動。

對于中小型企業，微博營銷具有操作簡便，內容簡練，營銷成本低，人力需求少等優勢。

下面簡介一下幾種營銷理論基礎：

病毒式營銷理論。又叫口碑營銷，信息通過某一點向外擴散，迅速傳播、蔓延。

內容營銷理論。以圖片、文字、動畫等介質傳達企業相關內容，促進銷售。

精準營銷理論。即精準定位后的營銷，將顧客劃分類別，，建立個性化的顧客溝通服務體系，達到低成本擴張企業可度量的目的。

品牌營銷理論。指企業利用消費者對品牌的需求，提升品牌價值，形成品牌效益，培養忠實顧客。

以某企業的微博營銷為例：

一、微博營銷策略

1.微博品牌營銷策略

該企業設定了產品類型和品牌形象標簽。微博工作人員解答顧客疑問，轉發產品購買體驗微博，從而體現產品優勢，獲得關注和認可。此外，該企業微博還利用現有知名品牌和業內專家口碑來提升知名度和品牌形象。

2.微博促銷活動策略

促銷可以增加粉絲、提升知名度，給其企業帶來利潤。

該企業曾運用微博成功策劃了一次父親節營銷活動，9天微博轉發量近50萬，這體現了精準營銷和內容營銷。這次活動能有如此好的宣傳效果原因是活動主題緊跟客戶需求。

3.微博客戶服務策略

該企業的微博客服主要處理訂單投訴和咨詢。在官方微博里列舉了相關部門負責人的微博。客戶可以反映建議、商務合作、市場推廣和行業交流等。

二、微博營銷問題

1.微博內容少且不夠活躍

該企業的微博主要為企業資訊和活動信息。缺少互動和親和力的內容制約了微博營銷效果。不引起粉絲瀏覽關注，產品無法推廣。

2.微博活動沒有創新

該企業在某次有獎轉發后，其他活動缺乏如此反響。原因是沒有新意，也沒有找到精準的營銷對象。這說明企業不緊跟微博用戶偏好，營銷效果會大打折扣。

3.微博客服不到位

微博評論是企業與客戶交流、收集和反饋客戶信息最直接的平臺。然而，微博客服卻并未及時回復留言，放過了口碑營銷機會。企業應明白口碑營銷需要積累，轉發量和粉絲量并不意味著銷售量以及公司形象。

三、微博營銷建議

1.內容營銷提升互動效果

官方微博應多增加產品生活資訊和趣聞的轉發，提升趣味性和吸引力。

2.精準營銷把握活動方向

企業應把微博營銷活動看作是病毒式營銷的機遇。通過研究目標客戶群體的偏好和特點，進行有針對性的營銷活動，獲得共鳴和認可。

3.提高微博客服質量，重視病毒式營銷

微博客服與粉絲的互動互聯，不僅能提升企業形象，了解消費者的需求和偏好，還可以及時發現問題解決問題。

四、結論

本文將中小型B2C電子商務平臺和微博營銷相結合，通過案例分析，利用四種營銷理論分析某B2C電子商務企業的微博營銷策略，并針對該類型企業微博營銷提出相關建議。

本文的主要結論是：

1.目標市場分析——制定微博營銷策略的基礎

中小型B2C企業在微博營銷前，要進行目標市場分析。充分考慮市場細分，根據企業自身狀況和產品信息選擇目標市場、進行市場定位。在微博建立中，通過關注和研究客戶的行為特點制定微博品牌營銷策略、微博促銷活動策略以及微博客戶服務策略。

2.豐富的內容——贏得關注的手段

企業應在市場定位的基礎上，發掘消費者偏好和心理，了解當前目標用戶的行為特點，從而有計劃性地產品信息。企業還可利用社會熱點發起微博話題。

3.定期舉辦互粉有獎轉發活動——提升效益的途徑

微博轉發活動是病毒營銷的最佳表現，有獎活動可以通過讓微博用戶“@多名好友”和互粉的形式來進行品牌推廣。企業應在STP分析的基礎上，有針對性的開展活動。獎品的設置要依據目標客戶的需求，制定完善的評獎規則，提高活動的可參與性。

4.積極主動的微客服——塑造良好品牌形象的基石

好的微博客服能為企業帶來良好的口碑，強化消費者的購物體驗。企業應當將微博客服作為品牌形象展現的窗口，通過其與消費者的即時交流，達到了解客戶需求和偏好、收集客戶信息的目的。

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比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經

營型的營銷人才， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產 品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力， 形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法 ”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳的工作計劃和階段性的工作總結。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進行計劃和培訓的基礎上去做事，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

先組建“花田錯連鎖加盟樣板店”，在此基礎上，綜合利用網絡，開展電子商務，建成一個以直接銷售和網絡銷售相結合的飾品店，同時并注重建立自我品牌，在初步穩定后逐步擴大市場，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭取3-5年內使“花田錯”成為類似“哎呀呀”但定位及經營范圍又明顯區別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會需求 社會的發展，生活質量的提高，越來越多的青年男女關注時尚，花在時尚飾品上面的時間和金錢也劇增，飾品行業不容置疑地成為一個熱門行業。

1.4 項目規模的可行性分析

小規模的飾品店，投資不大，風險較小，以樣板店先行的策略更為穩妥。

1.5 行業競爭分析

基于對目前整個飾品供應市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個飾品零售市場上飾品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其商品只要趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質量的中檔消費者消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場機會。

1.6 顧客群

在整個創業書書寫過程中，通過對創業投資學，市場營銷學及零售學和電子商務，品牌戰略等知識的實踐運用，在項目研究結束時作出一份完整可行的創業計劃，同時在假期內著手進行市場調查和實踐，結題初期在珠海市的較繁華地段建立一個“花田錯”飾品實體店，主營適合15-30歲這個年齡段消費的中檔飾品，同時結合網絡，實行電子商務進行網絡銷售。總的來說就是由點做起，輻而為面。立足于一個地區特點的消費群，初期發展就應試形成一定的規模經營，選擇好幾個經營網點地址后，同時閃亮全登場。以后再根據發展，輻射全國經營。最終爭取建立成一個擁有自我品牌的全國連鎖加盟飾品店

