導語：如何才能寫好一篇如何購買企業保險，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：汽車營銷與保險；高職生；實踐技能；培養

一、研究意義

眾所周知，經濟發展靠人才，人才培養靠教育，高職生作為應用型、技能型人才適應了我國經濟發展的需要，特別是隨著我國汽車產業的快速發展及私家車的普及，社會對汽車營銷與保險行業的人才需求明顯增加，許多汽車銷售企業與部門要求從業人員既要有良好的汽車銷售技能，同時也能夠滿足汽車購買者購買汽車保險的需求，因為消費者只要購買汽車，就同時要購買汽車保險，不同價位、檔次、性能配置的汽車，購買的汽車保險不同，在加上近年來網絡的快速發展，汽車保險的購買渠道多種多樣，用人單位希望高校培養的學生能夠同時具備汽車銷售與保險兩種技能，從世界范圍的高職教育來看，德國、澳大利亞、日本和美國等西方發達國家早在上世紀50年代就已經大力培養汽車營銷與保險技能型勞動者，為他們的汽車行業注入了新的活力，而我國在此方面的發展還很薄弱，當前高職院校汽車營銷與保險專業的學生技能培養與汽車銷售企業對營銷及保險從業人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養學生良好的營銷與保險操作技能，如何滿足用人單位對學生技能的要求，如何使高職生更好地服務于地方經濟發展，如何實現“訂單式”校企合作，探索高職生營銷與保險操作技能的科學培養模式具有重大的理論與實踐意義。

二、培養方案探索

長期以來，在校生在校學習的內容與企業要求有偏差，許多畢業生在校所學內容與行業發展脫節，實踐技能較低，造成學生到了用人單位“不會干”，高職院校如何培養汽車營銷與保險專業的在校生較強的實踐技能，培養方案應該從以下幾方面做起：

第一、學院首先應該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個中、低、高檔國產與進口車系的汽車銷售企業，了解汽車銷售人員應該具備的技能，同時走訪平安、人壽、太平洋等保險企業，對員工進行訪談與現場問卷調查，對訪談與問卷調查結果進行分析，找到企業對汽車營銷與保險從業人員的技能與職業素質要求；對照當前學院對該專業學生的培養計劃，尋找學校教育與企業要求之間的差距，根據企業要求制定教學計劃、人才培養方案及實訓課程，采用靈活多樣的教學方法，并根據調查研究結果制定科學、有效的實踐操作技能培養方案，以使學生畢業能夠很快“上手會干”，能夠更好地勝任汽車營銷與保險工作。

第二、可以聘請企業員工擔任技能實訓教師，可以把該行業最新、最前沿的知識與信息帶給學生；同時，汽車銷售與保險的優秀員工也可以將自己的工作經驗傳授給學生，也可以派學生到企業實習，并不斷爭取企業的認可與支持，學校與企業聯合辦學，學校根據企業崗位要求進行“訂單式”的人才培養方法，一方面解決企業“用工荒”的難題，另一方面提高學校“就業率”，充分實現“校企合作”的理想辦學模式。

第三、汽車營銷與保險都是服務行業的工作，對從業人員的職業能力要求主要體現在以下幾個方面，高職院校對學生在校期間就應該重點培養學生以下技能：

一是要有較強的人際溝通能力，包括口語溝通與網絡溝通，特別是當今時代，人與人之間的溝通更多地借助于網絡實現；所以，對網絡QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關系，并能夠合理解決客戶異議。

二是要有較強的責任心，對工作認真負責，對客戶服務細致周到，敢于承擔工作任務，積極努力，不斷進取，充滿正能量。

三是要對汽車的性能、耗油量、配置、價格及安全性能等技術指標要非常熟悉，對客戶介紹要準確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車型，贏得客戶的滿意。

四是對汽車保險的相關國家規定及不同保險公司車險細則非常熟悉，并能夠根據客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車險，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車險手續，為客戶提供方便的車險服務。

五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠懇，誠實守信，對客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國家及公司的相關規定夸大介紹，要有較強的團隊協作精神，表現出良好的個人修養。總而言之，高職院校一定要重視學生的技能培養，創造條件使學生熟練掌握汽車營銷與保險的實踐操作技能，使學生將來走上工作崗位能夠達到“會干、想干、樂干”的積極工作狀態，為學生開創美好的職業生涯，為汽車銷售行業輸送工作能力強、服務意識強、職業素養高的優秀從業人員，解決了企業“用工荒”的難題，為企業贏得良好的人力資源與經濟效益，積極有效地達到校企合作，為社會培養出真正優秀的高素質技能人才。

作者:潘小莉 單位:甘肅交通職業技術學院

參考文獻：

[1]巫尚榮,周華新.打造高職特色教育培養汽車高技能人才[J].中國電力教育,2011.

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【關鍵詞】公立醫院；養老保險；職業年金

改革現行的機關事業單位退休養老制度，其目的是為了實現社會化的養老保險全民覆蓋，建立更加公平、可持續的社會保障制度；深化收入分配制度改革，逐步化解“待遇差”的矛盾；促進機關事業單位改革，推動人力資源合理流動。該項改革實施的意義重大，符合經濟社會發展和事業單位改革發展的趨勢。在具體實施過程中，可能會在短期內給不同類型和具有不同內部人員結構的事業單位帶來一定的問題。

1公立醫院養老保險改革實施現狀

目前公立醫院人員根據身份類別基本可以分為在編人員、編內聘用人員（參照在編人員待遇）和編外聘用人員三大類。由于編制限制，公立醫院編內聘用人員和編外聘用人員人數龐大，對于這兩大部分人員，按照機關事業單位養老保險改革文件精神，未納入改革對象范疇。以安徽省某三甲醫院集團為例，該醫院集團在崗職工總數5296人，現有編制總數3579個，職工用工性質基本可分為三類：在編人員1892人、編內聘用人員1117人、編外聘用人員（已買養老保險）2287人。根據事業單位人事制度改革相關政策規定，公立醫院基本實現全員崗位聘用制，工資福利待遇差異在縮小，逐步實現同工同酬。以安徽省為例，自2014年10月開始，該省公立醫院對在編人員和編內聘用人員預扣養老保險和職業年金，預扣養老保險和職業年金的基數為：崗位工資＋薪級工資＋基礎性績效／0．7＋10％教護工資，預扣養老保險個人繳納比例為8％，單位繳納比例為20％；預扣職業年金個人繳納比例為4％，單位繳納比例為8％。目前，公立醫院對編外聘用人員自入院開始便參照企業職工購買了養老保險，養老保險繳費基數為崗位工資＋薪級工資＋基礎性績效＋10％教護工資，目前我院編外聘用人員人均工資約2400元／月，繳費基數不低于所在市規定的企業最低繳費基數標準，以安徽省省會合肥為例，2016年度該市社保繳費基數為2620元；繳費比例為個人8％、單位20％。

2存在問題

2．1參保對象問題

根據國發〔2015〕2號和皖政〔2015〕120號文件精神，事業單位養老保險參保對象為編制內人員。但是目前公立醫院由于編制限制和實際工作需要，存在大量的編制外人員，事業單位養老保險制度改革應該包含事業單位全體職工，以編制作為界限，形成不同的參保方式，難免會激化人員的身份差別。以安徽省為例，目前，該省公立醫院除在編人員以外存在大量的編內、編外聘用人員，該部分人員又分為兩塊：未購買養老保險的編內聘用人員和購買了企業養老保險的編外聘用人員，特別是未購買養老保險的編內聘用人員，如何解決該部分人員的養老保險問題成為該省大部分醫院的重大難題。首先該部分人員廣泛分布在醫生、護士、行政管理等重要的一線崗位，具有學歷層次較高（本科以上學歷為主）、崗位責任較大（絕大部分都是各崗位的骨干力量）、分布范圍較廣、福利待遇與在編人員一致等特點。一直以來該部分人員各項福利待遇與在編人員一樣，在醫院基本形成了與在編人員無差別的良好工作氛圍，其不能入編的原因主要是由于受到單位編制總數限制、新院區建立編制未審批、入編條件變化等多方面因素的影響。此次養老保險改革以人員編制身份來劃定參保方式，使得該部分人員不能參照在編人員養老保險政策執行購買企業養老保險，將導致兩大問題：第一、補繳前期養老保險，單位和個人都將支付大筆資金；第二，如按企業標準繳納養老保險，退休后待遇是否能與在編人員一樣？這難免會激化職工矛盾，影響該部分人員的工作穩定性和積極性。

2．2養老保險經費來源問題

公立醫院作為差額撥款事業單位，新院區建立、新的樓宇建設、設備購置、人才引進和培養等大部分費用要靠醫院自身去負擔。同時政府賦予醫療機構大量的公共衛生任務同時，沒有建立完善的補償機制。事業單位養老保險改革實施后，作為擁有數千名職工的大型公立醫院，每年醫院必須為廣大職工繳納20％的社會統籌，還需要繳納8％的職業年金，養老保險和職業年金支出將會是一筆巨大開支；同時，為體現公立醫院公益性，取消藥品加成，改革“以藥養醫”，公立醫院的收入來源在減少，醫院運營的經濟壓力逐步增大，收入渠道減少，支出增多，這對公立醫院機構自身發展和員工積極性都會產生一定影響。改革初期財政需要為事業單位支付兩筆錢：一是在編人員過去工作年限的視同繳費；二是執行“老人老制度”人群當期的養老金，在此之外財政是否會建立相應的補償機制？

2．3養老保險和職業年金繳費基數問題

以安徽省為例，根據皖政〔2015〕120號文件精神，事業單位工作人員的個人繳費工資基數包括：本人上年度工資收入中的基本工資、國家統一的津貼補貼（國家統一規定納入原退休費計發基數的項目）、績效工資，其他項目暫不納入個人繳費工資基數［1］。目前該醫院集團對在編職工預扣養老保險和職業年金的個人繳費基數系按照崗位工資＋薪級工資＋基礎性績效／0．7＋10％教護工資的標準繳費，如何核定繳費基數中的績效工資部分成為廣大在編在崗人員普遍關心的問題。公立醫院績效包括基礎性績效和考核核算績效兩個部分，不同公立醫院之間、公立醫院不同崗位之間由于工作量、崗位價值、崗位風險性等不同因素的影響，考核核算績效差別較大［2］。如果繳費基數統一按“基礎性績效／0?7”標準計算，績效工資部分不能完全體現不同公立醫院之間、公立醫院不同崗位之間績效分配的實際情況。對承擔較大工作量、疑難重癥患者較多、醫療風險責任大的公立醫院以及工作負荷大、崗位風險高、崗位價值大的崗位人員相對不公平。如何使得績效工資部分能夠相對體現不同公立醫院之間、公立醫院不同崗位之間的差別應該成為事業單位養老保險實施過程中應該考慮的問題。

2．4養老保險賬戶流通渠道問題

事業單位養老保險改革實施后，如何建立相關配套政策，使得企事業單位之間人員、事業單位內部編制內外人員、不同層級的編制人員養老保險賬戶有序合理流動也成為廣大職工關心的問題。

2．4．1編制內與編制外人員之間

目前，備案編制的實施使得編制內外人員有了一定的流通渠道，那么如何建立相應的編制內外人員養老保險流通渠道。例如，當購買企業養老保險的編外人員達到一定條件入編以后，如何與事業單位養老保險并軌問題。

