導語：如何才能寫好一篇小小飛行員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

12月7日是國際民航日,趁這個機會,不妨帶著孩子一起開闊視野、長見識,在看看、玩玩、樂樂、學學中,激發孩子熱愛科學的興趣和探索的欲望⋯⋯

活動1

小小飛機展

目標:

1.認識飛機的外形特征及結構,并知道它們的用途。

2.激發孩子探索事物的興趣,培養孩子的想象力。

準備:

一架軍用飛機、一架民用飛機的模型或者圖片,自制的飛機拼圖

過程:

1.介紹飛機。

向孩子介紹飛機的各個部分:機首、機身、機翼、尾翼、起落架、駕駛室、機艙等。

2.提出問題,加深記憶。

飛機主要是由哪幾部分組成的?(讓孩子一邊指出來一邊回答)

各部分的主要功能是什么?(結合飛機模型回答問題)

3.爸爸媽媽和孩子一起玩飛機拼圖的游戲,看誰拼得又快又對。

4.介紹飛機的種類和用途。

飛機有民用機和軍用機兩種,載送旅客或裝貨物用的是民用機,戰爭或緊急情況下用的是軍用機。

出示兩種飛機模型,讓孩子觀察并說出主要的不同點。

5.說說飛機的發展史。

爸爸媽媽讓孩子看完圖片后,簡單給孩子介紹一下飛機的發明史:學鳥飛做木鳥熱氣球升空蒸汽飛艇飛行單翼滑翔機萊特兄弟的“飛行者”。

活動2

設計未來的飛機

目標:

1.引導孩子從自己的生活出發,發揮想象設計飛機,鍛煉動手能力。

2.發展孩子的創造性思維,激發孩子對飛機的好奇心和探究欲望。

準備:

各種積木、各色橡皮泥、各色彩紙、各種廢舊紙盒、白紙、膠水、雙面膠、剪刀、彩色筆等

過程:

1.啟發孩子說說自己喜歡什么樣的飛機,見過什么樣的飛機。

2.引導孩子想象未來的飛機,說出自己的想法。

爸爸媽媽可以這樣提問:你希望未來的飛機是什么樣子的?你為什么這樣設計?引導孩子說出自己設計的飛機的特點及給人類生活帶來的好處。如:設計的飛機是不用燃油的、不怕碰撞的等。

3.鼓勵孩子按照自己的想法選擇材料制作。爸爸媽媽在一旁給予適當的指導,讓孩子的創作活動順利進行。

4.作品展示,分享制作的快樂。讓孩子把自己制作的飛機展示給家人看,展示的時候,爸爸媽媽可以提醒孩子如何來介紹自己的飛機:我設計的飛機是用什么做的,我的飛機有什么特殊的本領。

活動3

快樂的飛機游戲

直升飛機

目標:鍛煉孩子手指小肌肉、手臂和腿部的力量。

準備:1個呼啦圈

過程:

1.爸爸(或媽媽)雙手拉住呼啦圈的一邊,讓孩子雙手握住呼啦圈的另一邊,爸爸不斷地往上提、向下放,再慢慢地左右搖擺,孩子在體驗上下左右運動的同時,肌肉也得到了鍛煉。

1 2 3 4 ,直升飛機升高了。

2 2 3 4 ,直升飛機下降了。

3 2 3 4 ,直升飛機轉起來,

4 2 3 4 ,直升飛機不轉了。

2.等孩子玩熟后,可以讓孩子單手拽“直升飛機”。不過,要注意控制起降的速度和力度,訓練孩子平衡力的同時注意保護孩子的安全。

溫馨小貼士

1.玩游戲時,爸媽可以鼓勵孩子自己編兒歌,讓大人根據孩子的指令,做相應的動作,讓孩子也當一回“小教練”。

2.玩之前檢查一下呼啦圈是否牢固。

活動4

親子閱讀:有趣的飛機

目標:激發孩子閱讀的興趣。

準備:玩具飛機一架,字卡“飛”、“機”各一張

過程:

1.把玩具飛機拿出來,然后拿出字卡,讓孩子熟悉漢字。

2.學習兒歌:

爸爸媽媽手拿飛機,一邊做飛機飛高飛低的動作,邊問:小朋友坐著飛機,飛到哪兒去?飛上藍天啦,鉆到云里去了。引導孩子指認兒歌中的“飛”“機”漢字,朗誦兒歌。

3.鼓勵孩子大膽編兒歌:

爸爸媽媽問:小飛機在哪里飛?

孩子回答:飛機在天上飛,飛機在藍天上飛,飛機在⋯⋯上飛。

附:兒歌

小飛機真有趣。

一會兒飛得高,

一會兒飛得低。

小朋友坐飛機。

飛上藍天啦,

鉆進云里了。

遭遇氣流

目標:

練習跳躍、跨跳等動作,鍛煉孩子的靈敏性。

材料:

呼啦圈1個或粗繩子2根、飛機頭飾

過程:

1.爸爸和媽媽面對面、手拉手站立。孩子戴上飛機頭飾和飛行員眼鏡,箭步式站立,站在爸媽身旁準備沖破氣流。

2.“預備,開始!”爸爸媽媽下蹲,孩子勇敢地跳進爸爸媽媽手臂圍成的氣流圈中,再大步跨出去。

3.根據游戲的內容一邊做動作,一邊念兒歌,感受游戲的趣味性:

我是小小飛行員,

我們一起開飛機;

氣流層層特調皮,

勇敢寶貝來挑戰。

4.加大游戲的難度,爸爸媽媽面對面,握住呼啦圈(或兩根粗繩子的兩頭),制造大小氣流,引導孩子做出相應的動作:

篇2

“思想決定一切”，人沒有了思考的意識就是禽或獸，有了思想就擺脫了本能的控制善于隨行就市，也就是“復雜”。人就是如此，也只有善于疏導人的思想意識才能夠進而影響人的行為、語言，才能夠實際影響人的執行力。在實踐培訓中，采取“以會代培”的形式通過幾個方面對促銷員進行培訓，能夠使他們在日常工作中獲得更好的實際價值的體現：

第一、重新梳理促銷員的真實工作目的、目標，即你們為什么出來工作？公司能夠為你們提供什么樣的平臺、資源來實現你們的價值？

從職業化角度來講，每個打工者與公司的關系就是權利義務的關系，即勞動者付出全心全意的勞動力給予公司，公司支付現金予以等價有償。也就是說，打工者的真實工作目的就是為了定期獲得金錢，我們探討的內容就是建立在以人為本、以錢為基石的實際基礎之上的。那么打工者，促銷員的工作目標是，通過公司提供的平臺、利用公司提供的資源、勤奮的投入到每天的工作中，使自己的收入最大化。

促銷員每天接觸最多的是消費者（顧客），那么消費者（顧客）這個名詞的概念需要重新定位，消費者（顧客）從表面概念上講，是潛在購買、使用、消費產品（商品）的人；從實質概念上講，消費者（顧客）是公司員工、是促銷員的“衣食父母”，是給我們“送”薪水“送”工資的人。就看我們怎么才能拿得到“錢”？！進而深入講解公司理念、企業文化、產品概念、服務特性這些就是促銷員工作的資本、資源，為自己掙到錢的條件。

第二、明確開展促銷工作的流程、規程，讓促銷員清楚的知道他們掙錢的方法，即公司在為你們提供實現自身價值的機會。

促銷員的共性是文化基礎薄弱，為此不能將形式化的“條條框框”制度硬性規定給他們，否則適得其反。所謂的流程、規程就是規范促銷員根據銷售產品的特色、公司企業文化來確定儀容儀表、銷售術語、待人接物的細節內容。衣著的統一著裝、干凈整潔，化妝的淡雅、含蓄、平易近人，語言的表達清晰、術語的使用準確，尤以需要注重的是接待顧客的第一句話是真心微笑著詢問對方需要什么而不是虛假的寒暄。

好的促銷員不僅僅是銷售業績不錯的促銷人員，好的促銷人員能夠主動將自己產品的陳列碼放得豐滿、整潔，并突出促銷活動、店內POP的醒目展示，同時，能夠與人為善，處理好與競品促銷員的關系，積極維護與所在門店主管人員的關系，始終以公司利益下的個人利益為重，善用公司市場人員的支持來開展日常促銷工作。

第三、將產品知識與日常促銷工作的實際問題相結合，向促銷員講述怎樣應對平時發生的消費者（顧客）質疑我們產品、質疑促銷員宣傳的若干問題。

促銷員與消費者（顧客）的關系定位不是簡單的“賣”和“買”的關系！促銷員是通過為有需求的消費者（顧客）提供合適的商品來爭取消費者（顧客）的信任，達成一定時間的認同感和歸屬感以及促銷員的成就感。所以說，促銷員與消費者（顧客）是信任的“朋友”關系，因為促銷員在為大多數顧客講述他們不是很清楚的使用產品的“誤區”，是在設身處地的為顧客的利益著想，從而來達成顧客購買促銷員推薦的商品的目的。