第二章 產品和服務

2.1 產品

2.1.1 產品：飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車飾、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、錢包等。

2.1.4 品牌價值

目前來說，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優越感!告訴她這個商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶知道我們賣的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業者惡性競爭，我們希望能通過品牌做成一個飾品的賣方市場。 2.2 連鎖經營加盟培訓

從產品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經銷商對季節性、流行趨勢的把握和預測缺乏經驗，從而使他們增加產品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業尚處于發展階段，經銷商通常仍采用傳統的、落后的營銷方式，不能得到系統的培訓。市場缺乏規范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經營風險進一步加大。

同時，飾品的經銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統的培訓，以達到品牌商與加盟經銷商的雙贏目標。

第三章 市場分析

近年來，中國飾品行業發展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業以實現自己的掘金創業夢想。但是，中國飾品業的發展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業態更是缺乏必要的規范和培育。營銷技巧和系統培訓的缺乏也顯然成為飾品從業者成長道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業的基本現狀分析、市場流行趨勢分類、主要銷售形式及發展趨勢、六個主要競爭策略四個部分。

3.1 中國飾品行業的主要銷售形式及發展趨勢

3.1.1. 銷售形式

2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業。當時的飾品主要是伴隨家具行業、禮品業、鮮花、床上用品等產品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產品一般都是較普通的飾品，產品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉變。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

飾品的基本發展趨勢具體可總結為如下幾點：

A.飾品的擴展化。由以往的首飾進而發展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

B.飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。

C.飾品的日常化潮流。節日和個人紀念日的重要性上升，人際關系符號化的發展都使飾品的需求數量和購買頻率大幅上升，表現在由星座、情侶為符號代表的相關飾品的熱銷。

從中國飾品行業發展的歷程來看，目前飾品行業處于一個穩定、快速發展的階段，未來3-5年內，隨著國民經濟的持續快速增長及人們物質文化生活水平的不斷提高，飾品行業的消費必將更加大跨步地向前發展。同時，隨著社會的發展，人們的觀念不斷進化，創業意識不斷增強，人們不再將錢當作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業，通過奮斗實現資金的無限回報，必將為飾品行業帶來大量的商和加盟經銷商等渠道新生力量。

第四章 競爭分析

目前飾品行業幾乎還是屬于自由競爭的狀態，但是不乏強有力的競爭對手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經營商將會被授權經營一家在營運之中的阿呀呀飾品店，投資規模12萬-15萬元人民幣。銷售額大約5億多元的飾品流通平臺。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結合

2004年阿呀呀正式和臺灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結合,也是飾品界的一個首創,這一創舉無疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動感活潑的時尚造型就象是專門為阿呀呀量身定造的,無需過多的修飾,阿呀呀這個時尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統一的風格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統一的店面設計(統一的logo和和字標等),門面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內設計也具有很強的時尚格調,無限動感的音樂不斷的散發出超強的魅力,這一切都牽動著時尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無限的快樂,真正的實現購物天堂里的快樂暢游.店內飾品種類齊全:可愛的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應有盡有,阿呀呀就象一個貼心的專家全力塑造你.

四:誠信與服務

阿呀呀擁有長遠的目標,所信奉的是源遠流長的投資理念,誠信是該企業能夠長遠處于飾品界霸主地位的一個非常重要的因素,其為各加盟商提供最專業最詳盡的服務，始終抱著對加盟尚利益負責的態度。同時，該企業相信顧客是其事業成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務。

五：市場定位及定價

阿呀呀以中低消費為目標市場，立足于時尚女生的中低消費水平。所以要想進入該行業必須避免與其經營相同的商品外還必須在市場定位上區別于它，因為它的低價位后面有強大的生產廠家及供應商支持，這是一般業者無法達到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優勢，要與其競爭將可能是天方夜譚。

商品魚目混珠，質量偏低，特別是類似化妝品之類的系列。

商品款式過于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個性和品味的商品。

加盟速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓不到位，服務態度及質量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個特點，但是也容易給人缺乏主調，眼花繚亂的感覺。

4.2 韓國樸秀秀飾品：

篇5

Abstract： Action-oriented teaching method can fully stimulating students' potential， maximizing the use of classroom time， and making students gain more knowledge and vocational skills. This paper describes the practical significance of action-oriented teaching method in vocational education， analyzes the application of the action-oriented teaching method in German and China， and proposes the implementation plan in marketing course teaching.

關鍵詞： 行動導向；教學法；市場營銷；實施方案

Key words： action-oriented；pedagogy；marketing；implementation plan

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）19-0213-03

0 引言

《國務院關于大力發展職業教育的決定》提出了，“堅持以就業為導向，深化職業教育教學改革”的要求，首次明確提出職業教育要堅持“以服務為宗旨，以就業為導向”的辦學方針。隨著我國市場經濟的不斷發展完善，我國高等職業教育也得到了前所未有的發展，高職教育要想適應當前的科技發展形勢和生產組織形式的需要，就必須進一步深化教育教學體制改革，尋求新的教學方法，滿足較學發展的需求。“行動導向教學法”作為一種全新的教學方法，強調同時調動學生的手、心、腦，提高學生的學習關注度，能有效地提高其學習效率，改善教學質量。本文就行動導向教學法在高職《市場營銷》課程中的應用作了系統闡釋。

1 行動導向教學方法應用意義

1.1 以《市場營銷》課程為基點創建新的教學模式 《市場營銷》是廣東理工職業學院的院級精品課程，是學院的一門優秀課程。學校在進行課程教學模式創建時，應充分把握好課程的內在知識結構，及時更新教學理念。同時，學校也要加強對授課教師的培訓力度，努力提高教師隊伍的整體素質，深化教育教學體制改革，不斷提升教學水平。在實際教學中堅持“理論夠用為度、強化操作技能”為宗旨力求專業基礎課理論基礎夠用，突出應具備的基礎技能。打破傳統“黑板”的教學模式，將所有相關聯的知識點、技能點串聯在一起，讓學生“做中學、學中做”，鞏固理論知識點，提高動手能力，真正做到“教、學、做”一體化。