2．4．2省級與市縣級編制人員之間

由于部分地方政府之前實行了事業單位養老保險改革嘗試，如合肥市自1998年開始就財政差額撥款和自收自支的事業單位實行了事業單位養老保險改革，自2007年開始對全額撥款機關事業單位實行機關事業單位養老保險制度改革。不同層級的編制人員流動的養老保險賬戶如何流動？例如，目前該醫院集團正在整建制整合接受合肥市傳染病醫院，接受后，該醫院是否可以在申請編制轉化為省級編制后，原有在編職工的養老保險賬戶一并劃轉到省級賬戶，之間是否存在困難和問題。

2．4．3企業與事業單位人員之間

隨著人員流動性的加大，由企業單位到事業單位編制內和由事業單位編制內到企業單位雙向流動日趨頻繁。隨著事業單位養老保險制度的實施，如何建立配套政策使得養老保險賬戶有序合理流動，需要盡快落實解決。

2．5職業年金繳納問題

職業年金是機關事業單位在參加國家基礎養老保險的基礎上，為進一步提高職工退休后的生活水平，建立的補充養老保險制度［3］。追求公平是養老保險制度并軌的首要目的，但未來最大的不公平將是年金的差異，職業年金作為基本養老制度的有效補充［4］，有沒有年金將成為職工養老金替代率的決定因素。雖然制度允許所有的參保企業為職工建立年金，并于2014年1月1日期實行年金的個人所得稅遞延納稅優惠政策，但是現在我國的企業年金仍然只是覆蓋少數群體，據統計我國目前參加企業年金的職工只有2000萬人，而且絕大多數都是國有大型壟斷企業。企業年金發展最大的瓶頸在于城鎮職工基本養老保險費率過高，一般企業沒有能力再為職工建立年金。公務員的職業年金可以由財政埋單，由事業單位自行買單的職業年金可能會出現千差萬別的情況。就該醫院集團而言，支付1892名在編人員的8％的職業年金已然是一筆巨額支出，醫院為了實現自身可持續發展，很難會為3404名編外人員全部購買企業年金。

3相關對策建議

3．1關于參保對象的建議

一直以來事業單位人事制度改革任務之一是把編制內和編制外這種差別從事實上消除或基本消除，例如實行事業單位全員崗位聘用制、由“身份管理”向“崗位管理”轉變、事業單位績效工資分配制度改革等一系列改革，其目的都是弱化編制限制。因此建議事業單位養老保險制度改革對象應該包含事業單位全體在職在崗職工，而不僅僅是編制人員。第一，將已經購買養老保險人員（含改革試點的編制人員和購買養老保險的編外人員）的賬戶劃轉至事業單位養老保險統一賬戶；第二，建議財政將公立醫院編內聘用人員能夠參照在編人員統一視同繳費，如財政不能夠將該部分人員統一視同繳費，也應該由財政補齊單位編制缺口人員總數的養老保險和職業年金視同繳費社會統籌和個人賬戶資金，并由單位追加補齊這部分資金，讓該部分人員能夠參加到事業單位養老保險和職業年金體系內。

3．2建立適當的財政補償機制

各省根據自身財政狀況，可以借鑒深圳機關事業單位養老保險改革經驗，對機關事業單位人員進行考核，考核合格的，由財政每月按工資的一定比例繳交職業年金，待退休后領取，深圳市財政繳交比例為8％，各省可根據地方財政狀況來核定適當比例。通過建立適當的財政補償機制，減輕公立醫院的經濟負擔，使得事業單位職業年金能夠覆蓋到所有事業單位職工。

3．3合理確定繳費基數中的績效工資部分

養老保險和職業年金繳費基數中的績效工資部分應該根據不同事業單位、不同崗位職工實際的績效工資標準進行核算。個人工資超過當地上年度在崗職工平均工資300％以上的部分，不計入個人繳費工資基數。

3．4做好體制內外人員養老保險基金賬戶流通的政策銜接

應該健全相關配套政策制度，保證企事業單位人員之間、事業單位編制內外人員之間、不同層級事業單位編制人員之間養老保險賬戶流通渠道的暢通。

3．5加強養老保險和職業年金資金管理

健全事業單位養老保險和職業年金資金管理相關制度，使得事業單位養老保險賬戶和職業年金基金賬戶的資金管理、投資運營能夠合理合法，使得職業年金能夠保值增值［5］。總之，公立醫院是我國機關事業單位養老保險制度改革的重點對象之一，公立醫院養老保險改革影響到公立醫院廣大職工的工作積極性和穩定性。構建完善的養老保險計劃，是我國公立醫院可持續發展的一個重要保證。政府部門應該充分考慮到公立醫院的公益性導向，評估公立醫院的財務狀況，合理制定養老保險的繳費及給付的財政轉移支付方案，使得公立醫院職工養老保險繳費的負擔不能過重，給付不能過低［6］。同時，健全養老保險制度改革的配套政策制度，確保改革的平穩過渡。

參考文獻

［1］安徽省人民政府．關于機關事業單位工作人員養老保險制度改革的實施意見［S］．2016：3．

［2］李虎石．公立醫院績效工資與現行薪酬體系接軌之實踐［J］．衛生經濟研究，2013（3）：42－44．

［3］吳蕾，鞠永和．芻議職業年金對醫院人才的激勵［J］．現代醫院，2014，14（11）：133－134．

［4］吳蕾，鞠永和．公立醫院建立職業年金制度的探討［J］．現代醫院，2014，14（10）：123－124．

［5］孫波．事業單位職業年金運行發展的研究———以廣東省事業單位為例［J］．科技管理研究，2010（9）：87－89．

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產品觀念階段。即以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產品你就買什么產品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至 1992年，我國保險基本持這種觀念。如壽險產品只有人身意外傷害險等幾個險種，產險產品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制實現。如險，在很多地區通過教育主管部門發文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。

保險營銷比較滯后

盡管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管家彼得·德魯克曾經指出：“可以設想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導向不明確。美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導向”概念，不僅是對市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險企業，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品，而我國，仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態。

市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾·史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產險分家財、企財等，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產階級設計的產品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉，收入高低，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以至一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品。當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產品嚴重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產品開發之前的市場預測、、調研階段就已經開始了。外國保險企業進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，有的甚至請專業公司進行調查，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業，最終會走入誤區，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理人員、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定的營銷戰略，實行系統的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據，“為顧客尋找產品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都是不科學的。

以4P作為行動的指導。4P也就是產品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中了幾十年。現代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業營銷策略的系統性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

領導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業的領導層做起，貫穿到企業的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

保險業營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險產品策略。保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產品開發的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據統計，2002年產險市場主要是車險產品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產品，占比高達41％，因此，產品策略應作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發的產品滿足市場需求。因此，保險公司在開發新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產品、乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產品研發人員就得從市場細分開始，根據公司的總體發展戰略，定位自己的目標購買者，使開發的險種能滿足目標消費群的需求。

保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場，中國保監會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險如何合理地確定產品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產品的特殊性，其定價因素遠比一般產品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數據積累和相關信息的收集，加強精算，使保險產品的費率合理，減少由于定價給公司經營造成風險。二是要理性降低產品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經營者，降價必須理性。首先看產品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設法降低經營成本，努力提高公司的資金運用回報。

保險分銷策略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發產品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破自銷和個人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業。目前，專業這一分銷渠道的作用遠遠沒有發揮和利用好，因此，如何充分利用專業這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現快速發展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現經營利潤的重要途徑之一。二是要積極發展銀行。銀行不僅有著點多、面廣、化程度高的優勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。

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關鍵詞：住房地震保險，強制共保

“5.12汶川大地震”不僅造成嚴重人員傷亡，還造成多個縣市房倒屋塌，讓成千上萬的人無家可歸。災后重建面臨的最大挑戰之一就是如何為災民提供住房安置。此外，災情引發的“房屋震毀而按揭貸款是否仍需繼續償還”的話題也受到了全民關注。圍繞居民住房因地震損毀而產生的一系列問題，深刻凸顯了我國建立住房地震保險體系的必要性和緊迫性。

一、住房地震保險的內涵及其國際比較

住房地震保險是指對由地震造成的居民個人住房及相關財產損失提供保險保障的制度。從廣義上說，地震保險既可以針對財產損失，也可以針對人身損失。由于人身保險合同往往將地震風險列為承保范圍，而財產保險并非如此，因此從狹義上說，地震保險往往單指財產保險。住房地震保險是狹義地震保險的一部分，其承保的標的是居民個人財產，而非企業或者其他組織的財產(見圖1)。

嚴格來說，地震對于商業保險公司來說是不具可保性的風險。主要原因在于：(1)缺乏大量同質的、獨立分布的風險暴露，不適宜運用大數法則；(2)地震風險造成的損失異常難以預測，特別是幾乎無法準確估計風險事故發生的頻率；(3)地震造成的損失巨大，單個保險公司難以承擔；(4)地震保險的保費往往非常昂貴，普通居民可能難以支付。正因為如此，完全依靠商業保險體系承保地震風險十分困難，特別是如果期望在地震多發地區建立覆蓋面很廣的保險補償制度時，政府的參與和引導就必不可少了。

目前，世界上最有代表性的地震保險制度主要存在于三個國家和地區，即美國加利福尼亞州、新西蘭和日本。巧合的是，這三種地震保險制度都是在某次特大地震發生之后2年之內建立起來的，并具有一些共同之處：

1.實質上都是一種住房地震保險制度，即承保的標的都僅限于居民住房及其相關家庭財產，不包括企業或其他組織的財產(在這些國家和地區，企業或其他組織財產所面臨的地震風險一般都由商業保險體系予以承保。)；

2.建立的目標都在于提供居民支付得起的地震保險產品，具體設計中都對最高賠償額、免賠額等做出了詳細規定；

3.政府通過立法和成立專門機構等形式對地震保險制度的設計、規劃以及行政管理起到了主導作用；

4.商業保險公司參與具體的運作，包括代收保費或者提供理賠服務等；

5.都包含較為復雜和完備的再保險安排。

另一方面，這三種地震保險制度也存在一些細微的不同(見下表)，主要表現為：

1.政府承擔責任的程度。在美國加州和日本，政府和商業保險公司共同分擔對地震保險的責任，在新西蘭，住房地震風險則更多地由政府承擔。具體說來，加州設立專門的地震局(CEA)管理住房地震保險，政府雖然通過派人參加地震局委員會來影響重大決策，但地震局從資金來源到具體運作都由會員保險公司負責提供。在日本，地震保險的所有風險都由國家設立的日本地震再保險公司(JER)給予再保險，相應損失則由政府、保險公司和JER共同分擔。在新西蘭，住房地震保險由新西蘭地震委員會(EQC)負責管理，政府承擔全部的賠償責任，商業保險公司只提供代收保費的服務。

2.強制保險的程度。加州、新西蘭和日本的住房地震保險制度都包含著一定的強制成分，但具體內容有所不同。在加州，房主是否購買地震保險是自愿的，是否從加州地震局(而不是從其他保險公司)購買是自愿的，保險公司是否選擇加入地震局也是自愿的，但保險公司的承保行為是強制的，即只要加州房主選擇購買，經營家財險業務的保險公司就必須向其提供住房地震風險的保障。在新西蘭，凡是購買了家庭財產火災保險的房主，就必須購買住房地震保險，即地震保險的強制性建立在普通家財險的購買行為之上。在日本，居民可以自由選擇是否購買住房地震保險，但商業保險公司一旦承保，則必須向日本地震再保險公司進行分保，即分保行為是強制的。