根據資深促銷員反映的日常問題，進行現場答疑并首先讓促銷員明白所提出的問題其實并不是問題。這種互動式的培訓方法就是在遇到顧客質疑的時候，以我們的產品特點為基礎結合顧客皮膚特性、使用方法來巧妙的轉移問題焦點，從而讓顧客重新認同我們的產品，相信我們的促銷員。

在這里，我們需要給予促銷員進行產品特性與人體皮膚、及使用方法和注意事項的專業性培訓，同時，進行新品的推薦培訓以增強促銷員對產品、對公司的認同感和信任感。

第四、“豆子不榨不出油”的促銷員管理主旨

促銷員是比較容易管理的銷售團隊，需要掌控兩點：通過月度任務量的考核來增加促銷員的工作動力，適當的壓力就是工作的動力；公司對促銷員的認同是提升促銷員工作動力的加速器。

月度任務的制定不能脫離實際門店的銷售達成，結合產品淡旺季的因素可以以上月達成量的20%作為上線遞增來制定次月銷售任務；對于新開戶可以以前期支出的費用來核算銷售任務當然需要加30%的利潤額以及分攤新開店大額的前期投入費用。

篇3

為此，此項調研進行了兩個實驗。在第一個實驗中，調查人員詢問女性客戶對男性和女性化妝品銷售員有何看法。而第二個實驗是一個現象研究，研究女性客戶在遇到男性銷售員時的反應。

調查結果表明，和女性銷售員相比，男性銷售員往往更強烈地誘導客戶購買產品。而銷售員的誠信度（具體指可信度和吸引力），會對銷售員性別之于消費者購買意向的影響起到調和作用。而隨后進行的女性客戶遇到男性銷售員的情境實驗，也證實了調查結果。

因此，為了引起消費者的積極回應，零售商必須考慮銷售員的性別和對銷售員進行培訓。在特定的情境下（譬如針對提升女性吸引力的產品銷售），應優先雇用男性銷售員而非女性銷售員，而且這些男性銷售員必須有較高的誠信度，才能促進銷售。然而，在化妝品行業，男性銷售員往往不如女性銷售員專業，因此必須對男性銷售員進行培訓。

《消費者營銷雜志》

篇4

關鍵詞：銷售人員；結果控制；過程控制；績效

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192(2008)02-0020-07

An Empirical Study about the Effect of Formal Control on Salesperson Performance

LV Tao,NIE Rui

(School of Management, China University of Mining and Technology, Xuzhou 221116, China）

Abstract:Based on prior researches, the paper did empirical analysis about the effect of formal control on salesperson performance. The results indicated that the hypothesis of the positive linear relationship between performance and outcome control were supported, The hypotheses of the non-linear inverse “U” relationship between performance and outcome control, performance and process control, were not supported, and the hypothesis of the positive linear relations of performance and process control were also not supported. Comparing with short service length salesperson, the non linear relationship between outcome control and performance is more significant for long service length salesperson. According to the empirical results, Chinese enterprise should consider moderate outcome control, and advance process control level.

Key words:salesperson; outcome control; process control; performance

1 引言

在今天激烈競爭的市場環境下，營銷和銷售工作的好壞直接關系到企業的生存和發展，擁有一支高效的銷售人員隊伍成為眾多成功企業的共性。但是，銷售工作一般是在異地完成的，具有很強的分散性、獨立性和靈活性，與其他員工相比，銷售人員的監督和控制更加復雜。管理者與銷售人員之間存在較大的信息不對稱，銷售人員會產生一些有損企業利益的行為，如將客戶訂單給競爭對手、搭售相關產品、報告虛假信息、夸大競爭程度、瞞報市場容量等。因此，銷售人員的管理控制一直是企業管理中的重點和難點。

20世紀90年代初以來，國外學者對管理控制對銷售人員績效的影響進行了理論與實證研究，但是并沒有得出一致的研究結論。一些學者認為，管理控制能提高績效，也有學者得出管理控制會降低績效，還有一些學者認為管理控制強度與績效沒有直接關系[1]。不同學者得出以上結論差異的主要原因有：（1）控制方式的類型劃分不同；（2）控制結果變量選擇的差異；（3）沒有注意控制對績效的間接影響和非線性影響[2]。以前面的研究為基礎，本文對正式控制對銷售人員績效的線性和非線性影響進行了理論與實證研究。

2 研究假設

在銷售人員管理控制研究中，一般將控制方式分為兩類：正式控制（formal control）和非正式控制（informal control）。正式控制是書面的、從管理者出發的剛性控制方式，包括過程控制和結果控制，非正式控制是非書面的、從員工出發的柔性控制方式，包括職業控制、文化控制和自我控制，本文關注的是正式控制對銷售人員績效的影響。在結果控制中，管理者對銷售人員進行較少的監督和指導，主

要評價銷售結果，如銷售量、銷售額、凈利潤等，而對于達成結果的方式不太關注。相反，在過程控制中，更加注重銷售過程的指導、監督和評價，對銷售人員的知識、能力、服務標準、銷售活動數量（如打電話次數、拜訪客戶次數）等作出明確規定。

績效指單個銷售人員的銷售成績在常見指標上與其他銷售人員的比較，如銷售量、新產品的銷售、高利潤產品的銷售等。通過過程控制和結果控制，可以使得銷售人員處于受控狀態，能夠減少銷售人員的偷懶行為，提高銷售人員的努力程度，相應地也會提升銷售人員的績效。在實施過程控制和結果控制的過程中，企業會為銷售人員制定目標和計劃，并對銷售人員的工作過程進行監督和評價，將他們的工作結果反饋給他們。這些都有助于銷售人員明確自己的目標，知道如何實現目標，并且能夠明確自己的工作如何被評價，從而為銷售人員執行工作提供充分有效的信息，促使銷售人員更快地對銷售工作中的不一致行為引起注意并給予糾正，提高角色明晰性，實現更高的績效。Futrell等人1976年就指出高度明確的管理控制系統與銷售人員業績間存在正向相關關系[3]。

但是，不論是結果控制還是過程控制，都有優缺點。結果控制和過程控制在提高銷售人員績效的同時，也會對銷售人員產生不利影響，隨著控制程度的增加，負面作用會越發明顯。或者說，如果控制過度，正式控制與銷售人員績效就會產生非線性關系。但是，這種非線性關系在銷售人員管理控制研究中并沒有得到重視。適度控制雖然是管理學家的共識，但是從來沒有得到實證檢驗。

在銷售人員管理控制研究中，已有學者對正式控制帶來的不良行為做了研究。不良行為（dysfunctional behavior）是銷售人員為了獲得個人利益，對企業的管理控制采取的策略反應。Jaworski將不良行為分為博弈、平滑、聚焦和無效報告四類。博弈指根據控制系統的評價員工使其看上去更好的行為。平滑指的是銷售人員向他的管理者提供一種信號，不管對錯，他們的業績是一致的。聚焦指員工向監督者提供對他們有利的信息，而對他們不利的信息不提供。最后，無效報告指員工向控制系統提交不正確的信息[4]。如果對銷售人員控制過度，意味著監督者對他們是極度不信任的，他們的抵制心理會越來越嚴重，企業為他們制定的目標和計劃會和市場環境有較大的偏差。這時，他們又不得不通過以上的不良行為，來贏得企業對自己有一個較好的評價，不良行為會增加，管理控制帶來的負面作用會越大。正式控制與不良行為有正向相關關系，也就是說，隨著結果控制和過程控制程度的增加，銷售人員的不良行為會增加。Ramaswami對管理控制與不良行為之間關系的研究表明，結果控制和過程控制對不良行為具有顯著的正向影響，標準化的回歸系數分別為0.130和0.138[5] 。這些不良行為對于銷售人員績效的提升都是不利的。

而且，正式控制的前提假設是銷售人員和企業的目標是不一致的，如果結果控制和過程控制程度過高，銷售人員會認為企業與自己之間是完全的經濟利益關系，來自控制系統的反饋過多會帶來信息泛濫，對正式控制的抵制程度會提高，結果控制和過程控制將無法發揮最初的作用。

所以，本文認為，如果控制過度，正式控制與銷售人員的績效就是非線性的倒“U”型關系（曲線B），而不是線性關系（曲線A）（圖1）。也就是說，銷售人員的工作績效并不是總是隨著正式控制程度的增加而提高的。正式控制對銷售人員既能夠產生積極影響，又能夠產生消極影響，到底是積極影響大一些，還是消極影響大一些，取決于控制的程度。在e點的左側，控制程度較低，隨著控制程度的增加，銷售人員的角色壓力和角色明晰性越來越高，有利于激發銷售人員的積極性和創造性，提高銷售人員的業績；而在e點的右側，控制程度較高，隨著控制程度的增加，銷售人員的壓力越來越大，工作負擔越來越重，這時銷售人員會對壓力進行消極處理，身心處于受抑制狀態，工作效率和工作績效隨之降低；當對銷售人員的控制程度處于e點狀態時，銷售人員的工作績效是最優的，因為在這種情況下，銷售人員會對控制產生積極反應和處理，積極性和創造力能夠得到充分發揮。