1.2 動導向教學法創建職業環境 根據行動導向的教學理論分析，在學習中，行動是其出發點和最終目標，教師要在行動中不斷激發學生的學習興趣，積極調動其學習主動性和積極性，通過模擬職業情境，引導學生積極參與到職業活動中，通過搜集職業信息、制定職業目標和實施方案、最終檢查和評價等，自主學習和發現職業學習的行動過程，提高職業能力。

行動導向教學法有效地強化了學生的自主學習意識，提高了其學習能力、思維能力以及實踐動手能力，為學生未來的職業發展奠定了堅實基礎。

1.3 動導向教學法應用促進教師成長 行動導向教學法作為一種全新的教學理念，包含了多種教學方法，如項目教學法、案例教學法、模擬教學法以及任務驅動法等，這就需要教師不斷提高其綜合教學能力，豐富教學形式，充實教學內容。力爭使課題研究的過程，成為教師成長的過程。

行動導向教與學的方式和評價機制，有效地培養了學生自主學習的能力，提高學生的綜合技能，將為學生今后的學習與創業提供更多的機會；同時增強了教師的改革意識，促進專業教師實踐水平的提高。

2 行動導向教學方法應用現狀分析

2.1 行動導向教學法在德國的應用 德國自1969頒布“聯邦職教法”以來，一直以“雙元制”職業培訓模式為主要的培訓模式，它通過企業培訓有效地提高了學生的職業能力。“雙元制”職業培訓模式通過學校和企業的培訓，一方面豐富了學生的專業理論知識，為其未來職業發展打下了堅實基礎；另一方面也鍛煉了學生的專業技能，提高了其動手實踐能力。這種職業培訓模式為德國培養了大批優秀的職業技術人才，為德國的國民經濟發展做出了突出貢獻。

90年代以后，德國的職業教育改革進一步深化發展，其原因主要在于：一是德國的“雙元制”職業培訓模式主要以培養單一技能的職業人才為主，無法滿足德國日益發展的市場需求；二是隨著企業生產方式的轉變，作為德國工業主體的手工企業對職工的綜合能力提出了越來越高的要求；三是隨著高校專業體系的不斷完善，學生的職業實施技能缺陷日益凸顯。因此，德國經過一系列研究與討論，德國各州文化部長聯席會議于1996年正式頒布了“職業學校專業教育框架教學計劃編制指南”新課程標準，該標準以 “學習領域”課程方案代替了原有的專業分科課程模式，并確定了“行動導向教學”在專業教學中的重要地位。

2.2 行動導向教學方法在國內的應用 與普通高等教育相比，我國的職業教育起步較晚，其教學模式和方法受普通高等教育影響較大。但由于二者本身存在較大差異，因此高職教育必須研究出適合自身發展的教學方法。目前，盡管我國職業教育領域行動導向教學法已經得到了廣泛的應用，許多學校在理論和實訓等課程中進行了相關的研究和探索，初步形成了一定的教學模式和課程特點，在實施過程中取得了一定的成績，但基本處在探索與研究階段，尚未形成獨具中國特色的可供推廣的模式。因此我們認為有必要借鑒國內外的研究成果，結合廣東省產業結構和相關企業崗位要求，根據高職人才培養目標，以《市場營銷》課程為據點，對《市場營銷》課程體系結構進行調整，對課堂教學模式進行改革，探索具有我校特色、能有效培養學生綜合職業能力的行動導向教學方式。

3 行動導向教學方法在《市場營銷》課程的實施

行動導向教學法如何應用于市場營銷課程教學，本著提高學生營銷實戰能力為目的，本課程團隊進行了大量探索實踐，總結出在實施中重點要做好以下幾方面工作。

3.1 課程實施的整體設計 要提高課程教學的整體效果，在課程實施前需要對實施過程進行整體設計。課程實施的整體設計是一項系統工程，在忠實于課程標準設計基礎上，還要綜合考慮課程的教學模式、學生特點以及實訓基地等因素的影響。在綜合以上因素基礎上，課程團隊對市場營銷課程的實施進行了“圍繞一個中心、貫穿一條主線、實行兩條腿走路”的整體設計。所謂“圍繞一個中心”，是指在課程的學習過程中，要堅持以培養學生的營銷能力為中心，創新教學方法，加強對學生的營銷實踐鍛煉。“貫穿一條主線”就是指在課程的實施中，要堅持以模擬公司為基礎，運用項目教學法進行課程學習。在開課之初，教師可以根據班級特點劃分學習小組，各小組在充分了解和分析市場的情況下，按照其優勢和興趣組建模擬公司，并根據當地的市場情況設計公司業務和發展規劃，對小組人員進行職責分工。“實行兩條腿走路”是指在營銷課程的學習過程中，教師要根據課程的實際學習情況適當安排一些實踐活動，鍛煉學生的實踐動手能力，要求每位學生根據自身特點完成一項營銷活動，如做臨時業務員、營業員、促銷員等，規定時間跨度至少為一學期。

3.2 準確選擇載體 載體在教學中表現為案例、工作任務或工作項目等形式，它對教學目標的實現起到至關重要的作用。載體一般要滿足以下條件：一要有典型性，要能承載相關能力單元的主要教學內容；二是要具備可融人性，能將教學內容有機融人工作任務，使學生在完成工作任務過程中掌握課程的知識與技能；四是易于評估，能夠根據完成工作任務過程及完成結果，對學生進行專業能力、方法能力及社會能力的評估考核。

根據以上條件及市場營銷課程四個能力單元的特點，在不同能力單元中選擇了不同的載體（見表1）。通過這些載體，教師組織學生在完成工作任務中，有機融入相關理論知識，學生在做中學，使其營銷實戰能力得以有效提高。