二、當前我國住房地震風險的承保現狀和問題

1996年之前，我國保險公司提供的企業財產保險和居民家庭財產保險的保障范圍中覆蓋了包括地震在內的各類巨災風險因素。但從1996年開始，隨著保險市場化改革的啟動，行業監督管理機構從控制和防范保險公司經營風險角度出發，限制保險公司大范圍開辦地震保險，地震保險業務僅以個案特別審批的形式開展。2000年，保監會將地震險剔出了財險主險合同，只有部分保單以附加險承保。當前在特別約定下，我國財險市場上少數家財險和房貸險保單提供地震風險的承保。一是人保財險、大地財險等公司在個別地區試點推出了“居家無憂”、“大地解憂”等針對家庭財產的地震保險；二是少數公司因為客戶的特別要求會將地震風險納入房貸險的承保范圍。考慮到當前我國商業保險公司所提供的大多數企業財產保險和家庭財產保險中均將地震風險列為除外責任，商業保險機構和政府都沒有承擔實質的責任，因此可以說現階段我國并沒有建立真正的地震保險制度，只是存在極少數特別約定情況下的地震風險承保行為。

具體來說，這種個別的地震風險承保行為存在如下問題：

(一)政府的職責缺位

國際經驗表明，在使得地震之類的巨災風險從不可保轉變到可保的過程中，政府和商業保險企業的作用缺一不可。政府的主要作用體現在頒布法律法規、設計整體框架、制定相關標準、確立監管規則等方面，有時還需要在前期提供必要的資金支持，在后期參與再保險安排。至于保單的承保和理賠等工作則最好由商業保險公司承擔。反觀我國，巨災保險體系至今推進緩慢的根本癥結在于政府職責的缺位以及對于政府應該承擔何種職責認識不清。具體表現為：(1)缺乏相關的巨災保險法律法規；(2)缺乏專門的巨災保險管理機構；(3)缺乏巨災保險的整體規劃，未納入到國家災難風險管理體系的災前防范環節中；(4)政府未明確在巨災保險體系中與商業保險公司的職能劃分；(5)在巨災保險的再保險安排方面沒有明確規定和作為；(6)缺乏相關的財稅優惠政策，例如對計提巨災保險準備金、免征巨災保險保費收入的營業稅等方面缺乏相關政策。可以說，1996年之后我國地震保險制度的缺失是在保險市場不斷壯大、保險機構對風險和收益的認識逐步加深但政府未能發揮應有作用的背景下，保險監管機構以及保險公司本身的一種必然選擇，具有歷史的合理性。如果政府發揮了應有的作用，提供了必要的支持，相信保險行業自身也會有動力提供地震巨災保險，畢竟有效的巨災保險體系對于保險公司更好地服務客戶、拓展相關業務、增加運作資金、承擔更多的社會管理職能等方面都大有裨益。

(二)缺乏強制性

住房地震保險的保單數量必須足夠大，才能形成一個足夠大的分擔風險的團體，緩解承保過程中的逆選擇風險(逆選擇風險是指只有那些經常遭受損失的人才會通過保險尋求保護。)，并實現國內地震風險保障的“廣覆蓋”目標。從這個意義出發，住房地震保險制度應該包含一定的強制性因素。2006年之前，我國家財險市場中的房貸險投保具有強制性要求。央行在1998年頒布的《個人住房貸款管理辦法》中規定：以房產作為抵押的，借款人需在合同簽訂前辦理房屋保險或委托貸款人代辦有關保險手續。此后相當長時間內，銀行都將購買房貸險作為借款人申請房貸的必要條件之一(基本房貸險一般不保地震，主要保火災、爆炸、暴雨、臺風等條款列明的13種自然災害，但個別情況下會應借款人要求，將地震險列為拓展條款。)。2006年銀監會下發通知，規定房貸險采取自愿繳納，不再強制上繳；2007年住房公積金貸款也改為自愿投保房貸保險。自此，我國家財險的投保和承保行為中不再有任何強制性的因素存在。由于多數公眾保險意識不強，存在僥幸心理，家庭財產保險的投保率很低，在貸款買房時投保房貸險的購房者也變為極少數。另一方面，保險公司出于費率難以計算、潛在損失過大等現實考慮，也不愿意主動提供地震風險的承保。在供需雙方的保險意愿都不強烈的情況下，加上市場化改革以來家財險費率一路走低等因素的影響，自2001年以來，我國保險業家財險的保費收入持續下降(房貸險保費收入一般歸類在家財險收入中進行統計。)。2003年，家財險保費收入19.42億元，占財險公司全部保費收入的2.23%；2007年在其他險種多為兩位數增長的前提下，家財險保費收入僅為17.01億元，占財險公司全部保費收入的0.82%。

(三)相關配套制度極不完善

住房地震保險制度的建立是一個系統工程，涉及到方方面面，目前我國在相關配套制度的建立和完善方面還存在相當多的問題，主要表現為：(1)住房建設中存在制度性缺陷。盡管我國政府自1989年起就出臺法規，要求建筑物的設計標準需要達到一定的防震能力，但根據現行規定，新建商品房的竣工質量驗收實行由開發商自行進行、工程監理資料備案制度，開發商只要出具《建設工程竣工驗收備案表》就可以交付。由于這一規定，現實中不少樓盤要么在設計時沒有嚴格遵守防震標準，要么在建設過程中偷工減料，大大影響到了房屋的實際抗震性能，增加了保險承保的難度。(2)缺乏對地震風險的有效評估。對巨災風險進行承保必須建立在對巨災損失進行有效評估的基礎上。巨災風險的評估不同于簡單的災害圖繪制或者描述，不僅應該包括地震等巨災事故發生的位置、發生的頻率、嚴重程度等內容，還應該包括可保性的分析，包括易損性(特定災害強度下的損失程度如何)、價值分布(受損區域的財產價值集中狀況如何)等內容。我國盡管有豐富的地震歷史數據，但在地震數據與保險數據進行有效對接方面做得很不夠，使得從保險角度對地震風險進行有效評估十分困難。(3)風險轉移機制單一。地震等巨災風險事故發生的頻率如此稀少而造成的損害程度又如此嚴重，即使在全球范圍內也很難完全分散，依靠傳統的再保險手段作為風險轉移機制已經遠遠不夠。目前國際上的一個整體趨勢是借助資本市場的容量擴大承保能力，并通過長期融資安排穩定保費支出，其中巨災債券就是目前最普遍應用的創新型風險轉移工具。反觀我國，風險轉移機制單一，仍然主要依靠再保險安排，缺乏與資本市場對接的、更強有力的風險轉移和融資工具。

三、政策建議

1.必須盡快建立起多層次的住房地震保險體系。該體系主要由國家主導的地震保險和商業地震保險共同構成。其中，國家主導的地震保險體系應面向全國建立，以“廣覆蓋、低保障、保費可負擔”作為基本原則，對象主要是居民的住房及其必要財產；商業地震保險體系承擔基本保障之外的額外保障，并且對企業財產以及重大項目的地震風險進行承保。

2.必須強調建立地震保險中的共保機制。特別是在國家主導的住房地震保險體系中，必須盡快建立起由政府、保險公司、再保險公司和投保人共同參與和負擔的共保機制，四方各司其職，缺一不可(見圖2)。

篇5

這兩個數字，無論是何穎萍，還是她所在的公司，“都很有意見”。

這種反映，令東莞市社保局局長梁冰始料不及。在“五險合一”的社保管理模式成為當前全國社保事業發展方向之時，東莞已提前十多年探索走“多險合一”之路，令梁冰深感自豪的是東莞已突破職工戶籍、城鄉戶籍、就業狀態等界限，率先建立起城鄉一體的基本養老、醫療保險體系以及“三位一體”工傷保險體系。

對于企業主而言，工傷險和醫療保險比養老險和失業險更重要。只要有工人存在，隨時都有發生工傷事件的可能，萬一出現重大事故，一單賠償就可以讓一個小企業消失。對于個人而言，無論是就醫、就業、工傷、養老，社保所帶來的保護作用也顯而易見。

一項使個人和企業都受惠的政策，為何會引來兩頭吐槽呢？

“到手的現金更實在”

袁薇的選擇頗有代表性。她2006年8月來到東莞，目前在大朗鎮的一家制衣廠負責衣車工作。

上班一年后，袁薇一位同事在車間過道上滑倒骨折，前后花了一萬多元住院費用。但公司沒有為其購買保險，并告訴他“承擔部分費用將從工資里扣除。”同事對公司的處理方法無法接受，便投訴到東莞社保局，經過東莞社保局的協調，認定其在工作過程中意外受傷屬工傷，公司要承擔全部責任。最終袁薇同事的工資并沒有受損，但職業生涯卻亮起了紅燈，三個月后他選擇了離職。

這起工傷事件對袁薇影響很大。她上網查閱相關信息后發現，按照法律規定，所有的企業單位都要為員工依法繳納社會保險。在袁薇的帶動下，她所在車間十幾個姐妹一起向公司提出了要購買社保的要求。2007年11月，袁薇終于領到了屬于自己的一張社保卡。

購買社保之后，給袁薇生活帶來的最大改變就是看病便宜了。

“現在看病那么貴，哪怕有個感冒，進醫院后沒有一兩百都出不來，如果遇上個什么大病，真是‘一病回到解放前’。有了社保之后，生病再不用忍了。”袁薇告訴記者，她一個月前剛剛生了孩子，因為了剖腹產，社保給她報銷了3500元，自己只墊了很少的一部分錢。

使袁薇受益的，是剛剛實行的生育醫療費待遇新規，從連續參保并且足額繳費滿24個月調整為滿12個月。東莞市社保局工作人員介紹，而且連參保男職工連續參保并足額繳費滿12個月后，其未就業配偶也可以享受同等生育醫療費用待遇。

社保的優越性顯而易見，但在落實的過程中有時卻也不方便。《小康》記者采訪的多位市民都表示過程比較“麻煩”。

“看病實際報銷達不到規定的那么多。”位于東莞市南城區香港某集團的員工何穎萍說。她每次感冒發燒到門診看病，都要花一百多元，而真正拿單去報銷時，都只能報銷十幾塊錢，理由是她在治病過程中用了醫保目錄之外的藥品，比如說進口之類的藥品都不能享受報銷。但對于病人而言，用什么藥，能不能獲得報銷，自己都沒有選擇的權利。“連路費都不夠，還麻煩，后來干脆都不去報銷了。”

受訪的年輕人多表示，他們理解的社保主要就是醫保。事實上，社會保險包括養老保險、工傷保險、醫療保險、失業保險和生育保險。養老保險，在他們看來，離自己還非常遙遠。當得知每個月都會從工資上扣除8%的數額用來繳納社保時，他們的第一反應就是“好多”，對部分年輕人而言，與其幾十年后領取未知數目的養老金，還不如每月多幾百元到手實在。

除此之外，東莞與內地大部分地區的社保政策區別甚大，社保轉移渠道不通暢，新農合與東莞“一體化”的醫療保險有重合，令許多新莞人深感彷徨。加之近年來不斷傳出養老金虧空、延長退休等言論，使新莞人對政策的連貫性和穩定性頗有懷疑。

“在內地農村，我們外出的年輕人必須要在家里購買新農合，否則自己的老人和小孩都不能看病報銷。”來自湖南的陳熙對記者說，在東莞打工再花幾百塊另買一份，不值得。

“東莞的社保政策在全國都具有領先性，也是中國社保體系發展的一個方向。”東莞市社會保障局局長梁冰則向《小康》記者表示，經過幾年的逐步完善，東莞市社會保障事業基本實現了市民“老有所養、病有所醫、傷有所償、失業有濟”。但梁冰同時坦言，新農合與社保是兩個完全不同的制度，不同主管單位，中央曾多次稱要統一，但一直沒有實質的進展。