至于是否存在過度的結果控制或過程控制，需要實證研究來檢驗。所以，我們提出以下兩對競爭性假設，如果實證結果支持假設1-1和假設2-1，則正式控制與銷售人員績效有正向的線性關系；如果支持假設1-2和2-2，則正式控制與銷售人員之間是非線性的倒“U”形關系。

H1-1 銷售人員績效與結果控制是正向的線性關系。

H1-2 銷售人員績效與結果控制是非線性的倒“U”形關系。

H2-1 銷售人員績效與過程控制是正向的線性關系。

H2-2 銷售人員績效與過程控制是非線性的倒“U”形關系。

但是，值得我們關注的是，正式控制與績效之間的這種非線性關系在不同工作年限的銷售人員之間會有所差異。對于工作年限短的銷售人員來講，需要更多的指導，較高程度的結果和過程控制能夠幫助他們提高角色明晰度，以更好地完成企業分配的任務。對于工作年限長的銷售人員來講，經驗較為豐富，工作中對自己的目標以及如何實現目標較為清晰，較高程度的結果和過程控制可能被認為是多余的。因此，正式控制對工作年限長的銷售人員可能會帶來更大的負面影響。所以，我們假設：

H3-1 與工作年限短的銷售人員相比，在工作年限長的銷售人員中績效與結果控制之間的非線性關系更明顯。

H3-2 與工作年限短的銷售人員相比，在工作年限長的銷售人員中績效與過程控制之間的非線性關系更明顯。

3 研究方法與變量測量

3.1 研究方法

本文所測量的潛變量是由多個觀測變量反映的，在潛變量的驗證性因子分析中我們利用了結構方程分析方法。雖然結構方程模型有很多優點，但是它要求變量之間必須是線性關系。在正式控制對銷售人員績效影響的研究中，我們需要檢驗控制方式與績效是否存在非線性關系，利用結構方程模型并不合適，我們選擇了多元回歸分析方法。而且，已有研究表明，回歸分析在檢驗非線性關系（curvilinear）和交互影響（interaction effects）中是較好的方法，得到了廣泛應用[6]。

3.2 問卷設計

本研究意欲對正式控制對銷售人員的影響進行實證分析。在問卷設計之前，我們首先對8位經驗豐富的銷售人員進行了個人訪談，了解他們所在企業的經營管理狀況、企業對他們的管理控制政策、他們對企業的忠誠度及績效、他們與企業的溝通情況、對企業管理控制的建議等。在大量文獻分析和個人訪談的基礎上，我們設計了初步的調查問卷，對一家企業的31名銷售人員進行了試調查，了解他們對問卷的理解情況及修改建議。在試調查的基礎上，對問卷進行了修改，形成正式的調查問卷。正式的調查問卷包括被調查者的基本信息以及銷售人員對控制方式和績效的認知。三個潛變量的定義與量表設計如下:

（1）結果控制

結果控制（outcome control）指企業（銷售經理）為銷售人員制定績效目標，評價和反饋績效完成情況的程度。在前面的研究中，Jaworski和Maclnnis開發的測量結果控制的4個項目（item）的量表得到了頻繁的應用，并證實有較高的信度和效度。以此為基礎，形成了本文中的4個項目的量表，利用5點李克特量度來測量。

（2）過程控制

過程控制（process control）指企業（銷售經理）為銷售人員制定銷售策略和計劃，并監督、評價和反饋計劃完成情況的程度。Jaworski和Maclnnis開發的4個項目的量表，在國外的同類研究中，也得到了廣泛應用。但是，我們發現這一量表的表述并不符合中國企業的實際。以這一量表為基礎，在不改變原意的前提下，我們對表述方式進行了修改，形成了本文中的測量過程控制的量表。

（3）績效

績效（performance）指單個銷售人員的銷售成績在常見指標上與其他銷售人員的比較，如銷售量、新產品的銷售、高利潤產品的銷售等?？冃г阡N售人員管理研究中，是常用的重要變量，但測量項目卻有較大差異。而且，一些學者認為，用銷售人員自我評價的方法測量績效，可能出現抬升自己業績的問題。但是，Churchill等通過對116篇關于銷售人員績效研究文獻的分析發現，并沒有出現銷售人員故意抬升業績的問題[7]。我們選擇了Sujan等開發的含有6個項目的量表[8]。

4 實證研究結果

4.1 數據可靠性與有效性分析

銷售人員在企業中處于邊緣性角色，一般工作在外地，行蹤具有不確定性，對他們開展調查的難度可想而知，想要得到很大的問卷數量和回收率比較難?；阡N售人員的這種工作特點，為了最大限度地提高樣本數量，我們采用了兩種方式提高回收率，一是利用企業對銷售人員培訓的機會對他們進行調查，二是在企業銷售管理部門留置問卷，等到銷售人員回到總部的時候由銷售部負責人讓他們填寫問卷。通過以上的方式，共向15家企業發放問卷480份，這些企業主要從事工程機械、供水設備、建筑材料、農業生產資料、信息技術等行業產品的生產和銷售?；厥諉柧?68份，回收率為55.83％，有效問卷231份，回收問卷有效率為86.19％，樣本數量能夠滿足統計要求。

數據可靠性（reliability，信度）指一組測量項目是否在衡量同一概念，是衡量數據質量的重要指標。如果一個因子結構的信度高，表明結構內變量的一致性好，結構穩定。在實證研究中，學術界普遍使用內部一致性系數（Cronbach α值），檢驗數據的可靠性。統計學家指出，Cronbach α值大于0.7，表明數據可靠性較高。測量指標中的項目數小于6個時，Cronbach α的值大于0.6，表明數據是可靠的。在探索性研究中，Cronbach α的值可以小于0.7，但應大于0.5。0.5以下要重新修改結構，剔除無關的變量[9]。我們利用SPSS11.0軟件，計算了各個潛變量與指標的內部一致性系數（表1）。計算結果表明，潛變量的內部一致性系數超過0.6，表明潛變量的因子結構較好，信度較高。

本文利用驗證性因子分析來檢驗數據的有效性。根據前面的研究，各潛變量的因子結構已確定，結果控制、過程控制和績效分別含有4個、4個、6個測量項目，以相關系數矩陣為輸入矩陣，編寫LISREL程序，使用LISREL 8.2軟件，對三個潛變量進行了確認性因子分析。如表2所示，從模型運行結果看，χ2/df為1.89，接近于2，表示潛變量的驗證性因子分析模型較好，RMSEA為0.062，小于0.08，表示模型擬合較好，GFI、AGFI、NNFI、CFI分別為0.92、0.89、0.89、0.91，都接近或超過0.9，表示模型擬合好[10]。

各潛變量在測量項目的因子載荷及t檢驗值如表3所示。從表3可以看出，測量項目在各自測量的潛變量上的因子負荷大都在0.5以上，且高度顯著（編程時采取固定負荷法，每個潛變量的第一個測量項目的因子載荷設定為1，沒有t檢驗值），表明用模型的各測量項目測量相應的潛變量是可靠的，數據會聚效度（convergent validity）高，可以進行下一步的假設檢驗。

4.2 績效與結果控制、過程控制的關系

為了驗證管理控制對銷售人員績效的線性和非線性影響，我們建立以下回歸模型進行分析

PER=β0+β1OC+β2OC?OC+β3PC+β4PC?PC+ε

其中PER為績效，OC為結果控制，PC為過程控制，β1，β2，β3，β4為回歸系數，ε為誤差項。如果回歸系數β1顯著并且β2不顯著，則績效與結果控制之間的線性關系假設成立；如果回歸系數β3顯著并且β4不顯著，則績效與過程控制之間的線性關系假設成立；如果回歸系數β2顯著，則績效與結果控制之間的非線性關系假設成立；如果回歸系數β4顯著，則績效與過程控制之間的非線性關系假設成立。進一步地，如果同時滿足以下三個條件，則非線性的倒“U”關系成立：（1）線性回歸系數為正值（如β1）；（2）二次回歸系數為負值（如β2）；（3）兩個回歸系數都具有顯著性[6]。

根據上面的模型，以績效為因變量（dependent variable），以結果控制（OC）、結果控制的平方（OC?OC）、過程控制（PC）、過程控制的平方（PC?PC）為自變量（independent variable），應用SPSS11.0中的線性回歸（linear regression）功能，進行了多元回歸分析，結果如表4所示。

在回歸分析后，我們通過計算方差膨脹因子（variance inflation factor，VIF）對多重共線性問題進行了檢驗。VIF的值越大，自變量間存在多重共線性的可能性越大。一般來講，如果方差膨脹因子超過10，則回歸模型存在嚴重的多重共線性[11]。從表5可以看出，方差膨脹因子分別為1.339、1.328、1.136、1.085，遠小于10的最低標準，表明多重共線性對回歸結果的影響非常小。

從表4可以看出，績效和過程控制的線性和非線性回歸系數都沒有通過顯著性檢驗（β3＝-0.006，P＝0.928；β4＝0.025，P＝0.702）。所以，績效與過程控制具有正向的線性關系的假設（H2-1）和非線性的倒“U”形關系的假設（H2-2）都沒有得到支持，表明績效與過程控制沒有明顯的關系。