3.3 多種方法綜合應用 在市場營銷課程教學中，將行動導向教學理念貫穿始終，綜合運用了案例分析、分組討論、角色扮演、旋轉木馬等多種教學方法，引導學生積極思考、動手實踐，以充分調動學生的積極性，提高學生的學習興趣。同時各種教學方法的綜合應用，還要有助于學生職業能力的培養。

在“市場調研”能力單元教學中，根據其教學目標“通過本單元學習，學生要會應用市場調研方法進行市場調研活動，能撰寫營銷調研報告及營銷環境分析報告，并掌握人際溝通的基本技巧”要求，教師首先分析了本單元的主要技能與知識，根據本單元內容沒有涉及太多理論難點的特點，決定采取以學生“做”為主，“教、學、做”合一的教學策略，教師只需要在學生“做”的過程中，講授清楚調研的步驟、基本方法以及調研方案、調查報告、營銷環境分析報告等的撰寫格式要求即可。教師給學生設定了以下工作任務：每個小組（也是一個模擬公司）對本公司經營的主要產品或業務進行調查與分析，要求在調研基礎上各小組寫出市場調研報告與營銷環境分析報告。

完成此項工作任務分以下幾個步驟進行：第一步，各小組根據現有資料搜集相關產品或業務的信息，在小組討論基礎上設計調研方案。第二步，各小組進行市場調查，搜集資料。在此項工作中，教師要對學生調查中遇到的各種問題進行指導，重點是調研方法的應用及如何進行人際溝通，從而提高學生搜集資料的有效性。第三步，各小組進行市場分析及調研報告寫作，教師組織學生討論分析市場情況，同時還要以案例分析法講解市場分析報告寫作格式、要領。第四步，各小組撰寫營銷環境分析報告，其中教師引導學生以旋轉木馬法獲取營銷環境分析要素的信息，同時引導學生分析案例，進一步明確營銷環境分析報告撰寫的基本格式。第五步，組織學生對各組完成的市場調研報告及營銷環境分析報告進行評估與診斷，在此基礎上，各組進一步修改自己的報告。

3.4 建立配套的考核評估方案 教學方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在行動導向教學中，根據過程與結果考核相結合、個人與團隊考核相結合、學生評價與教師評價相結合的課程整體考核原則，構建了“營銷單項技能30%+營銷綜合能力40%+營銷理論30%”的課程整體考核方案，其中營銷理論以期末考核為主，其它項目屬于平時考核。課程實施中，將這一考核方案貫穿到各能力單元，并設計了工作任務的個性化考核方案，有機地將專業能力、方法能力、社會能力的考核內容融入其中。現以“市場調研”能力單元考核方案為例（見表2）說明課程各能力單元的考核方案設計。

本課程大多數能力單元均使用了該考核表的框架，只是具體的評價內容和標準不同而已。考核表中，不同評價主體按同一標準給每位學生進行評價，它更好地體現了過程評價和學生評價相結合的考核思路，改革了傳統以教師評價、結果評價為主的考核評價模式。

在《市場營銷》課程中實施行動導向教學法，改變了傳統的教學模式，將任務驅動、角色扮演、頭腦風暴等教學法有機的融合在一起，讓學生真正在一種比較輕松愉快的氛圍中學習，符合學生的認知規律和職業成長規律，值得在其他的課程中廣泛推廣。教師必須堅持以職業能力為導向設計課堂教學，以培養學生實際行動能力為核心，不斷探索，反復實踐，使學生有效地實現理論知識向實際營銷能力的轉化并最終提高職場競爭力。

參考文獻：

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[4]劉全文，曹巧會.行動導向的典型教學方法在市場營銷專業的應用探討[J].河北軟件職業技術學院學報，2010（3）.

篇6

（一）提升高校創業指導師創業指導和服務工作的能力和水平

通過對高校創業指導師進行系統培訓，使其對創業教育、創業活動等進行系統了解，對目前學生的創業需求進行分析，對創業指導涉及的創業知識和技能有一定掌握，對學生創業過程中的常見問題進行思考，從而提升其創業指導和服務工作的能力和水平。

（二）推進高校創業教育的進一步發展

高等學校需要按照學校實際情況，開設適合的創業教育類課程。創業教育課程的普及必然會進一步喚醒大學生的創業精神和創業意識，使學生對創業指導工作有更多需求，高校創業指導師培訓，必將提高創業指導教師對創業學生的指導能力，促生更多對創業教育的需求，推動創業教育的健康發展。

（三）提高學生創業的成功率，促進大學生自主創業工作的開展

通過培訓，能夠使受訓者增加創業指導的知識，提升創業指導的能力，提高創業指導工作的熱情。通過創業指導師素質的提高，幫助高等學校創業指導活動的開展，創業指導平臺的建設，以及創業指導工作卓有成效的開展，提高學生的創業成功率。

（四）促進就業，提高學生就業率

創業指導不僅僅可以幫助學生成功創業，而且可以通過對學生創業精神的喚醒，使學生能夠主動應對各種挑戰，更加理解創業的艱辛，從而增強其對就業單位的理解和理性期待，通過學生主動就業觀念的強化，提高其就業的概率；同時，創業指導工作的有效開展，創業成功率的大大提高，會增加更多的就業崗位，減少就業難度，相對提高就業率。

二、高校創業指導師培訓模式的構建

科學合理的高校創業指導師培訓體系，不僅有利于實現上述目標，而且還是踐行“以創業帶動就業”，拉動中國GDP新一輪增長的有力保證。

（一）經典創業模型對創業要素的界定

蒂蒙斯的創業模型將創業的要素歸結為創業團隊、商機和資源，威克姆（Wickham）模型則將創業因素定義為機會、創業者、資源和組織，薩爾曼（Sahlman）模型的創業因素包括人和資源、環境、機會和交易行為，國際勞工組織將成功創辦小企業的關鍵因素總結為動機和決心、能力、想法和市場、資源以及創業者五個方面。基于以上學者的研究，筆者認為創業的核心要素應該包括人的要素、機會的要素和資源的要素，考慮到中國目前的創業環境，對創業活動的理性認識在中國創業指導中起著統馭的作用，而市場是項目產生和據以存在的根本，只有銷售能夠給企業帶來源源不斷的現金流，保證項目正常運轉，因此，態度和市場應該是創業要素的基本構成部分。