上述種種因素，嚴重影響了新莞人對參保的積極性。《小康》記者深入東莞采訪調查發現，眾多“新莞人”因為家鄉與東莞地區之間社保政策無法有效銜接等因素對參保顧慮重重。而數以幾十萬計的中小企業也因為經營成本問題對繳交員工社保深感壓力。

無論是參保人還是中小企業主，他們的感覺，或許跟梁冰并不完全一樣。

中小企業的難言之隱

企業利益下滑，社會責任加大。

東莞市部分中小企業正面臨著這樣的兩難困境。按照國家規定，國家機關事業單位、國有企業、外資企業、民營企業以及靈活的就業人員都必須繳納社會保險，而繳納的金額則按照不同情況由國家企業和個人按照不同比例承擔。東莞目前實施的是以工資為基準，個人8%，企業14%。

東莞某玩具有限公司總經理張揚直言，“作為勞動密集型企業，利潤本來就非常有限，國稅地稅負擔就比較重，再加上給員工購買社保，那就是雪上加霜了。”張揚給《小康》記者算了一筆賬，其公司共有員工820人，即使以東莞平均工資2138元為基數來看，企業也要承擔2138×14%×820×12=2945308.8元/年。而這僅僅是平均工資，在他的公司里，幾乎沒有人的月收入低于這個水平的員工。近年來，員工工資每年都在上升，繳納社保的基數也逐年增大。

東莞美維電路有限公司是一家電路板生產龍頭企業，目前員工3700多人，高峰時期超過4000人，年生產總值十幾個億，利潤8000多萬。該公司人力資源總管蘭景新對記者說，每年在員工社保這一塊的交納金額達2000多萬，“但目前還可以承受”。

2008年金融風暴令以外貿型經濟為主的東莞受到重創，在騰籠換鳥的地方政策背景下，這些以加工為主業的中小企業日子過得一日不如一日，如何降低成本，成了他們絞盡腦汁也要解決的問題。

“盡管員工的工資超出了平均工資，但絕大部分都沒有按照實際收入按比例繳納社保，我就堅持了一點，2138元是最低線。”張揚承認，為了節約成本，有些時候還不得不擇手段。在中小企業界，這是一個公開的秘密。

對于企業主而言，工傷險和醫療保險比養老險和失業險更重要。萬一出現重大事故，一單賠償就可以讓一個小企業消失。張揚說，大部分企業主都會主動為員工購買工傷險和醫療保險，因為涉及企業的生死存亡。而養老險和失業險，似乎跟他們關系不大，大部分能不買的都不買。

東莞市社保局的統計數據也可證實，購買工傷險的遠遠要大于購買養老保險的人數。截至2012年底，東莞全市參加社會養老保險507.92萬人，社會基本醫療保險和生育保險均為616.86萬人，工傷保險494.14萬人，失業保險312.78萬人。

另一位企業老板則宣稱，幾乎沒有哪家企業是真正100%給員工購買保險的，因為東莞工人流動性非常強，今天一百個工人，明天就可能只有七八十個了。既然有這個特性，當社保局查到沒有購買社保的工人時，就稱是“新來的”。《小康》記者在某制衣廠隨機詢問了五個工人，他們之中只有一個人購買了社保，而其他四人中來該廠上班的時間最長的超過了三年。前述東莞社保系統工作人員說，要想所有企業真正意義給員工100%購買社保，目前來說還是不現實的事情，首先要解決工傷保險，然后是醫療保險，最后再逐步擴展到養老保險。

蘭景新對記者坦言，隨著現在員工維權意識越來越強，媒體對社保的宣傳等作用，許多外來工面試時就會問及有沒有社保。面對如今年復一年的招工難問題，“給員工購買社保，會讓人覺得你這個公司比較正規，可以吸引人才、留住人才。”

“在利潤薄、經濟不景氣的大背景下，許多中小企業離開了東莞，有的直接關門。”張揚坦言，這種結果社保負擔并非直接原因，但肯定有影響。數據顯示，在東莞有12.69萬家“中小企業”，占所有企業總數的98%。

在轉型升級的壓力下，這些中小企業能做的選擇并不多。

出路何在？

面對來自參保人及中小企業的種種質疑，東莞市社保局局長梁冰說：“購買社保是對每一個勞動者的一種保障，目前存在的許多問題需要制度上的進一步完善。”

在2009年的政府機構改革中，東莞市社會保障局作為全國唯一的地級市單獨設置的社保行政部門得以保留。而當年，東莞市社保局采取的一大改革措施，就是出臺社保費率的階段性下調和困難企業緩繳保費的政策，為東莞企業減負4.75億元。

事實上，這一措施一直延續下來，并且不斷改進。

2012年的減負措施更為東莞企業每年“減負”約12億元。比如原來準備上調社會養老保險單位費率至12%，暫緩執行了兩年。一個百分點的減少卻為企業減輕了巨大的負擔。另如東莞市工傷保險實行費率浮動機制，作為特殊用工的建筑企業，參保繳費采用企業工資總額1.5%的征收政策。但從2012年9月起，工傷保險繳費費率從1.5%調整為1%。除上述兩種之外，2013年社保共有7項為企業減負措施。原措施中將社會基本醫療保險的費率從3%調整為2.5%，下調的0.5個百分點為單位繳費。這一調整原本于2013年7月起恢復。但考慮到目前經濟形勢仍不明朗，這一措施又延續一年，2014年7月起自動恢復。

社保部門已經考慮到了一些中小企業面臨的困局。梁冰說，在中小企業經營困難時，對企業拉一把，企業得以休養生息，員工權益才能更好得到保障。企業給員工購買社保，既為員工切身利益著想，也是企業應盡的社會責任。

減免顯然是暫時的，東莞市用來填補空缺的是社保基金的盈余。長期來看，隨著企業員工權利意識的大漲，中小企業的這一困局只能以企業的轉型發展為出路。

政府部門顯然也意識到了這一點。2013年底，東莞市政府宣稱將每年拿出規模不少于3000萬元的資金促進中小企業自主創新和轉型升級，推動中小企業信用擔保體系和服務體系建設。其中，申報中小企業轉型升級項目，需是中小微型工業企業，且上年度實際繳納稅金以及減免稅占營業收入的比例不低于4%。該類項目最高補助額為100萬元。

篇6

（成都信息工程學院銀杏酒店管理學院，四川 成都 741113）

摘　要：本文從營銷學的觀點出發論述了客戶忠誠對現代企業尤其現代保險業發展的重要意義，并以中國陽光保險公司的實例展開分析，理論結合實際對我國保險業客戶忠誠度進行研究和評價，并為我國保險業客戶忠誠度的提高提出了相應的策略。

關鍵詞 ：顧客忠誠度；陽光保險；策略

中圖分類號：F842 文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）10-0130-02

1引言

自中國加入WTO，外資保險企業進入中國市場，我國保險行業在產品、服務，管理水平上展開了全面的競爭。但我國保險業發展水平與歐美發達國家相比存在著和大的差距。資料顯示，中國城市居民家庭投保率只有36％，而西方發達國家是75～80％；而占我國總人口70%的農村人口家庭投保率極低。國內保險行業由于發展歷史的短暫和國內相關體制的不完善等等一些列因素一定程度上阻礙了保險業的發展。國內保險公司魚龍混雜，競爭激烈，所以，對客戶忠誠度的研究是保險行業的重中之重，具有很強的現實意義。

2客戶忠誠及其在我國保險業中的地位和作用

“忠誠”這個詞在字典中經常被定義為“比其競爭者更偏愛購買某一產品或服務的心理狀態或態度”，或者是“對某國家、某地區、或某種品牌等一種持久性的忠心。” 客戶忠誠往往根據其忠誠的程度被劃分為三個不同的層次：行為忠誠、意向忠誠和情感忠誠。

2.1客戶忠誠度在保險中的特殊地位

忠誠的客戶是企業得以存在和發展的根本，是企業獲取利潤的前提保障。保險是一種不同于其他商品的特殊商品，跟其他有形的商品相比有著明顯的區別：首先，保險是一種對客戶的承諾，保險屬于諾成性合同，同時也是一種具有特有格式的合同。保險商品的表現形式是契約；其次，保險是一種看不見的無形產品，唯一能讓客戶看見的或許只是一張合同，是一種服務性的商品。所以對于保險的特殊性而言，我國保險業的競爭實質可以說就是客戶忠誠度的競爭，客戶高忠誠度保險業發展壯大的保證。

2.2客戶忠誠對保險業的重要作用

雖然客戶忠誠度對現代各個行業來講都很重要，但它對服務性質的保險業尤其重要，這主要是因為下面幾個原因：（1）在保險消費中，客戶的忠誠的忠誠消費比在其他有形的物質產品的消費更加普遍；（2）保險提供的是服務性的產品，而且購買產品的無形性；（3）忠誠往往被企業當做降低風險的一種策略，由于當客戶在購買無形的保險的時候，感知的的購買風險往往要高于購買有形產品的風險，所以保險企業所提供的服務環境更容易導致客戶的忠誠。（4）就保險的形式而言，很容易被模仿和復制。所以保險公司要競爭中取勝，只能或者更多的是依靠企業的的管理和服務質量來體現。

3陽光保險行業的特性

3.1風險的集中性

保險的存在正是因為風險的存在，可以說，沒有風險的存在就沒有保險存在的價值。保險業的經營活動是對風險的經營活動，保險業的產品和服務主要是針對社會生活中存在的各種利益風險和物質財產風險。

3.2成本的后發性

對于保險公司而言，其成本主要分為兩個部分，一部分在公司發展管理過程中所產生管理費用，另一部分則是按照保險條款約定所發生理賠時的賠款，這是保險公司最大的成本。所以保險公司的成本都具有后發性。

3.3產品和服務的同質性

因為保險產品和服務具有同質性，就保險的形式而言，它不像高科技產業或者網絡通信技術等行業需要具備核心的技術，同時也沒有什么專利保護，被模仿的難度系數非常小，很容易模仿和復制。

3.4經營的廣泛社會性

保險存在的價值就是防范和抵抗風險。保險公司的客戶分布非常廣泛，遍及社會的各個方面、各個層次，其經營活動帶有廣泛的社會性。

4 影響客戶忠誠度的因素分析

4.1服務質量

服務質量是客戶對企業服務的預期與所主觀感知的服務績效之間的一種比較。對于保險行業來說，本身就是典型的服務性行業，可以這樣說，服務質量的高低決定了其經營的成敗。這是因為保險產品的無形性，所以客戶在購買產品的時候非常看重保險公司的服務水平服務意識。

4.2價值觀

無論營銷觀念如何變化，營銷理論如何更新，企業與客戶之間的的關系始終不會改變，只要企業的為了盈利的目的性質沒有改變，那么他們之間的關系始終是一種等價交換，一種價值的交換關系。所以說企業尤其是保險公司能給客戶帶來多大的價值決定著客戶的能否會產生持續購買的的忠誠度。根據眼觀研究表明，一個顧客的購買行為往往是尤其感知價值來決定的，而情境因素則是間接地作用于客戶的感知價值。

4.3客戶滿意度

客戶滿足度（CS，Customer Satisfaction）在ISO9000：2000中被定義為“一項事務是客戶需要和期望時客戶的意見的反饋程度。菲利普·科特勒認為，客戶滿意是指“一個人通過對一個產品的可感知效果（或結果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。滿意度給出了一個和消費滿足感有關的快樂水平，包括低于或超過滿足感的水平。

4.4轉換成本

轉換成本是顧客在購買產品或服務時從一個商家轉向另一個商家時所付出的成本。這種成本實際上是客戶的選擇代價。這里的成本往往包括客戶的貨幣成本還包括心理成本和時間成本。之所以有轉換成本的出現，主要是因為市場經濟的發展中，供應商與供應商之間的競爭加劇，從而出現大量的差異化產品和服務，從而導致客戶的滿意度或忠誠度可能就會發生變化，從一個供應商轉向兩一個供應商。