4.3 不同工作年限績效與結果控制、過程控制關系的差異

為了檢驗在不同工作年限的銷售人員中，績效與結果、過程控制的非線性關系是否有差異，我們將樣本分為兩組，分別對工作年限在5年以上和5年以下的相關數據作了回歸分析。從表6可以看出，工作年限5年以上和5年以下樣本的回歸方程整體上都通過了顯著性檢驗，兩個回歸方程中沒有多重共線性問題。首先看結果控制與績效的關系，工作年限在5年以上組中的一次回歸系數和二次回歸系數都通過了顯著性檢驗（β1＝0.240，P

再看績效與過程控制的關系，工作年限5年以上的回歸結果中，一次回歸系數和二次回歸系數都沒有通過顯著性檢驗（β3＝0.137，P＝0.202；β4＝-0.080，P＝0.446），績效與過程控制的線性和非線性關系都沒有得到支持；工作年限5年以下的回歸結果中，一次回歸系數和二次回歸系數也都沒有通過顯著性檢驗（β3＝-0.059，P＝0.485；β4＝0.117，P＝0.158），績效與過程控制的線性和非線性關系也都沒有得到支持。所以，工作年限長的銷售人員中，績效與過程控制的非線性關系更加明顯的假設（H3-2）沒有得到支持。

5 討論與結論

在結果控制與績效關系的實證研究中，線性的正向相關關系的假設（H1-1）得到支持，非線性的倒“U”形關系的假設（H1-2）沒有得到支持。也就是說，提高結果控制程度，可以提高績效。但是，結果控制對績效的非線性影響應該引起我們的注意和警惕，績效對結果控制的標準化的二次回歸系數在P

令我們驚奇和驚喜的是，過程控制與績效的線性的正向關系假設（H2-1），以及非線性的倒“U”形關系的假設（H2-2）都沒有得到支持。首先我們對這一實證結果感到驚奇，過程控制對銷售人員的績效竟然沒有任何影響。但是，經過仔細分析，發現在中國出現這種結果是可能的，或者說是必然的，與當前我國企業銷售管理中“重結果，輕過程”的實際情況是相吻合的，這也為許多學者對中國企業加強銷售人員過程管理水平的呼吁提供了依據。過程控制對銷售人員績效的正向的線性影響沒有得到支持，是由于我國企業的過程控制水平較低，企業銷售管理還較為粗放造成的，反映了我國企業銷售管理水平較低的現實。過程控制在銷售計劃的制定和執行、銷售人員的監督和評價上比結果控制更難，對企業銷售管理水平的要求也更高。

一方面，由于過程控制不力，企業難以從銷售人員那里得到充分、準確的市場信息，企業沒有可能或沒有能力為不同區域市場、不同銷售人員制定合適的銷售策略和銷售計劃，缺乏實施過程控制的基礎，過程控制無法發揮效果；另一方面，即使企業制定了合適的策略和計劃，但是執行普遍存在問題，在銷售人員管理中也存在“執行力”問題，企業對銷售人員的監控水平較低，對銷售人員落實計劃情況和銷售行為的評價也是企業銷售人員管理中的難點，使得過程控制對銷售人員的約束力較低，“上有政策、下有對策”主要指的是過程控制，好的銷售策略和計劃也不能發揮作用。所以，企業過程控制能力低下，以及執行、監督和評價力度不夠是過程控制不能發揮作用的原因。

企業對銷售人員的過程控制程度和過程管理水平較低，績效與過程控制的非線性的倒“U”形關系的假設得不到支持也就不足為怪。即使企業采取較高的過程控制水平，銷售人員是否按照企業的策略和計劃開展工作往往得不到準確的評價，也無法進行相應的獎勵或懲罰，過度的過程控制自然也不會有負面作用。

在對工作年限是否影響績效與結果控制、過程控制的關系研究中，工作年限長的銷售人員績效與結果控制的非線性關系更明顯的假設（H3-1）得到支持，工作年限長的銷售人員績效與過程控制的非線性關系更明顯的假設（H3-2）沒有得到支持。與前面的分析相類似，由于過程控制程度較低，并不存在過度的過程控制，負面作用不明顯，這一點在不同工作年限的銷售人員中沒有差異，所以假設H3-2沒有得到支持。

綜上所述，在正式控制對銷售人員績效影響的研究中，我們有兩個突出的發現：一是結果控制與績效具有一定程度的非線性關系，也就是說，過度的結果控制的負面作用開始呈現。而且，隨著市場競爭的規范和企業的進一步發展，結果控制對提升銷售人員績效的作用越來越小，而且還會呈現越來越大的負面作用。在這種情況下，加強過程控制是必然選擇。二是過程控制在提升績效上沒有發揮作用。所以，為企業提出“把握結果控制的度，提升過程控制水平”的管理控制建議。提高過程控制水平包含以下四層含義：一是企業需要從思想上重視過程控制，樹立長遠意識，加大過程控制程度，給予銷售人員更多的指導；二是要提高企業整體的營銷水平，提升企業對市場環境的分析能力、制定和實施營銷計劃的能力，也就是說，只有為銷售人員制定的銷售策略和活動計劃正確、可行，過程控制才能發揮作用，否則，會適得其反；三是要注重對銷售人員的培訓，提升他們的素質和能力，提升他們執行銷售策略和活動計劃的能力；四是在銷售人員評價體系中，要重視對銷售人員實施企業策略和計劃的考核和評價，以便根據執行情況給予獎勵或懲罰。

參 考 文 獻：

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［10］侯杰泰,溫忠麟,成子娟.結構方程模型及其應用［M］.北京:教育科學出版社,2004.

篇5

【關鍵詞】支氣管哮喘；支原體感染

【中圖分類號】R72 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）11-0595-01

支氣管哮喘是兒科比較常見的慢性氣道炎癥性疾病 ，屬于反復性發作的呼吸道變態反應性疾病，是幼兒時期的一種常見病，多發于冬春季節，氣候變化或精神激動常能誘發此病.一般支氣管哮喘常有家族史或個人過敏史，嬰幼兒濕疹，變態反應性鼻炎，病毒，細菌或支原體感染，吸入粉塵，皮屑以及進食魚蝦等物誘發毛細支氣管痙攣，粘膜水腫，粘液分泌物增多，致使小支氣管及毛細支氣管腔狹窄，造成呼吸困難.哮喘可反復發作，夜間較重，發作時，患兒呼吸困難，以呼氣時為甚，并伴有哮鳴音，表情痛苦，不能平臥，面色蒼白，口唇紫紺，出冷汗.若哮喘持續較久，可并發急性心力衰竭，小兒哮喘一般預后較好，大多數患兒在青春期前后可自然痊愈.肺炎支原體（MP）是誘發小兒支氣管哮喘發作的重要原因之一，同時，MP感染后?？烧T發患兒支氣管哮喘并使病情加重。近來肺炎支原體感染與小兒支氣管哮喘之間的相關性臨床研究越來越引起人們的關注。本文對我院2013年1至2013年8月間兒科收治的43例支氣管哮喘合并肺炎支原體感染患兒的臨床資料進行分析研究，現將研究結果報告如下：

1 臨床資料

1.1 資料來源

所選擇為研究對象的患兒來自我院2013年1至2013年8月間收治的43例支氣管哮喘合并肺炎支原體感染患兒，43例患兒均符合中華醫學會兒科學分會呼吸學組制定的診斷標準，且經ELISA 法進行MP-IgM 滴度檢測，排除了其他病原體感染患兒。

1.2 資料一般情況

43例患兒中，男24例，女19例，最小年齡1歲，最大年齡15歲，平均年齡8歲，其中1～8 歲29例，占總患兒的67﹪。所有患兒支氣管哮喘誘因均為呼吸道感染。

1.3 臨床表現

43例患兒均出現咳嗽、咯痰、氣喘、反復陣發性胸悶等臨床癥狀，且癥狀在早上和晚上比較嚴重。哮喘發作時患兒呼吸困難，多數有廣泛的呼氣相為主的哮鳴音，雙肺聽診呼氣時相延長，28例（65﹪）雙肺可聞及水泡音，13例（30﹪）住院期間有不同程度的發熱。

1.4檢測方法

患兒入院后首先進行胸部X線檢查、血常規、心電圖及呼吸功能等常規檢查，同時進行MP-IgM 抗體檢測。在患兒住院1～2周內抽3 ml靜脈血，分離血清后冷凍待檢測使用。采用滴金免疫測定法檢測血清IgM 抗體，試劑盒選購自華蘭生物技術研究所，實驗操作過程嚴格按照說明書進行。

1.5 治療情況

43例患兒初診時均按照2004年兒童支氣管哮喘防治常規進行規范化治療，當確診呼吸道感染原為MP后，采用阿奇霉素（10 mg.kg-1.d-1）進行序貫治療，連續用藥2～ 3天至體溫下降，臨床癥狀體征消失，喘息發作控制在48小時以內。隨后口服阿奇霉素10 mg.kg-1.d-1，一周內連續服藥5天，并堅持2周。對患兒進行隨診，詳細了解每個患兒的病史、病程、糖皮質激素、抗生素及支氣管擴張劑的使用情況，并觀察臨床治療效果以及患兒的轉歸情況。