（二）大學生創業中的常見問題分析

大學生是中國最富有也是最貧窮的創業青年。其擁有大量的時間、充沛的精力、豐富的創業知識、先進的創業理念，從這一點上說，大學生是中國最富有的創業群體；但是，大學生沒有創業經驗、缺乏創業資金、不了解身邊的市場，從這個意義上說，大學生又是最貧窮的創業青年。大學生創業的成功會對其他群體的成功創業有一定激勵和促進作用，不但可以在其他創業群體中樹立創業典型，大學生創業成功也有利于良好創業環境形成，從而對其他群體的創業成功有一定幫助。因此，針對大學生創業群體面臨的主要問題進行分析，找出相應的指導重點和解決對策，必將有利于對全體創業者的指導和幫助。通過筆者在多年對大學生進行創業指導中的觀察，以及多次的各種層次創業大賽的評委經歷，發現大學生在創業過程中常見的問題主要有以下幾個方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表現為要不要創業的問題。具體來說：很多大學生在接觸了創業概念，學習了相應的創業課程之后，其對創業的理解或看法，可能會跟其家長、同學的討論結果不一致，與其從小學習的傳統的“學而優則仕”的理念發生一定沖突。于是對要不要去創業的事情感覺迷茫，對自己是否能夠創業成功心存疑慮，因此不敢貿然下手，從而遲疑不決、錯失不少商機。針對大學生創業過程中遇到的此類問題，高校教師可以采用創業動機診斷、創業者特征測評、創業技能測試等方法分析學生的創業素質，對其是否適合創業進行判斷，有針對性地進行指導。

2.項目的選擇

項目選擇上的困惑表現為創辦的項目類別、創業成功的可能性以及項目的持續性等方面。在解決了理念上的問題之后，準創業者們面臨的最大問題是如何選擇和確定創業項目，即創業項目的篩選與定位問題——其產生的一些創業想法是否能夠實施，可否成為自己未來的創業項目，如何來識別和判斷項目的可行性，如何對未來的創業項目進行描述，如何分析創業項目的風險等是學生們經常困惑和咨詢的主要問題。針對這種情況，創業指導教師可以通過引導詢問的方式，和學生們一起分析問題，從宏觀環境入手，對學生項目面臨的政治、經濟、社會和科技問題進行分析，看其是否適合社會發展的需求，能否長期持續地給創業者帶來收益；進而進行中觀環境的分析，可以運用波特的五力分析模型，分析創業項目所在行業的現有競爭者、未來可能進入的競爭者，創業者提供的產品或服務的替代情況等，對創業項目在行業中的競爭地位進行分析判斷；然后可以繼續分析項目所在行業的生命周期，判斷其進入時機；并結合創業學生的知識和技能等，分析項目可能性；最后，結合創業項目的市場情況以及學生的職業生涯規劃幫其分析項目的可持續性，和學生一起對創業項目的相關問題進行總結。

3.創業資源的分析和整合

在創業所需資源上，大學生的困惑主要表現在不知道需要哪些資源、以及從何處籌集這些資源等方面。很多擬創業的大學生雖然能夠分析出創業大致需要的資源類別，但是對于創業項目需要的不同資源的特征，以及詳細的資源項目，缺乏足夠的知識來分析和判斷；對于從哪里可以得到所需要的各種資源，雖然從各種場合得到的信息中有所了解，但是針對具體項目的可能的資源籌集渠道又缺少必備的知識和技能。因此，需要創業指導教師幫學生一起進行創業資源分析，幫助學生梳理創業所需的詳細資源以及具體的資源項目，向學生提供創業資金計算的方法，以及資金籌集的可能渠道，和學生共同探討創業資源的使用方法，以便使有限資源得到最大限度的利用，提高資源的使用效率。

4.創業市場的調研和營銷

由于大學生接觸社會較少，所以，很多大學生在創業時面臨的第四大困惑是不了解項目可能存在的市場，缺乏適合的市場調查方法，不會設計規范的調查問卷，對于回收的調查問卷不知道如何進行分析和使用，對于創業企業未來的營銷方案沒有思路，對于如何開拓市場，做好市場營銷工作心里沒底。常見的表現是，不知道團隊應該賣什么，怎么賣，以及準備賣給誰，能夠賣多少，不了解如何細分市場，如何進行市場定位。因此，需要創業指導教師指導學生科學設置調查問卷，了解市場需求，進行市場細分和定位，選擇合理的營銷方式開展市場營銷工作，使創業企業的產品或服務能夠走向市場、實現銷售，以收回現金進入再生產過程。

5.創業計劃的編制

創業計劃不但是創業者對創業項目全局性的戰略思考，是創業團隊成員理清思路形成共識的手段，也是創業企業的象征和代表，是創業者與企業外部的組織及人員進行良好溝通的媒介，是企業進行對外宣傳的重要措施，更是其對外融資的主要工具。在校大學生創業基本都是首次的創業嘗試，因此，盡管會對其創業項目進行思考，但是往往不夠深入和全面；即便是參加創業大賽的學生，對于創業計劃的編制也不甚了解，不熟悉其編制方法。雖然網上可以找到標準版的商業計劃書的格式，但是對于每部分內容的具體操作以及在編制時的注意事項卻知之不多，需要創業指導教師依靠自己的經驗對學生進行指導，針對創業計劃書各個部分編制時應該注意的問題，幫助學生盡可能考慮齊全，理性看待擬創業項目，規避可能發生的各種風險，取得期望的收益。

（三）適合中國高校的創業指導師培訓模式基于對經典創業模型的研究，以及大學生創業過程中常見問題的思考，筆者構建了適合我國高校現狀的創業指導師培訓模式，簡稱為APREM模式，見圖1。其中：