5陽光保險客戶忠誠管理中存在的問題

5.1產品和服務質量

陽光保險在產品方面雖然摒棄了一些不且實際，不實用的險種，并增加了一些險種的承保外延，但陽光保險在產品的細分和劃分層級上還有明顯的不足，個別從業人員服務態度存在一定問題，據陽光保險的一項研究表明，如果一種產品沒有質量問題，用戶重復購買的機率為78%；如果有質量問題而售后服務又不好，重復購買的機率僅為32%；如果產品有質量問題而售后服務及時有效，用戶的重復購買率會升至82%，甚至高于沒有質量問題產品的重復購買率。所以服務質量的提高有助于客戶忠誠度的提高。

5.2員工內部忠誠度有待提高

陽光保險公司調研人員發現，公司員工（包括人）的非正常流動和頻繁跳槽，不僅給公司造成損失（如客戶及業務的流失，客戶服務質量下降、員工培訓成本增加等），還會誘使員工過分追求眼前利益的短期行為，損害公司利益和客戶利益，甚至引發整個行業的信用危機。因此，保險公司必須尊重人力資本價值規律，樹立正確的人才觀念，充分認識和利用人才流動的積極作用，通過員工忠誠促進客戶忠誠。

5.3理賠制度不完善

陽光保險理賠制度主要存在以下兩方面的不足：

1.核賠制度不完善，缺乏統一的理賠標準。

2.保險公司作為第三方，與跟理賠案件緊密相關的醫院、交通部門等相關服務提供機構之間的聯系和溝通不夠。

6提高保險業客戶忠誠的基本策略

6.1提供符合客戶需求的產品或服務

1.及時全面地了解客戶的各種情況，及時把握客戶的需求變化，并建立相關的CRM客戶管理系統。

2.保險公司應該根據自身的實際情況，針對不同的客戶群而推出一些特色個性險種，以便于不能階層不同層級的客戶自由選擇，以此滿足他們的個性化需求。

3.提高轉換成本和服務質量。

對于保險公司而言，其最終是靠產品和服務質量來取得客戶忠誠度的，優質的服務和管理是其差異化的主要手段，任何保險公司企圖離開服務內容的創新而得到較大發展是不可能的。保險競爭靠的就是是企業形象和服務質量。所以各大保險公司在服務質量上可以說是展開了你死我活的競爭，在推出險種的同時，往往還增加了一些附加服務。

6.2規范理賠核賠制度

針對保險公司在理賠中存在的問題，保險公司應從客戶角度出發，制定嚴密的保險條款，健全理賠制度，提高從業人員素質。

1.保險公司必須嚴格制定各類保險條款，做到明晰、周密，是理賠程序化、透明化、標準化、專業化，建立的理賠制度要符合市場實際，理賠標準要符合客觀要求。

2.加強同交通部門，醫療機構等于保險相關的部門合作與溝通，加強彼此的了解和聯系

3.建立健全招聘制度，注重對高素質人才的選拔。

6.3提高內部員工的忠誠度

作為保險企業，內部員工的忠誠往往能夠帶動客戶的忠誠，以內部員工的忠誠促進外部客戶的的忠誠。保險公司在一開始招聘人員的時候，就要招聘那些與公司價值觀趨同的、能夠為公司的文化、效益、氛圍帶來正能量的人才。堅決拒絕那些負面情緒重，道德素質不高的員工，即便是能力很強，也不能把其納入團隊，因為他傳遞的是負能量，為公司的發展氛圍產生不良影響。缺乏歸宿感，就談不上忠誠。

7.結論

綜上所述，我國保險業的客戶忠誠度要進一步提高，保險公司就必須采取科學的客戶管理手段，開發和引進先進的CRM客戶管理系統，對客戶的信息進行科學化管理；樹立品牌意識，參與社會公益事業，把企業文化、理念、形象植根于社會民眾；努力做到保險產品的科學化、針對性和實用性，提高保險產品的價值；增強保險從業人員的綜合素質，提高其服務水平和專業水準，才能贏得客戶的認同，增強客戶的滿意度。最后，還必須規范理賠核陪制度，減少客戶抱怨和糾紛。唯有如此，保險公司才能贏得客戶的認同，并最終提高客戶忠誠度，提高公司收益。

參考文獻：

[1] 陳福明．體驗營銷與客戶忠誠度實證分析[J]，中國市場，2007（27）.

[2] Oliver RL.Whence.consumer loyalty[J]，Journal of Marketing 199963（Special Issue）.

[3] 羅伯特·W·盧卡斯．客戶服務[M]，第三版企業管理出版社2009.

[4] 王永貴．客戶關系管理[M]，清華大學出版社，2007.

篇7

關鍵詞：證券企業 稅務管理 策略

市場經濟體制的建立，為各類經濟主體提供了廣闊的發展空間，同時也使得各類經濟主體面臨著優勝劣汰的激烈市場競爭。激烈的市場競爭使得經濟主體內部成本費用的壓縮空間越來越小，而作為經濟主體外部的稅收，其數額的多少直接地影響著企業的實際經濟收益，因而納稅籌劃應運而生。

1、證券企業營業額的確定

證券企業以商業證券為主體，包括信用社、保險公司、證券公司、信托投資公司、期貨公司、基金管理公司、租賃公司、財務公司等。證券業務包括貸款、融資租賃、證券商品轉讓、證券經紀業務和其他證券業務。

2、證券企業營業稅納稅籌劃思路

2.1、證券業營業稅的納稅籌劃

一般貸款業務的利率執行的是國家法定利率，故難以通過降低利率來減少營業額，只得從貸款規模上考慮如何減少營業額，以減輕營業稅負擔。可行的營業稅籌劃方法為：名義上降低貸款規模，再通過其他形式從借款企業取得補償，以減少貸款利息，達到節稅的目的。外匯轉貸業務營業稅籌劃的關鍵在于縮小外匯轉貸利息差額，即名義上提高外匯借款利息支出或者降低外匯貸款利息收入，從而達到降低稅收成本的目的。對于融資租賃業務，一方面可以將融資租賃業務轉換為投資業務，收取看起來不固定的投資收益，從而避免交納營業稅。

2.2、保險業營業稅的納稅籌劃

保險業納稅籌劃主要應注意營業額的控制，同時保險理賠支出也是非常重要的一項支出，如果保險公司能夠減少理賠的比例，其納稅籌劃也應該認為是成功的。因而保險業納稅籌劃可以利用以下思路：降低保險營業額，以減少應交營業稅款，其減少的營業額用于防止保險理賠；對于規定有“如果沒有發生賠償而返還部分保費”的保險業務，從節稅的角度考慮應修改為根據返還比例降低該類保險業務保費。此外，保險業納稅籌劃還應關注以下規定：境內保險機構提供的出口貨物險、出口信用險的保險勞務不屬于營業稅的征稅范圍。中國人民保險公司辦理的出口信用保險業包括短期出口信用保險和中長期出口信用保險，不作為境內提供保險，為非應稅勞務，不征收營業稅。

3、證券業納稅籌劃案例分析

【案例1】基本情況：甲證券從乙證券拆借200萬元人民幣，轉貸給某工廠使用6個月。甲證券共收取利息4萬元，支付給乙證券利息3萬元，則該業務應納營業稅為：（3O000-20OO0）× 5%=500（元）問，證券應如何進行納稅籌劃？

籌劃分析：證券通過提高借款利息支出，降低貸款利息收入，縮小利息差距，從而達到節稅的目的。因此，如果甲證券通過降低轉貸利息收入，提高拆借利息支付，使4萬元利息收入變為3.5萬元，使3萬元利息支出變為3.5萬元，其結果是差額為零，減少稅款500元。企業再通過投資于證券或其他途徑將這筆利息返還證券，甲證券通過縮小利息差距，達到節稅的目的。

【案例2】基本情況：某保險公司經營一項火災保險業務，全年營業額為400萬元，客戶發生火災理賠支出200萬元，則應納營業稅=400× 5%=20（萬元）凈收益=400-200-20=180（萬元）問，該保險公司如何進行納稅籌劃？

籌劃分析：這種情況下節稅的關鍵是降低保險營業額，以減少應納營業稅款，其減少的營業額用于防止保險理賠。如果該保險公司減少每位客戶的保險費用，但相應規定每位客戶應到某指定公司購買一套防火設備，并按照規定安裝在家。假設該項措施出臺后，該公司全年營業額變為2O0萬元，但相應保險理賠支出由于防火設備的購買而降為50萬元，則應納營業稅=2OO× 5%=10（萬元）凈收入=300-50-10=240（萬元）前后相比，營業稅減少了10萬元。而且，由于購買防火設備，該保險公司又和該防火器材公司建立了良好關系，并可能因此獲取部分回扣。

【案例3】基本情況：某商業證券于2008年6月份購入丁公司股票1500股，股票投資成本3萬元，期初結存丁公司股票6O0股，賬面結存成本1.8萬元，7月份賣出丁公司股票800股，每股賣出價40元（證券商品的買入價按加權平均價核算）。問該證券應如何計算營業稅？

籌劃分析：外匯、有價證券、期貨專賣業務，所以該筆業務應納營業稅計算如下：

丁股票加權平均單位成本=（期初結存股票的實際成本+本期買進股票的實際成本）÷（期初結存股票數量+本期買進股票數量）=（18000十30000）÷（600+1500）=22.86（元/股）

本期賣出丁公司股票實際成本=本期賣出該種股票加權平均單位成本×賣出股票數量=22.86× 800=18285.7（元）

本期營業額=800×40-30000=2000（元）

應納營業稅=0.2× 5%=0.01（萬元）

以賣出丁公司股票的所得減去賣出丁公司股票實際成本后的余額為營業額比直接以賣出丁公司股票的所得為營業額，營業稅減少了，從而達到了節稅的目的。

4、總結

縮小真正轉貸業務產生的營業額，采用提高借入資金利息，縮小轉貸資金利息，從而達到轉貸利息收入減去借入利息后的余額最小化。將非轉貸業務轉化為轉貸業務，經過這樣的轉化達到縮小營業額的目的。在兩種籌資方式中進行比較選擇，融資租賃還是經營租賃。在同一集團內，在不違反稅法規定的前提下，通過租賃可以直接公開的將資產從一個企業租給另一個企業，實現利潤費用轉移，最終達到整個集團稅負減輕的目的。

參考文獻：

篇8

Flybuys是世界上最成功的積分聯盟，隸屬于澳大利亞Coles超市集團，擁有500萬會員，約占澳大利亞一半以上的家庭。客戶對Coles超市及其他聯盟合作伙伴的忠誠度非常高。因此，Flybuys忠誠度計劃被譽為南半球最大、最成功的客戶忠誠度計劃。曾智輝收到的這封郵件，是其忠誠度計劃的一次全面升級，是澳大利亞有史以來規模最大的郵贈活動之一，超過800萬張FlyBuys會員卡將被寄出。

在國外，忠誠度計劃及營銷是企業與老顧客建立長久聯系，以及獲取新顧客的通用做法。在美國，客戶忠誠度計劃已有近百年的歷史。至少60%的世界500強企業有自己的客戶忠誠度計劃，76%擁有50個或者更多店鋪的美國零售商有自己的忠誠度計劃。在美國超過18億人次參與各類忠誠度計劃，平均每個美國家庭參與14項以上的忠誠度計劃，美國各類客戶忠誠度計劃的數量年均增長12%以上。