2 結果

2.1 檢測結果

通過影像學及常規檢查可以確診患兒支氣管哮喘。根據急慢性肺炎支原體感染診斷標準，急性診斷標準為雙份血清抗體IgM滴度升高4倍以上，間隔時間為1周，血清抗體 I gM≥1：32；慢性診斷標準為雙份血清抗體 IgG≥1：16，且第 2 次結果比第 1次結果增高 2 倍以上，間隔時間為1周，并排除急性肺炎支原體感染。本次調查的43 例患兒均診斷為肺炎支原體感染，其中急性感染32例（74%），慢性感染11例（26%）

2.2 治療結果

對確診為支氣管哮喘合并肺炎支原體感染的患兒采取阿奇霉素藥物治療后，臨床癥狀有所好轉，體溫、氣喘、胸悶均得到有效控制，隨著臨床藥物治療的深入，患兒肺部哮鳴音消失，哮喘在2周內均未發作。

3 討論

MP 近年來已成為兒童急性呼吸道感染的重要病原體之一，MP 感染后?？烧T發或加重兒童患者哮喘病的發作。因此，在對哮喘患兒進行治療的同時應充分考慮到肺炎支原體感染的可能性[4]。本次調查研究發現，45例患兒中急性感染患兒占74%，說明MP感染與支氣管哮喘的發病有密切關系，M P感染是誘發支氣管哮喘的原因之一。由于 MP 感染臨床表現與其他病原體感染難以區分，且在治療上大量使用皮質激素，抑制了機體免疫功能，導致 MP 感染難以控制，哮喘反復難愈。免疫學檢查MP- Ig M 顯得尤為重要，能及時為臨床提供診斷和治療的依據。本研究中的45例支氣管哮喘合并肺炎支原體感染患兒，在使用了抗 MP 藥物阿奇霉素治療以后，哮喘得到有效控制。阿奇霉素是新一代的大環內酯類抗生素，具有除菌抗炎作用，是支原體感染首選的抗生素，可緩解哮喘癥狀并降低氣道的高反應性。因此，臨床醫師診治支氣管哮喘急性發作，應用抗哮喘藥物效果不理想時，應考慮 MP 感染的可能， 積極采用各種檢測手段做出病原學診斷，以指導合理應用抗生素，盡早控制感染。

參考文獻：

[1] 姚依茵，陸麗華.兒童哮喘治療情況的調查[J].吉林醫學，2009，30（ 5） ： 407.

[2] 中華醫學會兒科學分會呼吸學組.兒童支氣管哮喘防治常規（試行） [J].中華兒科雜志，2004，24（ 2） ： 100-104.

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關鍵詞：有效性 社會實踐 路徑選擇 模式探索

一、引言

社會實踐是是促進大學生個性發展與全面發展有效性結合的重要方式。在當前就業形勢嚴峻的情況下，提高大學生的社會實踐能力是大學生更好地適應社會的重要前提。農林院校非農專業大學生社會實踐的機會、途徑、形式、內容及收獲與學校特色專業的學生有一定的不同，如何提高其在結合農林院校特色的基礎上進行有效地社會實踐，是現階段促進大學生社會實踐工作中的重要問題。

二、對現有模式的分析

1.“三下鄉”社會實踐模式

①優點：“三下鄉”大學生社會實踐模式，是指文化、科技、衛生“三下鄉”。具體來說：“三下鄉”為農村經濟的發展注入了新的活力，使學生參與到農村生活中去，體驗生活。

②缺點：現實中，很多學校組織的大學生“三下鄉”活動大多流于形式，其有效性遭到社會普遍質疑，這讓大學生“三下鄉”失去了原有意義，甚至讓各地群眾產生敬而遠之的心理。

2.社團模式

①優點：大學生社團作為高校課堂教育的補充和延伸，因具有專業的交叉性，活動的實踐性，組織的社會性而具有實踐教育的功能，為學生綜合素質的提高提供了廣闊的舞臺。

②缺點：但近年來，隨著大學的擴招，大學生社團也呈現泛濫式發展。從而帶來了一系列問題。例如：管理的缺失、社團過度娛樂化，過度利益化，商業化等。

3.創業模式

①優點：大學生創業模式在高校實踐的過程中得到了各方面的幫助。有政策支持、高校支持和社會支持等。

②缺點：同時面對著這樣一種激動人心的大學實踐模式，我們必須得冷靜，理性。因為現實告訴我們大學生創業的99%是以失敗告終。大學生缺乏創業者的素質和經驗是其失敗的重要原因，這也是創業給大學生的挑戰。

4.項目模式

①優點：項目模式是指通過課題立項，審核批準后，對申報立項的課題進行社會實踐的模式。項目模式有利于培養學生發現問題、分析問題和邏輯思維能力。

②缺點：學生在課題的選擇上缺乏創新，也存在應付了事的情況，并沒有投入其中，項目結題報告質量也較低，使項目的實施失去應有的意義。

三、研究與設計新模式

1.新模式的理論基礎——社會資本理論

社會資本一般是指個人在一種組織結構中，利用自己特殊位置而獲取利益的能力，一般就是指個人的親戚、朋友、同學、老鄉等關系，一個人能從這些中獲取的利益越高，那么他的社會資本就越高。社會資本在大學生的社會實踐中起到十分重要的作用，在一定程度上會影響一部分擁有一定社會資本的大學生的社會實踐機會、形式與內容。

2.新模式與新路徑

（1）新模式

①“點面”結合

“點面”結合是指在本學院或本專業的社會實踐活動或基地的基礎上，結合其他學院或學校的社會實踐活動或基地，結合企業、政府等社會上的實踐機會，做到本專業的社會實踐“點”與學校、社會上社會實踐“面”的有效結合。作為農林院校的非農專業大學生，參加具有本專業特色的社會實踐，并結合農林院校特色，充分發揮農林院校非農專業大學生的特色院校優勢。

②“虛實”結合

“虛實”結合即“虛擬實踐”與“實際社會實踐”的結合?！疤摂M實踐”是指運用計算機網絡技術、虛擬現實技術（VR）等手段在計算機網絡空間中有目的地創建仿真或虛擬的社會實踐情景和條件，讓大學生進行自主探索、自主體驗、相互交流、自我教育的過程[1]。通過建立“虛實”結合的社會實踐模式，可以擴大參與社會實踐活動的受眾面。

（2）新路徑

①建立社會實踐指導中心；

②運用體驗式學習法[2]進行社會實踐；

③在大四學生中，發揮導師引導作用；

④提高學生家庭資本與學校的聯系渠道；

⑤加強政校聯系；

⑥建立社會實踐專項扶持基金。

四、結論

近年來高校對大學生社會實踐模式的研究內容不斷豐富，產生了一批有分量的學術成果。在肯定成績的同時，我們也要看到在大學生社會實踐中還存在著一些問題和不足。因此，深入研究新時期大學生的社會實踐新情況，新特點，找出新模式，開拓創新，是農林院校非農專業大學生社會實踐模式建設的一個重要課題。

本文將社會資本理論理念引入到農林院校非農專業大學生社會實踐工作當中，以學校層面為龍頭，以項目團隊為主體，以學科專業優勢為依托，以社會需求為導向，以社會實體為支撐形成聯合，共享，互補，開放的社會實踐格局，有力促進了高?？萍紕撔屡c服務社會兩大功能的發揮。

項目資金：2011年度福建省大學生創新型實驗計劃項目（1FJCX1138）

參考文獻：

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【關鍵詞】 小兒肺炎；支原體肺炎；臨床特點

【中圖分類號】 R563.1

【文獻標識碼】 A

【文章編號】 1674-0742（2015）07（b）-0084-02

小兒肺炎支原體肺炎，簡稱MP肺炎，是兒科臨床上的一種極為常見的呼吸道感染病癥。它的發病人群多集中在3歲～15歲的兒童，其臨床癥狀主要表現為咳嗽、發熱、頭痛、咽痛、肺部噦音等。該研究選擇2013年11月-2014年11月該院兒科收治的105例小兒肺炎支原體肺炎患兒，將他們按照年齡劃分成≤3歲組、4～6歲組、>7歲組3組，并統計、比較和分析三組患兒的臨床檢查及癥狀情況。現將詳細結果進行匯報。

1 資料與方法

1.1 一般資料

隨機抽選2013年11月-2014年11月期間在該院兒科進行診治的105例小兒肺炎支原體肺炎患兒?；純耗挲g大約在l～15歲之間，平均年齡是（4.5±2.6）歲；男性患兒59例，女性患兒46例；病程時間大約在1個星期～2個月之間，平均病程時間為（5.4±0.8）個星期。根據年齡將105例患兒分成3組，即≤3歲組患兒38例，年齡1～15歲，平均（4.4±2.1）歲；男性患兒24例，女性患兒14例；病程1個星期～2個月，平均（5.5±1.2）個星期。4～6歲組患兒35例，年齡1～15歲，平均（4.3±2.2）歲；男性患兒18例，女性患兒17例；病程1個星期～2個月，平均病程時間為（5.3±0.9）個星期?！?歲組患兒32例，年齡1～15歲，平均年齡是（4.8±2.3）歲；男性患兒17例，女性患兒15例；病程1個星期～2個月，平均病程時間為（5.6±0.6）個星期。