（1）Attitude態度。態度觀念的轉變在整個創業過程中起著關鍵的作用，處于統馭的地位，積極的創業態度和對創業的理性認識對于創業成功和學生的生涯規劃具有非常重要的意義。

（2）Project創業項目。主要包括企業想法的來源——對發展趨勢的把握、對現存問題的解決以及對資源的利用等，創業項目的可行性；以及通過商業機會的識別——如通過價值鏈分析和市場結構分析等，從眾多的企業想法中辨識出真正適合的商業機會，并對可以形成創業項目的商業機會進行描述。

（3）Resource創業資源。利用PROFIT模型，討論創業所需的物質（physical）、組織（Organizational）、財務（Financial）、智力（intellectual/human）、技術（Techological）和聲譽（Reputational）資源，鑒于目前大學生創業過程中資金籌集的難度較大，可以將培訓重點放在財務資源上，側重于資金的計算和籌集。

（4）Entrepreneur創業團隊。包括創業團隊的組建和運作。創業團隊的組建包括核心創業者的創業素質、創業者評價，以及團隊創業成員的構成、優劣勢等；團隊運作主要依據5P模型——任何團隊應該有共同的目標（purpose）、有明確的計劃（plan）、有適合的人選（people強調理念）、有明確的定位（place）、和適當的授權（power），對團隊管理的相關問題進行分析。

（5）Market市場。側重于兩方面的內容，一是市場調查和市場細分，二是營銷計劃和營銷策略。前者用于甄別企業想法的可行性，后者用來保障企業生命的持久性。運用APREM培訓模式，通過創業指導師的培訓，可以重點提升高校教師以下五個方面的核心能力：學生態度的觀察和辨析、創業商機的產生和識別、創業團隊的組建和運作、創業市場的調研和營銷、創業資源的整合和使用等，幫助其更有效地指導學生創業成功。

三、高校創業指導師培訓的方式方法

大部分高校負責創業指導工作的老師，沒有創業經歷，對于創業的研究也不深入，因此，在培訓過程中首先應該讓其有一個運作創業項目的經歷，切身體驗創業過程，并通過思考、以及對創業指導過程中常見問題的歸納和總結，對創業活動有所感悟。因此，高校創業指導師的培訓可以采用“項目引領、任務驅動”的方式，在培訓的過程中采用參與式培訓的方法。

（一）項目引領、任務驅動

“項目引領”是指培訓過程中以參訓學員（高校教師）的團隊項目為主線，由參訓學員以團隊項目為核心，根據培訓內容對項目進行推演。“任務驅動”是指每一個模塊的培訓中學員都是帶著任務開始，通過學習和對項目的推演，在模塊結束時完成該部分相應的推演內容。學員在“項目引領、任務驅動”式的實施過程中，在每一個模塊需要完成兩項任務：一是作為項目參與者對團隊項目進行逐步推演——對項目進行選擇、論證（市場分析）及實施（資源及團隊組建），使參訓學員掌握創業知識，了解創業流程；二是作為創業指導教師對學生的創業項目進行指導——重點掌握指導的具體內容和基本方法，提高工作水平和指導能力。培訓師扮演教練的角色，將每個模塊中教師在指導學生創業工作時遇到的問題及指導方法進行梳理，使參訓者能夠在日后的創業指導過程中更有針對性和可操作性。在“項目引領、任務驅動”的培養模式下，通過學員團隊作為項目的參與者，親自完成項目的逐步推演，可以使參訓者在整個培訓過程中豐富創業經歷、了解創業流程、以及創業過程中的核心問題，在參訓學員對團隊項目不斷論證和完善的過程中，通過不同團隊觀點的分享，以及培訓師的現場指導，提高創業指導教師的工作水平和創業指導能力。

（二）參與式培訓方法

創業是一個新興的交叉學科，涉及經濟學、管理學、教育學、法學等學科的相關內容；創業也是一個實踐性很強的學科，要求創業者及其指導者能夠對以上學科知識進行靈活運用。因此，傳統的課堂教育方法很難滿足需求，需要創新創業指導的培訓模式。筆者認為，創業指導的培訓應該采用參與式的培訓方法，使受訓者充分參與到課堂中，通過自己的思考、分享、討論、推演等，加深對相應內容的理解，以將其熟練地運用在工作中。創業指導師培訓的參與式方法包括頭腦風暴法、小組討論法、項目推演法、新創企業課堂的現場學習法和實地觀測法。

（1）頭腦風暴是一個創造性解決問題和產生想法的技術方法。在創業團隊產生創業項目時往往采用這種方法，來保證團隊決策的創造性，提高決策質量。

（2）小組討論法是培訓師和學員、學員和學員之間就某一特定的題目自由交流知識、想法和觀點。學員進行項目推演的時候更多采用小組討論的方法。

（3）項目推演法是團隊成員針對團隊項目按照創辦企業的思路進行逐步推演。這是項目引領制采用的核心方法。

（4）新創企業課堂法是讓接受培訓的教師親臨創業第一現場，通過參觀新創辦的學生企業，和創業者進行座談的方式，對創業企業面臨的困難或者競爭優勢進行思考判斷，在觀察和問答之間對創業活動有所感悟。

篇7

首先，還是先讓我們分析一下給合作帶來阻礙的諸多因素，以便更好地解決合作中所遇到的問題。

阻礙之一：經營理念分歧

有句古話叫做“情人眼里出西施”。剛剛接觸的合作雙方大多為了合作有意無意的會回避一些理念上活觀點上的分歧，竭盡全力地去迎合對方，以期待合作的達成。這也恰似青年男女在熱戀中會不自覺地回避對方的性格上與自己不相匹配的錯誤。直到有一天突然發現雙方的“人生觀、世界觀以及價值觀”都大相徑庭的時候，此時大勢已去，沒有辦法，只有分手。在商務合作過程中首要不可忽視的就是要了解合作伙伴合作的最終目的是否相同，能否在經營理念上取得一致。只有志同道合，相互認同對方的經營理念并能夠成為共同實踐摯友合作才能取得必要的前提。