在國內，客戶忠誠度計劃也是遍地開花。據悉，中國一線城市平均每個家庭參與8項以上的忠誠度計劃。隨著越來越多的中國企業由“產品導向”向“客戶導向”轉變，忠誠度計劃在企業營銷中扮演著越來越重要的角色。客戶俱樂部、客戶會、積分計劃、VIP卡等不斷推出。“中國消費者越來越多地享受著忠誠度計劃帶來的優惠和便利。”曾智輝說。

來自國外的經驗

在美國，忠誠度營銷運用最為廣泛的五個行業、領域分別是金融服務（銀行、保險、證券、基金等）、航空、專門零售（例如各類專賣店、品牌連鎖）、酒店和百貨。在忠誠度營銷運用最為廣泛的保險業，電話營銷起步于上個世紀80年代，經過20多年發展，仍然是保險業增長最快的銷售渠道。

電話車險在國外發展的歷史比較長，甚至有些保險公司一開始推出車險業務就采用了電話銷售渠道。因此，國外消費者對電話車險的接受程度要遠遠高于國內消費者。電話車險在歐美等經濟發達國家早已成為主流，英國超過50%的車主選擇通過電話投保車險，美國的直銷車險也已走向成熟。

電話車險之所以如此迅速地發展，主要是因為其更容易形成大量忠誠度很高的客戶，改變以往保險公司“有保單、無客戶”的尷尬局面。一方面是因為電話直銷模式不依賴渠道，直接掌握客戶；另一方面，客戶之所以對企業或品牌有忠誠度，根本原因在于某些企業或品牌在滿足客戶消費需求的基礎上，還能提供其他企業或品牌無法提供的差異化或額外的附加價值或消費體驗，從而讓客戶對這些企業或品牌形成消費習慣或信賴情感，進而形成忠誠度。

J.D.Power位于中國內地的分公司自2009年開始，每年開展一次汽車保險調查研究，此項研究通過搜集和調查汽車保險購買者、購買過程及選擇原因，更好地幫助保險公司理解自己在保險市場上的相對優勢和弱點，進而擴大市場占有率。

在2011年的調查中，J.D.Power發現：美國汽車保險公司GEICO在提供了報價的潛在客戶中成交率只有14%，低于行業平均水平的16%，但是在電話銷售和網絡銷售等直銷渠道，GEICO實現了高成交率。在購買經歷滿意度方面，GEICO勝過所有的主要競爭對手，再次證明GEICO在輕松性和便利性方面的優勢。新保客戶對于車險的購買和持有代表了客戶對于保險公司的首次服務體驗，將可能對首次續保產生影響。

另一家汽車保險公司Progressive則以建立“門房”索賠中心體系為特色，將修理周期縮短了3個工作日（目前平均時長約11.4天，原為14.6天），并顯著降低了租車及理賠的人工成本，索賠流程各環節的溝通更及時和清晰，在客戶滿意度評分中得到了明顯體現。

在這項調查中，J.D.Power對客戶在初保和續保時的認知、詢價、購買過程做了比較，經過比較發現，在認知、詢價、購買的過程中，續保的轉化率要明顯高于初保（認知詢價，分別為41.4％和34.4％；詢價購買，分別為60.2％和57.1％），這充分說明售后服務體驗對培養忠誠客戶起到了關鍵作用。

國內電話車險發展迅速

自2007年電話直銷模式被廣泛應用到車險領域以來，在眾多保險企業的共同培育下，電話車險在國內已逐漸趨于成熟，自2009年以來電話車險每年以超過100%的速度增長。由于電話車險有投保便捷、價格透明、服務優質、理賠便利等優勢，正在被國內越來越多的消費者接受。目前，以人保、太平洋、平安三大保險公司為首，加上大地、天平等共15家財險公司，都涉足電話車險領域。

雖然國內15家財險公司擁有電話銷售車險資格，但當前車險市場呈現出一種“強者恒強”的態勢。廣發證券調研分析指出，作為領先者，中國人保財險、太平洋產險的電話銷售業務保持高速增長。其中主要原因是開展電話銷售車險業務，要擁有完善的機構設施、售后服務體系和知名品牌，而小型財險公司無力與大型財險公司在這一前景廣闊的新興市場上競爭。

目前作為國內最大的非壽險公司，中國人保財險的電子商務平臺(e-PICC)早在2002年就開始運行。2009年2月26日，中國人保財險電子商務中心正式運營。2011年5月改制為電子商務事業部，依托遍布全國的服務網絡和統一的400-1234567電話投保專線，為全國各地的客戶提供咨詢、投保、快速理賠等管家式的車輛保險服務。

如今，中國人保財險電話銷售普遍得到了客戶的高度認同，人保電話車險業務規模不斷擴大，保費收入增長迅速，客戶數量持續攀升。與此同時，中國人保財險不斷優化金牌服務，通過推出“車險管家”服務品牌和“四項關懷、七項理賠服務承諾”，贏得了客戶的廣泛認可和好評，客戶滿意度一直保持在99%以上。

一般來說，客戶對購買車險渠道，初保客戶大多選擇在車輛經銷商或保險人處購買，但續保時相當一部分客戶選擇電話投保車險。相關數據表明，傳統模式的客戶忠誠度大約為40%，而電話直銷模式的客戶忠誠度為60%~70%。

因此，如何創造和維持客戶忠誠度，是國內電話車險行業未來要研究的重要課題。

人保電話車險“忠誠度營銷”

菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出“顧客讓渡價值”說法，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。

顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本則是指顧客為購買某一產品耗費的時間、精神、體力以及支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

由于顧客在購買產品時，總希望把成本降到最低限度，同時又希望獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優先選購的對象。

企業為了在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣才能使自己的產品引起消費者關注并購買自己的產品。為此，企業可以從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。

與“顧客讓渡價值”理論類似，中國人保財險電子商務事業部總經理蔣新偉認為，服務利潤鏈的客戶價值等式，就是服務效用除以價格（客戶價值=服務效用/價格），價格越低，就意味著分母越小，服務利潤鏈的客戶價值越高。

“從服務效應來講，汽車保險保障客戶發生交通事故出險以后獲取的保障，分子越大，它的價值越大。再進一步講，從客戶價值來說，獲得服務的獲取成本要加上過程的質量，除以獲取成本。獲取成本越高，客戶價值越低。這就需要我們提高分子（服務）部分的含量，降低客戶分母（價格）方面的經濟開支，并降低它獲取保險服務的成本。”

以此為理念，人保電話車險通過對客戶進行分析、調研了解到，現代社會汽車用戶對簡單、便捷、高效和自助托管式服務有較大的需求。同時，人保電話車險也了解到，車主對之前車險服務僅在出險后才與保險公司發生聯系的現象普遍不滿，客戶關懷缺失現象嚴重。

針對這些問題和客戶的實際需求，在電話車險業務的開展中，中國人保財險不僅僅重視前端銷售推廣環節，尤其重視客戶購買保險后的服務體驗環節。中國人保財險下大力氣投入，建設后臺服務配套保障體系，增加服務硬件配備，通過培訓提高服務人員的專業技能，推出獨具特色的增值服務。此外，針對優質客戶，人保電話車險還推出專屬服務，提高客戶滿意度。

人保電話車險非常注重現有客戶的關系維護，推出“四項關懷、七項承諾”等針對現有客戶的增值服務，例如日常故障用車不限次免費救援、短信提醒、以信息化手段簡化查勘理賠流程等等，贏得客戶的廣泛贊譽和好評。

保險產品銷售是以服務為核心的，服務是關系到客戶是否持續購買和形成品牌忠誠度的關鍵。人保電話車險對于落實客戶服務承諾和提供專業化、規范化服務非常重視，以客戶滿意為標準，提供車險服務。繼推出“車險管家”服務后，今年人保電話車險又推出“零距離”服務、七項理賠承諾等，升級服務標準和服務品質，為客戶提供及時響應的“零距離”貼身服務。

中國人保財險通過新的電話車險銷售渠道，可以讓客戶便捷、快速購買、享用保險產品及服務，比如免費送單、上門刷卡、電話救援、速遞理賠等。同時，人保電話車險的優惠價格也是吸引客戶的重要因素。

通過對服務利潤鏈進行梳理，中國人保財險降低了產品價格及客戶獲取服務的成本，同時提高服務效率，使客戶價值維持在一個比較高的水平，從而產生客戶忠誠度，一方面留住老客戶使其更有粘著度，另一方面則以優異的服務和口碑贏取新客戶。

事實上，中國人保財險總結的客戶價值公式，不僅對電話車險行業有效，更適用于任何企業的忠誠度營銷計劃。因為，顧客在購買產品或服務時，其能夠獲得的價值和必須付出的成本是必然要考慮的兩大因素。因此，企業開展忠誠度營銷，首先必須確立營銷目標，制定符合企業實際的發展戰略及營銷策略；其次，要深入分析目標客戶、核心客戶的需求，了解影響其客戶價值的幾大因素，有針對性地制定忠誠度促進計劃，建立忠誠度運營系統，最終實現客戶忠誠度營銷效果最大化。

對話

中國人保財險的忠誠度營銷

《新營銷》：當初中國人保財險是怎么想到要把忠誠度營銷引入電話車險業務中的？

蔣新偉（中國人保財險電子商務事業部總經理）：2010年，我們訪問美國最大的四家汽車保險公司─州立農業保險集團（State Farm Group）、好事達保險集團（Allstate）、美國政府雇員保險公司（GEICO）和前進保險公司（Progressive）。美國在汽車保險領域的創新非常成功，汽車保險TOP4的客戶存續率都超過了90%。State Farm Group甚至達到了96%，但他們說他們做得還不夠好，還有4%的客戶沒有選擇留下來。反觀國內保險業，續保率普遍只有50%左右，真的很汗顏。

雖然說兩個國家背景不同，而且處在不同的發展階段，但客觀講，國內客戶忠誠度的管理還是不夠精細。

從美國考察回來，我們全面反思，盡管我們要保持客戶高增長率，但是客戶高增長率的背后，一方面是進來很多新客戶，一方面也有一部分客戶流失了。從客戶獲取成本講，獲取新客戶的成本是維持老客戶成本的3－5倍。此外，因為我們服務的不足，導致客戶有了很多選擇別的公司的機會。因此，從美國回來后，我們在這些方面做了很多優化和改進。

《新營銷》：為了提高客戶忠誠度，人保電話車險未來將在哪些方向發力？

蔣新偉：我認為我們現在提出的七項服務舉措要落實。以前的關注重點在于給客戶更低的價格，而如果把基本服務這方面再進一步做好，我相信客戶會有更加理性的選擇。在忠誠度方面，我們是逐步地把客戶接觸點標準化鎖定起來，從忠誠度來講有兩個方向：

一個是“推”的策略，就是人保電話車險推著客戶提高忠誠度，提高服務黏性，追著客戶要忠誠。保險要增強黏性，讓保險合同雙方更加緊密，包括在服務的過程中，我們會提前兩個月告知客戶保單即將到期，電話跟進，我們提前把客戶的保險保障方案發給客戶，因為很多車主連保險什么時候到期都記不清楚。以前，由于保險公司沒有及時提醒，導致客戶脫保的事情偶有發生。我們要增強服務的主動性，及時跟進，提前較長的時間告知客戶保險到期。