1.2 方法

1.2.1 臨床癥狀診斷通過患兒及家長白述，統計和分析患兒出現的臨床體征和癥狀。

1.2.2 實驗室檢查對患兒進行血常規、心電圖以及X線胸片檢杏，并對其結果進行比較和分析。

1.2.3 臨床治療給予患兒紅霉素（通用名：注射用乳糖酸紅霉素；批準文號：國藥準字H43020028）靜脈滴注治療，劑量為20～30 mg/（kg-d）/次，1次/d，連續治療7～14 d；或給予患兒阿奇霉素（通用名：乳糖酸阿奇霉素注射液；批準文號：國藥準字H20041032）靜脈滴注治療，劑量為5～10 mg/（kg-d），連續治療3～7 d。同時，還要對患兒進行常規性的止咳、降溫、祛痰、吸氧以及霧化吸人等對癥治療，并保持呼吸道通暢，注意口腔衛生。

1.3 統計方法

通過利用SPSS 14.0軟件對3組患兒的臨床情況進行統計學比較和分析，并采用X2值檢驗計數資料。當P

2 結果

2.1 3組患兒的臨床癥狀分析

統計學分析顯示，≥7歲組患兒在咳嗽、發熱癥狀上明顯高于其他兩組，而在≤3歲組患兒在氣喘、干濕音癥狀上明顯高于其他兩組，組間比較均差異有統計學意義（P

2.2 3組患兒的血常規檢查分析

臨床對比統計顯示.3組患兒的白細胞計數均在2.3×l09/L以上，其中：2.3～4.O×109/L的患兒共19例，4.O～lO.O×l09/L的患兒共65例，>10.O×l09/L的患兒共21例。3組患兒在2.3～4.0×109/L、4.O～lO.O×l09/L以及>lO.O×l09/L方面的例數大體相當，比較均差異無統計學意義（P>0.05）。見表2。

2.3 3組患兒的心電圖情況分析

臨床統計顯示，3組患兒經過心電圖檢查得出，共有1例心律不齊（≤3歲組），7例竇性心動過速（≤3歲組3例，4～6歲組2例，≥7歲組2例），1例心律失常（≥7歲組）。且3組患兒的比較結果差異無統計學意義（P>0.05，X2=0.576258）。

2.4 3組患兒的X線胸片檢查分析

經過比較分析顯示，3組患兒的X線胸片均存在陰影，其中，≤3歲組患兒主要為點狀及網狀陰影.4～6歲組患兒主要為小斑片狀陰影，≥7歲組患兒主要為大片狀陰影，且比例均明顯高于其他兩組患兒，組間比較，均差異有統計學意義（P

2.5 3組患兒的臨床治療效果分析

經過臨床治療，3組患兒均治愈出院。且無一例出現不良反應或并發癥。組間比較差異無統計學意義（P>0.05）。

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[關鍵詞] 核心邊緣模型 消費業 福州

1 引言

空間經濟學(也稱新經濟地理學)是20世紀80年代以來,克魯格曼等人借助D―S模型創立的新的區域經濟學派。其理論的主體和核心部分是核心邊緣模型的構建,實現了對壟斷競爭、規模報酬遞增條件下的空間集聚的研究,其除了依賴一系列假設條件外,該理論還嚴重依賴D―S模型。

新經濟地理學以農業和制造業為研究對象,對服務業很少觸及。但是并非服務業的空間集聚被故意漠視,Krugman、Fujita等人在研究制造等行業集聚的同時,都注意到了金融、保險等服務業的高度集聚。而是目前的模型運用在生產業上存在無法簡單套用道格拉斯函數和CES效用函數等一系列工具的困難。而消費業與制造業在生產和消費上較為相似,可以加以應用。

福州市消費業的空間集聚有其自身特點,目前已形成幾大城市商業圈,東街口、中亭街、萬寶商圈三大消費購物商圈呈“三足鼎立”之勢,而三坊七巷被打造成福州市的旅游品牌。福州市消費業的集聚有其內在機制,這就是新經濟地理學研究的商業的前后向關聯的內在機制,這一內在動力使得福州市的消費業在三大商圈的集聚趨勢變得越來越強大。

2 理論分析

2.1 新經濟地理學采用的分析工具

2.1.1道格拉斯函數和CES效用函數

新經濟地理學的原始工具是D-S模型,而D-S模型首先采用的是柯布―道格拉斯效用函數和不變替代彈性函數,分別為:

其中,不變替代效用函數(CES)中指的是第i種工業品的消費數量,對于工業品,這是一個較易量化的指標。

2.1.2規模報酬遞增特征的成本函數

核心邊緣模型采用的成本函數 使空間經濟學能夠在規模報酬遞增的框架下分析企業的空間聚集。其中,x對于工業產品來說,是一個較易量化的量。

2.2 核心―邊緣模型在消費業分析上實現的可能性

消費業與生產業不同,在生產和消費的性質上類似于制造業,可以運用核心邊緣模型在消費者服務業上進行初步的探索。

首先,消費者服務業的服務對象是消費者,所以能夠借助CES效用函數形式和道格拉斯函數形式對消費者的效用進行分析。與生產業不同,消費業的服務對象仍然是消費者,這與制造業相類似,同樣我們可以假設消費者具有多樣化的消費需求。而恰恰是CES效用函數指的是消費者的效用函數,而使得生產業在新經濟地理學模型上的應用受到了阻礙。而消費者服務業面對的服務對象仍然是消費者,在將其產品進行量化的基礎上,仍可以采用柯布―道格拉斯函數和CES效用函數的分析工具進行分析。

所以在函數 和 中,U表示消費者獲得的總效用,可表示為消費者對消費業產品的消費。

其次,針對于消費者服務業的服務產品進行量化的困難,暫時可以采用抽象的一個統一標準對該產品進行量化。

再次,針對消費業產品的生產與消費同步性這一特征,消費業的核心邊緣模型在處理運輸成本之時,需采用FOB的定價方法。制造業的核心邊緣模型中采用薩繆爾森的冰山運輸成本的形式,運用CIF的定價方法將運輸費用內化到產品價格中去,由于消費者服務業產品的消費和生產的同步性,消費者要自費到服務企業所在地進行消費,采用FOB的定價方法更為合理,比如對旅游業產品的消費,消費者必須自行到旅游地。

2.3 消費業的核心――邊緣模型

消費者的效用函數為柯布―道格拉斯函數,對消費產品的效用函數為不變替代彈性函數形式,分別為:

其中,U表示消費者的總效用, 表示消費者對消費產品的消費,A表示消費者對其他部門產品的消費, 是對第i種消費產品的消費,n表示有n種消費產品,ρ表示消費的多樣性偏好。

生產x單位的第i種消費產品所需勞動L為: 。在交換消費業的產品在區域間交換用冰山交易成本的方式處理,其他部門的產品交易無成本。

在壟斷競爭下,j地區企業i的定價為 ,企業的規模為 。

在短期內,消費工人在兩個地區不能自由流動,從而有短期均衡,在短期均衡下有消費業工人的名義工資方程為:

其中, 、 分別為南北兩地消費者服務業工人的名義工資, 為兩地的總收入, 為兩地消費者服務業的總人力資本。而

而 、 則滿足公式:

其中,φ是兩地的交易自由度,其在0、1之間變化, 是消費者服務業在北部的分布比例。

在長期中,消費業的工人在區域間流動,工人往往流向更高名義工資的地方。而實際工資是名義工資與價格指數的比值: 。通過數值模擬的方法,可以得出經濟的集聚水平與自由度的關系描述為下圖:

從模型分析可以看出,與制造業的核心邊緣模型類似,消費業的集聚有著類似的集聚特點。首先消費者服業的集聚也是有兩種力作用的結果,集聚力和分散力,兩種力是由本地市場放大效應、價格指數效應和市場競爭效應三種內在機制導致。其次消費者服務業也有突發性聚集的特點,即只要自由度達到 的大小之后,消費者服務業就發生突發性的聚集。再次,消費者服務業的空間發展也具有路徑依賴的特征,即在自由度位于 和 之間時,長期均衡有著三種方向,至于是哪一個方向,則取決于路徑依賴,即經濟的初始狀態。

3 實證分析

3.1 福州市消費業的空間布局

目前,福州市的消費業主要集聚在三大服務圈,分別是東街口、中亭街、萬寶商圈,而且三大商圈各有特點,其中東街口是市民購物的首選場所,特別是服飾銷售,東街口是福州市服飾銷售業的主要聚集地。而萬寶商圈的餐飲娛樂較為發達,集中一些高檔消費的消費行業,如KTV場所、餐館、影院等。而中亭街在家電銷售上有較大優勢,國美等家電賣場的“店王”都在這一商圈。