阻礙之二：資源配置分歧

取得了合作歷年的共識之后，合作者之間能否合理分配和利用資源同樣時分重要。合作就意味著必須在資源上的最大整合。然而，有些在經營思想不夠成熟或者經營思想較為狹隘的合作者經常會在資源分配或利用上面斤斤計較，總是期望從合作者的口袋里多拿出幾分錢，自己所謂的盡量節省成本，從而獲取所謂的利潤最大化。但是，合作最最忌諱的就是“自私”。正像結合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房錢”，試想，這樣的婚姻如何能夠持久？

阻礙之三：操作方案分歧

達成了共識，又能夠合理利用資源，按理說應該合作愉快了吧？這也未必。合作者能否對市場營銷的操作方案取得一直的看法也會直接影響合作的融洽性。這也正像夫妻之間對孩子的培養方向存在分歧一樣，如果處理不當，發生偏頗，孩子的未來就注定要毀掉的。同樣的道理，如果合作雙方對市場的操作方案相互都不能認同，市場自然不會做好。

阻礙之四：相互誠信危機

在商界，黃金有價，誠信無價！誠信是為商之本，合作之根！欺詐和短暫的小聰明是斷送合作乃至商業前途的最大禍源！例如，合作一方為了一己私利在產品質量方面、在貨款給復方面、在物流市場調控等等方面沒能按照既定協約嚴格恪守，就發生產品市場需求遞減、資金信譽度降低和惡性竄貨等不良市場現象的發生，這也預示著市場破敗的即將來臨，自然也是合作結束的開始。

阻礙之五：溝通障礙危機

溝通適合作愉快的劑。人類是具有獨立思維的特殊群體。隨著事物的不斷發展和進步，不同人對事物會產生不同的理解和相應的行為。同樣，市場是在不斷變化的，在合作過程中，處在不同角度、不同地位的合作者自然會對合作產生不同的觀點，屬正常現象。但是，如果合作雙方不能及時有效的采取合理的溝通渠道進行合作交流，那么更大的危機就會出現。因此，建立科學、直接、及時和暢通的溝通途徑是解除溝通障礙的有效措施。

阻礙之六：人力資源危機

有人就有一切。營銷中最寶貴的資源不過是人才資源。再好的項目、再好的經營理念、再可操作的營銷方案、再暢通的溝通，合作雙方任何一方如果沒有優秀的人才也將會使得先前的眾多優勢慢慢的化為烏有。在很多合作失敗的典型案例里，人才的匱乏、執行的不利是導致霸業難成的直接原因。因此，合作雙方能否取得合作的最終成功，人才更是關鍵。

好了，我們在分析過阻礙合作進一步深入的原因之后，我們還是從幾個方面來研究一下如何協作，即如何通過協銷解決合作的實際發展問題。

一、 協銷第一階段：合作市場調研

為了讓合作者更好的了解該行業、改產品的實際情況，增加合作的成功幾率和信心，一般需要供貨方協同經銷方對市場進行一下幾個方面的前期調研：

1、現有市場的概況：本環節主要從本行業的發展趨勢、銷售走勢、目標人群和市場分額等幾個方面進行科學準確調研和總結。；

2、現有市場主要競品分析 　 從不同消費人群、不同價格區間、不同的規格、不同營銷通路對競爭產品進行調研，為合作伙伴提供一個明了的競爭環境，以利參考；

3、影響市場消費決定購買的要素分析 　 從消費心理學和統計學的角度，搜集相當的樣本量進行綜合分析，了解影響消費者購買的因素的不同比重，從而指導我產品的上市賣點提煉；

4、現有市場主要分銷模式分析 　 將現有同類產品的銷售模式分類研究，找到能夠適合我產品的分銷渠道，同時尋求超越對手的新的模式；

5、現有市場主要終端表現要點分析

了解競品終端展示的不同特點，分析利弊，總結優劣，同時提出適合我產品的終端展示意見；

6、現有市場可利用資源的促銷與廣告宣傳媒介分析 　 根據我企業活我產品的現有優勢，從中提煉出消費者的購買興奮點，通過對媒體的效果分析，制定出相應的促銷方案

二、 協銷第二階段：合作基本營銷策略制定

通過第一階段的眾多項目的市場調研得到的一手數據，協作雙方坐下來耐心的對數據進行歸納和分析，通過分析得到的結論拿出目標市場的基本營銷策略。

1、 產品SWOT分析

通過對企業（合作雙方）、產品的優勢及劣勢，機會與威脅的詳細分析對比，初步提出目標市場營銷方案供合作雙方研究決定；

2、 產品市場目標及現實進程規劃

一旦初步營銷方案得以順利通過，接下來合作雙方必須對初步方案進行認真完善，達到可操的地步。同時，附加方案實施的規劃進程，以便有效落實。

三、 協銷第三階段：搭建合作伙伴營銷管理體系

搭建科學、合理的協銷營銷體系是保證整營銷方案順利實施的組織保障。在整個營銷管理體系當中一定要注意協調好合作雙方的權利范圍和地位關系。其中重要的決策層和執行層必須有供貨方的人員加入，但不展最主要職位，與黨代表的身份相似。目的是能夠有效參與整個營銷全過程，以便有效溝通，及時提出調整建議，督導落實。在搭建起營銷管理體系之后要注意一下三個方面的工作

1、 營銷體系權限的擬訂。以保證部門之間權力的清晰劃分；

2、 營銷體系職能部門負責人職責、權限設計。以保證部門內部的職責明確；

3、 營銷人員招聘及遴選。以保證執行層和基層隊伍的干練，確保很強執行力；

四、 協銷第四階段：合作隊伍的“協訓”

協助合作伙伴對企業的新老員工進行全方位的培訓是解決合作思想和營銷理念高度統一的重要途徑，必須高度重視。這是一個系統工程，必須認真細致，一般包括一下幾方面工作：崗位人員遴選、企業文化培訓、企業戰略培訓、企業制度培訓、激勵政策培訓、產品知識培訓、營銷方案培訓、營銷理念打造、營銷人員自我重新調整等。經過系統周到的培訓的合作伙伴的營銷隊伍會在思想上、行動上都能與協作方保持較高的同步性，對合作成功起到至關重要的作用！