另一個就是“拉”的策略，人保電話車險的服務要更貼近客戶需要，我們把汽車理賠服務、免費道路救援、代辦汽車年審等服務都做好了，讓客戶舍不得離開我們，因為我們幫助他們解決了很大的問題，他們就會產生忠誠度。有了忠誠度，客戶就會持續給保險公司帶來更多的價值：第一個是重復購買，在人保除了購買車險，還會持續購買家財險、意外險和其他保險產品。第二個是客戶推薦，客戶有了良好的服務體驗后，推薦同事朋友來人保投保，一般在辦公室里當客戶收到電話車險的保單后，他們會向自己的同事傳播：“我在人保買了電話車險，既方便，又便宜。”第三個是品牌偏好，當客戶與人保有了更多頻次的接觸并有了良好的服務體驗后，就會對人保品牌形成偏好。

《新營銷》：一方面是深度維系忠誠客戶，另一方面要考慮如何獲取新客戶，人保電話車險在新客戶獲取方面是怎么做的？

蔣新偉：我們每年新客戶都是成倍增加，一個是通過人保電話車險廣告進行廣泛傳播，另一個還要靠客戶口碑傳播，再有就是微傳播，比如微博傳播。目前，我們開通了人保電話車險官方微博，各省、市、自治區分公司也開設了人保電話車險官方微博，通過社交媒體的微傳播擴大我們的品牌影響力。

《新營銷》：無論是降低價格還是升級服務，都是從理性的角度提升客戶忠誠度。在與客戶進行感情交流方面，你們是怎么做的？

蔣新偉：我們現在正在做探索。比如客戶俱樂部。因為忠誠度計劃涉及客戶俱樂部，可以加強與客戶的深度交流。俱樂部可以開展一些活動，比如自駕游或者論壇活動之類。我們在局部地區推出的俱樂部服務模式，受到了客戶非常好的評價。

我公司在浙江省嘉興市的客戶俱樂部就做得非常成功，聚集的客戶是嘉興的中高端客戶，定期舉辦汽車沙龍、攝影比賽，組織會員觀摩汽車拉力賽、國際汽車展等。俱樂部在當地很活躍，與客戶進行深層次的溝通，逐步形成了一個鐵桿的客戶群。

廈門有一個港灣俱樂部，也是中國人保財險為車險客戶搭建的一個服務平臺，包括自駕游組織，還有客戶聯誼，因為都是有車族，偏重于攝影、汽車文化一類的交流，效果非常好。

《新營銷》：您怎么看員工忠誠度與客戶忠誠度的關系？人保電話車險如何處理兩者的關系？

蔣新偉：我們在研究客戶價值的時候，必須研究員工價值。因為我們的文化訴求是以員工成長促進客戶價值，因為沒有好的員工就沒有好的客戶服務。

篇9

30歲的張小姐原來在一家國有企業上班,月薪有5000多元。但由于目前小孩才一歲多一點,張小姐全職在家帶小孩,暫時沒有恢復工作。按照張小姐的打算,至少要等小孩3歲入托兒所了,才會考慮重新上班。

每天看著小孩長大,張小姐夫妻倆非常幸福,但是也慢慢為日漸增加的生活開支而感到焦慮。

家庭收入單一

張小姐的丈夫林先生今年35歲,目前在一家企業做部門副經理,稅后收人大約為8000元。一家三口住在廣州。每個月的基本生活開支將近4000元。這樣下來一個月大概有4000元的結余,這顯然比張小姐上班期間要緊張一些。而且小孩一天天長大,所需的各項費用也開始增加。

張小姐夫婦的年度性收入比較單一,只有一筆15000元的年終獎金。幸好他們很早就買了房子,當時30萬元買的,現在已經差不多價值90萬元了,而且沒有任何負債。至于家庭金融資產方面,目前張小姐有5000元現金,8萬元定期存款。

這里需要說明的是,張小姐認為自己還是有一定的理財意識的,從孩子出生的那個月起,就從每月結余中拿出2000元為小孩做了基金定投,目前基金的市值大約4萬元。

保險考慮比較周全

在保險方面,張小姐也是比較積極。她自己買了保額10萬元的意外險并附加意外醫療險保額2萬元,每年繳費381元。同時按照當地自南職業者標準,個人每月繳納社保(養老和醫療)保費420元。

林先生除了擁有公司的社保,張小姐還為他購買了保額10萬元的終身壽險、保額10萬元的附加重大疾病險以及20萬元保額的意外險,另外還附加了住院險9000元,年,意外醫療5萬元/年。年繳保費大約5000元。

張小姐的小孩一出生,她就為其購買了萬能型壽險,保額5萬元,年繳保費2000元。另外購買了分紅險,保額l萬元,附加住院補助3000元/年.意外醫療萬元/年,住院津貼25元/天,年繳保費大約1000元。

四大理財目標如何實現

張小姐現在最大的困擾就是如何使家庭資產在比較安全的情況穩定增值,想請教專家,為她的家庭理財提供一份合理的建議。

張小姐想知道自己的保險是否合理,是否需要調整?小孩1歲半了,為小孩今后教育籌備資金,如何安排?等小孩3歲上幼兒園后,張小姐重新工作,月薪可能4000～5000元,這時候想購買一輛10萬元左右的經濟型家庭小車,不只是否可行?

目前張小姐一家三口住的房子比較小.只有60平方米,兩年內希望購買一套90平方米的房產,是否可行?

家庭資產配置

陳 婷

從簡單的家庭財務數據分析來可看,張小姐家庭的財務特點主要體現在:固定資產比例過高、金融資產比倒過低。且在金融資產中,收益率較低的存款類資產占到三分乏二以上,基金等較為主動的生息資產占比不足三分之二,從而導致家庭整體資產收益率相當低。也正是因為這樣的資產結構,該家庭的收入幾乎全部為被動收入(工資薪金收入),幾乎談不上有什么主動性收入(投資類收入)。如果將來想要財務上較為自由,目前的結構和狀態下就顯得比較困難了,亟需調整和改善。

篇10

養老保險是保險的最為重要的組成部分，從比重上來看，養老保險基金占社會保險基金的90％以上，如1996年社會保險基金結余達610億元，其中養老保險基金結余為578億元。據統計，1995年全國基本養老保險基金收入950．06億元，支出836．47億元，當年結余113．59億元，歷年滾動結余429．8億元。從基金的運用來看，銀行存款251．6億元，占58．54％；購買國家債券90。5億元，占16．58％，動用59．4億元，占13．83%。1996年全國基本養老保險基金收入1171．76多億元，支出1031．87多億元，歷年滾動結余578．56億元。1997年全國基本養老保險收入1337．9億元，支出1251．3億元，當年結余86．6億元，歷年滾動結余675．25億元。從對社會保障實行部分積累的基金模式改革以來，資金積累逐年增多，養老保險基金如今已成為一筆巨大的資金，它的投資運用狀況不僅決定社會養老保險能否進行下去，而且可以我國的基本建設及資本市場。

1997年7月16日《國務院關于建立統一的職工基本養老保險制度的決定》中規定：“基本養老保險實現收支兩條線管理，要保證專款專用，全部用于職工養者保險，嚴禁擠占挪用和鋪張浪費。基金結余額，除預留相當于2個月的支付費用外，應全部購買國家債券和存入專戶，嚴格禁止投入其他和經營性事業。”

由以上可以看出，根據規定養老保險基金只能存入銀行或購買國債以保值增值。然而，這兩種方式都無力達到保值增值的目的。首先從銀行存款來看，在1985—1995年的11年間，銀行存款一年期定期整存整取加權利率低于當年通貨膨脹率的就有7年(1985，1987，1988，1989，1993，1994，1995，詳見表1)，保值都談不上，更無法增值。然后再看國債，由于國家債券品種較少，收益率雖一般高于同期銀行存款利率約一個百分點，但因缺乏完善的二級市場反而不如銀行存款有吸引力。養老保險基金的運用現狀也說明了這一點。如1994年養老與失業保險基金累計結余額為376．99億元，其中購買國債僅81．98億元，占結余額的21．74％；1995年我國國債年末余額3300．3億元，而當年購買國債僅90．5億元，僅占當年基金結余額的16．58％。國債品種偏少，收益偏低是其主要原因。而且相對通貨膨脹，國債的保值能力令人懷疑。以國庫券為例，在1985—1995年的11年間，國庫券收益率超過當年零售商品價格指數的只有5年，其他6年(1985，1988，1989，1993，1994，1995)國庫券的收益率均低于物價上漲率(詳見表1)，可見養老保險基金用于購買國債也難以保值增值。

資料來源：根據《統計年鑒》有關數據整理得出；銀行存款利率數據來自(1)周忠明，戴文桂．實用利率知識．南京大學出版社，1992．(2)中國人民銀行計劃資金司．利率實用手冊。中國金融出版社，1997．P41—42。

注：①為消除復利與單利對結果的影響，本文取一年期數據，而不是看上去更高的較長期限的以單利計的數據(一年期利率復利計算后實際收益率不低于相同期限的較大數據的單利的實際收益率)。

②1990年1月1日至4月15日，年利率為11．34％，4月16日至8月21日，年利率為10.08％，8月22日至12月31日，年利率為8．64％，9．99％為其加權(以天數為其權效)平均年利率，本表括號內數據均為加權平均年利率。

②一年期利率按復利計算得出，其中1979年取3．96％，1981年為5．04％，1982年為5．58％，1983，1984年均為5．76％。

總體分析，目前由于我國養老保險基金投資運用的途徑所限，基金的收益率偏低，這一方面使基金呈逐漸貶值的趨勢，另一方面使得目標替代率(我國目標替代率的確定以養老基金收益率等于工資增長率為假設前提)無法實現，從而動搖我國社會養老保險制度。從表1可以看出，養老保險基金的收益率遠低于工資增長率，個人賬戶實際積累額達不到目標積累額，如不及時調整養者保險基金的投資組合，提高收益率，我國的養老保險在不久后將陷入“被迫提高繳費率——企業不堪重負，個人無力投保——養老保險制度崩潰”的危機之中。

二、調整機構：提高我國養老保險基金投資收益率的前提

1．調整機構的總體構想

從我國養老保險基金運用現狀可知，其運用途徑僅限于存入銀行和購買國債，收益率低而且由基金所有者直接運用養老保險基金，在生產關系高度發達、生產分工日益精細的今天已經力不從心。故基金所有者委托基金運營者基金投資運營業務顯得十分迫切和必要。為此我們有必要引入委托一關系來分忻提高養老保險基金收益的切實途徑。

以前我國養老保險基金的運用僅限于購買國債和存入銀行，根本不需要專門的投資機構。而將委托一關系引入養老保險基金投資，首先應從調整機構入手。

鑒于我國尚不具備專門的養老保險基金的投資機構，而且資本市場合適的投資工具的數量有限，養老保險基金營運增值的渠道亦受到限制。調整機構不應是局部的修補，而應是全局性的變革(參見圖1)”

首先我們對我國城鎮養老保險制度改革作一簡要回顧。我國是從1984年國有企業推行退休費社會統籌開始的。近年來這千變革取得了三次重大進展。一是1991年6月國務院了《關于企業職工養老保險制度改革的決定)，明確實行養老保險社會統籌，費用由國家、企業、職工個人三方負擔，基金實行部分積累。二是1995年3月國務院了《關于企業職工養老保險制度改革通知》，明確基年養老保險費用由企業和個人共同負擔，實行社會統籌和個人賬戶相結合的制度，并逐步形成包括基本保險、企業補充保險、個人儲蓄性保險的多層次養老保險體系。三是1997年7月國務院的《國務院關于建立統一的企業職工養老保險制度的決定》，有效地解決了基本養老保險制度不統一和管理的分散化等，適應了建立社會主義市場體制的要求，適應了社會保險走向法制化相加強宏觀調控的需要。