3.2 福州市消費業的模型分析

首先集聚力是導致福州市消費業集聚的內在動力。福州市消費業的集聚由兩種作用共同造成,分別為本地市場放大效應、價格指數效應。

本地市場放大效應是消費業集聚力中較強的作用,福州市三大商業圈最初在自然優勢的主導下開始形成小規模的商業地帶,據傳,東街口、中亭街屬于濱水地帶,后來由于交通的發達,其優勢逐漸得到開發。由于三大商圈小規模集聚經濟,再加上交通技術的發展,福州市內的自由度提高,越來越多的消費業企業開始駐扎在具有大的本地市場放大效應的地區。在解放前,中亭街附近的解放大橋是帶動中亭街商業發展的載體,該要道甚至使得中亭街的商業繁榮超過東街口。

價格指數效應也是集聚的重要作用之一。由于存在小規模的集聚經濟,集聚經濟導致了本地商品價格指數下降,進一步加強集聚的形成。福州市三大商圈由于存在眾多的企業,企業之間競爭的結果是使得商品價格下降,對該地的商品的需求擴大,進而又導致本地市場效應的擴大,從而本地市場效應和價格指數效應兩種之間的循環效應使得消費業越來越集中于三大商圈。

其次,自由度改變兩種效應的作用強度,從而改變集聚力。自由度的改變載體是交通條件,交通設施的便捷刺激客流數量和商業流通速度,目前三大商圈都處于福州市的要道所在地,特別是萬寶商圈,其日均客流量約5萬人次,周末及節假日的客流量超過10萬人次。

4 結論

在運用核心邊緣模型進行服務業空間結構分析的時候,由于存在本文指出的困難(可能還有其他困難),其中主要還在于服務業的模型工具還能否應用道格拉斯函數、CES效用函數和成本函數上,服務業的空間集聚的一般均衡規律一直是產業集聚及區位經濟理論的荒漠地帶,但是分析消費者服務業的特性時,卻發現,可以從消費者服務業上進行簡單應用。在實證分析上,本文發現交通的逐漸改善是使得福州市消費業集聚的重要因素,交通條件的改善即是區域產業的自由度的改善,歷史上福州市的三大商圈的繁榮都是交通條件主導的。

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篇9

[關鍵詞] 非正式員工 激勵

非正式員是相對于在編的正式員工而言的,他們沒有同企業簽訂正式的勞動合同或確立正式的勞動關系,享受不到正式員工的待遇,是人事制度改革社會主義市場經濟不斷發展的產物。隨著勞動和用工制度的不斷深化,用工形式逐漸多樣化,非正式員工隊伍也不斷的日益發展壯大。使用非正式員工,為企業帶來的成本優勢相當巨大,同時,大大拓寬了企業征才的回旋余地,也對正式在編員工有危機促進的效果。另外,非正式員工群體獨特的信息優勢能夠使企業充分地獲取社會上的各種知識與信息資源。

非正式員工在當今這個社會發展中的出現成為必然,發揮的作用也越來越大。目前,非正式員工并沒有得到社會的普遍關注,企業對他們的薪酬管理比較隨意,沒有形成有效的薪酬管理方式,以至于忽視了薪酬管理中的一些職能和原則。本文分析了當前我國國有企業對非正式員工激勵的現狀,結合非正式員工的自身特點,提出國有企業非正式員工的幾種激勵方式。

一、非正式員工的特點

在許多國有企業中,將員工劃分為正式職工與非正式職工兩個等級,嚴格區分兩者的工資等級、福利待遇,盡管實際上非正式職工干得不比正式職工少,也不比正式職工差,但兩者之間就是有一道難以逾越的鴻溝。而這種因身份標簽導致的種種不公,導致了企業非正式員工形成了一些鮮明的特點。

1.知識素養偏低,受金錢利益驅使明顯。隨著我國經濟的快速發展,勞動密集型企業用工人數的成倍增長,導致大部分農村剩余勞動力向企業流動,而大部分勞力缺少教育和相關的技術培訓,相對于正式員工來說,他們本身沒有穩定的勞動關系,沒有自身的職業生涯規劃,無法享受企業相關的福利待遇,因此往往更注重眼前的金錢利益,受金錢利益驅使明顯。

2.職業發展潛力小。非正式員工進入企業后,他們一般從事企業中的臨時性職位,企業之所以聘用非正式員工,主要是考慮人工成本或者某項工作的特殊需要,企業很少考慮其工作的滿意度、工作內容的豐富性和挑戰性。他們一般所從事的工作大多數是勞動安全衛生條件差,具有苦、臟、累、險的特性,職業危害嚴重,因此企業不可能為他們專門制定職業生涯規劃,導致職業發展潛力小。

3.無穩定的勞動關系。大多數企業不愿與非正式員工簽訂長期勞動合同,因為如果企業與非正式員工簽訂長期的勞動合同,企業就要為他們支付更多的人工成本,一般所招聘崗位工作時間長,周期短暫,工作隨任務的結束而結束。

4.人員流動性強,薪酬彈性大。非正式員工的薪酬受他們在勞動力市場供給的影響很大,由于非正式員工與企業間缺乏合同約束,企業沒有為其提供相關的社會保障,因此當一個地區或行業的收入水平比較高時,大量的人員便會涌入,導致勞動力市場供過于求,工資水平下降,導致人員的流失;相反,當該地區或行業的勞動力供不應求的時候,工資水平的上漲又會促使人員大量涌入,體現了非正式員工的流動性強、薪酬彈性大這一特點。

二、如何對非正式員工進行有效的激勵

員工的合理流動有利于企業能夠接受更多的外部信息,促進企業的健康發展,增強企業的競爭力。但是員工的頻繁流動會增加企業的人力成本,給企業的經營帶來了很大的困難,為了避免非正式員工的非正常流動,企業就必須結合非正式員工的特點,制定出有效的激勵政策,這將對企業的發展和壯大具有重大的意義。

1.深入了解非正式員工的需求和動機。著名心理學家馬斯洛把人的需要分為五個層次,對每個個體而言,各種需要的強度在不同時期和不同發展階段是不盡相同的,企業管理者應對企業非正式員工的需要進行細致分析和劃分,從而找到激勵的切入點。對其最強烈的需求進行激勵,提高非正式員工的工作積極性和主動性,解決激勵不足的問題。

2.完善非正式員工的薪酬體系。就目前來說大多數企業還無法使非正式員工和正式員工納入同一個薪酬體系,但企業在制定非正式員工薪酬體系時也必須符合兩個原則:內部公正性是指薪酬結構與組織設計和工作之間的關系,薪酬結構要支持工作程序,要對所有非正式員工公正,要有利于使非正式員工行為與組織目標相符。分配結果的公正性直接影響非正式員工對薪酬公正的知覺,分配公正又影響個體的薪酬滿意度及個體對組織的信任度,當薪酬滿意度及對組織的信任度不高時,激勵將失去效力。

3.制定有效的績效考核制度,給予晉升機會?？冃Ч芾淼哪繕瞬粌H是為了薪酬而考核,其主要功能是引導員工行為,幫助員工改善工作效率,讓員工向更有益于實現公司的目標去努力?？冃Э己艘饬x不僅是一個企業對其員工工作績效情況的評估,同樣也是員工心理上的一種高層次的需求――成就感需要的滿足。非正式員工在工作期間自己的工作成績也要求得到認可,通過目標考核,對一些優秀的非正式員工給予適當的晉升機會,提供非正式員工的工作積極性和對企業的歸屬感。

4.以“經濟人觀”向“社會人觀”轉變。目前持有“經濟人觀”的企業相當普遍。在這種觀點支持下,企業往往簡單地以經濟利益作為驅動非正式員工的惟一手段,而忽略了非正式員工的歸屬需要和成就追求。企業將它與員工的關系視為契約關系,重視工作,但不重視人際關系,企業缺乏領導與非正式員工相互溝通的機制,由于非正式員工得不到對自己行為評價意見的及時反饋,工作的激情衰減很快,加之無法與正式員工采用相同的績效考評系統,以致于降低了非正式員工的歸屬需要和成就追求,嚴重挫傷了非正式員工的工作積極性。

5.關心非正式員工的發展和成長,引入“職業生涯設計”等導向機制。在了解非正式員工個人愿望的前提下,企業幫助非正式員工設計好自己的職業目標并努力創造實現目標的條件,這樣既可以提高非正式員工工作的努力程度,又可以提高對企業的歸屬感,這將有利于企業的長期的穩定、發展和壯大。

6.建立非正式員工的人力資源管理制度。在工作分析的基礎上,結合設置的崗位特點,明確崗位職能與責任,這樣不但可以有效避免工作指派上的隨意性,而且能克服招人用人的盲目性,也可為非正式員工業績考核提供了客觀公正的依據,有利于充分發揮組織效率。不少企業非正式員工流動頻繁,增加企業的培訓和招聘成本,歸根到底就是企業的內部管理失效,沒有建立相應的管理制度。