五、 協銷第五階段：營銷隊伍的管理

與合作伙伴一起針對企業和市場的實際情況，制定出適合合作伙伴的營銷人員管理制度。如營銷人員的基本行為規范、營銷人員的獎懲制度、營銷人員的績效考核等等，并協助合作伙伴對各種規章制度的落實進行監督和掌控。

六、 協銷第六階段：協銷實操階段

實操階段協作方必須排出企劃、執行等相關得力人選親臨市場一線，與市場主體操作方協同作戰，針對市場不斷變化的實際情況制定相應的戰術性方案，以保證戰略的完美成功。實操階段的工作很多，但只要把握好工作的條理性，一般都會順利開展。實操階段一般包括：指導經銷商進行有效媒體投放、協助選擇有效媒體、協助制定動銷方案、協助尋找產品導入期的特征與制定對策、協助尋找產品成長期的特征與對策、協助對競爭產品進行分析及對策、協助定期進行階段性市場分析與調整、協助進行軟終端建設、協助進行硬終端建設、協助調整隊伍及人員、協助進行區域績效考核等等。

七、協銷的第七階段：協銷的檢討階段

篇8

關鍵詞：酒店營銷；問題；對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

參考文獻：

篇9

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

三、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

篇10

標題：可以是公文式標題，即《關于„„的實踐報告》;也可以是觀點式標題，例如《社會是大課堂，實踐長真知識》。

前言：寫出社會實踐的參加者、實踐的主題、時間、地點。然后用“現將此次實踐活動的有關情況報告于下從而過渡到正文。

正文：寫實踐者根據學校要求應該和自己想要報告的內容，例如：活動內容，經驗體會，理性思考，問題和建議。作為學生應該著重寫自己的認識，特別要寫出自己的體會，思考后的理性認識，對組織社會實踐活動評價。

結語：可以寫出作者對此次活動的意見、批評或者建議。

落款：署名和報告時間。寫上參加實踐者的個人或群體(如班、組)，報告完成的時間。 應該注意的是，寫作時可以按以上幾部分構思，但行文時不要寫上“前言”、“正文”、“結語”、“落款”等字，而要寫標題，如“基本情況”、“主要體會”、“幾點思考”、“問題和建議”等。

社會實踐報告注意事項

學生上交的實踐報告必須按照統一的格式，具體內容包括：

1.封面。下載附件中的統一格式，認真填寫所有項目。

2.正文行文要求。理論聯系實際;數據、資料真實可靠，個人觀點明確，論據確鑿，論證合理;邏輯嚴密、語言流暢、字跡工整;字數XX-5000。

3.正文格式。按行文順序須具備：題目、正文(實踐概述、分析、建議)、結語、參考文獻(依照學術論文撰寫規范，網絡資料注明網址)。

4.用紙規格。16k，封面統一打印，信息填寫完整;正文稿紙手寫。

6.可適當借鑒、引用，但嚴禁以各種方式抄襲或剽竊，一經發現該實踐報告判零分，不給予補救機會。

社會實踐報告范文

一、實習的目的與意義

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作;認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、收獲與感想

在成功結束實習后，仔細總結，發現不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。

自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習

工作總結，認識自身不足。通過實習我發現貿易這專業是門實踐性很強的專業，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。貿易工作同時是一個涉外行業，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業的知識。專業知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業知識。

三、實習內容

xx年12月末，我開始了校外實習生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦(國際)集團，在hr的介紹下，了解到震旦集團創立于1965年，以銷售amano品牌打卡鐘起家，如今企業版圖涵蓋辦公設備(oa)、家具、通訊商品等領域，公司遍布臺灣、大陸、日本、美國及新加坡等地;商品陣容包括辦公室自動化設備、辦公家具、手機門號以及資訊軟體等。

在臺灣，震旦的oa事業穩健發展，年年取得60%以上的市場占有率;辦公家具事業更以市場領導之姿，推出全臺首創的“家具租賃”專案;而在行動通訊領域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業手機通路邁進。震旦有四十年豐厚的實戰經驗，在臺灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團。在新加坡，公司以銷售各類型事務用計算器、辦公室用碎紙機、護貝機為主，亦針對soho族提供事務用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設立在日本東京，立志于開發世界科技經濟實力第二大的日本市場，不斷運用其強大的銷售通路與團隊合作力量，以合理的價格和高品質的服務來滿足世界上最為苛刻的市場標準。同時通過近30年的日本市場運作經驗，使“aurora”產品在日本的品牌價值得以不斷的提升，來實現震旦集團在日本的深遠發展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種規模的公司、企業提供辦公設備和專業的技術保障。公司總經理對行業和企業優勢進行評價，并且向我們介紹了集團跨國經營策略和對市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領下，我分別拜訪了集團大陸事業部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進行簡單的攀談中，體會到震旦公司的經營理念和發展規模，并豐富了我對公司的認知。

在隨后的一周里，我來到集團的oa公司，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的erp系統，每位員工都能夠通過erp系統進行日常的作業，集團可以通過erp系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實習了有效的成本管控和生產經營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售公司，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發，這是其他分公司的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因為對公司的認知和我對產品優勢的大致闡述終于激發了對方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對方提及了一個相當專業的問題，問到我們產品的墨粉規格和機器預熱和輸出最快時間差，這樣的問題對于外商，你必須給予準確到位的回答，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機會，隨后的時間里，逐步加強了對產品詳細的了解和說明，為應對客戶的各種問題做充分的準備，進一步準備之后，又重新進入了實際操作，開始聯系客戶，報價，談判等等

因為公司經常有產品發出，因此也接觸到了相關的合同、發票和其他的單據，之前的這些單證在上課時都接觸過，但是理論和實踐不同，實際操作起來才發現這些單證的重要性，一點疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據有了進一步的認識。總之，凡事都需要虛心用心的學習，這樣才能夠掌握實踐的操作。