1997年的這次統一改變了養老保險群龍治水的混亂局面，有效地解決了政了多門、管理費用高等問題。新成立的勞動與社會保障部(以下簡稱勞社部)作為全國性的社會保險管理機構，行使著養老保險基金所有人的職能，亦即擔負著基金法人主體的角色。勞社部作為社會保障的最高權力機關，肩負著養老保險的行政管理和事業管理的雙重責任。前已述及，勞社部缺少投資專家和系統的投資學知識，直接投資必然要成立自己的投資機構，加大基金的管理成本。而直接利用資本市場中的專門投資機構，既能有效地轉移風險，也有別于節省成本。委托專門機構投資可以增加服務的競爭性，增加管理的透明度。

這樣，養老保險基金投資所面臨的基本問題之一是如何選擇適當的投資人。可供養老保險基金法人選擇的投資機構主要是資本市場的金融中介機構，如銀行，保險公司，信托投資公司，證券經紀公司等。而在我國，由于金融市場尚不發達，為有效降低養老保險基金的投資風險，宜運用大的銀行，保險公司等合資入股的方式組建股份制非銀行金融機構——社會保障基金管理局(Administration

Bureau

of

Social

Security

Funds／ABSSF)(以下簡稱為社基局)作為養老保險基金的專門投資者，該局可作為國務院直屬的與光大、中信集團并列的單位，屬于有限責任公司，完全實行企業化運作，自主經營、自負盈虧、獨立核算。社基局實行董事會領導下的總經理負責制，并可以根據各地的養老保險基金的規模，在全國經濟活躍、養老保險基金結余較多的省設立分支機構，直接協調該省養老保險基金的運作。經濟欠活躍、養老保險基金規模較小的西部地區，可以考慮在西安、成都等經濟中心城市設立分文機構，負責幾個省的基金運作，以節省不必要的設立新機構的開支。同時，在社基局內設立監事會。作為社基局的監督機構，監督資金使用狀況和資金經營狀況，但不干涉社基局的具體業務。當然因社基局的股東系大的銀行及保險公司等，經濟實力雄厚，投資經驗豐富，一般不會有因營運不善而破產之虞。

此外，為確保養老保險基金投資及養老保險各項管理工作順利進行，可以考慮成立社會保障行政監督委員會(以下簡稱行監會)和社會保障社會監督委員會(以下簡稱社監會)。行監會由政府審計、監察部門牽頭，有財政、銀行、勞社部等機構的人員參加，掛靠于審計部門。社監會由人大、工會牽頭，吸收企業代表、職工代表、民主人士和專家參加，掛靠于各級人大常委會。兩大監督機構的職責都是負責監督包括養老保險在內的社會保障政策制定、執行和基金的運營。兩個監督委員會與社基局的監事會從內外監督社基局，確保養老保險基金保值增值和社會保障事業順利進行。

養老保險基金事關全國企業職工衣食住行，國家政策理當扶植，可以考慮效仿農業銀行的操作，成為社會保險銀行(Bank

of

Social

Security／BOSS)(以下簡稱社保行)，作為支撐全國社會保障事業的專門性政策銀行，并按照人民銀行的機構設置在上海、廣州、西安、南京、天津、成都、武漢、濟南、沈陽等地設立分行。養老保險基金用于存款的部分可存入該銀行，并給予養老保險基金較優惠的利率，并按復利計息，對養老保險基金存款給予保值貼補，社保行在無力支付貼補額時可由財政彌補虧損。養者保險基金收益率較高時，可從其超過當年通貨膨脹率的部分中按一定比例提取養老保險投資風險準備金，該準備金存入社保行并享有優惠利率。中國人民銀行對社保行運用養老保險基金存款發放貸款的利息收入，應該減免營業稅，為社保行給予養老保險基金優惠利率提供實際支持。用養老保險基金購買國債，雖然其回報率一般高于銀行存款，但在通貨膨脹盛行的今天，至少應對這一部分國債給予保值貼補。可以考慮由社保行發行特種國債，專門由社基局用養老保險基金認購，并給予較高收益率。出現意料之外的高通貨膨脹時，給予保值貼補，確保養老保險基金保值。社保行的利潤可用于支持與養老保險密切相關的事業，如社基局的辦公設備的添置等。

2．委托一的博弈分析

基金所面臨的最大問題是如何保證這些投資機構能夠按照基金所有人的投資意愿或策略行事，這里牽涉到委托一關系中的幾個基本問題。一般認為，存在信息不對稱的委托人和人之間要達成對雙方有約束力且有效的合同，需滿足以下三個基本條件：(1)人以行動效用最大化原則選擇具體的操作行動，即所謂激勵相容條件；(2)在具有“”干涉的情況下，人履行合同責任后所獲收益不能低于某個預定收益額，是為參與條件；(3)在人執行這個合同后，委托人所獲收益最大化，采用其他合同都不能使委托人的收益超過或等于執行該合同所取得的效用，是為收益最大化條件。

但是，在委托一合同不完善時，有四個難以克服的困難，使勞社部與社基局的委托一存在潛在的風險。一是利益不相同。社基局為了追求自身利益最大化，有時會采取短期行為或過于冒險的行為。二是責任不對等。人掌握著養老保險基金的經營權，但只承擔有限盈虧責任，作為委托人的勞社部失去了基金的經營權，卻最終承擔盈虧責任。這種責任的不對等，使得人可能不負責任地決策。第三是信息不對稱。由于人的信息優勢，以及獲取信息的邊際成本是遞增的，掌握基金經營權的社基局既有動機又有可能欺騙委托人(勞社部)，而且委托人還很難監督和約束人。第四是契約不完全。在不完全的合同下，人總有空子可鉆。強化委托人對人的激勵機制，將使人經過收益成本比較后，自覺地按照委托人的意愿行事。假設委托人的目標函數為Y＝Y(x)；人的目標函數為：X=X(a，W)，a為人的決策變量，可代表他的努力程度。W為不受委托人、人控制的外生隨機變量。這意味著人的經營好壞由其努力程度和外界不確定因素共同決定。1996年諾貝爾經濟學獎得主莫里斯(Mirrless)指出：如果W具有一定的邊界，即W對x的影響是在一個可觀測的區間里，即便信息不對稱，委托人可以通過事前的警告或鼓勵，使人不會選擇較低的努力水平，并且使委托人、人均獲得滿意的收益水平。

資本市場不發達時，市場上可供選擇的投資工具少，而且風險不易分散和轉移，此時政府多采取嚴格的控制措施，對養老保險基金的運用規定途徑及比例。如果資本市場是發達的，人主要將養老保險基金采取三種投資方式：一是通過某些形式的延期年金政策向保險合同支付保險費，即將養老保險基金用于購買壽險保單。二是把基金會成員的繳費轉移進某種資產的組合，這叫做“分離基金”。三是與其他的基金結合投資于一個單獨的資產組合，這叫作“共同基金”。事實上，成功的人會尋求以上三種投資形式的一定比例的組合。

假定社基局通過權衡比較，能夠選擇其中最為有利的一種投資方式，又假設養老保險基金僅存入銀行和購買國饋會貶值，凈收益為-10，設的狀態有好與不好兩種，由于我國宏觀定勢良好，好的狀態出現的概率為0．8；設社基局在經營養老保險基金以外，無論如何努力工作所能獲得的最大收益為40、而努力工作需要支付20的成本，其凈收益為20。在委托一關系中，基金所有人與運營人有比例分成(為方便，本文暫以五五分成為例)和固定收益兩種利益分配方式。其支付矩陣如圖2：

比例(五五)分成

注：①運營人的收益分布是努力程度與自然的函數。為分析方便，本文忽賂了努力程度一般的情形，假設運營人只有努力和不努力兩種策略，努力指運營人殫思竭慮，并總能實現最優投資組合策賂；不努力指運營人仍將基金存入銀行和購買國債。兩種情況下，運營人付出的勞動分別為20和5。為簡化，設基金收益在“好，努力”的搭配下為100，“不好，不努力”時為-50，其他兩種情形(好，不努力；不好，努力)時均為0。并假設所有人將養老保險基金委托給人后，不從事盈利性的活動，基金收益來自于運營人投資所得。運營人不努力時因合同約束，無暇從事其他盈利活動。

②30＝50-20，20為運營人努力工作的成本。

③-15＝(-10)+(-5)，其中-10表示養老保險基金僅用于銀行存款和購買國債時的實際收益，因本文主要委托的情形，故在基金不委托專門機構投資而僅用于銀行存款和購買國債時，省略了“自然”好與不好的差異。5表示運用養老保險基金于以上兩種方式時所進行管理等付出的勞動。

④40＝60-20，經濟環境好時努力工作收益為100，運營人支付給所有人40以外的60扣除努力工作的成本20即得到40。

⑤-60=0-40-20，40為運營人支付給所有人的固定額，20為運營人努力工作的成本。

可以看出，在圖2中的比例分成或固定收益的利益分配方式下，無論自然出現好或不好的情形，只要運營人接受了委托一合同，運營人努力總是好于不努力，即不努力戰略相對于努力而言是可剔除的嚴格劣戰略。在固定收益方式下，所有人的收益40大于-15，故“委托，努力”是精練貝葉斯納什均衡點。在比例分成方式下，由于運營人會選擇努力工作，所有人的預期收益＝0．8*50+O．2*0＝40。而且50，0也都大于-15，我們可以做以下結論：無論采取何沖利益分配方式，“委托，努力”是所有人和運營人的必然選擇。我們進一步研究可以發現，在以上兩鐘情形下，運營人的預期收益(指凈收益)均為20。然而運營人從事養老保險基金運營以外的工作最多也能獲得20的凈收益，理性的運營人不一定會接受委托一合同。而且越是風險厭惡的運營人更可能拒絕這一合同。

明智的所有人可以將五五比例分成改為四六比例分成，以提高運營人的預期收益，而所有人仍將獲得遠遠高于自己經營(不委托)時的收益。可以考慮將所有人的固定收益下調為35，使運營人預期收益增加為25。上可以進行—九比例分成或將所有人固定收益下調為5或更低，也可以五五比例分成或將所有人固定收益定為40。

到底選擇何種利益分配方式，比例或固定收益的確定為多少取決于二者的博弈過程、供求狀況以及人的類型。在我國現階段，養老保險基金所有人是惟一確定的，如果引入競爭機制，產生較多的養老保險基金運營人，則最終的委托一合同的制定會有利于所有人，會形成接近五五比例分成或固定收益為40的合同。在人財務公開且具有相對獨立性的情況下，比例分成是委托人與人分享剩余的最有效的制度安排。但是如果社基局(人)是風險中性的，無論勞社部(委托人)對風險的態度如何，固定收益是有效的辦法。在商業銀行與間的博弈過程中，企業也是接受了固定收益的辦法，商業銀行的固定收益表現為事先約定的貸款利息。通過固定收益的委托一后，基金所有人成功地轉嫁了風險，人獲得了剩余索取權，此理人極其努力地工作是最優的。對于委托人，盡管由于剩余索取權的分割和部分轉讓從靜態上看使其利益受損，但這較之委托人自理基金的經營業務，仍是帕累托改進。因為，從動態上看，由于人獲得了部分剩余索取權，其積極性提高了，運用其專業投資技術，可以增加養老保險基金的投資收益，使委托人獲得高于自理時的收益。

當然，由于社基局在運用養者保險基金進行投資時，也需要對巨大風險進行控制和轉嫁，保險市場，尤其是長期壽險市場可以滿足這一要求。社基局可以通過購買再保險或購買長期壽險保單的辦法向商業保險市場轉嫁風險。養老保險基金投資的基本管理結構如圖3。