7.建立溝通與反饋機制。很多企業由于對非正式員工持有偏見,缺乏建立與非正式員工的溝通和反饋機制。從個體行為的角度來考察,非正式員工也有一種及時了解上級對自己工作評價的需求。當這種信息不能及時反饋給非正式員工時,他們一方面會迷失行動方向,即不知道自己的工作方法是否正確,從而彷徨不前,另一方面,他們會感到自己的工作不被組織重視,從而失去工作動力。由此可見,建立相應的溝通與反饋機制十分重要。

8.授予非正式員工恰當的權利,鼓勵非正式員工同正式員工的競爭。實踐證明,非正式員工都有參與管理的要求和愿望,任何非正式員工都不想只是一個執行者,都有參與決策的需要,滿足非正式員工的這種需要,恰當的授權不但可以起到激勵作用,還有利于企業的長期發展。對于企業中的非正式員工,管理者要鼓勵他們解放思想,消除顧慮,對非正式員工一視同仁,營造一個公平的競爭環境,不能因為非正式員工的參與而帶有歧視性。

9.完善社會保障制度,增加培訓機會。我國的社會保障制度還不完善,非正式員工的最大顧慮恐怕就是養老、醫療等問題。如果相關的福利待遇讓非正式員工也同樣享有,無疑是對他們是一種很大的激勵。企業可以通過一些保障制度來實現對他們的激勵,而非正式員工必然會通過自身的努力來回報企業,得到企業的認可。同時,給非正式員工提供適當的培訓和學習機會,表面看來,給非正式員工提供培訓和學習機會會給企業帶來很大的風險,但其培訓效果非正式員工要遠遠高于正式員工,因為非正式員工找到新工作的能力很大程度上取決于他們的技能,如果非正式員工認為他們正從事的工作有助于他們掌握實用技能,激勵水平就會提高。

三、結束語

人力資本是企業中最為活躍和重要的因素,也是企業中最具潛力和寶貴的資源。不管是機器時代的到來,還是科技給企業帶來的自動化程度的日益提高,人力資本的因素始終在企業發揮著舉足輕重的作用,而員工工作的滿意度和積極性對企業的發展有著重大的影響。隨著經濟的發展和改革的進一步深化,非正式員工的比例將不斷地擴大,在我國的經濟發展中逐漸占有舉足輕重的地位,如何對非正式員工進行有效的激勵,提高非正式員工工作的主動性、積極性和創造性將對企業生存和發展產生巨大的作用。

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篇10

11月12日，中國首位殲10女飛行員余旭在訓練事故中壯烈犧牲。在這起讓人感到格外悲傷和惋惜的事故中，微博和某些自稱為專業的軍事論壇里，卻有相當一些人對余旭烈士的女戰斗機飛行員、女表演隊員身份大肆攻擊，稱其為花瓶、女司機上天。

姑且不提目前沒有任何證據能證明余旭存在判斷和飛行操縱上的失誤的此次事故，僅從一般規律上說，戰斗機女飛行員和男飛行員究竟存在哪些差異？這些差異有多少是天生的，有多少是人為的？是否能得到有效彌補？

基于性別來說，女飛行員和男飛行員嚴重、普遍，并且導致飛行任務安排必須為此調整的差異只有一個，那就是懷孕。懷孕期間女性的不良生理反應會損害她們的飛行駕駛技能水平，同時噪音、振動、高空輻射等飛行環境的惡劣性，也會對胎兒造成較為嚴重的潛在威脅。

因此對懷孕期的女飛行員來說，限制飛行是不可避免的安排。目前國內沒有公開具體的安排措施，不便談及，但就美軍現行規定來說，戰斗機女飛行員在懷孕期間不能飛行，要求較低的運輸機女飛行員可以到懷孕6個月時才停止飛行。

但在整體上，這方面的差異卻并不一定就會使女性飛行員占據劣勢。由于男性更強的作死傾向――在美軍的相關統計（出處：Deive analysts of medical attrition in U.S.Army aviation）中，男性飛行員因為體育運動受傷而不能執行飛行任務的時間，要長于女性因懷孕等生理原因導致的不能執行任務時間。當然國情軍情差異顯著，國內的情況未必與此完全相同。

特別是對于這些酷愛飛行、而且接受過高等教育和高級技能培訓的女性來說，她們在擔任飛行員期間，對于何時懷孕都有著非常精心的計劃安排，并不會出現突發性的、不可控的打亂任務安排的情況。

除開懷孕之外，生理周期的存在會對女性飛行員造成負面的影響，包括耐力下降，視覺上適應昏暗低光照環境的時間延長，以及腹部受壓迫（比如抗過載訓練、高機動飛行）會導致子宮壁壓迫，內膜不易修復，出血量增加，等等。但是這些負面反應從普遍的檢測和統計調查情況看，影響程度都處于較輕的范圍，而且其個體差異明顯，很多女飛行員完全未出現其中一項或者多項生理機能下降的問題。

事實上除非是遭遇到痛經等極端癥狀的個體，在飛行員特別是戰斗機飛行員這個本身就職業病高發、常發的行當里，女性生理周期帶來的影響，遠遠小于呼吸系統、消化系統、骨骼等常見疾病傷痛帶來的影響。而就男性飛行員來說，因為生理健康程度（比如是否處于較長時間的疲勞狀態）、情緒等方面的起伏，同樣存在顯著的飛行狀態高低差異幅度，在日常的管理上并不比女性飛行員更省事。

真正導致女性飛行員在飛行技藝極限上低于男性飛行員的生理瓶頸，來自于肌肉力量和骨骼強度。在高機動飛行的大過載狀態下，飛行員相當于坐在洗衣機滾筒里被甩干一樣，全身的血液會受高倍重力（比如9G過載就是9倍重力）從頭部往腹腔和腿部甩過去。飛行員需要足夠的肌肉力量強度，來增強心臟的泵血能力，并且收縮腿部和腹部肌肉，延緩血液向下半身聚集。

而由于睪酮激素等方面的差異，女性在肌肉力量上會有一定劣勢，進而導致在耐受極限的高過載（比如9G以上）和持續時間上，女性飛行員的極限紀錄指標不如男性，而且抗過載耐力選拔的淘汰率要更高。比如根據美國的多項研究測試資料匯總分析，在7G過載以下的模擬空戰動作測試中，男女飛行員沒有差別；而在8G到9G的測試區間，女性的通過幾率在63.2%、59.4%，要比男性低13.2%和17.7%。

但必須強調的是，這其中有很大部分原因是因為抗荷服等防護裝備傳統上針對男性設計，由于尺寸設計特征等問題，在女性穿著時無法發揮理想效果。比如后來美國阿姆斯特朗研究所推出的女性抗荷服，就能使女性飛行員在5-9G內的抗過載耐受能力達到無明顯差異的效果。

男女飛行員的抗過載生理極限差異，就相當于對家用汽車來說，百公里加速時間是4秒還是3秒的區別。只要一視同仁、采用和男性飛行員相同的考核標準，通過考核以后的女性飛行員完全足以勝任三、四代戰斗機的要求。

目前真正困擾女性飛行員的一些問題，在于很多戰斗機的相關設計標準還沿襲著早期時代的已有慣例：一方面受制于當年的技術背景限制，一方面也是早年設計時根本不曾考慮過女性使用者的因素。比如駕駛桿、腳蹬的行程、力臂長度和力度的設置不合適，會使女性飛行員操縱起來格外易于疲勞，降低操縱效率和準確性。

實際上由于身高、體重、髖、胸、臂長等男女差異，女性飛行員目前遭遇到最可怕的問題是救生障礙。女性的體重輕、重心低，這使得她們在彈射過程中，會導致人、椅系統的重量、重心分布超出極限設計狀態之外。

由此導致的最常見問題，就是導致彈射座椅的彈射沖擊更為猛烈，并且向前或者向后猛烈旋轉，而由于女性本身骨強度就要小于男性；彈射時出現致命的脊椎、特別是頭頸部的骨骼損失幾率急劇增加。同時還極有可能出現翻滾過程中救生傘纏繞座椅，導致人椅不能分離等情況。

比如2012年，外銷某國的K8在地面滑跑狀態雙人彈射，一人死亡。死亡的前艙飛行員（身高171cm、體重68kg）由于沒有按規定調整坐高，導致重心不在設計范圍內；座椅彈射以后迅速開始向前翻滾，并且無法爬升高度；人、座椅被穩定傘纏繞在一起，最后連人帶椅高速墜落，砸穿一棟建筑頂部。而很多女性飛行員的體重都不到50公斤，不管如何調節都不可能滿足某些型號彈射座椅的限制要求。

女性占據了整個社會人口結構的一半，她們中素質出眾的人群，完全有能力完成戰斗飛行任務。目前女性飛行員遭遇到的各種障礙和困難，多數均是來自各種人為觀念和歷史因素，剩下少部分則可以通過技術進步予以改善消除。

特別是對于余旭烈士這樣的突破者、開拓者來說，她們付出的努力和承擔的壓力和風險，都遠遠超出了一般的戰斗機飛行員。無論是從個人的意志勇氣，還是對于社會進步的推動，她們起到的意義和價值都是不可抹滅和取代的。